Розничные торговцы конкуренция 197 [c.352]
Конкуренция возникает между фирмами и системами, пытающимися обслуживать одни и те же целевые рынки. Например, универмаги, магазины сниженных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам,- конкуренты в борьбе за деньги покупателей электробытовых приборов. В результате такой конкуренции потребитель должен получить более широкий товарный выбор, диапазон цен и услуг. Наблюдается конкуренция и между разными комплексными системами, обслуживающими конкретный рынок. Например, потребители могут приобретать продукты питания через традиционные каналы распределения, корпоративные сети, добровольные цепи розничных торговцев под эгидой поставщиков, кооперативы розничных торговцев и системы предприятий общепита-держателей торговых привилегий. [c.411]
К сожалению, видеотехника и компьютеры ставят перед розничными торговцами целый ряд новых проблем. В связи с тем, что за последние несколько лет цены на видеотехнику резко упали, многие розничные торговцы вынуждены прибегать к ценовой конкуренции. В то время как розничные наценки на стереоаппаратуру достигают 30-35%, на видеотехнику они составляют всего 10-15%. Одновременно торговцы, предлагающие разнообразные изделия электроники, сталкиваются с жесткой конкуренцией со стороны группы новых магазинов, которые специализируются только на продаже компьютеров. Магазины по продаже компьютеров могут предложить покупателям и более широкий выбор, поскольку имеют дело с товаром только одного вида, и более низкие цены. Некоторое утешение розничным торгов- [c.440]
В последние годы интенсивная конкуренция между магазинами сниженных цен, а также между магазинами сниженных цен и универмагами побудила многих розничных торговцев по сниженным ценам заняться.облагораживанием своего образа улучшилось оформление интерьеров, добавлены новые ассортиментные группы товаров, такие, как готовое платье, увеличено число оказываемых услуг, включая инкассирование чеков и облегчение процедуры возврата товаров, открыты новые филиалы в пригородных торговых центрах. Все это привело и к росту издержек, и к росту цен. Более того, конкурирующие с магазинами сниженных цен универмаги нередко тоже снижают цены, и различия между этими двумя типами торговых предприятий все больше стираются. Из-за растущих издержек и потери своего ценового преимущества в 70-х годах прекратили существование несколько крупных сетей магазинов сниженных цен. [c.448]
Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Семейные бакалейно-гастрономические магазинчики прошлого предлагали доставку товаров на дом, продажу в кредит и неторопливую беседу. В сегодняшних универсамах эти услуги полностью исчезли. В табл. 17 перечислены некоторые основные услуги, которые могут предложить розничные предприятия с полным циклом обслуживания. Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных. [c.463]
Как отвечают на эти обвинения розничные торговцы Их доводы выглядят следующим образом. Во-первых, посредники выполняют работу, которую в противном случае пришлось бы выполнять производителям или потребителям. Во-вторых, рост наценок отражает совершенствование услуг, которые нужны потребителям обеспечение большого удобства, открытие более крупных магазинов с более широким ассортиментом и удлиненным рабочим днем, более выгодные условия возврата товаров и т.п. В-третьих, издержки по эксплуатации магазинов постоянно растут, вынуждая розничных торговцев повышать цены. В-четвертых, конкуренция в розничной торговле столь остра, что чистая прибыль торговцев очень мала. К примеру, после уплаты налогов прибыль сетей универсамов едва составляет 1% суммы продаж. [c.659]
По мере того как Стандард ойл , Нобели, Ротшильды, различные русские, а изредка и американские независимые нефтепромышленники боролись за свои позиции, Европа становилась калейдоскопом картелей и войн цен . Обычно все продавали нефть не непосредственно населению, а через оптовых и розничных торговцев. Одновременно в некоторых странах могло практиковаться всеобщее снижение цен, в других происходил раздел рынка между несколькими объединениями, а в третьих создавались картели, включавшие в себя всех главных конкурентов. Положение непрерывно менялось, и компании, действовавшие совместно в одном районе, могли воевать между собой в другом. Теоретически все выступали за упорядоченный сбыт и против конкуренции [c.74]
Многие независимые розничные торговцы, не вошедшие ни в одну вертикальную маркетинговую систему, создают специальные магазины, которые обслуживают непривлекательные для большинства торговцев сегменты рынка. Результат — некоторая поляризация розничной торговли. С одной стороны, крупные организации, работающие в ВМС, с другой — отдельные специализированные магазины. Это создает проблемы для производителей. Они сильно привязаны к независимым посредникам, от услуг которых им так просто не отказаться. Однако в конце концов им приходится работать с быстро растущими вертикальными маркетинговыми системами, теряя при этом часть прибыли. Члены ВМС постоянно угрожают крупным производителям разрывом отношений с ними и созданием собственного производства. Новая конкуренция в розничной торговле идет уже не между независимыми компаниями, а между целыми системами централизованно управляемых сетей (корпоративных, управляемых и договорных), которые борются между собой за снижение затрат и привлечение покупателей. [c.621]
Цены — это ключевой фактор в позиционировании. Определение цен должно проводиться в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором предлагаемых товаров и услуг и уровнем конкуренции. Все розничные торговцы хотели бы устанавливать высокие наценки и продавать при этом как можно больше, однако эти две цели чаще всего оказываются несовместимыми. Практически любую организацию, занимающуюся розничной торговлей, можно отнести к одной из следующих групп устанавливающие высокую наценку и имеющие низкий объем продаж (изысканные специализированные магазины) или устанавливающие небольшую наценку и имеющие высокий объем продаж (магазины с широким ассортиментом и торгующие по сниженным ценам). В каждой из них можно выделить дополнительные подгруппы. [c.646]
Усиление конкуренции между различными типами розничных торговцев привело к тому, что в поисках наилучшего ассортимента они стали метаться из крайности в крайность. Высокой прибыльности и роста добиваются как магазины с широким ассортиментом, так и специализированные. [c.649]
Добровольная цепь под эгидой оптовика — договорная вертикальная маркетинговая система, в которой оптовик организует добровольные цепи независимых розничных торговцев с целью помочь им в конкуренции с крупными распределительными сетями. [c.369]
Европейская комиссия активно поощряет практику параллельного импортирования как средства снижения давления на цены в ЕС. Смысл параллельного импортирования заключается в том, что посредники в области сбыта (например, розничные торговцы) закупают товары в одной стране (там, где цены относительно низкие) и продают их в другой стране (где цены выше) по более низкой цене. Такая практика сужает возможности производителей назначать разные цены на разных рынках, основываясь на различиях в готовности потребителей покупать товар по той или иной цене, а также на различиях в уровне конкуренции. [c.306]
Выбор наиболее эффективного канала распределения — важный аспект маркетинговой стратегии. Развитие супермаркетов существенно укорачивает каналы распределения между производителем и потребителем за счет исключения из них оптовиков. До их появления типичный канал распределения для таких товаров, как продукты питания, напитки, табачные изделия и туалетные принадлежности, обеспечивал движение товаров от производителя к оптовому торговцу, а затем уже — к розничному. При этом оптовый торговец закупал у производителя крупную партию товара и перепродавал ее меньшими партиями розничным торговцам (обычно в небольшие бакалейные магазины). За счет наращивания покупательной способности универсамы сократили эту цепочку, делая закупки непосредственно у поставщиков. Это уменьшило затраты для сети супермаркетов и снизило цены для потребителей. В результате подобной конкуренции существенно сократилось количество работающих [c.438]
Наблюдаемое в последние годы укрупнение предприятий розничной торговли означало, что производителям становятся экономически выгодны прямые поставки розничным торговцам, минуя оптовиков. В сравнении с предыдущим вариантом канала это дает дополнительные удобства и потребителям, которые могут посмотреть и (или) испробовать товар в магазине. Сети универсамов оказывают значительное давление на производителей за счет своей огромной покупательной способности. Однако Единый европейский рынок породил более сильную, не знающую границ конкуренцию между универсамами, а также рост числа магазинов типа клубов-складов. Во врезке 15.1 рассказывается, как изменился характер розничной торговли в Европе. [c.440]
Сегодня очевидны преимущества создания интернет-сайтов для предоставления информации о своей компании и продвижения ее предложений. Некоторые превращают сайты в каналы прямых продаж. Компании, которые в большой степени полагаются на сеть розничных торговцев, реже продают через Интернет. Продавцы не приветствуют конкуренцию со стороны своих поставщиков и, столкнувшись с ней, могут отказаться от товаров компании. Даже если компании не пользуются Интернетом как каналом прямых продаж, они [c.28]
Важный фактор, ускоряющий финансовые инновации, — это изменения регулятивного характера. В последние годы в экономически развитых странах происходит дерегулирование рынка финансовых услуг. Пределы, прежде ограничивавшие действия различных финансовых организаций, отменены, и характер конкуренции кардинально изменился. По мере снятия ограничений стирается разница между коммерческими банками, ссудно-сберегательными ассоциациями, инвестиционными банками, крупными розничными торговцами, а также определенными финансовыми конгломератами. [c.55]
Несмотря на то что подобного рода критические замечания отчасти справедливы, компании-производители должны осознать реалии современной рыночной среды. Изменились условия конкуренции. Крупные торговые сети предлагают покупателям добавленную ценность, а значит, производителю придется соответствовать требованиям торговли, тем более что потребители склонны в большей степени доверять розничному торговцу, а не марке поставщика. Производитель вынужден удовлетворять потребности как конечного покупателя, так и розничного продавца. Стимулирование сферы торговли останется одной из важных составляющих процесса переговоров. [c.347]
Производители торговых марок сталкиваются с интенсивной конкуренцией со стороны национальных и иностранных торговых марок, что ведет к росту затрат на продвижение и сокращению прибыльности производства. Они продолжают бороться с могущественными розничными торговцами, которые, собственно, и определяют, какие товары будут представлены на полках магазинов. Компании розничной торговли все чаще создают свои собственные торговые марки, конкурируя таким образом с национальными производителями. [c.50]
Розничные торговцы страдают от перенасыщения системы розничной торговли. Мелкие торговцы не в силах противостоять растущей мощи гигантских торговых компаний и убийц категорий . Зависящие от оптовых поставок розничные торговцы испытывают растущую конкуренцию со стороны торговых домов, торгующих по каталогам, фирм прямой почтовой рассылки, газет, журналов, телевизионных магазинов и Интернета. А в результате существенно сокращаются их прибыли. В ответ предприимчивые торговцы вносят в обслуживание посетителей магазинов элементы развлечения — кафе-бары, лекции, демонстрации и представления, делая акцент на продажи впечатлений , а не товаров. [c.51]
Конкуренция розничных торговцев на рынке Москвы. По данным розничных торговцев, объем московского продовольственного рынка составляет 10—12 млрд. долл. Если говорить о потребительском рынке в целом, то эти цифры нужно как минимум удвоить (некоторые аналитики называют цифру в 30 млрд долл.). И в этом необъятном розничном море сетевая торговля несмотря на бурный рост занимает менее 10%. [c.241]
Производители, использующие выборочный метод распределения, могут также ожидать и соответствующего внимания к их продукту со стороны распределяющих организаций. Поскольку его продукт не испытывает серьезной конкуренции на местном рынке, производитель может надеяться на предпочтительное к нему отношение со стороны оптовых и розничных торговцев. Он может надеяться, что его продукт будет продаваться в магазине, пользующемся известным престижем среди покупателей. Он может также ожидать, что торговцы возьмут на себя часть расходов по рекламе и мест- [c.490]
Теперь рассмотрим случай с двумя нижестоящими фирмами Л, и R2. (Все результаты, которые мы представим, одинаково справедливы для случая с п нижестоящих фирм.) Как и прежде, допустим, что предельные издержки М равны с, тогда как каждое R, не имеет иных переменных издержек, кроме оптовой цены w (при этом мощности неограниченны, т.е. розничные торговцы могут покупать у производителя столько продукции, сколько пожелают). В отсутствие конкуренции между розничными торговцами равенство w - с приводит к тому, что розничный торговец устанавливает р = рм, а при наличии конкуренции между розничными торговцами равенство vv= с влечет за собой розничную цену, которая оказывается ниже монопольного уровня. Это связано с тем, что при р = рм у каждого розничного торговца появляется стимул снизить цену и отобрать у своего конкурента рыночную долю. [c.197]
В частности, предположим, что розничные торговцы конкурируют по Бертрану. В таком случае в равновесном состоянии розничная цена будет равна оптовой цене. Напомним, что оптовая цена соответствует предельным издержкам розничного торговца. Если, как прежде, w = с, тогда р = с в результате как производитель, так и розничные торговцы оказываются с нулевой прибылью. В условиях конкуренции по Бертрану оптимальным решением вместо этого было бы установление w = рм. При такой оптовой цене розничные торговцы в равновесном состоянии устанавливают р = рм, а производитель извлекает монопольную прибыль (в этом случае плата за франшизу будет нулевой). [c.197]
Можно показать, что при конкуренции розничных торговцев по Курно (промежуточный уровень конкуренции) оптимальным для производителя было бы решение установить оптовую цену (точно) между w и рм (см. упражнение 11.9). В целом [c.197]
Ценовая дискриминация. Закон Робинсона-Патмана имеет целью создание такого положения, когда продавец обязан предлагать свой товар схожим по роду деятельности торговым предприятиям на одних и тех же условиях продажи по ценам. Например, любой розничный торговец, будь то универмаг Сире или местная лавочка по продаже велосипедов, вправе рассчитывать на одни и те же условия продажи по ценам. Однако ценовая дискриминация допустима, если продавец сумеет доказать, что при поставке товара разным розничным торговцам он несет разные издержки. Скажем, ему придется доказывать, что продажа большого количества велосипедов универмагу Сире требует от него меньше издержек, чем продажа всего нескольких штук дилеру местного ранга. Ценовая дискриминация допустима и в тех случаях, когда производитель поставляет разным розничным торговцам один и тот же товар разного качественного уровня. Но ему придется доказывать существование этих качественных различий и пропорциональной разницы в ценах. Различия в ценах могут использоваться и для отражения конкуренции в духе добросовестности при условии, что фирма борется с конкурентами на [c.372]
РЕШЕНИЕ О ЦЕНАХ. Цены, запрашиваемые розничными торговцами,-ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки - важнейшая составляющая его успешной деятельности. Помимо этого, к назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в заманивателей или убыточных лидеров в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками. Кроме того, руководству розничных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта. К примеру, торговцы обувью рассчитывают продавать 50% товара с наценкой 60%, 25% товара-с наценкой 40, а оставшиеся 25%-вообще без наценки. Эти снижения цен уже предусмотрены в их первоначальном уровне. [c.464]
Но быть просто одним предприятием из многих не имело никакого смысла. Рокфеллер был убежден, что рентабельность нефтепереработки зависит от объединения почти всех нефтеперегонных предприятий страны — в Нью-Йорке, Питсбурге, нефтеносных районах и других местах, а также Кливленде — в одну огромную организацию, которая стала бы тогда достаточно могущественной, чтобы стабилизировать как цены, уплачиваемые ею за нефть, так и цены, получаемые ею от розничных торговцев и оптовиков за очищенный керосин. Пока нефтяная промышленность состояла из сотен мелких предприятий, получать твердую прибыль было невозможно. С одной стороны, цены на сырую нефть резко колебались в зависимости от уровня добычи в нефтеносных районах и количества бурившихся полых скважин, а с другой — владельцам нефтеперегонных заводов приходилось вести друг с другом беспощадную конкуренцию за контракты с розничниками. Рокфеллер подсчитал, что в 1871 г. более 75% нефтеперерабатывающих предприятий в стране работали в убыток 3, и не было никаких надежд на улучшение положения, пока они не объединятся между собой. [c.51]
Изменения регулятивного характера. Второй очень важный фактор, ускоряющий финансовые инновации, — это изменения регулятивного характера. С начала 1970-х годов быстро развивается дерегулирование рынка финансовых услуг. Пределы, прежде ограничивавшие действия различных финансовых организаций, были отменены, и арена конкуренции кардинально изменилась. По мере снятия ограничений стерлась разница между коммерческими банками, ссудно-сберегательными ассоциациями, инвестиционными банками, крупными розничными торговцами, а также определенными финансовыми конгломератами, такими, как Ameri an Express. В середине 1980-х годов началось дерегулирование финансовых рынков во Франции, Великобритании, Германии, Японии, Нидерландах, Швейцарии и некоторых других странах, что внесло некоторую сумятицу в процесс поддержания рыночного равновесия. [c.60]
Интерес потребителей к мебели IKEA оживил деятельность розничных торговцев мебелью. В тех местах, где были открыты новые магазины IKEA, оживилась торговля домашними сопутствующими товарами. Исследования также показали, что доля семейного бюджета, которую готовы потратить потребители на сопутствующие товары, возросла. IKEA считает, что конкуренция скорее имеет место за ту часть семейного бюджета, которую потребители тратят на дорогостоящие приобретения (автомобили, отдых и т.д.), а не с другими розничными торговцами мебелью. [c.237]
При установлении цены можно ориентироваться на затраты, цены у конкурентов и маркетинг. Методы ориентации на затраты и цены у конкурентов имеют серьезные недостатки, поэтому цены лучше формировать на основе соображений, ориентированных на маркетинг. К ним относятся маркетинговая стратегия, ценность товара для потребителя, взаимосвязи "цена-качество", ценообразование в пределах ассортиментных групп, объяснимость цен, уровни конкуренции, оговариваемые уступки, воздействие ценовой политики на дистрибьюторов и розничных торговцев, политические факторы и затраты. [c.311]
BRANDAID — гибкая модель маркетинга-микс, ориентированная на потребительские товары в упаковке. Ее элементами являются производитель, конкуренты, розничные торговцы, потребители и общая среда. BRANDAID включает в себя субмодели рекламы, ценообразования и конкуренции. В программу могут быть внесены изменения, отражающие оценку пользователем ситуации и используемые им методы исследований и контроля. [c.140]
Цены — ключевой фактор в позиционировании. Определение цен должно проводиться в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором предлагаемых товаров и услуг и уровнем конкуренции. Розничные торговцы продали бы душу за философский камень высоких наценок на товары и еще более высоких объемов продаж. Но в реальной действительности эти две цели чаще всего оказываются несовместимыми. Практически любую организацию розничной торговли можно отнести к одной из двух групп высокие наценки при низком объеме продаж (изысканные специализированные магазины) или низкие наценки при высоком объеме продаж (магазины с широким ассортиментом и дискаунты). В каждой из них выделяют дополнительные подгруппы. Так, в магазине Bijan s в Беверли Хиллз цены на костюмы начинаются с 1000, а на обувь — с 400. С другой стороны, нью-йоркский Odd Lot Trading можно назвать магазином супернизких цен, потому что нестандартные партий товаров продаются там еще дешевле, чем в обычных магазинах низких цен. [c.537]
Усиление конкуренции между розничными торговцами привело к тому, что в поисках наилучшего ассортимента они бросаются из одной крайности в другую. Высокой прибыльности и роста добиваются как магазины с широким ассортиментом, так и специализированные. Благодаря современным информационным системам и закупочной мощи компании-гиганты розничной торговли способны обеспечить значительную экономию своим покупателям. Супермощные торговцы используют сложные информационные и логистические системы для обеспечения качественного обслуживания и доставки огромных объемов товаров, которые продаются по привлекательным для их многочисленных покупателей ценам. Постепенно с рынка вытесняются и мелкие производители, которые, попадая в зависимость от крупных розничных продавцов, становятся очень уязвимыми, и малые торговые компании, неспособные конкурировать с гигантами в закупочной мощи. Многие розничные организации просто диктуют влиятельнейшим производителям, что производить, какую цену назначать и как продвигать товар, когда и как его отгружать и даже как реорганизовать и совершенствовать производство и управление. Производителям ничего не остается, как только выполнять условия торговли, ибо в случае отказа они рискуют потерять от 10 до 30 % рынка. [c.539]
В США законодательством и судебными прецедентами запрещены сговор о ценах (Закон Клейтона и судебная доктрина о заведомых нарушениях) любые действия с участием 200 компаний (Правила 200 компаний) соглашение о разделе рынков тресты в торговле (Закон Шермана) нечестные методы конкуренции (Закон Клейтона) дискриминация цен (имеется ряд исключений) (Акт Робинсона-Патмана) приобретение акций конкурента (это запрещение было распространено на сумму любых активов, если результатом будет ослабление конкуренции) (Акт Селлера-Кефовера) слияния, не удовлетворяющие определенным критериям (свод правил о слияниях) скидка крупным розничным торговцам, если это не вызвано снижением издержек по реализации товара (Акт Робинсона-Патмана) предпринимательская деятельность, ведущая к ослаблению конкуренции и созданию монополий (Закон Клейтона) групповой бойкот соглашение компаний о дележе прибыли и убытков. Вскрытие указанных нарушений является компетенцией Федеральной торговой комиссии и суда. [c.457]