Таким образом, можно отметить, что розничная торговля предоставляет самые разные возможности доведения товара до потребителя. Отсюда важнейшей задачей сбытовика-производителя является принятие решения о выборе форм доведения своей продукции до покупателя. Стратегия организации сбыта товаров через розничную торговлю, как показывает опыт США, может строиться по трем основным схемам интенсивной, селективной и с исключительными правами. [c.624]
Интенсивная схема предполагает как можно более широкий охват товарами предприятий розничной торговли. Как правило, это товары массового спроса кондитерские изделия, крупы, некоторые виды мясной продукции и т.д. Селективная схема предполагает привлечение к реализации товара лишь отдельных предприятий розничной торговли, т.е. отдается предпочтение тем структурам, которые обладают возможностями по высококачественному обслуживанию покупателей. Эту схему следует использовать для таких товаров, как бытовая техника, телевизоры, мебель, одежда, поскольку при продаже требуется знание их характеристик и умение довести до потребителя и характеристики товара. Схема сбыта с предоставлением исключительных прав применяется обычно при продаже высокотехнологичных товаров (автомобилей, компьютерной техники), что требует хороших знаний от продавцов. [c.624]
Роль рекламы зависит от выбранного канала распространения. Если используется продажа на дому, реклама может применяться только для представления продавца или не использоваться вообще. Если в реализации товара участвуют оптовые торговцы, перекупщики, допустимы различные рекламные стратегии. Реклама и мероприятия по увеличению продаж должны ориентироваться на потребителя или на торговлю. В первом случае стоит вопрос, как заставить потребителя "тянуть" товары через канал распространения во втором случае больше внимания уделяется интересам дистрибьютора. В общем случае природа и значение рекламы зависят от того, что использует компания — стратегию протягивания, или проталкивания, или стратегию распространения интенсивную (использование многих торговых точек для максимального удобства клиента), эксклюзивную (использование только нескольких торговых точек для максимального удовлетворения интересов розничного продавца) или селективную (посреднические соглашения). [c.82]
Такое различное поведение продавцов приводит к тому, что рекомендуемые цены совершенно не мешают ценовой конкуренции на каналах сбыта. В настоящее время с целью недопущения конкуренции цен на каналах сбыта проводится селективная дистрибьюция, т. е. продукция не поставляется торговцам, ломающим цены или проводящим агрессивную ценовую политику. Многие производители направляют значительные усилия на стабилизацию и унификацию цен у посредников, т. е. стремятся провести свои рекомендуемые цены. Однако наблюдаемая в торговле концентрация и профессионализм торговых менеджеров оказывают этому сопротивление. [c.300]
СЕЛЕКТИВНЫЙ ПРОТЕКЦИОНИЗМ — протекционизм в торговле с отдельными странами и по отдельным группам товаров протекционизм отдельной отрасли, группы предприятий, а не всего национального производства в целом. [c.576]
Инструментом реализации промышленной политики является структурная политика. Некоторыми исследователями она рассматривается как самостоятельная политика. Структурная политика есть совокупность мер, оказывающих воздействие на сбалансированность промышленного потенциала, на отраслевые и межотраслевые пропорции. Она направлена на селективную поддержку государством определенных отраслей и видов производств. Политика в отношении отдельных отраслей получила название политики нацеливания. По определению Комиссии по международной торговле США, - это скоординированные государ- [c.38]
Это соответствует трем стадиям, через которые проходит трейдер, хотя описывать их можно по-разному. В Эволюции трейдера (см. главу 2) эти стадии определяются как ориентированность на жадность , ориентированность на страх и ориентированность на риск . Эти три этапа можно связать с тремя правилами, так же как можно с ними связать и другой способ классификации треидерского опыта эмоциональный , механический , интуитивный . Но мы стшшком забегаем вперед. Я убежден, что ни одна методика, не следующая этим трем простым правилам, не будет эффективной Говоря это, отметим, что некоторые чисто механические подходы работают хорошо, но они работали бы еще лучше при правильной селективности торговли (см. главу 25). И лишь [c.29]
Став ориентированным па риск, вы получаете возможность узнать последний секрет трейдинга — избирательность торговли. После этого трейдинг может стать для вас менее эмоциональным1 занятием. Я последовательно получаю прибыль на рынке, но периодически ловлю себя на том, что совершаю слишком много сделок. Для того чтобы овладеть селективностью торговли, вы должны стать экспертом в том подходе, который вы выбрали. Ключевым моментом вашего подхода должно являться то, что вы отфильтровываете подавляющую часть рыночной информации, фокусируясь лишь на тех моментах, которые вам действительно необходимо знать. Намного проще стать экспертом в какой-то узкой области, нежели в широком их диапазоне. Различных источников рыночной информации так много, что охватить вниманием их все просто не представляется возможным, не говоря уже о том, чтобы стать экспертом по ним. Вы должны решить, какая информация вам понадобится, разработать свой подход, а затем использовать его. Станьте экспертом, и вы увидите, что начинаете действовать интуитивно, т. е. открываете лишь самые хорошие позиции, риск по которым находится на низком уровне. И тогда все пойдет как по маслу. [c.37]
Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем. Например, фирма Форд без всякого труда сумела привлечь для торговли своей злополучной моделью Эдзел 1200 новых дилеров. В ряде случаев необходимое число кандидатов удается привлечь, обещая им предоставление прав исключительного или селективного распределения. [c.414]
Сбытовая политика (distribution hannel poli y) предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров по прямому, косвенному или комбинированному методам. Прямой метод предполагает организацию сбытовых филиалов, складов, демонстрационных залов, станций и центров техобслуживания непосредственно самой фирмой-производителем, т.е. торговлю через собственную сбытовую сеть. Косвенный метод означает торговлю через независимых посредников. Комбинированным методом можно считать торговлю через смешанные общества и совместные предприятия, а также другие варианты использования для создания сбытовой сети капиталов фирмы-производителя и торговых фирм. Фирма может использовать интенсивную, селективную и эксклюзивную системы сбыта, формировать сбытовую сеть нулевой или многоуровневой, определять структуру сбыта как вертикальную, так и горизонтальную. Разработка розничной, оптовой и внешнеторговой сбытовых систем также является предметом рассмотрения сбытовой политики фирмы. [c.25]
Участниками маркетинговых отношений и действий во всем мире выступают целые сферы экономики торговля, система средств массовой информации, образование, наука. В той или иной степени это касается и России. Различие, на наш взгляд, определяется спецификой роли еще одного участника маркетинговых отношений - органов власти. Если на зрелых рынках их основная задача состоит в том, чтобы формулировать "правила игры" и обеспечивать их соблюдение, а также осуществлять селективную поддержку других участников, то в России в силу не-сформированности рынка, неразвитости его инфраструктуры из-за отсутствия рыночных традиций от позиции властных структур зависит если не судьба маркетинга, то, безусловно, темпы его становления и развития. В одиночку даже крупные производители мало что сделают. Некоторые исследователи и практики развития маркетинга (например, А.Браверман) совершенно правомерно ставят вопрос о формировании "мегамаркетинговой окружающей среды". [c.221]