Цель альянсов покупателей и поставщиков состоит в том, чтобы достигнуть больше, чем ожидалось, от традиционного трансакционного подхода. Если в условиях идеального рынка и совершенной конкуренции взаимоотношения, основанные на рыночных законах, и могут быть эффективными, вряд ли они будут так же хороши в реальных условиях. Альянсы должны быть нацелены на максимизацию выгоды посредством более тесной координации и взаимного использования ресурсов, в том числе и технологии. Несмотря на то что торговые отношения, основанные на законах рынка, в большинстве своем нацелены на максимизацию эффективности, тот факт, что никто не делится информацией, что не существует тесных связей между покупателем и продавцом, скорее всего, приведет к слабой экономической активности тех компаний, которые обращают недостаточно внимания на альянсы и партнерские взаимоотношения. Обмен информацией, как и другие формы кооперации, лежат в основе силы и большего потенциала создания ценности для альянсов. Истинные отношения поставщика и потребителя управляются взаимной зависимостью, ожиданиями продолжительных отношений и доверием. Сотрудничество и кооперация с другими фирмами, направленные на максимизацию выгоды покупателя — это путь к корпоративному успеху, когда продолжительные взаимоотношения, скорее всего, позволят создать более высокую ценность для потребителя в противоположность рынкам, основанным на стратегиях обособления. [c.1093]
Наконец, уменьшение неопределенности — вопрос не только отдельного случая взаимоотношений обмена. Неопределенность можно снизить, если координация охватит несколько обменных взаимоотношений. Одним из примеров может служить ситуация, когда несколько дополняющих друг друга поставщиков объединяются в проект продажи систем, вместо того чтобы представлять покупателям нескоординированные предложения отдельных компонентов. Другой пример раскрывает доступ к информации о поставщике поставщика или клиенте покупателя благодаря взаимоотношениям. С другой стороны, непрямая сетевая структура ведет к тому, что одна конкретная ситуация взаимоотношений обмена вполне может существенно увеличить степень неопределенности. Примерами этого могут служить выход на рынок новых конкурентов, разработка новой технологии, изменения спроса со стороны других фирм в цепи добавленной стоимости. Явные или подразумеваемые соглашения между конкурентами, например через профсоюзные организации, стратегические альянсы, включающие несколько ситуаций обменных взаимоотношений, новшества в поведенческих и правовых нормах, охватывающих рынок или отрасль промышленности, являются способами уменьшения неопределенности в сетях. [c.187]
Существуют различные мнения о неудачных альянсах, в которых внимание чересчур сосредоточено на коммерческих причинах такого результата, причем значение межличностных аспектов взаимодействия игнорируется. Кажется, в литературе прочно обосновалось мнение, что отсутствие межличностных отношений может оказать негативный эффект даже на те альянсы, которые обоснованы строгой коммерческой логикой (Spekman et al, 1996). Также важно заметить, что видение альянсов следует понимать сквозь призму кооперации организаций, которые совместно участвуют в общем успехе, привнося в него свой личный вклад. Это может быть достигнуто посредством установления контактов на нескольких уровнях. Хорошие межличностные взаимоотношения и обмен информацией не только на высших, но и на ряде других уровней являются ключом к успеху альянсов. [c.1100]