Существует шесть типов личных воздействий на поведение потребителя обработка информации, мотивация, мнения и отношения, индивидуальность, образ жизни и этап жизненного цикла. [c.78]
Поведение потребителей может также зависеть от этапа, которого люди достигли в течение своей жизни. Этап жизненного цикла (рис 3.6) является еще одним важным фактором, поскольку на разных этапах свободный доход и требования к покупкам могут отличаться. Например, молодые пары без детей могут иметь большой свободный доход, если оба супруга работают, и могут позволить себе серьезные покупки, например мебель и разнообразную бытовую технику, поскольку они могут обустраивать свой дом. Когда у них появляются дети, доход падает, особенно если они становятся семьей с одним [c.82]
Особо остановимся на специфике рынка. Существуют, как известно, рынки индивидуальных потребителей (потребительские рынки) и рынки предприятий. На потребительском рынке товары покупаются для личного потребления, при этом множество факторов оказывает влияние на принятие людьми решений по покупке. Разобраться в покупательском поведении — исключительно важная задача для руководства службой маркетинга и особенно работников ПР. На покупателя оказывают влияние факторы культурного уровня (культура, социальное положение), факторы личного порядка (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности, представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, убеждения, отношения). Анализ этих факторов и дает представление о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя. Любой фирме, и прежде всего банку, необходимо заблаговременно выявить своих целевых потребителей. [c.110]
В отличие от рекламы, рассчитанной на длительный эффект, стимулирование имеет целью немедленное воздействие на поведение потребителя. Стимулирование начинает играть доминирующую роль на этапе первого спада в жизненном цикле товара и повторного вывода его на рынок. [c.128]
Естественно, покупатель, осознавший потребность в продукте, может не выполнять всех перечисленных шагов и не делать покупку стесненность в средствах или конфликт интересов могут переключить внимание человека на что-нибудь другое. Но если потребитель прошел все описанные выше этапы покупательского процесса, то на его конкретное поведение будут оказывать влияние множество факторов мнения окружающих, самооценка, общая мотивация и характер, часто — социальный класс, стадия жизненного цикла семьи и группа, с которой он себя отождествляет. Объяснение природы этих влияний на выбор потребителя — основная задача приложения науки о поведении к маркетингу. [c.173]