Несмотря на то, что процесс купли-продажи намного сложнее на промышленных рынках, некоторая специфика промышленных продаж облегчает установление тесных отношений между продавцами. Во-первых, промышленные закупки, как правило, более рациональны и основаны на конкретных рабочих характеристиках или преимуществах, которые ищет клиент. Во-вторых, что касается потребительских товаров, взаимодействие потребителей с продавцами обычно краткосрочное, имеющее целью всего лишь удовлетворение неотложных потребностей и не подразумевающее долгосрочной зависимости во многих случаях взаимоотношения покупателя и продавца завершаются покупкой. В отличие от этого промышленные закупки часто ставят покупателя в зависимость от поставщиков, поскольку поставки элементов сборки, деталей, услуг будут требоваться постоянно. Следовательно, многие промышленные клиенты рассматривают поставщиков как кандидатов на долгосрочные отношения. [c.210]
Традиционно покупающие фирмы настоятельно предостерегались от попадания в зависимость от конкретных поставщиков. Такая зависимость ограничивает имеющиеся возможности для закупки. Сторонники так называемых отношений на дальней дистанции определили три основных преимущества данного способа ведения бизнеса. Во-первых, наличие нескольких поставщиков может решить краткосрочные проблемы повышения надежности поставок. Зависимость от единственного поставщика помимо всех прочих проблем может создать новые, связанные с производственной мощностью и схемами поставок. Во-вторых, слишком большая уверенность в конкретном поставщике может в конечном счете стать причиной ограничивающего эффекта. Избегая слишком больших вложений в отдельных продавцов, фирмы, как предполагается, гарантируют себе долговременную маневренность. Третье и, возможно, самое важное преимущество состоит в том, что наличие конкурирующих друг с другом поставщиков является одним из способов повышения продуктивности в закупочных операциях, так как зависимость от отдельных поставщиков затрудняет использование рыночных преимуществ. Покупающая компания может переключаться с одного поставщика на другого и тем самым влиять на продавцов, заставляя их совершенствовать свои возможности. Конкуренция поставщиков в отношении цены имеет особое значение в стратегии закупок. Суть этой стратегии состоит в том, чтобы избегать чрезмерной интеграции с поставщиками, так как интеграция ведет к зависимости. [c.174]