Зависимость в закупках от конкретных поставщиков

Закупочный центр — совокупность всех лиц и групп лиц, участвующих в принятии решений о закупках товаров различного вида, имеющих некоторые общие цели и разделяющих риск за принятые решения. Так, при закупках продукции производственно-технического назначения для предприятия в состав закупочного центра предприятия входят потребители закупаемой продукции руководители и сотрудники, оказывающие влияние на решения в области закупок сотрудники, которые в силу своих обязанностей осуществляют закупки сотрудники и руководители, имеющие формальную или неформальную власть при выборе поставщиков сотрудники, контролирующие поток информации о закупках на предприятии. Закупочный центр не является фиксированной организационной единицей. Его состав меняется в зависимости от вида закупок. Для простых закупок один сотрудник отдела снабжения может выполнять все роли закупочного центра. Для сложных закупок закупочный центр может включать 20—30 человек. Для продавцов продукции производственно-технического назначения чрезвычайно полезно знать, кто на конкретном предприятии входит в закупочный центр, как отдельные члены закупочного центра влияют на политику закупок, какими соображениями они руководствуются при ее выборе. [c.194]

Несмотря на то, что процесс купли-продажи намного сложнее на промышленных рынках, некоторая специфика промышленных продаж облегчает установление тесных отношений между продавцами. Во-первых, промышленные закупки, как правило, более рациональны и основаны на конкретных рабочих характеристиках или преимуществах, которые ищет клиент. Во-вторых, что касается потребительских товаров, взаимодействие потребителей с продавцами обычно краткосрочное, имеющее целью всего лишь удовлетворение неотложных потребностей и не подразумевающее долгосрочной зависимости во многих случаях взаимоотношения покупателя и продавца завершаются покупкой. В отличие от этого промышленные закупки часто ставят покупателя в зависимость от поставщиков, поскольку поставки элементов сборки, деталей, услуг будут требоваться постоянно. Следовательно, многие промышленные клиенты рассматривают поставщиков как кандидатов на долгосрочные отношения. [c.210]

Традиционно покупающие фирмы настоятельно предостерегались от попадания в зависимость от конкретных поставщиков. Такая зависимость ограничивает имеющиеся возможности для закупки. Сторонники так называемых отношений на дальней дистанции определили три основных преимущества данного способа ведения бизнеса. Во-первых, наличие нескольких поставщиков может решить краткосрочные проблемы повышения надежности поставок. Зависимость от единственного поставщика помимо всех прочих проблем может создать новые, связанные с производственной мощностью и схемами поставок. Во-вторых, слишком большая уверенность в конкретном поставщике может в конечном счете стать причиной ограничивающего эффекта. Избегая слишком больших вложений в отдельных продавцов, фирмы, как предполагается, гарантируют себе долговременную маневренность. Третье и, возможно, самое важное преимущество состоит в том, что наличие конкурирующих друг с другом поставщиков является одним из способов повышения продуктивности в закупочных операциях, так как зависимость от отдельных поставщиков затрудняет использование рыночных преимуществ. Покупающая компания может переключаться с одного поставщика на другого и тем самым влиять на продавцов, заставляя их совершенствовать свои возможности. Конкуренция поставщиков в отношении цены имеет особое значение в стратегии закупок. Суть этой стратегии состоит в том, чтобы избегать чрезмерной интеграции с поставщиками, так как интеграция ведет к зависимости. [c.174]