Как осуществляется контроль за работой торговых агентов

Во многих небольших и средних сбытовых организациях администратор сбыта непосредственно руководит всеми операциями. . Такой администратор часто приглашается извне или выдвигается из работников сбыта для разгрузки президента или главного управляющего фирмой. Главный управляющий в некоторой степени может продолжать осуществлять непосредственный контроль над торговыми агентами. В любом случае, однако, администратор сбыта обычно работает в тесном контакте с президентом по вопросам планирования и координации сбытовой деятельности.  [c.458]


Как осуществляется контроль за работой торговых агентов  [c.25]

Контроль в области доведения продукта до потребителя разбивается на две части оценка эффективности функционирования отдельных каналов сбыта товаров, включая оценку уровня послепродажного сервиса и рекламаций, и оценка эффективности работы службы сбыта. В последнем случае осуществляется контроль за реализацией плановых заданий по сбыту товаров в разрезе отдельных товарных групп, рынков, сбытовых агентов. Учитывается, продавались ли товары по регулярным ценам или использовались ценовые скидки. Оценка эффективности деятельности торговых агентов осуществляется путем расчета таких показателей, как число визитов к посредникам и потребителям отношение объема продаж к числу визитов отношение числа новых потребителей к общему их количеству объем продаж, приходящийся на одного потребителя. Кроме того, контролируются затраты на каждого торгового агента (заработная плата, командировочные, содержание региональных сбытовых контор и т.п.). по отношению к объему проданных товаров.  [c.578]


Подход Мак-Грегора1 базируется на двух теориях. В теории X человек рассматривается как бесконечно ленивое существо, лишенное желаний, готовое работать только в крайнем случае, не стремящееся и не готовое нести ответственность. В соответствии с этой теорией указания, мотивация и контроль должны осуществляться извне, так как считается, что торговым агентом руководят жадность, страх и принуждение в том случае, если он вообще выполняет работу, и агент должен находиться под постоянным наблюдением.  [c.139]