Как осуществляется контроль за работой торговых агентов [c.25]
Обучение торговых агентов Контроль за работой Оценка эффективности работы торговых агентов [c.551]
Довольно подробно автор останавливается на работе торгового персонала фирмы-задачах, принципах работы, структуре аппарата, системе оплаты труда, привлечении и отборе торговых агентов, их обучении, контроле за их деятельностью и оценке ее эффективности. Все эти вопросы, составляющие содержание главы 16, по всей вероятности, найдут благодарных читателей среди хозяйственных руководителей и кооператоров. Личная продажа, которая на рынке предприятий выходит на первый план, отодвигая рекламу даже не на второе, а на третье место, требует от исполнителей высокого профессионализма. Торговые агенты, на которых ложится основная ответственность за установление, укрепление и поддержание деловых связей фирмы, должны обладать самыми разносторонними знаниями-от инженерных до психологических. Подготовка таких специалистов нам еще только предстоит, а значит, сведения, по- [c.36]
После постановки задач своему торговому аппарату, установления его организационной структуру, определения его размеров и системы оплаты труда торговых работников фирме предстоит принять и ряд других решений. В частности, ей необходимо будет разработать систему привлечения, отбора и обучения торговых агентов, систему контроля за их работой и систему оценки результатов их труда. [c.557]
Услугами коммивояжеров пользуются многие фирмы, и многие отводят им главенствующую роль в своих комплексах маркетинга. Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов постановка задач торговому аппарату фирмы выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала привлечение и отбор торговых агентов их обучение контроль за их работой оценка эффективности их работы. [c.571]
Контроль в области доведения продукта до потребителя разбивается на две части оценка эффективности функционирования отдельных каналов сбыта товаров, включая оценку уровня послепродажного сервиса и рекламаций, и оценка эффективности работы службы сбыта. В последнем случае осуществляется контроль за реализацией плановых заданий по сбыту товаров в разрезе отдельных товарных групп, рынков, сбытовых агентов. Учитывается, продавались ли товары по регулярным ценам или использовались ценовые скидки. Оценка эффективности деятельности торговых агентов осуществляется путем расчета таких показателей, как число визитов к посредникам и потребителям отношение объема продаж к числу визитов отношение числа новых потребителей к общему их количеству объем продаж, приходящийся на одного потребителя. Кроме того, контролируются затраты на каждого торгового агента (заработная плата, командировочные, содержание региональных сбытовых контор и т.п.). по отношению к объему проданных товаров. [c.578]
В международном маркетинге различают два типа коммивояжеров (а также агентов и торговых представителей) косвенные и прямые. Критериями выбора того или иного типа служат затраты, требуемый уровень контроля за их работой, степень достижения целей фирмы. [c.334]
Это касается исполнения, проведения, введения в действие, выполнения задачи, работы, операции и т.д. Объективный подход требует, чтобы были поставлены реальные цели и задачи, на основе которых можно измерить уровень отдачи. Требуется также, чтобы управляющий по сбыту точно знал, какое поведение или деятельность обеспечивают хороший уровень отдачи. Методы измерения производительности (отдачи) при их достижении рассмотрены в гл. 8, где речь идет о контроле за сбытовой деятельностью. Об эффективности деятельности управляющего по сбыту всегда судят по уровню отдачи "команды" торговых агентов, т.е. ему следует постоянно следить за уровнем отдачи и поддерживать ее в изменяющихся обстоятельствах. На рис. 7.1 все стадии мотивационного процесса, рассматривавшиеся до сих пор, о введены пунктирной линией. Это сделано для того, чтобы схематично показать, что эти стадии выделяются в составе двух следующих типов восприятия, которые характерны для начальных стадий [c.149]
При том, что форма организации сбыта определяет рамки распределения объема работ между торговыми агентами, соответствие предлагаемого и фактического распределения зависит от управленческих методов. В распоряжении менеджеров по сбыту есть целый ряд методов, обеспечивающих правильное распределение объема работ, но мы остановимся на двух. В одном из них на первый план выступает контролер низшего звена. Управляющие по сбыту в этой роли отвечают за надзор и контроль повседневной деятельности своих непосредственных подчиненных. Контролер должен играть главную роль на низшей стадии процесса планирования продаж, работая с торговым агентом, тщательно анализируя вместе с ним территорию сбыта, а позднее принимая решение, касающееся распределения объема работ на этой территории. Тогда, благодаря постоянному надзору и контролю, он может обеспечить выполнение заранее установленного объема работ. [c.240]
Торговые представители, как правило, являются служащими компании, благодаря чему обеспечивается большая степень контроля над их деятельностью, чем при работе с независимыми посредниками. Пользуясь услугами независимого агента или посредника, компания не может проконтролировать, насколько старательно он работает с ее продукцией, а также проследить за уровнем связи с потребителями, зато компания может многого требовать от своего торгового представителя. [c.630]
В качестве альтернативы вышеизложенному в рамках фирмы может быть создано специальное подразделение, ответственное за кредитный контроль. Такое подразделение может состоять из одного или нескольких финансовых контролеров (в зависимости от потребностей фирмы) и вести счета различных сбытовых агентов. Если заказчики не производят уплату в установленные сроки, финансовые контролеры направляют им соответствующие письменные уведомления, звонят по телефону или встречаются лично. Наличие такого вспомогательного подразделения на фирме имеет большое значение, поскольку подобная организация работы позволяет торговым работникам сохранить хорошие деловые отношения с заказчиками, не занимаясь взиманием долгов. [c.207]
Обучение торговых агегпоо Контроль за работой торговых агентов Оценка эффективности работы торговых агентов L [c.513]
САН Интербрю . Благодаря таким новациям торговые предприятия, получая продукт САН Интербрю , уверены в его подлинности и высоком качестве. Уверены в этом и конечные потребители. К тому же такая система позволяет более эффективно размещать торговое оборудование, что также влияет на увеличение объемов продаж. Таким образом, компания САН Интербрю , по сути, внесла изменения в систему дистрибьюции, связанные с повышением упорядоченности снабжения розничных точек продукцией и контроля, при сохранении ответственности за поставку дистрибьютору и отгрузку продукции в розничную сеть за собой. Безусловно, это связано с увеличением штатов, ибо в каждом городе работают супервайзеры, ответственные за работу торговых агентов, и линейные менеджеры, контролирующие супервайзеров. Такой подход приносит фирме коммерческий успех, а значит, затраты, связанные с увеличением штата работников, занятых в сфере сбыта, нужно признать оправданными. [c.473]
Нами был спланирован факторный эксперимент типа 3X3X3 (рис. 10.2), позволявший управлять в явном виде двумя другими важными составляющими торговых расходов издержками по организации сбыта продукции (связанными с работой торговых агентов) и материальными затратами в торговых точках (связанными с выставками товаров, рекламными вывесками и т. п.). Предполагалось также осуществить контроль за установлением цен, но это оказалось невозможным. [c.175]