По географическому признаку. Район сбыта разбивается на территории при этом за основу берется величина рабочей нагрузки и потенциал клиентов. Для каждой территории выделяется свой продавец, который продает все виды товаров. Такой подход обеспечивает простое и почти однозначное определение "собственной" территории, выделяемой каждому продавцу, а географическая близость к клиентам стимулирует развитие личных отношений. Кроме того, этот принцип организации работы торгового персонала более экономичен, чем два других подхода (по ассортименту товаров и по типам клиентуры). Однако когда товары характеризуются большим техническим разнообразием и продаются на ряде рынков, значительно отличающихся друг от друга, вряд ли стоит рассчитывать на то, что продавец сможет иметь хорошее представление обо всех товарах и их применениях. В подобных случаях компании лучше воспользоваться другими принципами организации по видам товаров и по типам клиентуры. [c.360]
Насколько целесообразно использование подхода "степень рабочей нагрузки" при определении количественного состава торгового персонала [c.370]
Для подсчета численности торгового персонала необходимо общую рабочую нагрузку разделить на среднее количество визитов. [c.367]
Чтобы установить торговые территории, руководство должно определить основную единицу измерения, подсчитать количество заказов и потенциал продаж, проанализировать нагрузку продавца, спроектировать основные территории и распределить торговый персонал на этих территориях. Оптимальный проект территории достигается тогда, когда [c.715]
В будущем организациям МСБ предстоит столкнуться с ростом нагрузки руководителей в связи с осуществлением торговых сделок при растущей зависимости от крупных покупателей и недостатке квалифицированного персонала. [c.47]
Время от времени компаниям приходится выходить на новые рынки или пересматривать границы существующих. Определяя границы районов, руководство стремится к достижению нескольких целей. Во-первых, компания должна минимизировать средства, выделяемые на разъезды продавцов. Обычно предпочтение отдается территориям кольцеобразной формы с высокой концентрацией компаний-клиентов. Во-вторых, территории должны быть примерно равны с точки зрения рабочей нагрузки или потенциала, что создает ощущение равенства и усиливает мотивацию торговых представителей. И наконец, территории должны иметь четкие границы, позволяющие рационально оценивать эффективность работы персонала. Маркетологи разработали компьютерные модели, позволяющие устанавливать границы территорий с учетом всех требований.9 [c.371]
Ступенчатый (ленточный или скользящий) график предусматривает выход персонала на работу в разное время. Его составляют после детального изучения потока посетителей в торговом зале в каждый час работы. Например, в ресторанах, где загрузка торгового зала в течение дня неравномерна, выход на работу официантов планируют так, что в начале рабочего дня несколько официантов из каждой бригады получают столовое белье, предварительно сервируют столы. В часы "пик" посетителей обслуживают бригады официантов в полном составе. При уменьшении нагрузки сокращается число официантов в торговом зале, а число столов, закрепленных за каждым официантом, возрастает. [c.237]
Система торговой безопасности не сможет работать эффективно без значительной информационной поддержки как самой системы, так и других коммуникационных составляющих, складывающихся внутри торгового объекта и имеющих отношение к потерям. Вся деятельность в этом направлении обречена на провал, если в ее основе не будет определенной идеологии, если она не будет пропагандироваться среди персонала, а иллюстрация успехов не будет нести важную профилактическую нагрузку. [c.174]
Для определения количественного состава торгового персонала самым удобным является так называемый метод определения рабочей нагрузки (workload approa h). Он основан на вычислении отношения общего требуемого количества обращений (к клиентам) за год к среднему количеству обращений за год, приходящихся на одного продавца [14]. Соответствующая процедура состоит из семи этапов. [c.360]
Метод рабочей нагрузки (Workload approa h) - подход к установлению структуры и численности торгового персонала, в основе которого лежит определение численности персонала путем деления общей рабочей нагрузки в часах на количество часов, которые может отработать, обслуживая покупателей, один продавец. [c.340]