Для большинства отраслей промышленного производства на Западе стоимость топлива составляла только около 5%, если не меньше, от общих издержек производства. Инфляция уже начинала быстро повышать стоимость почти всех других материалов, поэтому повышение цен на нефть после подписания в Тегеране и Триполи соглашений, которые все-таки не сделали стоимость нефти для потребителя более высокой, чем в 60-е годы, казалось менее драматичным и уж, безусловно, не настолько большим, чтобы сделать его одним из важнейших соображений в вопросе об издержках производства. Хотя на стоимость импорта повышение цен, несомненно, оказывало более непосредственное воздействие, доля нефти в общем объеме импорта большинства стран (за исключением Японии) все еще не превышала 8%, причем в основном условия торговли Западной Европы и Японии с нефтедобывающими странами в целом оставались сбалансированными. Если дело доходило до риска утраты источников снабжения из-за цен — как это случилось в ходе переговоров о ценах в Триполи в марте 1971 г., когда шла торговля за последние несколько центов,—потребители неизменно отвечали нефтяным компаниям, обращавшимся к ним за советом, что не намерены лезть на рожон из-за этой проблемы. [c.265]
Пока нефть не потеряет для энергохозяйств мира своего кардинального значения, определяющая роль в установлении цен на нее и объемов ее поставок будет оставаться за Ближним Востоком и в меньшей степени за Африкой, Азией и Латинской Америкой. На примере переговоров о ценах в Тегеране и Триполи, а также драматических событий, разыгравшихся в 1973 г. в связи с сокращением этими странами поставок нефти и повышением цен на нее, мы уже могли судить о масштабах их мощи в политической и экономической областях. Теперь вопрос состоит в том, как они будут использовать в будущем этот с трудом завоеванный ими контроль в мировой торговле, а именно будут ли они при определении объема нефтедобычи исходить лишь из своих внутренних потребностей или же пойдут по пути удовлетворения намного более крупных международных потребностей в их нефти станут ли они распространять свою власть в области нефтедобычи за пределы последней путем расширения своего участия также в других стадиях нефтяного бизнеса будут ли они использовать свое вновь приобретенное богатство для [c.303]
И все же драматические события последних лет не только доказали, что нефтяные компании не обладают той могущественной властью, которую им так часто приписывают, но фактически свидетельствовали о том, как мало у них теперь осталось хоть какой-то реальной власти. Переговоры между нефтяной промышленностью и ОПЕК по вопросу о ценах, состоявшиеся в Тегеране и Триполи, а позднее в Женеве, почти наверняка явились последней попыткой нефтяных компаний вести по своей собственной инициативе переговоры о структуре цен в области торговли нефтью. В 60-х годах это была одна из их главных задач. В то время нефть была в избытке и между странами — производителями нефти и нефтяными компаниями, имевшими рынки сбыта для этой нефти, существовало подлинное равновесие сил. Как только нехватка запасов нарушила бы это равновесие и выяснилось, что промышленность не обладает реальной способностью маневрировать сохранившимися у нее источниками нефти, ОПЕК неминуемо отстранила бы их как посредников при переговорах о ценах, что и случилось в октябре 1973 г. Отнюдь не обладая способностью противостоять производителям или манипулировать их требованиями, нефтяные компании могут теперь лишь соглашаться на их притязания в отношении цен и сообщать об этом потребителям, чтобы узнать, намерены ли те бороться или нет. [c.367]
Коренной вопрос состоит сейчас в том, не приведет ли утрата международными компаниями своих позиций в области нефтедобычи, вызванная участием государства в деятельности нефтяных компаний, национализацией нефтяных месторождений в странах Среднего Востока, а также вмешательством правительств стран-потребителей, к резкому подрыву их позиции в будущем. Кроме того, утрата собственности на нефть, возможно, заставит их прилагать больше усилий, чтобы сохранить доминирующее положение на рынке. Не подлежит сомнению, что кое для кого недавние кризисы на Среднем Востоке знаменуют собой конец владычества международных компаний, поскольку национальные правительства берут на себя задачу проведения переговоров о ценах и поставках нефти и начинают все чаще прибегать к непосредственным межправительственным соглашениям со странами-производителями. Другие, однако, все еще опасаются, что кризисы, которые произошли за последние несколько лет, приведут к драматическому уменьшению конкуренции в торговле нефтью и что крупнейшие нефтяные компании могут вследствие этого еще сильнее зажать нефтяную торговлю своей мертвой хваткой . [c.371]
События, происходившие в начале 70-х годов, коренным образом изменили оба эти фактора, причем предсказать, как они будут развиваться в дальнейшем, крайне трудно. В некоторых отношениях характер конкуренции, преобладавший в 60-е годы, изменился в обратную сторону в результате нехватки нефти и мероприятий стран-производителей. Теперь независимые компании не могут уже вести конкурентную борьбу, используя дешевую нефть, которой они располагали ранее в Ливии и в других районах. В результате переговоров о ценах, состоявшихся в Тегеране и Триполи, было покончено с дифференциалом цен на нефть из Персидского залива и на нефть, перевозимую на короткие расстояния, и вряд ли можно ожидать, что разрыв в ценах когда-либо возникнет снова. Ликвидация излишков нефти в начале 70-х годов также привела к серьезному ослаблению позиции независимых нефтеперерабатывающих и сбытовых компаний, которые в свое время столь эффективно использовали эти излишки для конкуренции с крупнейшими нефтяными компаниями в предоставлении скидок с цен на нефть. В результате драматических событий 1973 г. многие независимые компании с трудом могли получать нефть и оказались в тяжелом положении. Такие важные тенденции, наблюдавшиеся в области конкуренции на рынке в 60-е годы, как предварительная реклама и все более широкое применение скидок на нефть, предназначенную для промышленного использования, на какое-то время почти исчезли, а конкуренция в области цен уступила место стремлению твердо обеспечить себе получение нефти через любую нефтяную компанию, которая могла бы гарантировать поставки большого количества нефти. [c.396]
Такая практика ведения переговоров о цене и своеобразный восточный подход к скидке не соответствуют философии и концепциям рыночной деятельности американских компаний. В США длительное время действуют инструкции Федеральной Торговой Комиссии, ограничивающие продавца в отношении произвольного повышения цен, если оно не имеет следствием реальные дополнительные выгоды для потребителей. Однако это не мешает американским компаниям учитывать различные подходы и ценовую политику фирм, с которыми они торгуют, специфику рынков, на которые они ориентируются. [c.370]
В подрядных отношениях возникают обстоятельства, включенные в договор или в порядке изменения договора, при которых заказчик предусматривает включение в обязательства по договору дополнительного строительного объекта. В учете доходы и расходы по дополнительному объекту должны отражаться как по отдельному подрядному договору, если а) данный объект по своей конструкции, технологии или функциям отличается оттого строительного объекта (объектов), который был предметом первоначального подрядного договора б) переговоры о цене объекта ведутся независимо от цены первоначального контракта. Эта цена обычно пересматривается в сторону увеличения первоначально определенной цены договора подряда. [c.268]
АНАЛИТИЧЕСКАЯ БУХГАЛТЕРИЯ — любые операции бухгалтерского учета, приспособленные специально для сбора информации для руководителей, А.б. поможет им планировать и контролировать деятельность компании. А.б. обычно предоставляет более детальные сведения, чем финансовая отчетность, например распределение поступлений и издержек между различными продуктами, фабриками или отделами для извлечения сравнительных данных, что помогает выявить прибыльные и неприбыльные виды деятельности. А.б. предоставляет информацию о деятельности предприятия чаще, чем финансовая отчетность. Это ежемесячные или даже еженедельные отчеты для руководства, которые позволяют ему быстро реагировать и устранять препятствия для производственного процесса. А.б. используется для подсчета будущих издержек и поступлений, а не просто для отчетов о прошлых издержках и поступлениях, как. это отражается в финансовой отчетности. Тем самым она предоставляет руководству-более ценную информацию для подготовки точных подсчетов и предложений, а также для использования в ходе переговоров о цене/ [c.19]
Фирмы, работающие в данной отрасли, могут попытаться ослабить позиции покупателей за счет увеличения числа покупателей, которым они продают товары, создания угрозы прямой интеграции в индустрию покупателей, а также посредством создания высоко ценящихся, дифференцированных товаров. При розничной торговле через супермаркеты лидирующая марка товара обычно приносит наибольшую выгоду отчасти из-за того, что ее позиция "первого номера" означает, что супермаркеты должны запасать такие товары, тем самым ослабляя позицию покупателя при ведении переговоров о цене. [c.484]
В подавляющем большинстве случаев слияний одна фирма (приобретающая компания — обычно крупнейшая из двух) просто принимает решение о покупке другой фирмы (компании-цели), ведет переговоры о цене, а затем приобретает выбранную компанию. Иногда приобретаемая компания выступает инициатором таких действий, например, если фирма находится в затруднительном финансовом положении, если ее менеджеры немолоды или если требуется поддержать (часто капиталом) крупную компанию, тогда такая фирма может попытаться быть приобретенной. [c.134]
Производственный отдел сообщает отделу снабжения об объеме и номенклатуре закупок, которые ему потребуется произвести, что позволяет на ранних этапах бюджетного проектирования использовать основные принципы закупок, ориентироваться в выборе поставщика, вести переговоры о ценах, объеме, заранее принимать решения о дате поставки и в случае единственного поставщика осуществлять поиски замещающего компонента. [c.333]
Однако, чтобы иметь возможность вмешиваться в процесс покупки, поставщик должен знать всех участников процесса, стимулирующего покупку, или инициаторов покупки. Такие стимулы могут исходить от отдельных лиц, групп или отделов, что видно на последующем примере о приобретении персональных компьютеров для научно-исследовательского института. Инициатором может оказаться один из молодых ученых, вернувшийся недавно из США после стажировки. Там он мог ознакомиться с новыми моделями, в которые, по его мнению, институт должен вложить средства. Молодой ученый может попытаться получить поддержку со стороны влиятельных лиц из среды своих коллег или из отдела электронной обработки данных. Эти влиятельные лица принимают участие в уточнении потребностей и оценке альтернативных вариантов. Они частично являются сторонниками объективного отношения к техническим требованиям, а частично являются приверженцами уже устаревших систем персональных компьютеров. Окончательное решение может принять высший административный руководитель этого института. Он должен составить свое мнение на основании сравнения предложения о капиталовложениях с общей стратегией в области электронной обработки данных и с бюджетом, выделяемым на ее нужды. Если одобрение получено, покупатель может разработать технические и практические детали. Он может уже иметь все технические рекомендации, разработанные предыдущими инициаторами покупки в этом случае на его долю останется ведение переговоров о ценах и поставках. После установки оборудования пользователями будут все ученые института, а возможно и административный персонал. И тем, и другим, возможно, потребуется обучение и совершенствование, чтобы с выгодой использовать новое оборудование. [c.186]
К интеллектуальному виду услуг должны применяться особые процедуры. Разница возникает именно вследствие того, что цена результата может быть абсолютно несопоставима, во-первых, с затратами, во-вторых, с эффектом, который предполагается получить при дальнейшем использовании результатов закупки, и, в-третьих, в уникальности этих результатов. Главное отступление от обычных, основополагающих процедур торгов состоит в том, что при закупках таких услуг допускаются прямые переговоры, включая переговоры о цене. Отсюда и два метода закупки — с проведением и без проведения переговоров. К этому мировой опыт пришел лет десять назад, до этого такие закупки производились на общих основаниях. [c.299]
ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ-СТОИМОСТИ [c.230]
Проведения наилучшим образом переговоров о ценах на самые привлекательные приобретения (для удовлетворения теста на стоимость входа). [c.268]
Еще одним источником раздражения инженеров была привычка сбытовиков вести переговоры о ценах с каждым заказчиком. Главный инженер комментировал эту практику коллег из сбыта следующим образом. Неужели они там никогда не слышали о стандартной цене В заключение он заметил Кажется, что они готовы продавать все, что им вздумается. Иногда несколько месяцев мы сидим без работы и ждем заказов, а потом вдруг начинается перегрузка, мы вынуждены идти на сверхурочные и даже в этом случае не можем удовлетворить и половины заказчиков, так как клиентам даются заведомо невыполнимые обещания. И во всем этом, по их словам, виноваты мы, проектировщики. Настала пора разобраться с этим ненормальным положением . [c.74]
ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ — этап процесса реализации продукции, услуги, который считается самым ответственным. Клиент принимает решение о покупке согласно своим ожиданиям пользы от приобретения чем выше для него польза от покупки, тем менее значима ее цена. В ходе переговоров о цене необходимо продавать дополнительную пользу. Цену рекомендуется называть только после определения потребностей клиента, и уяснения им пользы и выгоды предложения товара (услуги). Цену нужно называть твердо и уверенно. Уступки в цене без встречных уступок и обязательств вызывают недоверие. Необходимо задавать партнеру встречные вопросы, дабы поведать о пользе и выгоде своего предложения, и только затем называть свою цену. При этом не следует называть голую цену — нужно аргументировать ценность продукта. [c.454]
Термины закупка и снабжение почти взаимозаменяемы. В общем понимании термин закупка описывает процесс покупки осознание необходимости, поиск и выбор поставщика, переговоры о цене, а также прочие условия, например связанные с доставкой товара. Иными словами, при использовании понятия закупка имеют в виду фактическую покупку. Термин снабжение имеет более широкое значение. Оно может включать различные типы приобретений (закупку, аренду, выполнение по контракту и т. д.), а также связанные с этим операции (активности) выбор поставщиков, проведение переговоров, согласование условий, экспедирование, мониторинг показателей работы поставщиков, грузопереработку материа- [c.52]
Коллективное ведение переговоров о цене и заключение сделок от лица всех производителей данного товара. [c.806]
Переговоры о цене лицензии или патента обычно происходят с участием профессионалов, причем каждая из сторон формирует свою команду для переговоров. Ни о каких независимых оценщиках здесь речь не идет даже в принципе. Это обстоятельство очень важно для понимания отличий оценки ИС от оценки других активов, если понимать оценку как вид профессиональной деятельности. Участие независимых профессиональных оценщиков не требуется именно тогда, когда речь идет об определении рыночной стоимости ИС с целью продажи. Как правило, команду для пере- [c.41]
Когда продавцы и покупатели ведут переговоры о ценах, кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. Какую сделку оценят как взаимовыгодную обе стороны [c.243]
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНАХ НИ РЕКЛАМУ [c.385]
Рыночные цены являются также базисом для переговоров о ценах на газ между добывающими компаниями и компаниями-поставщиками. [c.286]
При проведении переговоров о ценах принимаются во внимание также услуги, предоставляемые газовой отраслью по поставкам, транспорту, хранению и распределению газа, а также маркетинговые услуги. [c.286]
Отдел материально-технического снабжения может оказать большую помощь в приобретении услуг. Но, к сожалению, ею нередко пренебрегают. Многие менеджеры, покупающие услуги, особенно специальные услуги, не оценивают денежные средства, которые мог бы помочь сэкономить профессионал-снабженец. При установлении своих расценок поставщики специальных услуг оценивают не только собственные издержки, но и бюджет клиентов. Если клиент почти ничего не знает о продукте или услуге и не имеет опыта ведения переговоров о ценах, то последняя окажется значительно выше, чем могла бы быть. Как сказал один опытный эксперт "Взвинчивай цену до тех пор, пока клиент не отступит". [c.224]
Лизинговая деятельность в Соединенных Штатах превратилась в отрасль с оборотом в 120 млрд. долларов в год, более половины крупнейших компаний страны берут в аренду по крайней мере часть используемого ими оборудования. В вопросах лизинга отдел материально-технического снабжения почти всегда тесно сотрудничает с двумя другими службами, а именно с юридической службой и финансовым подразделением компании. При всем том, что будущий арендатор может сначала обратиться к представителю отдела материально-технического снабжения, анализ аренды или покупки и утверждение решения обычно зависит от финансового отдела. Сотрудники юридического отдела помогают в подготовке первого проекта договора аренды и проводят экспертизу окончательного варианта. В рамках подобной схемы отдел материально-технического снабжения отвечает за приобретение имущества, включая выбор поставщика, ведение переговоров о цене и урегулирование начальных условий контракта. Даже если аренда имущества обходится дороже, чем его приобретение в собственность, существуют вполне определенные обстоятельства, делающие аренду вполне обоснованным решением. [c.246]
Во всяком случае, ливийское правительство вскоре поняло, какое значение имеет сокращение добычи нефти ради ее сохранения в качестве сокрушительного оружия при переговорах о ценах, и продолжало проводить его. Начав в мае с относительно небольшого сокращения добычи компании Оксидентал , правительство последовательно вводило гораздо более значительные сокращения в отношении почти каждой крупной нефтедобывающей компании, пока общий объем добычи нефти в Ливии не уменьшился более чем на 50 млн. т в год по сравнению с прежними темпами. В довершение всего ливийцы начали менять тактику на переговорах и сосредоточили свое внимание не на Эссо , как раньше, а на Оксидентал и независимых компаниях, действовавших в стране. Если в прежних спорах, возникавших [c.246]
Почти впервые страны-потребители в целом оказались непосредственно втянутыми в процесс переговоров о ценах. В первые недели января представители государственного департамента Соединенных Штатов, а также представители Франции, Англии и Нидерландов как Страны, чьи нефтяные компании принимали самое непосредственное участие в переговорах, собрались в Вашингтоне для консультации с остальными нефтепо-треблягощими районами, в том числе такими странами, как Япония. За этим последовали активные дипломатические усилия, осуществлявшиеся через послов в различных нефтедобывающих странах, и поездка в район Персидского залива одного из высших должностных лиц государственного департамента США Джона Ирвина, чтобы добиться от этих стран отказа от угроз прекратить поставки нефти и согласия на прекращение выдвигавшихся то одной, то другой из них требований о повышении цен. [c.251]
Если бы существовала экономика, представляющая собой однородный рынок и состоящая исключительно из физических лиц (индивидуальных агентов), то величина трансакционных затрат была бы непомерно велика из-за бесконечного множества микросделок. С другой стороны, при достаточно развитом разделении труда любое продвижение продукта по технологической цепи приводило бы к смене собственников, изменениям качества и количества передаваемого продукта, переговорам о цене и т. д. В этом случае трансакционные затраты также были очень велики, вследствие чего многим пришлось бы отказаться от участия в рыночном обмене. [c.102]
Как видите, простор для переговоров о цене в переделах параметров бид-аск спрэда огромный. Нам никак не хочется торговать по рынку до тех пор, пока не заставят. Используя лимитные ордера, мы получаем возможность покупать и продавать акции по лучшим ценам, нежели те, что обеспечиваются торговлей по рынку. Для нас это означает разницу между "делать деньги" и "терять деньги". Помните, дэйтрейдер является всего лишь посредником при покупке и продаже акций. Весь кайф в том, что игровое поле безгранично. В нашем распоряжении технические приемы, которые дают нам преимущество над покупающей и продающей публикой. В этой главе вы получили информацию, недоступную 99% инвесторов. Их невежество открывает возможности для дэйтрейдера. И мы с радостью займем противоположную сторону их торговли. Таким образом и действует Уолл-Стрит. Эти непре- [c.142]
Этот очень важный принцип зачастую игнорируется. Очевидный пример — когда менеджер якобы передает ответственность центру управления затратами, но при этом так регламентирует его работу, что обозначенное подразделение просто не в состоянии управлять расходами. Может быть, потребуется закупать сырье у другого поставщика, но право вести переговоры о цене не предоставлено. И это даже в том случае, когда, предположим, бумага для ксерокопий закупается у какого-нибудь Центрального Поставщика по 2,99 за пачку, тогда как вполне может быть приобретена вближайшей лавке канцтоваров по 1,99. Менеджер передает ответственность центру по управлению затратами, но не передает необходимой власти, чтобы провести это начинание в жизнь. [c.146]
В качестве исходного момента для проведения переговоров о цене контрагенты торговой сделки используют базисные цены (base pri e), основу которых составляют цены, публикуемые в различных справочниках (справочные цены) и прейскурантах (прейскурант- [c.469]
При достаточно развитом разделении труда любое мельчайшее продвижение продукта по технологической цепи означало бы его переход от одного товаропроизводителя к другому. Каждый такой переход сопровождался бы переговорами о цене, измерениями качества и количества передаваемого продукта, мерами по юридической защите сторон и т. п. Транс-акционные затраты были бы столь колоссальны, что многие решили бы вообще отказаться от участия в рыночном обмене. [c.104]
Вшснение интересов и изучение взаимных вариантов создает возможности для согласования интересов, Согласование означав, что один человек определяет варианты, которые представляют незначительный интерес для них, но большой интерес для другой стороны, Это возможно лишь в том случав, когда обе стороны знают нужды друг друга. Например, при обсуждении цены с поставщиком g-ana uwx частей руководитель проекта входе обсуждения узнал, что поставщик оказался в тяжелом положении с денежной наличностью, закупив дорогостоящее оборудование, Потребностью л деньгах объяснялась жесткая позиция поставщика в переговорах о цене, Во время коллективного обсуждения был представлен вариант оплаты заказа заранее вместо обычной оплаты при доставке. Обе стороны ухватились за этот вариант, и было достигнуто полюбовное соглашение, согласно которому руководитель проекта заплдагаи поставщику за всю работу вперед обмен на более быстрое время исполнения заказа и значительное сокращение цены. Такие взаимовыгодные возможности часто недооцениваются, потому что участники переговорив сосредоточиваются на решении своих проблем, а не на возможностях решай, проблемы других, [c.393]
Ваша BATNA показывает, насколько вы зависите от другой стороны. Если вы ведете переговоры о цене или сроках поставок я можете выбирать меэду несколькими хорошими поставщиками, то тогда у вас сильная альтернатива, С другой стороны, если у вас только один поставщик конкретного и важного материала, то у вас слабая альтернатива, В этом случае вы вынущены рассмотреть требования поставщика. В то же время вы должны начать поиски возможностей усиления вашей альтернативы для будущих переговоров. Это можно сделать, снизив вашу зависимость от поставщика, Начинайте поиск заменителей материала или оговорите лучшее время реализации заказа с другими поставщиками, [c.394]
Однако следует заметить, что это далеко не исчерпывающий перечень возможных объектов оценки, а оценивают ИС отнюдь не только профессиональные оценщики. Исторически сложилось так, что практически оценкой ИС первыми начали заниматься юристы и патентные поверенные, а основным объектом оценки был ущерб, причиняемый в результате нарушения исключительных прав. Кроме того, оценкой ИС в той или иной форме вынуждены заниматься менеджеры компаний при принятии решений о патентовании, об уплате (или об отказе от уплаты) патентных пошлин. Если говорить о России, то первыми специалистами по оценке ИС еще в советское время вынуждены были стать работники ВО Лицензинторг , определявшие позицию на переговорах о цене лицензий. Именно ими накоплен основной опыт в данной области. [c.47]
Но такая политика ценообразования возможна только в теории, хотя некоторые менеджеры искренне верят в свою способность реализовать ее на практике. Между тем хотя переговоры о ценах могут вестись, на индивидуальной основе, но принимаемые при этом решения не являются совершенно независимыми. Всегда в той или иной форме происходит обмен информацией между покупателями, а потому уступка в цене, сделанная сегодня одному покупателю, завтра приведет к снижению цен, которые удастся уторговать с другими покупателями. [c.89]
В начале 1971 г. наиболее глубокие расхождения между двумя группами участников организации проявились в вопросе о взаимоотношениях с концессионными компаниями. Западные, в большинстве своем американские, нефтяные корпорации, заручившись официальной поддержкой администрации США, заключили специальное соглашение для переговоров с ОПЕК и сформировали объединенную группу, в которую вошли все члены МНК ( большая семерка вместе с КФП) и некартелированные фирмы — владельцы концессий в Ливии, кроме государственных компаний — ЭНИ и ЭРАП. Позже к этим коллективным участникам переговоров присоединилось еще 11 независимых компаний. Алжир и Ливия резко отрицательно встретили данную инициативу, справедливо. считая ее попыткой нефтяных корпораций навязать свои условия и внести раскол в ряды ОПЕК. На этом основании они категорически выступили против контактов с объединенной делегацией монополий, за проведение их на строго индивидуальной основе. Монархические режимы стран Персидского залива, напротив, приняли предложение западных нефтяных корпораций о процедуре переговоров. 14 февраля 1971 г. они завершились в Тегеране подписанием соглашения о ценах на "нефть, экспортируемую из портов данного региона. [c.77]