Джордж—менеджер, ведущий переговоры с поставщиком (Лаурой) на последнем этапе договора-подряда по размещению 10-миллионного контракта на поставку компьютеров. Желаемый результат Джорджа—вынудить Лауру снизить цену до 7,5 миллионов, потому что она представляет привилегированного поставщика, чья предложенная цена в 10 миллионов слишком высока. Желаемый результат Лауры—получить это контракт как минимум за 8,5 миллионов, на 15 процентов ниже заявленной цены. Лаура присоединяется и ведет Джорджа. [c.196]
Привилегированный поставщик. Покупатель желает установить долгосрочные отношения с поставщиком. Пока объем закупок невелик, решающее значение для покупателя имеют характеристики товаров или услуг (например, специальное оборудование или программное обеспечение). [c.368]
Привилегированный поставщик Стратегическое партнерство [c.369]
Видение. Как привилегированный поставщик нашего клиента, мы должны быть промышленным лидером. Это — наша миссия . [c.225]
Маркетинг отношений — практика построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на рынке потребителями, поставщиками, дистрибьютерами с целью установления длительных привилегированных отношений. [c.866]
Итак, мы выяснили природу трансакционного маркетинга. Но трансакционный маркетинг входит составной частью в более широкую концепцию, получившую название маркетинг партнерских отношений (маркетинг отношений, маркетинг взаимоотношений). Маркетинг партнерских отношений — это практика построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами компании (потребителями, поставщиками, дистрибьюторами) в целях установления длительных привилегированных взаимосвязей.1 Умеющие быстро и хорошо работать компании-производители стараются установить долгосрочные доверительные взаимовыгодные отношения с наиболее ценными потребителями, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками. В качестве строительного материала используются высокий уровень обслуживания и разумные цены. Маркетинг партнерских отношений направлен на установление тесных экономических, технических и социальных связей с партнерами, позволяющих добиться снижения трансакционных издержек и сэкономить время, что превращает торговые сделки из предмета переговоров в рутинный процесс. [c.36]
Приобретение акций ключевых поставщиков и покупателей (заказчиков) даже на незначительные суммы означает получение прав акционеров по соответствующим видам акций. Если это обыкновенные голосующие акции, то фирма потенциально оказывается в состоянии влиять на решение кадровых вопросов, принятие финансовых планов и отчетов своих контрагентов, получает доступ к их внутренней финансовой и некоторой деловой информации (в рамках прерогатив собраний акционеров). Если это акции привилегированные, то мера влияния будет меньшей, но тем не менее сохраняется (с учетом уставов конкретных контрагентов). Обладатели подобного влияния, акционеры, всегда могут рассчитывать на действительно более льготные контракты с ними. [c.233]
Римский договор также предоставлял возможность неевропейским государствам устанавливать достаточно гибкие отношения с Сообществом посредством ассоциации. В ходе предварительных переговоров Франция потребовала, чтобы формула ассоциации автоматически распространялась на ее заморские территории. Прежние колонии Бельгии и Голландии также получили статус ассоциативных членов. Последний предусматривал предоставление преференциального режима, который включал эти страны в зону свободной торговли, где действовал единый внешний тариф. Таким образом, последние становились привилегированными поставщиками в страны Европы продукции из государств, находившимися за пределами Сообщества. Действовал и обратный механизм, когда страны-члены ЕЭС становились также привилегированными экспортерами промышленной и иной продукции в ассоциированные государства. Более того, было предусмотрено создание европейской программы финансовой и технической помощи, которая, принимая форму дара от европейского Фонда развития, предназначалась прежде всего на развитие инфраструктуры. Из 19 африканских государств, получивших с 1958 по 1962 г. политическую независимость, все за исключением Гвинеи, сохранили свой статус ассоциированных членов Европейского сообщества26. [c.239]
Потенциальный синергизм существует в каждом звене цепочки создания ценности. Во-первых, координация усилий в таких видах деятельности, как закупки оборудования, внедрение новых технологий, управление человеческими ресурсами и оптимизация накладных расходов, позволяет сократить издержки и повысить квалификацию персонала. Во-вторых, каждый вид такой деятельности предлагает источник синергизма. Например, объединение нескольких видов закупок позволяет добиться от поставщика значительных скидок. Аналогично накоплению опыта и экономии средств способствует обобществление некоторых производственных операций, экспортных поставок и их обслуживания. Весьма важным представляется синергизм в области маркетинга и продаж, когда деятельность одной СБЕ компании становится примером для других. Например, одно из подразделений Ameri an Express, занимающееся выпуском кредитных карточек, разрешает доступ к банку данных о клиентах остальным структурам компании, занимающимся продажей страховок, туристических путевок, журналов и других товаров и услуг. Подобным образом выгоды привилегированного положения на рынке торговой марки известной компании могут быть распространены на вновь создаваемые направления бизнеса. Например, торговая марка adbury , первоначально [c.156]
Борьба за место под галогеновой лампой (одно из привилегированных мест выкладки товара в супермаркете) идет очень острая. Кто же из поставщиков-производителей одержал в ней победу В табл. 1 приведены данные по некоторым компаниям, у которых розничные сети в 2003 г. закупили наибольшее количество товара. [c.117]
Для того чтобы оценить возможности создания стратегического альянса, поставщик должен оценить свое предложение с точки зрения клиента. Хороший пример долгосрочного сотрудничества — опыт крупнейшего мирового производителя микроэлектроники компании Intel, годовой объем продаж которой составляет 30 млрд. Компания имеет 10 тыс. поставщиков по всему миру, с лучшими из которых она поддерживает привилегированные отношения (см. Практикум 10.1). [c.367]