Контроль над посредниками

Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников Ведь это означает, что он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. И тем не менее производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды. Об этих выгодах и пойдет речь.  [c.399]


Эксклюзивное распределение. В данном случае число посредников, работающих непосредственно с товарами или услугами производителя, жестко ограничено. Такой тип распределения применяется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса, который они оказывают. Зачастую при этом заключаются эксклюзивные дилерские соглашения, согласно которым фирмы-продавцы обязуются не торговать товарами конкурирующих марок.  [c.610]

Природа каналов распределения. Большинство отечественных и зарубежных продуцентов предлагает свои товары рынку через посредников, и каждый из них стремится сформировать, что вполне естественно, собственный канал распределения (систему сбыта). И хотя обращение к посредникам означает для компании утрату контроля над определенными элементами процесса коммерциализации, эта мера объективно необходима (сколь и вынужденна), так как для большинства товарных рынков физическое и/или психологическое расстояние между продуцентами и конечными потребителями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.  [c.197]


Стоимость покупки компании учитывается по первоначальной стоимости, равной сумме денежных средств или их эквивалентов, выплаченных продавцу, или по справедливой стоимости на дату покупки, или по сумме любого другого возмещения за покупку, отданного покупателем в обмен на контроль над другой компанией. В стоимость покупки включаются любые другие затраты, связанные с приобретением компании, такие, как гонорары посредникам и консультантам, затраты на регистрацию и выпуск долевых ценных бумаг и т.п. Общие административные расходы и любые иные затраты, которые не могут быть отнесены непосредственно в первоначальную стоимость покупки, списываются в расходы тех отчетных периодов, в которых они возникли. Когда покупка компании осуществляется в несколько приемов, по этапам, первоначальная стоимость покупки равняется суммарной стоимости операций на всех этапах. Перечисленные денежные активы и принятые обязательства оцениваются на дату операции обмена, но если оплата покупки переносится, в первоначальную стоимость включается не номинальная, а дисконтированная стоимость встречного удовлетворения. Выпущенные покупателем рыночные ценные бумаги при определении первоначальной стоимости покупки оцениваются по справедливой стоимости, равной их рыночной стоимости на дату совершения операции, если рыночная стоимость достаточно надежный показатель.  [c.316]

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала — это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рис. 6.1. Каналы распределения, показанные на рисунке, представляют собой традиционные каналы. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.  [c.195]


На рис. 4.1 показано количество связей при реализации продукции. Участие посредника позволяет сократить количество связей с девяти до шести. При этом производители имеют дело только с одним посредником по реализации своей продукции. Косвенные каналы обычно привлекают к себе предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.  [c.80]

Торговые представители, как правило, являются служащими компании, благодаря чему обеспечивается большая степень контроля над их деятельностью, чем при работе с независимыми посредниками. Пользуясь услугами независимого агента или посредника, компания не может проконтролировать, насколько старательно он работает с ее продукцией, а также проследить за уровнем связи с потребителями, зато компания может многого требовать от своего торгового представителя.  [c.630]

Решение. Не доверяйте модификацию продукции посредникам. Чтобы сохранить доброжелательные отношения с посредниками и обеспечить надлежащий контроль над качеством продукции, все изменения следует вносить на фабриках.  [c.631]

Вертикальная интеграция осуществляется путем поглощения фирм-поставщиков или увеличения контроля над ними и завоевания товаропроводящей системы или увеличения контроля над ней. Это бывает, когда организация не удовлетворена работой посредников. Здесь можно организовать либо собственную, либо посылочную торговлю, т.е. уменьшить свою зависимость от посредников.  [c.127]

Товарная политика определяет определенный курс действий товаропроизводителя или торгового посредника на основе наличия у него четко сформулированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов), разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.  [c.116]

Из всего вышесказанного становится очевидным, что существует необходимость иметь в рамках системы распространения посредников, специализирующихся на выполнении задач по эффективному размещению продукта там, где он доступен для реализации потребителю. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к посреднику, а от него к потребителю. В таких каналах заинтересованы те компании и предприятия, которые отказываются от многих сбытовых функций и соответственно расходов, а также некоторой доли контроля над сбытом и привлекают к этому процессу посреднические организации.  [c.174]

Контроль над уровнем наценок, устанавливаемых посредниками  [c.305]

Каждый производитель заинтересован в установлении контроля над наценками посредников. В конечном итоге выделяют четыре способа повышения валовой прибыли.  [c.305]

Управление распределением товаров включает в себя набор решений и процессов, имеющих отношение к потоку товаров или услуг от производителя к потребителю. Большинство современных компаний при распределении товаров (продажи, ценообразование и мероприятия по продвижению) прибегают к услугам разнообразных посредников. Выбор и осуществление контроля над их деятельностью мы и называем управлением маркетинговыми каналами.  [c.392]

Эксклюзивное распределение. Производитель дорогих товаров и предметов роскоши ограничивает распределение до очень небольшого числа посредников, которые обычно получают эксклюзивное право на продажу товара на определенной территории. Взамен производитель надеется добиться увеличения объема сбыта своего товара, усилить контроль над ценообразованием и торговой практикой и сохранить безупречный имидж марки.  [c.398]

Необходимо оценить мотивацию участников канала и их сотрудников, возможность контроля над деятельностью посредников и степень риска совместной работы. Мотивация участников канала определяется ролью товара поставщика в их деятельности. В какой степени усилия посредника, связанные с реализацией товара, повлияют на его прибыль Положительно воздействуют на уровень мотивации посредников отношения долгосрочного сотрудничества с поставщиком, стимулирование и вознаграждение за повышение эффективности их усилий.  [c.400]

Маркетинговые каналы с участием посредников классифицируются на основе степени их интеграции и контроля над ними производителя. Конвенционные каналы образуются сетями независимых торговцев, агентов или вспомогательных компаний, которые стремятся максимально увеличить собственную прибыль, не заботясь об общей прибыли канала.  [c.401]

На рис. 11.5 показано, что экономические основы власти заключаются в формировании производителем ресурсов (товарных и финансовых), необходимых другим членам канала, и в относительных размерах компании-поставщика. К неэкономическим основам власти относятся способность вознаградить участников канала, профессионализм, неформальные связи, закон и принуждение. Если компания предлагает привлекательные для посредников финансовые условия, она получает власть, основанную на поощрении. Власть, базирующаяся на профессионализме, появляется тогда, когда производитель имеет возможность, используя свои знания и стержневые компетенции, добиться повышения результативности работы канала. Если другие члены канала восхищаются производителем и отождествляют себя с ним, в этом случае возникает неформальная власть. Законная власть утверждается тогда, когда члены канала признают, что являются подчиненными производителя. Власть, основанная на принуждении, выражается в способности поставщика оказать воздействие на поведение членов канала. Кроме того, возможности контроля над функционированием канала определяются степенью зависимости членов канала от производителя, реализуемых стратегий участников канала и стремления самого поставщика руководить деятельностью компаний-посредников.  [c.405]

Почему производитель готов делегировать часть функций по продажам товаров посредникам Ведь это означает, что он в какой-то мере утрачивает контроль над тем, как и кому реализуется произведенная продукция. Но обращающиеся к услугам посредников компании-поставщики получают определенные выгоды.  [c.499]

Личные продажи имеют большое значение в маркетинге потребительских товаров, однако некоторые маркетологи принижают роль торговых представителей, используя их по преимуществу для сбора еженедельных заказов от посредников и контроля над состоянием товарных запасов. Распространено мнение, что торговые представители кладут товар на полки , а реклама определяет  [c.577]

Для изучения конкурентной среды сначала необходимо оценить характеристики рынка (количество фирм, производящих продукт контроль над ценами товарную дифференциацию легкость входа), на котором работает или предполагает действовать фирма. Затем следует изучить, кто является реальным или потенциальным конкурентом, его характеристики. Конкурент представляет собой важный элемент инфраструктуры системы маркетинга, оказывающий воздействие на маркетинговую стратегию организации в отношении товара, поставщиков, посредников и конечных покупателей.  [c.415]

Стратегия вталкивания преследует цель добиться добровольного согласия посредника сотрудничать с изготовителем. Все маркетинговые усилия компания направляет на дистрибьютора, который в такой ситуации (особенно на рынках с концентрированным распределением) фактически определяет условия сотрудничества. Отрицательной стороной подобной стратегии может быть потеря изготовителем фактического контроля над сбытом своей продукции и зависимость от посредника. Если изготовитель ставит цель увеличения продажи и поддержания нужного уровня запасов, то дистрибьютор получает оптовые скидки, торговые наценки, статус эксклюзивного дистрибьютора со всеми вытекающими последствиями.  [c.349]

Интеграция — усиление конкурентных позиций компании за счет создания взаимовыгодных прочных союзов, соглашений с поставщиками сырья, комплектующих (интеграция назад), с торговыми посредниками для контроля над сбытом (интеграция вперед) поглощения конкурентов (горизонтальная интеграция) организации вертикальных и горизонтальных маркетинговых структур.  [c.549]

Использование фирменных названий других фирм. Когда компания продает свой продукт под -собственным фирменным названием, она может осуществлять полный контроль над продуктом. Компания может предоставить привилегию на сбыт своей продукции отдельным торговцам, она может планировать свою рекламу и принимать меры по продвижению товаров для того, чтобы сделать известным именно свое фирменное название. Однако когда фабрикант продает свой продукт (без фирменного названия) крупному розничному торговцу, он теряет свое право контроля над ценами, представлением привилегий, сбытом, рекламой и политикой сбыта. В большинстве случаев посредник проводит свою собственную программу рекламы. Он может даже предоставить другим розничным торговцам привилегию продажи продукта под его собственным фирменным названием. Во многих случаях производящая компания обнаруживает, что  [c.521]

Особенность таких операций заключается в том, что банки формально выступают в качестве посредников, фактически же могут использовать имущество доверителей в своих интересах. Владельцы этих бумаг поручают банкам не только хранить их, но в известной мере и распоряжаться ими. Банки могут предъявлять акции своих доверителей на собраниях акционеров и получают по ним право голоса. Это дает возможность крупным банкам использовать для контроля над предприятиями не только принадлежащие им самим акции, но и акции своих доверителей.  [c.630]

Зачем нужны посредники в канале распределения Ведь это означает, что производитель в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают его товар. И тем не менее производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды. У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Дженерал Моторс , например, продает свои автомобили с помощью 18 тыс. независимых дилеров. Даже такой корпорации было бы очень трудно выкупить все эти дилерские предприятия. Фирме гораздо легче работать через обширную сеть частных дистрибьютеров.  [c.258]

Профессиональные трейдеры издавна имеют с трудом воспроизводимые преимущества в издержках, скорости исполнения и своевременном доступе к текущей информации. При нынешней почти не ограниченной открытости виртуального рынка у вас едва ли остаются сколько-нибудь серьезные причины платить высокие комиссионные и уступать контроль над ходом торговли специально уполномоченным посредникам — фондовым брокерам. Не отставайте от крупных институциональных инвесторов Книга Электронная внутридневная торговля ценными бумагами проведет вас через весь процесс торговли в режиме реального времени, укажет топкие места, познакомит с передовыми методами торгов и инвестиционными стратегиями, присущими нынешнему потрясающе интересному виртуальному фондовому рынку  [c.6]

Для завершения гиперинфляции потребовался значительный пересмотр налогово-бюджетной политики. За исключением Бразилии все страны сократили дефицит государственного бюджета более чем на 10% ВВП в течение трехлетнего периода. Уменьшение совокупного спроса неизбежно отражалось на темпах экономического роста, приближавшихся к нулю. Одной из причин, почему успешное снижение инфляции немедленно не привело к экономическому оживлению, было плачевное состояние банковского сектора. Гиперинфляция резко уменьшает размер финансового сектора, вносит неразбериху в ценообразование и делает невозможным использование денежных функций. К примеру, в Боливии банковские депозиты упали до 2% ВВП сразу после начала гиперинфляции. Хотя с окончанием гиперинфляции объем депозитов и денежных агрегатов постепенно восстанавливается, размер финансового сектора и его эффективность все так же остаются на низком уровне. Например, отношение банковских депозитов к ВВП в четырех латиноамериканских странах увеличилось с 9 до 20% в течение трех лет после завершения гиперинфляции. Банковские и долговые кризисы вследствие слабости финансовых посредников стали особенностью всех современных эпизодов гиперинфляции. Современная гиперинфляция также характеризуется множеством экономических деформаций, включая контроль над движением капитала, финансовые репрессии, сегментированные валютные рынки и коррупцию в органах государственной власти.  [c.71]

Проектирование каналов распределения имеет далеко идущие последствия для фирмы. Однажды построенную схему бывает очень трудно изменить, даже если она и недостаточно эффективна. Основным критерием при проектировании каналов распределения является желаемая производителем степень контроля за продвижением товара к непосредственному потребителю. Она, очевидно, зависит от количества уровней канала распределения чем больше посредников задействовано в распределении продукции, тем меньше возможностей у потребителя проконтролировать процедуры продвижения товара к рынку. И наоборот, меньшее количество посредников дает больше возможностей для контроля над продвижением.  [c.457]

А между ними стояли нефтяные компании, которые радовались первому значительному увеличению рентабельности их операций за десять с лишним лет, но в то же время повсеместно подвергались нажиму. У них не было уверенности в том, чью нефть они фактически продают теперь, когда страны-производители требуют контроля задним числом. Они были дезориентированы в вопросе о ценах и об их движении в будущем, и их в равной степени ругали и производители, и потребители за роль посредника в создавшемся кризисе. Последняя попытка добиться разумных цен в ходе женевских переговоров со странами-производителями в начале октября 1973 г. привела к тому, что компании уклонились от своей традиционной роли, признав, что не в состоянии больше действовать в качестве силы, противостоящей требованиям производителей. Последняя попытка распределить запасы нефти зимой 1973/1974 г. вынудила компании признать, что они не обладают больше властью и ресурсами, которые позволили бы им эффективно выполнять такую задачу без полной и прямой поддержки со стороны правительств стран-потребителей. Промышленность, в течение 50 лет утверждавшая, что вмешательство государства может лишь повредить интересам потребителей, теперь заявляла, что без такого вмешательства она не сможет эффективно выполнять свою задачу. После трех лет непрерывных изменений и бесконечных переговоров об уступках в обстановке постоянных угроз и требований была снята седьмая завеса , за которой обнаружилась промышленность, лишившаяся своего традиционного могущества как буфера между производителями и потребителями и утратившая все атрибуты наднационального влияния и олигополи-стического контроля над рынком, которые, справедливо или нет, так долго ассоциировались с ней.  [c.284]

Маркетинговые посредники стремятся играть важную роль в установлении цены в целях стимулирования сбыта и сохранения массы прибыли. Продуцент может получить больший контроль над конечной ценой, монополизируя систему товародвижения, создав, например, фирменную дистрибьютерскую и торговую сеть.  [c.346]

Целью всех операторов и посредников нашего доморощенного восточного сектора является изначальный обман, последующее зомбиро-вание ничего не понимающего клиента с целью сверхбыстрого выкачивания из него всех денег. Происходит все это на стадии полной неосведомленности начинающего финансиста посредством налаженных предприимчивыми мошенниками методов психоделического воздействия с последующей постановкой в жесткую зависимость. Наши соотечественники, иногда даже под флагом западных стран, воздействуя на сознание начинающих в условиях полной информационной блокады, стараются полностью окучить и одурманить человека, созревшего к занятию финансовым бизнесом и, получив контроль над его сознанием и действиями в данной профессиональной сфере, подводят его к тому, что он сам отдает накопившиеся за многие годы финансовые ресурсы и потом даже не считает своих мнимых учителей-партнеров причиной своего краха. Сняв очередную часть денег с бедолаги, продав ему и оборудование и программы (чувствуете размах ), а в конце еще и выступив в роли брокера при проведении операций на рынке, эти монстры доводят многих до полного отчаяния, внушая, что неудача в торговле кроется в некомпетентности, либо в торопливости, либо в невыполнении предписанных ему инструкций. Смешно со стороны, но многим, кто побывал в этой роли, совсем не до смеха. Доведенные до последней черты, они забывают обо всем этом и никогда, даже в мыслях, не возвращаются к финансовой торговле и фьючерсным рынкам. Таким образом, контроль над сознанием и действиями человека на рынке в руках структуры, полностью выкачивающей из него все, отведенное для обучения, приобретения информации и оборудования и непосредственно торговли. В конце цикла очередной, полностью одурманенный и так ничего не понявший в финансах и теханализе рынков бизнесмен, обобранный до ниточки, отправляется в ряды разорившихся трейдеров. Его путь обрывается, по сути, не начавшись. Жаль. Но это повсеместный факт. У нас. А у них...  [c.14]

Существует правило чем больше посредников использует компания-производитель, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля над розничным рынком. Поэтому на конкурентных рынках заниматься активным маркетингом будут сетевые компании, осуществляющие торговлю энергией, а также независимые энергосбытовые компании, конкурирующие за право продажи энергии на потребительских рынках, но не владеющие сетями.  [c.194]

Однако если в передаче посредникам некоторых видов деятельности имеются определенные резоны, то возлагать на внешние организации осуществление стратегии логистики, маркетинга и обслуживания вряд ли целесообразно. Ответственность за результаты деятельности по распределению товаров и маркетингу несет в конечном итоге поставщик. Поэтому руководство компании-производителя должно очень серьезно отнестись к выбору посредников. Кроме того, оно ответственно за их мотивацию и оценку их деятельности. Задачи по распределению товаров никогда не должны полностью поручаться посредникам, скорее, их следует разделить. Например, в то время как розничный торговец или дилер отвечает за продажу товара покупателям магазина, производитель обязан привлекать потребителей в демонстрационные залы. Посредник может взять на себя обслуживание коншных потребителей, а поставщик должен убедиться в том, что персонал его партнера хорошо обучен и мотивирован. Если менеджеры компании-производителя устраняются от контроля над выполнением стратегических решений, им следует быть готовыми к тому, что значительную часть создаваемой в цепочке поставок прибыли будут получать те участники канала, к которым переходит выполнение данной функции.  [c.397]

Со временем отдельные предприниматели постепенно теряют едино личный контроль над корпоративной собственностью. Власть в корпора ции неизбежно переходит к специальной группе людей, которая направ ляет деятельность предприятия, является его мозгом. Такую группу люде] Гэлбрейт предлагает называть техноструктурой.Техноструктура, пишет он охватывает всех, кто обладает специальными знаниями, способностям или опытом группового принятия решений . Другими словами, техност руктура — целая совокупность ученых, инженеров и техников, специали стов по реализации, рекламе и торговым операциям, экспертов в облает] отношений с общественностью, лоббистов, адвокатов и людей, хорош< знакомых с особенностями вашингтонского бюрократического аппарат и его деятельности, а также посредников, управляющих, администрато ров .  [c.88]