Компании должны отказаться от философии сделать—продать в пользу философии понять—сделать—продать. Им следует шире смотреть на функцию потребительской ценности и стремиться удовлетворять нужды потребителей в наиболее [c.38]
От маркетинга сделано-продано к маркетингу почувствовал-откликнулся . Ваша компания будет работать эффективнее, если вы увидите задачу маркетинга в первую очередь в том, чтобы понять нужды вашего клиента, а не в том, как похитрее сбыть ему товар. [c.192]
Кривые предложения и спроса указывают, какое количество товара конкурирующие производители и потребители готовы продавать и покупать в зависимости от цены, которую они получают и платят. Но, помимо цены, предложение и спрос определяются и другими условиями. Например, количество товара, которое производители готовы продать, зависит не только от цены, но и от издержек производства. Спрос на товар зависит как от бюджета потребителей, так и от других факторов. Ниже мы определим, как изменения экономических условий или налоговой политики влияют на рыночные цены и предложения товаров. Чтобы сделать это, мы должны понять, как сдвигаются кривые предложения и спроса в ответ на изменения таких переменных величин, как ставки заработной платы, капитальные затраты и доход. [c.30]
Имея в этот момент на руках общий убыток в 27.500 долл., он был слишком ошеломлен, чтобы что-либо предпринять. Затем медленно рынок начал разворачиваться и рванул вверх вплоть до 1363, где Джо продал все пять контрактов. Он сделал 2.500 долл. на одном лоте от 1353, сработал в ноль с двумя лотами от 1363 и потерял 5.000 долл. на двух лотах от 1373, понеся чистый убыток в размере 2.500 долл. Беда миновала. [c.30]
Далее приводится пример того, как мы инвестировали, а затем занимали деньги для инвестирования в другие активы. В 1990 году мы с Ким присмотрели один дом, выставленный на продажу в прекрасном районе Портленда, штат Орегон. Владелец просил 95 тысяч долларов, но долго не мог найти покупателя. Экономическое положение было скверным, повсюду шли сокращения рабочих мест, и на рынок было выставлено очень много домов. Мы еще раньше сделали заявку, но этот дом не соответствовал нашему инвестиционному профилю. Он был слишком дорогим и слишком красивым, чтобы рассматривать его как долгосрочную рентную собственность. Если бы он находился в Сан-Франциско, то стоил бы 450 тысяч долларов. Тем не менее мы не выпускали его из поля зрения, поскольку понимали его высокую ценность и потенциальную выгодность этой покупки. По дороге в аэропорт и обратно мы обычно подъезжали к этому дому, чтобы убедиться, что он еще не продан. Спустя приблизительно полгода мы наконец постучались в дверь и сразу же поняли, что владелец был очень обеспокоен тем, что дом не продается, и готов выслушать любые предложения. Он задолжал 56 тысяч долларов, поэтому я предложил 60 тысяч, и в конечном итоге мы сошлись на 66 тысячах долларов. Я дал ему 10 тысяч наличными, а он отдал нам закладную. Спустя месяц владелец и его семья выехали из этого дома и отправились в Калифорнию, радуясь, что наконец-то смогли продать свой дом. На этом они не сделали много денег, но и потеряли не так уж много. Дом был немедленно арендован, и мы начали получать за него по 75 долларов в месяц позитивного притока наличности — после выплаты всех долгов и расходов. Приблизительно через два года рынок пошел вверх, и многие люди предлагали нам продать этот дом — лучшим предложением было 86 тысяч долларов. Мы с Ким не приняли этого предложения, хотя оно было очень заманчивым. Если бы мы продали дом, то получили бы приблизительно 100 процентов прибыли в год относительно первоначальной цены, как это показывают приведенные ниже цифры [c.144]
Прежде чем мы пойдем дальше, вам полезно будет поразмышлять над тем, откуда взялись эти 5000 долларов, потому что кажется, что они упали с неба. Анализируя эту операцию, начинаешь понимать, что я сделал деньги, продав что-то такое, чем не владел и чего вообще не существовало, — пока я сам не решил, что оно существует. Эта операция подобна получению денег из воздуха. Если вы действительно сможете понять, что произошло в ходе этой операции в физическом и ментальном плане, то вам станет ясно с помощью разума можно делать деньги из ничего. Эту способность часто называют своего рода алхимией. Теперь вам должно стать понятнее, почему богатый папа заставлял меня работать задаром, когда я был мальчиком. Он хотел приучить меня думать о том, как создавать деньги, а не как работать за деньги. Он хотел выработать у меня совершенно иной контекст — контекст, не увязывающий богатство с упорным трудом. [c.182]
Основополагающим подходом Комитета по слияниям и поглощениям является принцип равенства прав всех акционеров, когда одна компания пытается получить контроль над другой. Это идеальный совет, который способствует устранению по крайней мере некоторых из наиболее тяжелых злоупотреблений. В старые дни жизни в джунглях, когда Комитета еще не было, одна компания могла заплатить высокую цену за контрольный пакет другой компании, но не сделать никакого предложения миноритарным акционерам, которые оставались на улице. Те, кто был ближе всех к рынку, имел лучшие шансы узнать, что происходит, и продать акции по более высокой цене. Поэтому большинство правил Кодекса связаны с тем, чтобы предотвратить переход контроля над компанией из рук в руки, прежде чем все акционеры смогут понять, что происходит. [c.193]
Неискушенному читателю может показаться, что с самоконтролем нет никаких проблем. Однако это не так. Далеко не каждый человек (участник торгов) может совладать с той бурей эмоций, которые начинают бушевать в момент вступления в рынок. Можно достаточно долго рассуждать на эту тему, но если вы никогда не были в рынке , то понять это будет достаточно сложно (если вообще возможно). К тому же одна из ключевых проблем при работе на бирже — это стереотип денег. Новичку достаточно трудно перестроить свое отношение к валютным средствам. Деньги — это товар Попытайтесь с первых минут своей работы понять, запомнить и, возможно, смириться с этой простой истиной. На валютной бирже деньги — это такой же товар, как яблоки и ананасы на обычном рынке. Есть отличия в способах торговли, месте проведения торгов, но, по сути, деньги так же продаются (покупаются), если ожидается ослабление (укрепление) валютного курса. Одна из ошибок дилетантов — это подсчет прибылей (убытков) в валютном исчислении. Предположим, что ситуация развивается в вашу сторону. Дилетант, подсчитав плавающую прибыль, начинает мечтать о том, на что он может потратить заработанные деньги. Он в эйфории от успеха, мысленно он уже лежит где-то на пляже под палящим солнцем, потягивая любимый напиток. Лучи солнца слепят ему глаза, и он уж не видит, что ситуация изменилась, что торговая система давно дала сигнал к фиксации прибыли. Хорошо, если он вовремя надел солнечные очки и смог сконцентрироваться на работе. В этом случае он, возможно, даже сможет взять некоторую (но меньшую, чем было возможно) прибыль. Если же он не смог вовремя это сделать, то, как следствие, возможны даже убытки. Следует помнить, что любая прибыльная позиция рано или поздно превращается в убыточную инвестицию. Справедливости ради необходимо отметить, что в выражении рано или поздно скрыт достаточно большой произвол. [c.178]
Вернемся еще раз к последнему примеру и попытаемся понять, что же произошло Почему только один трейдер из плеяды профессионалов компании смог взять достойную прибыль Неужели только он один обладал достаточным опытом, чтобы не растеряться в сложившейся ситуации Вовсе нет. На самом деле он далеко не самый опытный трейдер компании, и его имя не красуется на первом месте общего рейтинга. Чем же все-таки он отличается от остальных На мой взгляд, все дело в том, что в условиях стремительного развития событий он сумел вовремя перестроиться. Он успел принять ключевое решение продавать сверху и покупать внизу коридора. Другими словами, он в условиях нехватки времени оказался в состоянии разработать (если у него не был просчитан этот вариант заранее ) функциональную торговую систему, адаптированную под быстротечную тенденцию. Требовательный читатель, знакомый с теорией построения торговых систем, может сразу же сделать несколько критических замечаний. Во-первых, в данной системе нет прописанных сигналов к покупке (продаже), есть лишь высказывание сверху продаем, снизу покупаем. Во-вторых, указанная система не предусматривает никаких страховочных лимитных ордеров на ограничение убытков. И наконец, ведь не было же никаких доводов в пользу того, что сформировавшийся канал останется в данном диапазоне, а не перескочит, например, на полторы фигуры вверх (вниз). [c.194]
Чтобы международные валютные рынки функционировали беа сбоев, они нуждаются в адекватных системах бухгалтерского учета. Предположим, что некий американский гражданин получил информацию о том, что в последние 10 лет инвестирование в американские корпорации менее выгодно, чем в японские. Поэтому он решает приобрести акции какой-либо японской компании. Но чтобы сделать правильный выбор, он должен прежде всего ознакомиться с бухгалтерской отчетностью планируемого объекта инвестиций, суметь разобраться в ней и понять основные учетные идеи, принятые в этой стране. Он должен иметь возможность приобрести акции, не выезжая в Японию, периодически получать дивиденды, а при необходимости без затруднений продать акции. Ка- [c.126]
Как понять выражение, что фирма продает не тот продукт, который создает Приведите примеры такого поведения фирмы. Что бы вы порекомендовали сделать фирме в такой ситуации [c.204]
Еще один пример. Целых два года коммерческий агент тщетно пытался продать печенье самому крупному продовольственному магазину в провинциальном городке. В конце концов его осенило. Он понял, как это можно сделать. [c.130]
Менеджеры, вступающие с клиентами в спор, руководствуются благими намерениями. Они хотят, чтобы клиент понял ошибочность собственного мнения. Они пытаются "сделать, как лучше". Клиент же видит собственную "правду" "Продавец действует в своих интересах, он пытается навязать мне свою точку зрения. Он так говорит, только чтобы продать". Спор заставляет клиента занять жесткую позицию, с которой его очень трудно "сдвинуть". Понятно, что если продавец встречает любое "неправильное" мнение покупателя "в штыки", он действует во вред собственным интересам. Но даже если продавец вежливо и корректно пытается "переубедить" клиента, предлагая самые "сильные" аргументы, он мешает успешному заключению сделки. [c.87]
Но мало того, что я так ничего и не понял. Я сделал хуже - продолжал торговать, не заботясь о точности исполнения моих приказов. Я ведь по природе не могу играть по маленькой. Если рынок открывает шансы, я должен их использовать до конца. Ведь я все время пытаюсь обыграть весь рынок, а не какую-то определенную цену. Когда я решаю, что нужно продавать, - продаю. Когда я думаю, что акции пойдут вверх, - покупаю. Меня спасла эта приверженность общему правилу спекуляции. Если бы я продолжал играть на колебаниях цен, значит, я бы просто сумел неэффективно приспособить мой старый метод игры- к условиям классной брокерской конторы. Я бы так никогда и не сумел понять, что же такое спекуляция, и продолжал бы эксплуатировать свой старый и очень узкий опыт. [c.14]
С самого начала работы в IBM я понял, что моя деятельность будет отличной только в том случае, если клиенты будут ею довольны. Будучи новичком в маркетинговом представительстве, я продал компьютерную систему одной компании в Кливленде, занимавшейся производством проволочных пружин. В то время это была самая крупная моя сделка, и мне хотелось доставить этой компании не меньшее удовольствие, чем испытывал я сам. У них были сложности с расчетом заработной платы, и беспокоило время перевода полученной информации на перфокарты, а затем в память компьютера. Я поговорил с нашими системными инженерами, они согласились сделать кое-что специально для нового заказчика. Мы проработали весь уик-энд (48 часов напролет), и. когда утром в понедельник сотрудники компании пришли на работу, компьютерная система была готова для обработки ведомостей по зарплате. Клиент был приятно поражен и рассыпался в благодарностях, а я получил удовольствие от сознания хорошо выполненной работы. Это был бесценный опыт, особенно если учесть, что моя карьера только начиналась. Я радовался от души и готов был все повторить, если только это потребуется. [c.49]
Я также понял, что когда ваш брокер вам звонит и говорит, что ему нужны дополнительные деньги из-за требований к марже по активу, который снижается, велите ему продать позицию. Когда вы покупаете актив за пятьдесят, а он опускается до сорока пяти, не покупайте больше, чтобы уравнять свою цену. Актив не сделал того, что вы предсказывали это достаточный признак того, что ваше суждение было неверным. Быстрее смиритесь со своими потерями и выходите из игры". [c.274]
Сегодня многие компании конкурируют по схеме понять-сделать—продать. Такие компании предлагают покупателям описать свои потребности и даже участвовать в определении точных свойств того, что те хотят получить работа начинается в ответ на запрос для быстрого ее выполнения используются цифровые технологии. В результате компании, действующие по принципу сделать—продать, остаются позади, потому что новый подход предусматривает следующее7 [c.13]
Затем в IBM пришел Лу Герстнер. Он быстро понял, что подход всех под одну гребенку не устраивает очень многих людей, и изменил философию компании, повернув ее в сторону выпуска продуктов, основанных на нуждах потребителей. Цифры говорят за себя. Лу удалось вновь сделать IBM символом компании, выпускающей высококачественную вычислительную технику. И это еще не все. Компания больше не продает персональные компьютеры через магазины, а делает это в специальных центрах. И она полностью осуществляет постпродажное обслуживание. В отличие от Apple , Герстнер не рекламирует постоянно новшества IBM , но ясно, что новшества появляются все время и что они обусловлены потребностями пользователей. Короче говоря, Лу изменил IBM , и из компании, обслуживающей машины, она превратилась в компанию, обслуживающую людей. [c.50]
Во — вторых, вначале этого параграфа мы договорились, что скользящие средние строятся по ценам закрытия бара как наиболее важным и влиятельным на дальнейшее поведение курса валют. Это разумно, если мы работаем на временном интервале daily. Если же мы работаем на коротких внутри дневных интервалах (к примеру, 5 минут — 60 минут), то приоритет цены закрытия на 5 минутном баре над ценой открытия не очевиден. Более того, зачастую цена открытия на коротких временных отрезках более значима, чем другие характерные параметры бара (см. 1.1). Чтобы понять смысл этого утверждения, можно порассуждать следующим образом допустим, на рынке курс USD/JPY равен 116 10/20 кто—то покупает USD против JPY по выставленному банком курсу 11620, тогда продав, банк меняет котировку, скажем на 116 12/22. Если находится продавец и осуществляется сделка по 11612, то банк снова немножко опустит котировку bid (скажем до первоначальной величины 11610) если же на рынке продолжают покупать и по новой котировке ask (последняя котировка была по предположению 11622), то банк будет поднимать котировки ask и bid соответственно до тех пор, пока на рынке есть спрос на покупку. При достижении уровня сопротивления банк ожидает отката и поэтому нижняя котировка (bid) дается ниже обычного (к примеру 116 15/30), если же и по этому низкому курсу ему продают, то банк еще быстрее опускает котировку bid (например, 05/25или даже 00/25). Откуда становится ясно, что на бычьем тренде на коротких внутридневных интервалах цена открытия бара более чувствительна к откату или корректировке курса, чем цена закрытия бара. Обобщая такого рода рассуждения можно сделать вывод, что занижение bid контрагентом на бычьем рынке и завышение ask на медвежьем рынке свидетельствуют о его подстраховке на случай перелома тенденции. [c.53]
Он был хорош в своем деле, и все знали об этом. Но однажды вечером в 1906 году он сделал шаг от хорошего к великому. Он гулял со своей подружкой в Атлантикеити (там были самые фешенебельные места для прогулок на всем Восточном побережье) и заглянул в брокерскую контору, чтобы мельком взглянуть, как идут дела. Акции были ра подъеме. Погоду делали быки . Но тут его внимание привлекла одна компания. Это была Юнион пасифик рейлроуд . Ее акции шли очень высоко. Он понял, что. они должны скоро пойти вниз, и дал брокеру распоряжение продать три тысячи акций. Они продолжали подниматься. На следующий день он продал еще две тысячи акций, отделался от подружки и рванул назад в Нью-Йорк. [c.63]
Смотреть страницы где упоминается термин Шаг 3 от сделать—продать к понять—сделать—продать
: [c.11] [c.13] [c.166] [c.139] [c.235] [c.152] [c.243] [c.164] [c.109]Смотреть главы в:
Маневры маркетинга -> Шаг 3 от сделать—продать к понять—сделать—продать