Рассмотрите модель контакта на многих рынках, представленную в параграфе 8.3. Определите минимальную величину коэффициента дисконтирования, при которой оптимальное решение, принимаемое в условиях сговора, отличается стабильностью. [c.154]
Закупочный центр в организации-покупателе при принятии важных решений обладает очень сложной структурой, в которой задействованы многие сотрудники. Задача службы маркетинга состоит в определении основных участников закупочного центра, налаживании контактов с ними и убеждении в преимуществах предлагаемого товара. Часто общения с должностным лицом, которое занимается снабжением, бывает недостаточно, поскольку этот человек может оказывать минимальное влияние на выбор поставщика. Умение налаживать отношения (которое подробнее рассматривается ниже в этой главе) имеет решающее значение на многих рынках организаций. [c.92]
В современной экономике свободного предпринимательства существуют миллионы рынков — сырья, компонентов, труда, потребительских и промышленных товаров, денег, сферы обслуживания и др. Все они объединяются через процесс обмена, когда его участники свободно торгуют товарами и услугами за деньги. На многих рынках между продавцами и покупателями происходит личный контакт, однако в последнее время все большее количество сделок заключается через интернет. [c.59]
Каналы личной коммуникации можно дополнительно подразделить на разъяснительно-пропагандистские, экспертно-оценочные и общественно-бытовые. В разъяснительно-пропагандистском канале участвуют представители торгового персонала фирмы, вступающие в контакт с покупателями на целевом рынке. Экспертно-оценочный канал составляют независимые лица, обладающие необходимыми знаниями и делающие заявления перед целевыми покупателями. Главными действующими лицами общественно-бытового канала являются соседи, друзья, члены семьи или коллеги, беседующие с целевыми покупателями. Этот последний канал, известный также как канал молвы, во многих товарных сферах оказывается наиболее действенным. [c.489]
Среди негативных тенденций в развитии экспортно-импортных контактов современной России в последнее время выделяется сокращение российского присутствия на многих важных региональных и мировых товарных рынках. Так, РФ ослабляет свои позиции на рынках развивающихся, некогда социалистических стран (бывших членов СЭВ), в регионе СНГ. Кроме того, отечественные товаропроизводители потеснены иностранными конкурентами с внутреннего рынка России. [c.247]
Преимущество использования и агентов, и посредников заключается в том, что они знакомы с местным рынком, традициями и условиями, имеют хорошо налаженные деловые контакты, и, кроме того, в них обычно работают иностранные специалисты. Вследствие того, что услуги агентов и посредников оплачиваются либо в виде комиссионных, либо на основе доли прибыли, они заинтересованы в увеличении объемов сбыта. Однако поскольку их вознаграждение зависит только от объема сбыта, они часто не считают нужным затрачивать много времени и усилий на расширение рынка сбыта новой продукции. Кроме того, при работе с агентами и посредниками может быть ограничена обратная связь с потребителями, так как они часто видят свою первостепенную роль в том, чтобы быть агентом по закупкам для покупателей, чем агентом по продажам для экспортера. [c.630]
Компании-поставщики ходовых потребительских товаров обычно ориентируются на массовый рынок. Однако многие компании, работающие на рынке покупателей-организаций, контактируют с относительно небольшим числом покупателей. В этой связи повышается вероятность установления долгосрочных взаимоотношений, с помощью которых компании стремятся получить такие выгоды, как меньший риск, доверие, взаимная адаптация, экономия времени и так далее. При таких взаимосвязях значительно возрастает роль личной продажи (личного контакта представителя продавца с покупателем). [c.77]
В роли руководителей люди с высоким показателем фактора 4 могут столкнуться с необходимостью просить своих подчиненных сделать то, что они делать не хотят. Здесь может возникнуть конфликт между потребностью в единении с другими и необходимостью отдать непопулярное распоряжение. Типичный выход из подобной ситуации заключается в том, чтобы сначала отдать это пресловутое распоряжение, а затем примкнуть к другой группе сотрудников, всегда оставляя себе возможность восстановить в дальнейшем контакты с обиженным . Интересно отметить, что мы встретили удивительно много людей, работающих на финансовых рынках и в сфере услуг, которые, похоже, осуществляют контакты только при помощи компьютера или телефона. Однако значение рассматриваемого показателя у них колеблется в пределах среднего значения. [c.77]
Формальный экономический и количественный анализ сетей в маркетинге до сих пор является редкостью. Менеджеры по достоинству оценили значение для управления партнерского и сетевого подходов, проявляющихся в реалистичных описаниях рынков и маркетингового поведения на промышленных рынках, где фирма торгует с фирмой. На самом деле эти подходы были разработаны учеными методом индукции в тесном контакте с бизнесом. Однако требуется еще много усилий в области исследовательской работы, прежде чем рас- [c.229]
Обычно встречи длились около 2 часов. Если были возможности, то после бесед проводился осмотр зданий с прилегающими постройками. Беседы велись довольно непринужденно, но все же нам бы следовало не особенно распространяться о наших контактах в штаб-квартире в Норвегии. Молодые управляющие, чьи фирмы находились все еще в стадии становления на зарубежном рынке, вначале вели себя сдержанно, и требовалось довольно много времени, чтобы их расшевелить. Но в целом мы считаем, что наши собеседники были откровенны, правдивы и раскрыли нам истинную картину своего положения так, как оно нам представлялось. [c.253]
И, последнее, но не менее важное, самые сильные воздействия исходят из поведения высших руководителей. Если они отдают предпочтение интересам внутреннего рынка, отказываются от зарубежных поездок и нерешительны в употреблении иностранного языка, то это, конечно, не является вкладом в международную корпоративную культуру. И наоборот, если высшее руководство выделяет недостаточно ресурсов на проведение международных мероприятий и объясняет, почему оно так сделало, то это будет воспринято с пониманием. А если оно будет тратить свое драгоценное время на зарубежных рынках, устанавливая контакты с зарубежными клиентами, то это послужит примером для всей организации. Естественно, у высшего руководства и так много забот. Но фирма, стремящаяся стать международной, нуждается больше всего в поддержке высшего руководителя для развития общей корпоративной культуры филиалов, расположенных в различных странах. [c.303]
Ведущие российские аудиторские организации. Довольно популярны среди своих клиентов - отечественных и с иностранными инвестициями. Нередко они налаживают контакты с аутсайдерами из числа международных аудиторских структур. Спрос на их услуги начинает превышать возможности организации, и которые из них пытаются брать субподрядчиками, фирмы большой пятерки . Серьезно изучают международные технологии аудита и ПС АД [45]. Некоторые из них уделяют большое внимание престижу организации, переводу иностранных и созданию собственных учебников по учету и аудиту, обучению своих специалистов, в том числе за границей. Вместе с тем перспективы выхода на мировой рынок, подобно пятерке , для многих из них практически закрыты. [c.301]
Например, много лет назад руководство одной фирмы, занимающейся продажей высокотехнологичного оборудования, придерживалось мнения, что личные контакты с клиентами очень важны. Опыт показывал, что написанное от руки письмо, отправленное сразу после визита торгового агента, увеличивает продажи. Много лет агенты фирмы придерживались этой тактики. Сегодня руководство организации полагает, что такие письма гораздо менее важны для ее торговой стратегии, — на современном рынке решающее значение имеет увеличение объема личных контактов. Поэтому организация приобрела систему, автоматизирующую написание и отправку рекламных писем. Но система была установлена без подробного объяснения ее работы и без стимулов к ее освоению. К удивлению руководства, торговые агенты продолжали писать письма от руки, игнорируя тот факт, что автоматизированная система сэкономила бы им время для установления новых контактов и увеличения продаж. [c.206]
Модель покупательского поведения на потребительском рынке. Если раньше деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе ежедневного общения с ними, теперь непосредственные контакты значительно утеряны. Многие потребители находятся за тысячи километров от производителей. Предприниматели вынуждены изучать потребителей опосредованно, пытаясь выяснить кто именно покупает как покупает когда покупает где покупает почему покупает [c.148]
Как было уже сказано, плановые отделы играют доминирующую роль в формировании и направлении стратегических планов во многих крупных компаниях. Однако некоторые организации потерпели неудачу в эффективном планировании с привлечением персонала плановых отделов и разочаровались в них, Это произошло, в основном, потому, что люди, работающие в плановых отделах, не имели регулярного контакта с потребителями, рынками и др. В результате, роль плановых отделов в процессе стратегического планирования за последние годы уменьшилась. Их новые функции — это поддержка менеджеров и содействие им в стратегическом планировании. На многих крупных фирмах работать в плановые отделы назначают молодых менеджеров для того, чтобы они набирались опыта управления. Подобный подход улучшает связь между процессом планирования и оперативными проблемами. Это также ведет к более активной роли высшего руководства в планировании на предприятии. [c.147]
В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает. [c.182]
Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим. Ситуация с закупками для решения новых задач открывает для деятеля рынка огромные возможности и бросает ему вызов. Он не только пытается вступить в контакт с возможно большим числом лиц, оказывающих основное влияние на принятие решения, но и сам предоставляет информацию и оказывает содействие. Поскольку закупка для решения новых задач связана со сложными коммерческими переговорами, для их ведения многие компании формируют из своих лучших продавцов так называемые целевые торговые бригады. [c.227]
Еще совсем недавно активные субъекты рынка изучали потребности и желания покупателей непосредственно на поле боя -, в реальном процессе реализации продукции. Рост компаний и рынков лишил многих менеджеров по маркетингу непосредственного контакта с покупателями. Сегодня менеджер, который стремится лучше узнать своих покупателей, должен ответить на 7 вопросов [c.230]
Сопоставление технологий и ситуации на рынке является иногда единственным способом выявления сути "рыночного давления" или "технологического нажима". Обычно процесс "перевода" рыночных потребностей на технологические возможности не является прямолинейным. Приемы сопоставления должны быть гибкими и чувствительными. Во многих случаях личный контакт и неформальные отношения играют решающую роль в результатах сопоставления технологических возможностей и рыночных потребностей. [c.162]
На основе информации о новых и неудовлетворенных потребностях принимаются стратегические решения относительно товарной и ценовой политики предприятия, способов продвижения продукции на рынок и перспективных каналов сбыта. Основным источником информации о потребителях являются сами потребители. Поэтому необходим постоянный контакт с ними (беседы, личные контакты, опросы), тем более что вкусы, пожелания, мотивы обращения к покупателям и потребительские ожидания меняются со временем. Практика свидетельствует, что поведение покупателей существенно различается в зависимости от дохода, возраста и многих других факторов. Поэтому целесообразно проводить сегментацию рынка, т. е. делить его на отдельные сегменты. Чаще всего рынок делят на группы покупателей со схожими признаками, хотя можно сегментировать сам товар и конкурентов. [c.47]
Опыт многих транспортных фирм, взявших на вооружение логистическую концепцию, показывает, что политика дополнительных услуг, не связанных непосредственно с перевозками, имеет большое значение и дает положительные результаты. Она Повышает потенциал привлечения клиентуры, увеличивает прибыль, позволяет ускорить внедрение более прогрессивных Транспортных технологий и улучшить обслуживание потребителей, находящихся в постоянном контакте с перевозчиком, а также укрепить положение фирмы на рынке транспортных услуг. [c.289]
Предприятия, исцеленные на быстрейшее вхождение в рынок, начинают сокращать бартер как преобладающую форму обмена в периоды финансовой нестабильности, пересматривают перечни своих поставщиков, решают маркетинговые проблемы сбыта. Перестраивая ассортимент продукции, они заранее ориентируются на определенного потребителя, стремясь наладить непосредственный контакт с конечными потребителями, ищут платежеспособных потребителей, осуществляют предоплату, оплату наличными. Все большей реальностью для многих предприятий становится конкурентная борьба, а основными средствами в ней — повышение качества продукции, снижение издержек, освоение нового ассортимента продукции. Для поведения предприятий в переходный период характерно то, что большинство из них не считает приоритетом ценовые ориентиры. Главное для них — покрытие издержек и получение нормальной прибыли. Вместе с тем такая ситуация не превращается в общую тенденцию. Наоборот, по мере стабилизации экономической ситуации на предприятиях роль ценового фактора все более повышается. [c.289]
На рис. 4.1 показано количество связей при реализации продукции. Участие посредника позволяет сократить количество связей с девяти до шести. При этом производители имеют дело только с одним посредником по реализации своей продукции. Косвенные каналы обычно привлекают к себе предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями. [c.80]
Многие ситуации, связанные с продажей, не являются одноразовыми событиями, а представляют собой долговременный процесс. Это утверждение особенно справедливо в отношении рынков организаций, на которых работают в тесном контакте друг с другом поставщики и система торговли, государственные и промышленные клиенты, создавая, развивая и поддерживая определенную сеть, в рамках которой добиваются процветания все участники [8]. Именно в этих взаимоотношениях кроется сущность маркетинга. Управление взаимоотношениями с-важнейшими клиентами представляет собой одну из важнейших функций торгового персонала компании. Эта функция выражается в том, что, несмотря на сокращение общего количества торгового персонала компаний, число менеджеров по работе с ключевыми постоянными клиентами по-прежнему увеличивается [9]. [c.351]
Если говорить коротко, организация работы независимых дистрибьюторов наиболее плодотворна в контексте неформальных партнерских отношений [10]. Производителям следует стремиться к развитию прочных связей со своими дистрибьюторами на основе признания их деятельности, совместного планирования и проведения операций. Так, например, совместно определяемые цели сбыта могут быть использованы для мотивации и оценки торговых агентов, получающих премии при определенных достижениях. Ключевым элементом развития духа партнерства оказывается обеспечение гарантий долговременных деловых отношений с дистрибьютором (в случае успешной работы). Это особенно важно при организации работы дистрибьюторов за границей, поскольку многие из них могут опасаться, что после завоевания рынка их заменят собственными торговыми агентами производителя. Усилия по развитию партнерских отношений стоят того, чтобы уделить им должное внимание например, исследование канадских экспортеров и их британских дистрибьюторов показало, что достигнутый ими успех был связан с такими факторами партнерской деятельности, как совместное принятие решений, а также частые и тесные контакты с дистрибьюторами [11]. [c.449]
Раньше, когда рынок был сравнительно слабо развит, продавец мог прийти к правильному пониманию поведения покупателей, опираясь на свой ежедневный опыт работы с ними. Однако по мере насыщения рынка, с ростом количества продавцов, предлагающих практически аналогичные товары, возникновением специфических потребностей принятие множества решений в предпринимательской деятельности перестало зависеть от непосредственных контактов с покупателями. Возросло значение моделирования поведения покупателей. Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.д., получают огромные преимущества перед конкурентами. Результатом изучения поведения покупателей являются, в конечном итоге, оптимизация ассортимента и качества реализуемых товаров. Именно поэтому в деловом мире тратится много сил и средств на определение всего комплекса побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. В зависимости от того, какие факторы доминируют, различают следующие виды моделей покупательского поведения [c.143]
Почему контакты на многих рынках увеличивают шансы сговора Возможно, лучший способ найти ответ на этот вопрос — выяснить, почему контакт на многих рынках может не повысить шансы сговора Рассмотрим дуополистический рынок однородных продуктов, на котором предельные издержки у фирм постоянны и одинаковы. Если фирмы устанавливают цены на монопольном уровне рм, каждая из них получает 1/2пм, где пм — монопольная прибыль. Если одна из фирм устанавливает цену чуть ниже, то она извлекает всю монопольную прибыль, т.е. ее сумма в два раза больше прежней. Самый жесткий сценарий ценовой войны, возможной в последнем случае, заключался бы в установлении на века цен на уровне предельных издержек и в нулевой прибыли. Таким образом, сговор возможен тогда и только тогда, когда [c.143]
Вставка 8.4. Контакты на многих рынках корма для собак91 [c.145]
Компания Pneumax S.p.A. уделяет значительное внимание коммуникационной политике. Использует все способы продвижения товара на рынок. Паблик рилейшнз формирует благоприятный имидж компании, реклама печатается в специализированных изданиях (журналах, справочниках, каталогах). В России печатаются статьи в различных отраслевых журналах Металлургия , приложении к журналу Эксперт , Оборудование, рынок, предложение, цены , справочнике Пневмо-и гидроприводы . На этапе выхода на рынок использовались прямая почтовая рассылка, личные контакты. При выборе рекламного средства на российском рынке учитывается уровень компьютерной грамотности потребителей, уровень компьютеризации и даже возраст человека, ответственного за закупки. Например, немолодой главный механик провинциального завода предпочтет каталог в печатном виде каталогу на D. Еще один пример. На севере Италии на многих основных автострадах можно увидеть рекламные щиты компании Pneumax S.p.A., они не только поддерживают имидж, но и обеспечивают охват целевой аудитории, так как поблизости располагаются потенциальные клиенты. [c.225]
Второй причиной, по которой DeBeers на этом рынке безоговорочно принимают в качестве доминирующей компании, является опасение противодействия DeBeers в ответ на выход из картеля. В 1981 году президент Мобуту заявил, что Заир, крупнейший мировой поставщик промышленных алмазов, больше не будет реализовывать алмазы через ЦОС. Были налажены контакты с двумя антверпенскими посредниками и одним британским. Спустя два месяца рынок наводнили промышленные алмазы почти на миллион карат, а цена упала с 3 долларов до менее чем 1,80 доллара за карат. Несмотря на то что виновник этого избытка предложения остался неизвестным, многие полагают, что этот ход был предпринят DeBeers с целью показать, кто хозяин положения. [c.137]
Солнце. Как всегда, Солнце - это важнейшая точка карты. Солнце, пораженное транзитом, обычно приводит к падению курса, особенно если Солнце имеет плохое натальное положение. Если Солнце в напряженном аспекте к Урану, курс акций склонен колебаться, особенно если акции относятся к неустойчивой группе, типа высокотехнологичных компаний. В картах первых сделок Солнце чаще всего оказывается в Раке. Однако в картах акций, которые преуспевают на рынке, знаком Солнца чаще всего бывает Телец. В картах акций, которые отстают на рынке, Солнце чаще всего обнаруживается в Раке и Стрельце. Значимое положение натального Солнца обычно указывает на заметные акции, т.е. те, у которых много держателей акций и о которых часто сообщают средства массовой информации. Контакты с Юпитером будут увеличивать репутацию акций. Связи натального Солнца с Плутоном символизируют мощную движущую силу на фондовом рынке. Флуктуации курса таких акций влияют на всю индустрию, как в случае Mi rosoft. Это может быть компания, которая поглощает другие, или компания, которая сама может быть поглощена. [c.114]
Компании, ориентирующиеся на исследования, в среднем более прибыльны, поскольку их деятельность защищается более высокими барьерами для выхода на рынок новых участников. К составляющим этих барьеров относятся патентная защита длительный и дорогостоящий процесс создания новых структур фармацевтического бизнеса, который может стоить сотни миллионов долларов и растянуться по времени более чем на десятилетия тщательно культивируемые бренды большой персонал, занятый в сфере продаж установившиеся контакты со многими врачами. В родовом сегменте этой отрасли, наоборот, патентной защиты не существует капитал и время, требуемые для разработки продукта, гораздо меньше по величине и продолжительности идентификация бренда слабая, а в иных случаях и вообще отсутствует усилия по дистрибьюции фокусируются на обслуживании крупных клиентов, закупающих продукцию оптом по низким ценам. Однако некоторые производители родовых фармацевтических продуктов пытаются внедрить родовые бренды ( branded generi s ) — результат маркетинговой стратегии, разработанной, чтобы дешевые лекарственные средства стали хорошо узнаваемыми и чтобы сообщать потребителям об их высоком качестве и надежности. [c.272]
Даже в пределах своей сферы у концерна Экстружн Груп могут быть значительные перемены в будущем. Сохранится ли его концепция о локальности бизнеса в 90-е годы, или же она будет пересматриваться в связи с созданием крупномасштабных хозяйственных организаций и стандартизацией В настоящее время, как кажется, преимуществ у крупных производственных предприятий немного. Но на многих других рынках потребности клиентов становятся все более стандартизованными в связи с расширением контактов между соседними государствами. Почему это не может произойти с продукцией из алюминия, и почему бы Единому рынку ЕЭС не содействовать такому развитию А если Экстружн Груп действительно видит преимущества в снабжении товаров торговой маркой, то это можно было бы более экономно сделать в европейском масштабе. Не будет ли это дополнительным стимулом к стандартизации потребностей клиентуры [c.264]
В этих общих рамках осуществления контактов с клиентурой мы теперь более подробно остановимся на деятельности отделения Статойл Г. м. б. X., Дюссельдорф. Этот филиал, находящийся в полной собственности Статойл, был создан в 1984 г. с целью организовать продажу нефтехимической продукции в ФРГ. После нескольких лет работы с использованием агентской сети штаб-квартира в Бамбле пришла к выводу о необходимости более решительных и долгосрочных усилий. Германский рынок нефтехимической продукции был весьма привлекательным как с точки зрения его объема и стоимости, так и с точки зрения технологического уровня. Конкуренция на этом рынке очень жесткая на рынке действуют 15—20 производителей, многие из которых представляют крупные многонациональные корпорации с обширными ресурсами и хорошо развитыми системами обслуживания клиентов. [c.269]
Во многих компаниях часто путают базу данных покупателей и одноименный список рассылки. Список рассылки представляет собой просто набор имен, адресов и номеров телефонов. База данных содержит гораздо больше информации. Когда дело касается торговли на рынке товаров промышленного назначения, у торгового представителя фирмы имеются следующие сведения о клиентах товары и услуги, ранее купленные данной фирмой, объемы и цены прошлых закупок, с кем устанавливался контакт (включая возраст, день рождения, хобби и любимое блюдо человека), поставщики-конкуренты, состояние текущих контрактов, ожидаемые расходы данной компании-покупателя в ближайшие несколько лет, а также качественная оценка ее конкурентных преимуществ и слабых сторон. Что же касается продажи товаров народного потребления, то в базе данных покупателей содержатся демографические характеристики каждого покупателя (его возраст, доход, размер семьи, день рождения), психографические (сфера деятельности, интересы и мнения), сведения о прошлых покупках и другая полезная информация. Например, компания Fingerhut, торгующая по каталогам, содержит огромную базу данных по 30 млн домашним хозяйствам, по каждому из которых имеется около 1,4 тыс. записей. [c.785]
Когда я учился играть, я читал все книги по психологии биржи, какие только мог достать. Многие авторы дают ценные советы. Одни выделяют дисциплину "Не давайте рынку увлечь вас. Не принимайте решений во время торгов. Планируйте сделку и работайте по плану". Другие подчеркивают гибкость "Не выходите на рынок с жестким планом. Меняйтесь, если рынок меняется". Некоторые эксперты рекомендуют уединение никаких деловых новостей. Wall Street Journal, не слушать других игроков, только вы и рынок. Другие рекомендуют быть открытым, поддерживать контакт с другими игроками и вытягивать свежие идеи. Каждый совет выглядит разумным, но противоречит другим разумным советам. [c.18]