Сотрудники подразделения встречаются с поставщиками, что бы [c.77]
В-третьих, для меня очень важна первая встреча с поставщиком. [c.126]
РЕГУЛЯРНЫЕ ВСТРЕЧИ С ПОСТАВЩИКАМИ [c.51]
ПАМЯТКА ДЛЯ ВСТРЕЧИ С ПОСТАВЩИКАМИ [c.67]
Специалисты по закупкам и менеджеры по товарам встречаются с поставщиками в оптовых центрах, на торговых ярмарках, в своих офисах — магазинах или штаб-квартирах компаний. Помощь в организации контактов торговых компаний и производителей призваны оказывать и закупочные центры. Мы вкратце рассмотрели процессы переговоров менеджеров по закупкам с представителями поставщиков. Успех отношений с ними во многом зависит от подготовки к переговорам и их проведения. [c.239]
Отвечает за связь между всеми участниками проекта, проводит встречи с поставщиками. [c.390]
Помимо рассмотрения финансовых документов, представленных компанией, кредитный аналитик может лично посетить ее для встречи с должностными лицами и ознакомления с работой компании. Еще одна возможность — это беседы с конкурентами, поставщиками, покупателями и представителями отраслевых ассоциаций. [c.356]
Быстрое развитие прямого маркетинга объясняется несколькими факторами. Покупателю всегда удобнее выбрать товар по каталогу или заказать его по телефону, чем ходить по магазинам или встречаться с торговыми представителями. К тому же это экономит время. Еще более эффективен прямой маркетинг для поставщиков, так как позволяет им намного точнее определить своих покупателей, [c.340]
Ограниченность времени поставщика приводит к появлению стратегий, повышающих эффективность потребления его услуг. В частности, продавец услуги может работать на более крупную аудиторию. Психотерапевты перешли от общения с пациентом один на один к встречам с небольшими группами, а затем к терапии в аудитории. Компании сферы услуг имеют возможность попытаться ускорить процесс обслуживания без ущерба для качества конечного блага . [c.441]
Прямой маркетинг обеспечивает потребителям сразу несколько преимуществ. Для покупателей потребительских товаров совершение покупок на дому — это приятное, удобное и спокойное занятие. Покупатели экономят время и имеют возможность познакомиться с огромным ассортиментом товаров. Просматривая э-каталоги и информацию онлайновых магазинов, потребители сравнивают предложения различных поставщиков, заказывают товары для себя и для своих друзей. Покупатели же деловых товаров получают подробные сведения о характеристиках предлагаемой продукции и услуг, не тратя времени на встречи с торговыми представителями. [c.653]
В-четвертых, маркетинговые исследования, планирование и контроль должны сосредоточиваться на отдельных клиентах и их взаимоотношениях с центральной фирмой и с другими деятелями в сетевой структуре во времени, а не на состоянии клиентов в один конкретный временной период. Большая часть рыночной информации, согласно взгляду на рынки как на сетевые структуры, приобретается в рамках обменных взаимоотношений, а не через изолированные проекты по исследованию рынка вне пределов происходящего коммерческого взаимодействия. Необходимо систематизировать такую информацию об отдельных ситуациях взаимоотношений с клиентами. Такой анализ чаще встречается в управлении взаимоотношениями с поставщиком, который осуществляет функции закупки. [c.226]
Однако, для решения вопроса о покупке мало информированности подобного рода. Предлагая свой товар, предприятие очень часто, по сути, пытается уговорить покупателя отказаться от прежнего поставщика. Естественно, это предложение будет встречено с осторожностью, даже недоверием. Руководитель, заботящийся о процветании своего дела, хочет быть уверенным в том, что его решение не вызовет отрицательных для дела последствий. Чтобы снизить у покупателя барьер осторожности , следует найти веские, правдивые и не вызывающие сомнений аргументы, из которых будет следовать, что заявленные социально-экономические и технические характеристики товара соответствуют действительности. Аргументы вызовут доверие особенно тогда, когда они будут подкреплены свидетельствами независимых фирм и организаций, профессионально занимающихся испытанием и сертификацией товаров. [c.73]
Вывод на рынок товара, покупаемого организацией (отраслевого, индустриального спроса) имеет свою специфику. Здесь одни организации продают другим, но не конечным пользователям для личного потребления. Особенностью индустриального рынка является небольшое количество покупателей, крупные партии закупок, совершаемых потребителями для последующей переработки или коммерческого использования, а также формализованные процедуры группового принятия решения о закупке. Личные встречи с потребителями — в результате приглашения на ланч, или обед, позволяют компаниям-поставщикам узнать больше о потребителях и их планах. [c.225]
Эти номера могут быть использованы также для составления повесток дня для встреч с клиентами и отчетов. Поставщикам могут быть даны номера, которые указываются на заказах и на которые делаются ссылки в счетах-фактурах. Это может оказаться полезным, потому что счета-фактуры от поставщиков могут включать номера более чем от одного клиента. Номера могут затем точно переводиться в счета-фактуры клиентов и подтверждать составленные сметы, которые в этом случае будут точно соответствовать проделанной работе. Клиенты могут проверить сметы и решить, оправданы ли их расходы. Принимая эту систему вместе с рекомендованной в 10, консалтинговая организация может выписывать клиентам подробные счета, которые не вызовут у них вопросов. Это гарантирует сохранение с клиентом гармоничных отношений и помогает поддерживать поток денежных средств. [c.51]
Если довольные потребители являются источником поступления прибыли, то неудовлетворенные покупатели могут привести к ее исчезновению даже еще быстрее. Неудовлетворенные потребители расскажут о своих проблемах в среднем еще 14 родственникам и знакомым. Поэтому потеря единственного потребителя представляет собой потерю актива общей стоимостью (на протяжении своего жизненного цикла) 50 тыс. и это — лишь вершина айсберга. Общая стоимость утраченных активов намного больше. Менеджеры компаний обычно недооценивают издержки, понесенные в результате неудовлетворенности потребителей. Они считают, что, если покупатели не предъявляют претензий или жалоб, следовательно, продукт или услуги их полностью устраивают. Однако, как показывают исследования, только 4% недовольных потребителей выражают неудовлетворенность непосредственно сотрудникам компании. На каждую полученную жалобу приходится еще около 26 потребителей, у которых возникали проблемы, 6 из которых встречались с очень серьезными трудностями. Этот вопрос особенно важен для поставщиков, распределяющих продукцию через каналы с участием третьих сторон, потому что только около 2% претензий доходит до производителей. Остальные предъявляются розничным торговцам, брокерам или дистрибьюторам. [c.76]
Услуги, подразумевающие высокую степень контакта с клиентами, уже по своему определению должны распределяться напрямую, так как поставщик неминуемо встречается с потребителем. Однако экономия в этой области может быть достигнута и посредством косвенного распределения компонентов услуг. Существуют две его формы. Одна из них — распределение услуг через посредников. Например, театры и спортивные команды пользуются услугами агентств по распространению билетов, что позволяет им экономить ресурсы и расширять охват рынка. Вторая форма заключается в использовании компьютерных информационных систем и технологий. Например, широкое использование Интернета авиакомпаниями позволяет обеспечить доступ клиентов к основным услугам без привлечения персонала компании. В то же время это дает авиакомпаниям возможность варьировать цены, чтобы регулировать количество мест, которые они могут предложить. [c.454]
В предыдущей главе мы рассмотрели вопрос о том, как торговые компании определяют ассортимент и объемы закупок, а в этой — проанализируем сам процесс закупок выбор поставщиков, встречи с ними и ведение переговоров. [c.224]
Обычно торговцы, чтобы узнать, какие товары они могут приобрести, идут на рынок . Рынок, с точки зрения специалиста по закупкам, — это сконцентрированные в определенном географическом регионе, может быть даже под одной крышей, фирмы-поставщики постоянно действующие оптовые центры или временные торговые ярмарки. Помимо этого, розничные торговцы осуществляют закупки, что называется, на своей земле — из магазинов или корпоративных офисов. С аналогичной целью используются закупочные центры, занимающиеся подготовкой встречи менеджеров компании с поставщиками на рынках внутри страны или за рубежом. [c.230]
В начале главы мы привели небольшой рассказ, показывающий, насколько часто мы пользуемся услугами. Иногда это услуги очень известных фирм, иногда — мелких. Если задуматься, с поставщиками услуг мы встречаемся буквально на каждом шагу авиаперевозки, прокат автомобилей, банковские услуги, парки аттракционов, гостиницы, парикмахерские, отели и мотели, страхование, телефонная связь, кинотеатры, рестораны и многое другое. С точки зрения потребителя услуги продаются точно также, как одежда в универмаге. Некоторые фирмы не являются розничными торговцами в чистом виде. К примеру, гостиницы, банки, службы экс пресс-доставки продают свои услуги как индивидуальным потребителям, так и деловым клиентам. Другие поставщики оперируют исключительно на местных рынках практикующие врачи, адвокаты, прачечные. [c.411]
Руководители регулярно встречаются с потребителями и поставщиками, участвуют в развитии партнерских отношений и создании совместных групп по улучшению деятельности [c.54]
Сотрудники встречаются с координатором своей команды (бывшим передовиком ), договариваются о четырех-шести зонах ответственности и выборе двух-четырех человек, которые будут давать оценку, они и образуют Оценочную команду. Оценщики могут быть из любой части компании и даже из компании подрядчика, поставщика или клиента. [c.277]
Вы работаете менеджером по обслуживанию клиентов в компании, поставляющей технологическое оборудование. Вы едете на встречу с Сергеем Ивановичем, директором ЗАО Ромашки , которая является вашим ключевым клиентом и приносит 5% всего годового дохода вашей компании. Ваша задача — осуществить сделку по поставке новой линии оборудования. Это оборудование необходимо клиенту в связи с ростом производства, и вы являетесь приоритетным поставщиком, т.к. ранее имели хороший опыт поставки данного оборудования и неплохую репутацию. У вас лично хороший персональный контакт с Сергеем Ивановичем. [c.186]
В рамках комплексной оценки необходимо тщательно взвешивать и учитывать любые существенные отличия в коммерческих предложениях поставщиков. Нередко поставщики сообщают о себе недостаточно сведений, и поэтому поданные ими предложения приходится тщательно изучать на встречах с ними, чтобы удостовериться, что вы полностью разобрались в предложениях поставщика, а также устранить любые сомнения или возражения коммерческого или технического характера, которые у вас возникли. [c.250]
Корпоративная культура. Некоторые акционеры знакомы с корпоративной культурой организации, которой они владеют, хотя это встречается не всегда. Под корпоративной культурой подразумевается набор социальных, моральных и культурных ценностей, позволяющих менеджерам, сотрудникам, потребителям и оптовикам знать, что представляет собой данная компания, что для нее важно и как она ведет дела. Акционеры могут и не знать, что внутри одной и той же компании торговые подразделения могут отличаться от производственных и финансовых по уровню корпоративной культуры. В ее основе лежат история, интересы и действия руководителей компании, лозунги и символика, которые не всегда оказываются замеченными акционерами. Вместе с тем следует подчеркнуть, что корпоративная культура может быть существенным элементом функционирования и развития компании. Не менее важно и то, что корпоративная культура компании оказывает огромное влияние на интересы сотрудников, менеджеров, потребителей и поставщиков. [c.262]
Это требует определенного взаимного доверия между поставщиком и покупателем, что нечасто встречается на Западе. Появляется тяга к единому источнику поставок и тесная связь с поставщиками в виде предоставления им свежих планов производства и совместного обсуждения планов на будущее. Поставщики должны рассматриваться как партнеры, а не как противники. В наиболее успешных случаях внедрения Т-В к поставкам точно-вовремя относятся весьма прагматично и применяют их только там, где поставщики находятся географически близко, если с ними налажены коммуникации и есть доверие к их надежности. Если хотя бы одно из условий не соблюдается, гарантии поставок быть не может, и разумнее будет содержать некоторый запас сырья и материалов. Частые и мелкие поставки требуют автомобильной перевозки, а это дорого, небезвредно для экологии и приводит к пробкам, что ставит всю эффективность поставок точно вввремя под сомнение. Во всяком случае, так происходит в самой Японии, когда заходит речь о необходимости выпускать дополнительные грузовики на и без того переполненные и загазованные [c.214]
Вы являетесь лидером группы отдела продаж компании-поставщика синтетического каучука для промышленных целей. На следующей неделе вам предстоит встреча с закупочной группой компании Saturn (производство автомобилей). Вы отметили для себя следующие характеристики, которыми обладают члены данной группы Дэн Бивенс критичен, привередлив, серьезен, организован, требователен, упорен. Билл Смит настойчив, жесток, властен, решителен, практичен И компетентен. Кэти Джонс поддерживает коллег, вежлива, надежна, приятна, принимает участие в обсуждении, уступчива. [c.233]
Польский журналист Даниель Пассент, в свою очередь, полагает, что директор должен быть дипломатом — когда что-то выпрашивает в вышестоящих инстанциях для своего предприятия, жестким — когда требует выполнения своих распоряжений и приказов от подчиненных или выполнения договоров от поставщиков, изворотливым — когда беседует с представителями прессы, многообещающим — при встрече с молодыми рабочими, важным государственным деятелем — когда принимает заграничные делегации, святым отцом — в первый понедельник месяца, когда принимает жалобы от посетителей . В этих оценках, хотя и шутливых, доля правды весьма существенна. [c.142]
Внутригородской акцепт. Расчеты по акцепту при одногородних поставках в сравнении с иногородними ускоряются и упрощаются. Поскольку покупатель находится в одном городе с поставщиком, он имеет возможность заранее отобрать на складе поставщика необходимый ему товар, а затем принять его по приемо-сда-точному акту. В связи с этим отказы от акцепта при внутригородских расчетах встречаются редко. Срок акцепта сокращен до двух дней. Для более рациональной организации местного платежного оборота применяется последующий акцепт. [c.206]
Встреча с информационно-технологической группой и поставщиками программного обеспечения была позитивной, но не очень полезной) поскольку эти люди не вникают а подробности проблем календарного планирования. Поставщики предоставили все виды доказательств, убеждая руководство компании в том, что они использовали наименьшее время простоя, самую короткую продолжительность и идентификационный номер, и что все эти показатели весьма эффективны при распределении людей и минимизации задержки проекта, Один из поставщиков — Лорен — убеждала, что юс программа позволит РТ выполнять индивидуальное калецдар-кое планирование каждого проекта и назначать людей по любому выбору. Она все время повторяла Если практические стандарты вас не устраивают, создайте свои собственные , Она даже вызвалась помочь в установке системы, Но она не хотела терять время на решение проблемы, до тех пор пока РТ не скажет точно, какие критерии будут использоваться (и их последовательность) при выборе и календарном планировании работников на выполнение проекта. [c.252]
Обмен информацией рассматривается в качестве важного показателя для отношений типа покупатель-поставщик (Gaade andHakansson, 1994). Л. Меткалф (Met alfetal., 1992) показал, что обмен информацией и межличностные контакты создают между партнерами атмосферу сотрудничества, которая, в свою очередь, влияет на приспособление фирм друг к другу. Межличностные взаимоотношения формируют склонность к взаимному доверию и ту атмосферу взаимного доверия, которая способствует более высокому уровню рентабельности, сокращению затрат и появлению инноваций. Эти исследования укрепили необходимость в координированной системе коммуникаций на многих уровнях, а также в формализованных системах, таких, как комиссии для регулярных встреч с целью обмена информацией, а также в частых контактах. Очевидно, что эти важные свойства обмена информацией привносят свой вклад в создание прочных взаимоотношений между партнерами, и, соответственно, компании должны выстраивать каналы коммуникации со своими партнерами. [c.1101]
Закупочные центры — это организации, расположенные в крупных оптовых центрах и других важных рынках, способствующие работе закупочного персонала торговых фирм. Рассмотрим работу закупочного центра на примере Дэвида Смита из Po ket Men s Store (Даллас), который оправляется на парижский рынок. Д. Смит встречается с представителем этого рынка Алленом Бардо, работающим в Ассоциации специализированных магазинов. А Бардо, англоговорящий француз, давно знает магазин Д. Смита и заранее назначает встречи с французскими поставщиками. [c.231]
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ВСТРЕЧИ И СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ВЫСТАВКИ. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализированной выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Каждый год проводится свыше 5600 специализированных выставок, собирающих около 80 млн. посетителей. Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним22. КОНКУРСЫ, ЛОТЕРЕИ, ИГРЫ. Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть-скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него-куплет, прогноз, предложение и т.п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает-номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс-это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы. [c.535]
ЦЕНОВЫЕ СКИДКИ (rebates) - метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. Широко распространен в международной торговле. Цены, первоначально объявляемые поставщиками в прейскурантах, носят справочный характер и, как правило, подлежат корректировке в ходе переговоров с покупателем. По оценкам специалистов существует около 40 видов Ц.с. Наиболее распространенными являются следующие виды скидок 1. бонусные скидки (предоставляются крупным оптовым покупателям, как правило, постоянным клиентам, не за каждую отдельную сделку, а за обусловленный объем оборота в год достигают 7-8% стоимости оборота) 2. временные скидки применяются главным образом в торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер) 3. дилерские скидки (предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам эти скидки должны покрывать расходы дилеров на продажу и сервис и обеспечивать им определенный размер прибыли в ценовой политике часто встречается метод "вертикального ценообразования", по которому предприятие-изготовитель само устанавливает розничную цену, заранее закладывая в нее размеры скидок оптовым и розничным торговцам величина дилерской скидки зависит от вида товара и объема посреднических услуги достигает 30%) 4. закрытые скидки (предоставляются на продукцию, обращающуюся в замкнутых экономических единицах, например, во внутрифирменных поставках или во внутренней торговле международных замкнутых группировок на товары, поставляемые по специальным межправительственным соглашениям) 5. количественные скидки (размер их меняется в зависимости от величины или серийности заказа при поставках товаров массового спроса размер их относительно невелик, а для товаров, производимых малыми сериями или по индивидуальным заказам, скидка нз хол"исство имеет большое значение, поскольку увеличение серии ведет к сокращению издержек производства по отдельным контрактам скидки на количество составляют до 15%) 6. скидки "сконто" (предоставляются за оплату наличными или за досрочное осуществление платежей по сравнению с контрактом могут составлять 3-5% стоимости сделки) 7. специальные скидки (предоставляются покупателям, с которыми фир- [c.253]