Поведение покупателей на рынке организаций

Поведение покупателей на рынке организаций  [c.89]

Глава 4. Поведение покупателей на рынке организаций  [c.91]


Рынок чистой монополии — пик конкуренции, когда организация представлена на рынке товаров единственным производителем при отсутствии конкурентов и наличии различных льгот и привилегий со стороны государства. В условиях чистой монополии товаропроизводитель, диктуя рост цен на рынке и не учитывая платежеспособность потребителей, может создать экономически неблагоприятные условия для собственного финансового положения, так как при завышении цен падает спрос и сокращается выручка. Следовательно, в условиях чистой монополии покупатель может влиять на уровень свободной цены. Поэтому товаропроизводитель-монополист для обеспечения соответствующих спроса и выручки должен отреагировать на поведение покупателей на рынке и снизить цену.  [c.18]

Рынок чистой монополии — тип конкуренции, когда организация продажи представлена на рынке товаров единственным производителем при отсутствии конкурентов и наличии различных льгот и привилегий для этого производителя со стороны государства. Чистая монополия не свободна от влияния покупателя на цены товаров, поэтому монополист должен постоянно анализировать поведение покупателей на рынке и по мере необходимости снижать цены. На рынке чистой монополии создаются условия для получения максимальной прибыли за счет ценовой дискриминации, которая возможна только при группировке покупателей по платежеспособности, ценовой эластичности сырья и т. п.  [c.18]


Часть I. Основы современной маркетинговой мысли. В этой части рассматриваются основы теории маркетинга, включая концепцию маркетинга и маркетинговое планирование, поведение покупателей на потребительских рынках и рынках организаций, маркетинговые исследования, сегментирование и позиционирование. В этой части особое внимание уделяется стратегическому развитию компаний, ориентирующихся на требования рынка, которые стремятся превзойти ожидания потребителей.  [c.12]

Реклама с прямым откликом позволяет охватить значительно большие группы населения и гарантирует быстрый ответ как со стороны получателя обращения, так и со стороны его отправителя. Проведение кампаний рекламы с прямым откликом неизбежно связано с использованием механизмов прямого обращения по почте и/или телемаркетинга. Обращение к тому или иному рынку-нише иногда возможно с помощью соответствующих специализированных журналов и телевизионных каналов. Маркетинг на основе каталогов за последние годы чрезвычайно усложнился. Обозначилась тенденция к ориентации на определенные рыночные ниши. Такой маркетинг предоставляет потребителям удобный способ выбора товаров, вдали от переполненных улиц и магазинов, а жителям провинции он дает возможность избежать утомительных поездок в крупные торговые центры. Однако каталоги не позволяют потребителю "пощупать" товар и проверить его в действии. На рынках организаций каталоги оказывают существенную помощь торговым представителям в ходе их визитов к клиентам, выполняя роль справочника и "средства наглядной агитации". Ответные реакции клиентов на каталоги можно вводить в базу данных маркетинговой системы с целью сегментирования клиентов, фиксации моделей покупательского поведения и отслеживания кредитоспособности покупателей. Маркетинг на основе каталогов позволяет сократить затраты на сбыт, хотя производство самих каталогов весьма недешево к тому же каталоги требуют регулярного обновления.  [c.401]


Таким образом, сегментация рынка представляет собой процесс разделения, расчленения рынка на гомогенные (однородные) группы покупателей, для каждой из которой могут потребоваться отдельные товары и комплексы маркетинга согласно следующей схеме анализ рыночных и маркетинговых возможностей деятельности на новых рынках (сегментах) - исследование критериев (признаков) сегментации — сегментация рынка —> анализ рыночной среды и выбор целевого рынка -> выбор и планирование стратегии поведения фирмы на рынке -> оценка привлекательности и выбор сегментов целевого рынка —> позиционирование товара на рынке - планирование комплекса маркетинга -> разработка комплекса маркетинга —> организация деятельности фирмы на новом сегменте рынка.  [c.60]

Спрос на многие товары промышленного назначения, приобретаемые организациями-покупателями, в конечно счете определяется спросом на потребительские товары. Со стороны поставщиков подобного сырья и оборудования было бы разумно внимательно следить за тенденциями потребительского рынка и характером поведения покупателей на нем, так же как и за поведением организаций — непосредственных клиентов этих поставщиков. Следующий фактор, связанный с производственным спросом, — тенденция к большей изменчивости спроса на некоторые товары и услуги промышленного назначения по сравнению со спросом на потребительские товары и услуги.  [c.217]

Заданное окружение включает в себя только те элементы, которые непосредственно воздействуют на поведение предприятия, на его решения по выходу на рынок. Такими элементами являются поставщики сырья и материалов, оборудования, необходимых для производства товаров потребители выпускаемой продукции рабочая сила финансовые структуры (банки, фонды, ассоциации) конкуренты и т.п. Все они качественно разнородны и имеют свою специфику воздействия на характер функционирования предприятия и принятие решений. Так, потребители разделяются на оптовых, розничных, торговых посредников, организации по транспортировке и складированию товара, конечных покупателей (см. гл. 28).  [c.529]

Существующий взгляд на сегменты покупателей и главные цели сбыта определяется исторической информацией о рынке, а также мнением отдельных покупателей и руководства фирмы. Некоторая часть этой информации, но не вся, будет, скорее всего, достоверна, современна и полезна. Вероятно также, что системы и структуры компании, особенно касающиеся охвата дистрибьюторов, приоритетов сбыта и торгового персонала, будут полностью продуманы и организованы. Тем не менее в большинстве организаций исторически сложившееся мнение о том, какие из покупателей являются наиболее важными, имеет свойство перекрывать выводы текущих оценок покупателей и прогнозов сбыта. В то же время база, на основании которой покупатели в настоящий момент сгруппированы в сегменты , может быть вполне логически обоснованной. Однако потребности и поведение покупателей со временем меняются, а конкуренция и рыночные тенденции создают новые, постоянно  [c.42]

Так же, как при рассмотрении поведения индивидуальных потребителей, основные вопросы маркетинга рынка организаций-покупателей состоят в следующем кто и как покупает, как осуществляются покупки, используемые критерии выбора, где и когда осуществляются покупки. Как и в главе 3, мы остановимся более детально на первых трех вопросах.  [c.92]

Как уже указывалось, существует множество способов сегментирования рынков. Переменные сегментирования представляют собой критерии, которые используются для деления рынка на сегменты. Анализируя эти критерии, специалист по маркетингу пытается определить подходящие индикаторы различий в поведении покупателя. Существует множество возможных вариантов, но отсутствует какой-либо единый, заранее предопределенный способ сегментирования рынка [1]. Сначала мы остановимся на возможных способах сегментирования потребительских рынков, а в следующем разделе рассмотрим сегментирование рынков организаций.  [c.175]

В противовес такой практике реализуется и другой подход, который делает акцент на адаптации товаров и услуг. Стратегия адаптации базируется на существующих различиях между рынками. Это различия в поведении покупателей, в организации рынка (включая его структуру, доступность информации, регулирование, географические особенности и т.п.), в конкурентной среде, а также различия технических норм. Известно, что в странах Европы до сих пор существуют собственные специфические нормы, вынуждающие фирмы производить один и тот же товар в многочисленных вариантах,  [c.38]

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная — издержками, на средний диапазон цен организации влияют цены конкурентов и их поведение на рынке. Предприятие может поручить своим представителям произвести сравнительный анализ, чтобы сопоставить собственные цены и качество товаров с ценами и товарами конкурентов. Оно может получить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и изучить его, попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают товары других субъектов рынка.  [c.232]

Цель исследования потребителей — изучение процесса принятия решения о покупке, реакции на покупку, факторов, определяющих их поведение. Знание своего потребителя необходимо фирме, чтобы лучше приспосабливаться к его требованиям и действовать на рынке более эффективно. В то же время, какой бы ни была потребительская аудитория (конечные потребители — индивидуальные или организации, дистрибьюторы, оптовые покупатели), она практически никогда не бывает однородной совокупностью, а состоит из тысяч, а подчас и миллионов индивидов, различных по своим вкусам, привычкам и запросам.  [c.73]

Персональные продажи. Широко используемый способ продвижения товара на рынок — личная (персональная) продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях — прямой продажи). Личные продажи относятся к виду прямого маркетинга. Это дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Агенты по сбыту, или коммивояжеры, занятые личными продажами, должны быть высококвалифицированными специалистами и обладать особыми личными качествами умением внимательно слушать и подмечать нюансы поведения человека, даром убеждения способностью всегда оставлять заказчика довольным и готовым к новой покупке использовать собеседника (клиента, потенциального покупателя) как источник информации, передавая ее руководству фирмы и способствуя тем самым принятию новых решений по усовершенствованию товара позиционированию, способу продажи и т.п. Организация личных продаж включает поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение презентаций, переговоры и заключение контракта (сделки), обслуживание.  [c.208]

Сегментация рынка — наличие категорий покупателей, значимых с точки зрения их потребительского поведения. Выяснение сегментации рынка существенно в связи с тем, что организация может ориентировать свой товар или услуги на конкретный сегмент рынка, то есть на конкретную категорию покупателей. Например, можно открыть специальный книжный магазин, в котором будет продаваться только учебная литература. Такой магазин, естественно, ориентирован на особый сегмент рынка — школьников и студентов.  [c.288]

Рыночная экономика выдвинула свою, наиболее эффективную форму организации функционирования экономических агентов — фирму. Главным действующим лицом фирмы является предприниматель. В рыночной экономике фирма всегда является производителем и потребителем. Поведение фирмы в сферах производства и обмена определяется многими факторами ее издержками производства и обращения, полезностью ее продукции, величиной постоянного и переменного капитала, ценами на ее продукцию и субституты, ценами на приобретаемые ею сырье и комплектующие изделия, доходами покупателей, приобретающих ее продукцию, состоянием конкуренции на рынке, уровнем равновесия рынка.  [c.29]

В рамках первой парадигмы (эта концепция еще носит название Гарвардской традиции в отраслевой организации) функционирование отрасли (а отрасль и рынок в рамках теории отраслевой организации, если специально не оговорено другое, трактуются как взаимозаменяемые понятия) зависит от поведения продавцов и покупателей, которое определяется структурой рынка. Структура отрасли зависит от таких фундаментальных условий, как технология и спрос на продукт. Например, для отрасли, в которой технологические условия определяют снижение средних издержек производства по мере того, как увеличивается выпуск, будет характерно преобладание только одной фирмы или, возможно, меньшего числа фирм. Эта фирма, максимизируя прибыль, будет использовать методы монопольного ценообразования. Рыночная цена, в свою очередь, будет тем выше, чем менее эластичен отраслевой спрос. Исследования, которые ведутся в рамках этой парадигмы, ставят своей целью проверить, действительно ли определенные характеристики отраслей (например, небольшое число продавцов), оказывают устойчивое влияние на конкурентные стратегии, положение фирм и покупателей на соответствующих рынках (например, высокие цены).  [c.3]

Переменные, характеризующие поведение индивидуума, это такие факторы, как стиль жизни (интересы, организация досуга), психологические, личностные качества (к какому типу людей относится потребитель), мотивы покупательского поведения гораздо точнее характеризуют реакцию покупателей на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментов рынка по географическим или демографическим признакам. Так, по мотивам совершения покупки выделяют группы потребителей с ориентацией на низкую цену, на длительный срок службы изделия, высокое качество, приверженность к определенной марке товара.  [c.179]

Рыночная концепция — концепция, согласно которой товаропроизводитель должен ориентироваться на потребителя и рыночную ситуацию, а также предусматривается детальное изучение спроса, экономического поведения и возможностей покупателей. На основе результатов анализа прогнозируются конкретные потребности рынка, совершенствуется производство и организация реализации продукции в соответствии с требованиями рынка.  [c.603]

Составленная с учетом этих требований миссия фирмы детализирует ее статус, обозначает ориентиры для ее конкретных целей и стратегий, закрепляет в сознании работников фирмы стереотипы производственного поведения, их отношения к труду, к реальным и потенциальным потребителям производимого фирмой товара (услуги). Таким образом, миссия фирмы своим информационным воздействием направлена как на внешнюю среду предприятия, так и на его внутреннюю среду. Покупатели (и другие субъекты рынка тоже) узнают из миссии истинное назначение фирмы, работники же воспринимают стиль производственного поведения, направленный на благополучие и развитие организации, в которой они работают. Взаимодействуя через посредство миссии с внешней средой, руководство создает, с одной стороны, положительное общественное мнение о фирме, а с другой — благожелательное мнение своих клиентов. В этом отношении миссия фирмы направлена на создание в сознании людей благоприятного имиджа предприятия. На предприятии же через посредство миссии формируется коллектив единомышленников, действующих определенным (похожим) образом (в рамках единой организационной культуры) в достижении общей цели.  [c.494]

Вместо экстраполяции непосредственно объема продаж можно спрогнозировать факторы, ведущие к изменению продаж. Они начинаются с факторов внешней среды, таких как численность населения, валовой национальный продукт и законодательная система. Это влияет на поведение покупателей, конкурентов, поставщиков, дистрибьюторов и партнеров (тех организаций, с которыми вы сотрудничаете). Их действия воздействуют на прогноз рынка и доли рынка. Результат рыночного прогнозирования и прогнозирования доли рынка используется для прогнозирования объема продаж.  [c.356]

Сравнение особенностей и условий применения различных стратегий организации при различной силе конкуренции показывает, что с ростом силы конкуренции усиливается инновационная активность организации. Если монополисту удается удерживать свои позиции и наращивать прибыль за счет организационных инноваций, то изготовителю, работающему в условиях совершенной конкуренции, приходится прибегать ко всему арсеналу инновационной политики. Еще раз подчеркнем, что рассмотренные стратегии поведения организации не являются раз и навсегда устоявшимися. Выбор конкретной стратегии определяется еще и местом изготовителя (продавца) на рынке, его миссией, стадией жизненного цикла и другими ситуационными факторами. При формировании рассмотренного набора стратегий поведения изготовителя мы абстрагировались (исключали, элиминировали) от остальных факторов. Этим нам удалось установить тенденции активизации инновационной деятельности организации в зависимости от силы конкуренции на рынках продавцов и покупателей.  [c.46]

Стратегии поведения изготовителей (в зависимости от силы конкуренции на рынках продавцов и покупателей) адаптация друг к другу локальная дифференциация деятельности организации горизонтальная диверсификация деятельности организации адаптация продавцов к покупателю системная интеграция локальная инновационная деятельность системная инновационная деятельность.  [c.528]

Более высокая значимость места покупки по сравнению с самой покупкой создает довольно большие проблемы для производителей, так как позиции магазинов становятся на современных рынках ключевым фактором успеха бренда. Это связано с тем, что потребители гораздо более лояльны к своим местам покупки и готовы согласиться с ограничением выбора и переплатить, чем с дополнительными затратами времени на поиск того или иного бренда конкретного товара. Такая особенность потребительского поведения сказывается на всех рынках, включая рынок автомобилей на выбор даже дорогих автомобилей ( 20 000 +) существенное влияние оказывает географический фактор — вероятность появления покупателя, живущего в зоне радиального проспекта при радиально-кольцевой организации города (Москва), в 5—6 раз выше, чем из любой другой зоны города.  [c.13]

Например, такая проблема иногда может возникнуть, если оценивать работу коммивояжеров только на основе объема их продаж. Опытные коммивояжеры знают, что звонок в уже знакомое место с большей вероятностью приведет к продаже их товара, чем звонок в незнакомое место. Таким образом, если объем проданных ими товаров в долларах будет единственной оценкой их работы, то коммивояжеры будут сосредоточивать свои усилия на уже знакомых покупателях, не заботясь о перспективах. Если в перечень общих целей организации входит также увеличение ее доли на рынке, чего можно достичь только путем привлечения новых покупателей, то, очевидно, что такое поведение коммивояжеров может привести к отрицательным последствиям. Так, в частности, если фирмы-конкуренты будут успешно увеличивать свои доли на рынке, то доля данной организации будет прогрессирующе уменьшаться.  [c.451]

РФ "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" (в редакции Федерального закона от 25 мая 19995 г. № 83-ФЗ) должностным лицам органов гос. власти и гос. управления запрещается заниматься самостоятельной предпринимательской деятельностью иметь в собственности предприятия самостоятельно или через представителя голосовать посредством принадлежащих им акций, вкладов, паев, долей при принятии решений общим собранием хозяйствующего субъекта. П. — это собственник своего дела (предприятия, фирмы, компании), который его финансирует, несет все формы ответственности (материальную, финансово-экон., соц., уголовную), рискует, в результате получает доход (прибыль) и личное удовлетворение достигнутым. Цивилизованный П. — это человек огромной воли, умеющий привлекать ресурсы для организацией дела из разнообразных источников, постоянно комбинирующий факторы производства, удовлетворяющий потребности рынка и конкретных покупателей, действующий в рамках закона. Цивилизован-. ному П. свойственны следующие качества (личностные характеристики) компетентность, честность, коммуникабельность, энергичность, целеустремленность, позитивное отношение к людям, высокая ответственность, предусмотрительность, определенный уровень рискового поведения и др. Так, Администрация малого бизнеса США (малого предпринимательства) считает, что П. должны быть присущи следующие пять важнейших характерных черт, гарантирующих ему успех в рисковом предприятии энергия, умение заставить работать умение думать умение строить взаимоотношения с людьми коммуникабельность знание техники и технологии. П. присущ новаторский дух поведения, постоянное стремление к знаниям, которые являются базой предпринимательства. Согласно ст. 34 Конституции РФ каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской и иной не запрещенной законом экон. деятельности. Гражданин вправе заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента гос. регистрации в качестве индивидуального предпринимателя (п. 1 ст. 23 ГК РФ).  [c.270]

Спрос на многие товары промышленного назначения, приобретаемые организациями-покупателями, в конечном счете определяется спросом на потребительские товары. Так, если растет спрос на компакт-диски, спрос на сырье и оборудование для их производства тоже будет увеличиваться. Ясно, что со стороны поставщиков подобного сырья и оборудования было бы разумно внимательно следить за тенденциями потребительского рынка и характером поведения покупателей на нем, так же, как и за поведением организаций — непосредственных клиентов этих поставщиков. Следующий фактор, связанный с производным спросом, — это тенденция к большей изменчивости спроса на некоторые товары и услуги промышленного назначения по сравнению со спросом на потребительские товары и услуги. Например, небольшое падение спроса на компакт-диски может привести к полному прекращению заказов на оборудование для их производства. Аналогично, небольшое увеличение потребительского спроса в условиях полной загруженности производственных мощностей может привести к массовому увеличению спроса на оборудование, рассматриваемое как капиталовложение, способствующее удовлетворению дополнительного спроса. Это явление известно как принцип катализатора (a elerator prin iple) [3].  [c.91]

Многие компании продают свои товары на самых разных рынках. Например, фирма anon продает свои факсы индивидуальным потребителям, компаниям и правительственным организациям. U.S. Steel продает сталь предприятиям железнодорожной, строительной отраслей и коммунальным службам. Когда всех покупателей можно разделить на несколько групп со своими предпочтениями и поведением, имеет смысл создавать организацию по рынкам. В этом случае менеджер по всем рынкам руководит деятельностью менеджеров по отдельным рынкам (их также называют менеджерами по развитию рынка, специалистами по рынку или специалистами по отрасли). По мере надобности менеджеры по рынкам могут выполнять и функциональные обязанности. Те из них, кто занимается наиболее важными рынками, могут даже иметь в подчинении нескольких функциональных специалистов.  [c.815]

Этот показатель позволяет сегментировать рынок организаций на основе определяющего критерия выбора, используемого покупателями при оценке ими товаров или услуг поставщика. Одна группа потребителей может использовать в качестве такого определяющего критерия выбора цену товара, другой сегмент может ориентироваться в основном на функциональные характеристики товара, в то время как третий — на качество обслуживания. Эти различия в предпочтениях означают, что стратегии маркетинга и сбыта необходимо адаптировать в соответствии с потребностями каждого сегмента. Чтобы охватить три указанные сегмента, компании понадобится разработать три различных маркетинговых комплекса при этом торговым представителям компании в ходе переговоров с потребителями в каждом из сегментов необходимо акцентировать внимание на различных преимуществах своих товаров или услуг. Различия в определяющих критериях выбора зачастую служат хорошим показателем будущего поведения покупателя. Например, Мориарти (Moriarty) удалось выявить различия в критериях выбора на рынке компьютерной техники [21]. Один сегмент использовал в качестве такого критерия уровень сопровождения предлагаемого программного обеспечения и ассортимент товаров. Использование этих критериев привело к тому, что указанный сегмент предпочитал покупать оборудование компании IBM. Другой сегмент выбрал в качестве определяющего критерия цену и готовность поставщиков пойти на снижение исходной цены эти покупатели предпочли компьютеры других фирм (не IBM).  [c.188]

Следует различать свободную конкуренцию и монопольную конкуренцию. Свободная конкуренция ведется посредством снижения цен, заставляет всех товаропроизводителей следовать единой линии хозяйственного поведения, т.е. соблюдать общие правила игры и руководствоваться ими. Она также предполагает свободный, ничем не ограниченный вход на рынок и выход с него для любого товаропроизводителя. Свободная конкуренция способствует 1) наиболее рациональному и эффективному развитию экономики 2) постоянному усовершенствованию техники и организации управления 3) внедрению научно-технических достижений в производство 4) снижению издержек производства (уменьшению себестоимости товаров и услуг путем увеличения производительности труда и уменьшения производственных затрат) 5) повышению качества товаров 6) расширению ассортимента 7) улучшению торгового и послеторгового обслуживания покупателей. Среди конкурентов выделяются смелые предприниматели, которые нередко рискуют своим имуществом, изобретают и внедряют новинки техники и технологии, находят более эффективные формы организации труда и производства, способы экономного использования производственных ресурсов. Тем самым они прокладывают для всех дорогу к научно-техническому и экономическому прогрессу. В чистом виде свободной конкуренции нет.  [c.157]

На предприятиях с маркетинговой ориентацией организационных культур производственные подразделения играют подчиненную роль. Первая скрипка здесь отводится службам маркетинга, которые, исполняя функцию рынковедов, формулируют товарную политику фирмы, определяя что ( ), с какими потребительными свойствами ( ) производить, сколько ( ) и для кого ( ). Задача же производственных подразделений сводится к такой его организации, которая бы позволяла выполнить то, что намечается (предлагается) маркетологами. И каждое подразделение предприятия в целях получения коммерческого успеха должно принять такой порядок вещей. Причем проникновение маркетинговых концепций в сознание людей должно быть таким, чтобы каждый работник четко представлял себе, что он участвует не просто в производстве товаров, а в решении конкретных проблем потребителей, готовых платить свои деньги именно за эти решения. В этом и заключается практическая суть философии маркетинга, а ее конкретным прикладным проявлением является то, что, поскольку потребности и запросы рынка, как совокупности реальных и потенциальных покупателей, могут быстро изменяться, предприятия должны быть в состоянии также быстро изменять и номенклатуру выпускаемых продуктов. Следовательно, их технологии должны быть гибкими, восприимчивыми к потребительскому поведению покупателей. Это довольно сложная задача, которая раньше перед отечественными производственниками никогда не стояла. Решить ее непросто, но отдельные российские предприятия справляются с нею, хотя и с некоторым напряжением своих сил — интеллектуальных, финансовых и др.  [c.588]

Если спрос отсутствует, а потенциальные покупатели безразличны к предлагаемому товару (услуге), то применяется стимулирующий маркетинг. Возможна ситуация, когда спрос существует лишь в потенциале тогда, чтобы превратить его в реальный, используется развивающий, или креативный маркетинг. Если сформировался негативный спрос, то налицо ситуация, когда все или большинство потенциальных покупателей в выбранных сегментах рынка отвергают конкретный товар или услугу независимо от их качества и применяется конверсионный маркетинг. При колебаниях спроса, например, на продукцию сезонного потребления либо на товары, подверженные иным циклическим или даже непредсказуемым спадам и всплескам конъюнктуры, популярен синх-ромаркетинг. На зрелых рынках, где спрос может долгое время быть устойчиво сбалансированным, точно соответствовать возможностям и устремлениям производителей и торговцев товарами, услугами, применяется поддерживающий маркетинг. Если налицо чрезмерный, гипертрофированный спрос, существенно превышающий возможности производителей и торговцев, и возможен покупательский ажиотаж, серьезные фирмы могут сознательно пойти на демаркетинг значительно повысить цены на свою продукцию, практически прекратить рекламные усилия и т. п. (впрочем, если фирма не может быстро увеличить предложение продукции собственными силами, то наилучшим вариантом поведения фирмы, сохраняющим ее реноме и влияние на рынке, признается передача права на производство, сбыт интересующего товара или услуги, в том числе в форме продажи лицензий, ноу-хау и т. п., другим фирмам, включая иностранные). В отдельных случаях ряд субъектов рынка бывает заинтересован в сведении к нулю (или существенном уменьшении) уже сформировавшегося иррационального (по крайней мере, с позиции этих субъектов) спроса. Обычно это делается органами власти и управления на основе действующего законодательства, по инициативе общественных организаций, объединений потребителей при этом используются методы противодействующего маркетинга, с дискредитирующей информацией.  [c.181]

X. Мефферт определил, что с проблемой комбинации этих инструментов политики сбыта связаны различные теории. Изначально идея исходила из теории предпринимательства, когда под влиянием ценовой теории цены или объемы сбыта исследовались как переменные политики сбыта. Несколько позднее в теорию анализа стали вводить такие параметры, как качество продукта и затраты, связанные с продажей товара. Одновременно обосновывались предпосылки для разработки теории промышленного производства как базы формирования инструментария сбытовой политики. Вторым источником для анализа проблем комбинаций инструментария сбытовой политики является теория поведения потребителя. Исходной идеей здесь выступает не столько неоклассическая теория домашнего хозяйства, сколько теория принятия решений потребителей о покупке. При этом стали исходить из определенного класса продукта, типологии поведения покупателей и анализа процесса покупки. Появились новые перспективы для целевого использования инструментов политики сбыта. Важную роль при этом играла концепция сегментации рынка. Дальнейший синтез экономических и научно-поведенческих основ привел к становлению теории маркетинга. Эта теория при анализе маркетинга-микса поставила в центр научной значимости все структуры организации, а не только отдел сбыта. В рамках этой теории главным стало прежде всего то, как можно благодаря планированию, координации и контролю всех ориентированных на рынок мероприятий обеспечить длительное удовлетворение потребностей покупателей и долгосрочные цели предприятия.  [c.66]

Смотреть страницы где упоминается термин Поведение покупателей на рынке организаций

: [c.96]    [c.165]    [c.239]    [c.141]