Используя данные стратегии, маркетолог стремится повлиять на решение потребителя о покупке. Но в наши дни многие покупатели прекрасно понимают, что рекламодатели и продавцы стараются повлиять на выбор ими товара. Поэтому маркетологи должны принимать во внимание, что представление покупателя о технике убеждения влияет на оценку им некоторых аспектов рекламных кампаний и презентаций нового товара. [c.260]
Каким образом потенциальные потребители узнают о новых товарах, опробуют их в деле и принимают или отвергают Построение эффективной стратегии раннего проникновения на рынок требует понимания процесса принятия товара потребителями. (Принятие — это индивидуальное решение потребителя регулярно пользоваться данным товаром). Производители товара должны позаботиться о том, чтобы после принятия товара потребители оставались его лояльными приверженцами. [c.412]
Принятие товара — это индивидуальное решение потребителя регулярно пользоваться данным товаром. [c.871]
Под предпочтительной комбинацией материальных платных благ-товаров подразумевается такое их сочетание в потребительском наборе, при котором потребители переходят к другому набору только в ситуации, обеспечивающей им возможность реального выбора [114.215]. При этом решения потребителей практически всегда являются инкрементальными, т.е. имеющими приростной по своей глубинной природе характер. [c.223]
Потребление возможно как за счет личного, так и за счет чистого дохода. Решение потребителя расходовать средства или сохранять их по своей природе носит психологический характер. Уверенность потребителя - это тоже важный индикатор склонности потребителей, располагающих чистым доходом, переходить от сбережения средств к потреблению. [c.41]
Из сказанного выше можно сделать следующий вывод. Увеличение спроса - решение потребителей покупать большее количество товара при любой возможной цене - может быть вызвано [c.51]
Когда при цене 3 дол. нет ни нехватки, ни излишка, не существует никаких оснований к тому, чтобы реальная цена на кукурузу менялась. Экономист называет эту цену чисто рыночной, или равновесной ценой, причем равновесие здесь означает гармонию , или покой . При цене 3 дол. величина предложения и величина спроса уравновешиваются, то есть равновесное количество составляет 7 тыс. бушелей. Следовательно, цена 3 дол. выступает как единственная устойчивая цена на кукурузу в условиях предложения и спроса, продемонстрированных в табл. 3-8. Иначе говоря, цена кукурузы устанавливается на уровне, при котором решения производителей о продаже и решения потребителей о покупке взаимно согласуются. Такие решения соответствуют друг другу лишь при цене 3 дол. По любой более высокой цене поставщики стремятся [c.56]
Точно так же как решения предпринимательских фирм, обеспечивающие предложение, и решения потребителей, выступающих на стороне спроса, определяют цену на рынке продуктов, так и на рынке ресурсов цена устанавливается под воздействием решений по поводу предложения, которые принимают домохозяйства, и решений о спросе, принимаемых фирмами. [c.59]
В действительности миллионы решений, принимаемых домохозяйствами и фирмами, точно согласуются друг с другом. Фирмы производят именно те конкретные товары и услуги, которые требуются потребителям. Домохозяйства поставляют те трудовые ресурсы, которые нужны фирмам. Ниже мы увидим, как конкурентная рыночная система создает координирующий механизм, позволяющий избежать потенциального хаоса, который могла бы породить свобода предпринимательства и выбора. Конкурентная рыночная система представляет собой механизм, обеспечивающий взаимную связь решений потребителей, производителей и поставщиков ресурсов, а также синхронизацию этих решений для достижения согласованных целей производства. [c.71]
Характеристика этапов процесса принятия решения потребителей о покупке. [c.36]
Анализ проблемы размещения благ выводит нас на проблему взаимодействия экономических субъектов. После того, как каждый экономический субъект оценил свои выгоды и затраты и сделал выбор, общество сталкивается с необходимостью координации экономической деятельности отдельных субъектов, которая включает в себя необходимость 1) согласовать между собой решения производителей 2) согласовать решения потребителей 3) согласовать решения о производстве и потреблении в целом. Эта необходимость порождается многими причинами, в том числе специализацией экономических субъектов на определенных видах экономической деятельности. [c.22]
Рыночное равновесие на микроуровне, рассмотренное ранее как взаимодействие спроса, предложения и установления равновесной цены на локальных и специфических рынках, отражает переход от индивидуального спроса к общерыночному. В этих условиях с изменением последнего рост или снижение цен создавали предпосылки для синхронизации решений потребителей и производителей о купле-продаже товаров и услуг, что в свою очередь удерживало взаимодействие конкурентных сил в рамках уравновешивающей функции цен. Однако общее равновесие подобных рынков не означает всеобъемлющего взаимодействия совокупного спроса и совокупного предложения, как и образуемого ими общего равновесия, поскольку это связано с анализом рыночной системы в целом. Поэтому необходим переход от рассмотрения равновесия на отдельных рынках к анализу общего равновесия рыночной системы, или к макроэкономическому равновесию. [c.32]
Решения потребителей могут быть классифицированы на три общие категории [c.215]
Процесс принятия решения потребителем о покупке [c.217]
Рассматривая продукт, следует помнить, что потребитель приобретает, прежде всего, не продукт, а те блага, которые он ему может предоставить. Конечно, характеристики продукта очень важны, но, скорее, как средство предоставления потребителю определенных благ. Данный подход лег в основу разработки трехуровневой концепции продукта (рис. 11.1). Главные выгоды характеризуют набор тех благ, которые ищет потребитель. Фактический продукт представлен его основными свойствами (эксплуатационно-технические характеристики, марка, уровень качества, упаковка, дизайн). При совершении покупки потребитель часто требует помощи от торгового персонала по поставке купленного продукта, оплате в рассрочку, установке купленного товара. На решение потребителя о покупке также сильное влияние оказывает наличие гарантии, определенных послепродажных услуг, вежливость и компетентность персонала. Все это на рис. 11.1 называется усиленным продуктом. [c.284]
Процесс принятия решений потребителями как люди покупают. [c.67]
Специалисты по маркетингу могут оказать помощь в подобных ситуациях, связанных с покупками, предоставив покупателю содержательную информацию посредством рекламы и через торговый персонал. В табл. 3.2 показано, как изменяется процесс принятия решений потребителем в случае высокого и низкого уровней его вовлеченности в процесс приобретения. [c.78]
| Таблица 3.2. Процесс принятия решения потребителем и степень вовлеченности |  |
Процесс принятия решения потребителем, 71 осознание потребности, 71 оценка вариантов и покупка, 72 оценка решения после покупки, 74 поиск информации, 72 [c.677]
Психологические и личностные воздействия на процесс принятия решения потребителем о покупке товара. [c.530]
Особое внимание уделять развитию сервисной сети. В настоящее время улучшение качества услуг конечным пользователям, гарантийное и послегарантийное обслуживание выходят на одно из первых мест в решении потребителем вопроса "Какой марке отдать предпочтение " Поэтому очень важно непосредственно в регионах создать авторизированные сервисные центры с участием уже функционирующих там дилеров. [c.337]
Решение потребителя о покупке [c.190]
Более важное значение имеет анализ четырех основных групп характеристик потребителя, оказывающих непосредственное воздействие на процесс принятия решений потребителем культурные параметры —< культура, субкультура (т.е. отдельные национальные особенности), принадлежность к крупной социальной группе или классу [c.190]
В маркетинге принято разделять конечных потребителей и организации-потребители. Поведение первых обычно ассоциируется с рынком продуктов потребительского назначения, а вторых — с рынком товаров производственного назначения. Такая ассоциативная связь (как, впрочем, и само деление), конечно же, в достаточной мере условна, но она имеет ряд последствий с точки зрения содержания процесса принятия решения потребителем о покупке того или иного продукта. На рис. 7.2 приведена модель процесса принятия решения конечным потребителем о покупке продукта на рынке, а на рис. 7.3 — модель процесса принятия решения организацией-потребителем. [c.191]
Исследование поведения потребителя на рынке призвано дать ответы на вопросы Почему потребитель отдает предпочтение данному виду товаров или услуг, товарной марке или фирме, перестает покупать одни и начинает приобретать другие продукты, меняет товарную марку (фирму) Как можно предугадать изменение поведения потребителя на рынке, его будущие запросы и предпочтения Для этого мало просто понимать логику процесса принятия решений потребителем при покупке (выборе продукта), знать факторы, оказывающие влияние, и понимать то, каким образом они воздействуют на различных стадиях выбора продукта. Следующими шагами в изучении потребителя являются 1) детальное изучение отдельных элементов поведения потребителя на рынке, а также 2) прогнозирование изменений нужд и запросов потребителей, а также тех нужд и запросов потребителей, которые могут появиться в будущем. [c.193]
Переход от продажи товаров к предоставлению услуг — ключ к пониманию современного маркетинга. Продукты легко копируются конкурентки, спрос на них во многом зависит от цены, а сами они, как правило, не способны удовлетворить потребности индивидуальных покупателей на 100%. В результате фирмам-производителям или продавцам товаров сложно поддерживать высокую маржу прибыли в течение длительного времени. Услуги же дают возможность устранить из предложения элемент товарной выгоды и сконцентрироваться на действительно эффективном решении потребностей потребителей, создании уникальных, высокоценных решений. Потребители нуждаются не в продуктах самих по себе, а в решении возникающих у них проблем. [c.425]
Предположим, что большинство покупателей компьютеров формирует свои предпочтения так же, как Линда, Обладая информацией о процессе развития образа марки, производитель ПК получает возможность повлиять на решение потребителей. К примеру, для повышения интереса к марке компьютера В компания может воспользоваться следующими стратегиями. [c.203]
Современная конкуренция разворачивается преимущественно на уровне дополненных товаров (в менее развитых странах -г на уровне ожидаемых товаров). На уровне дополнения товара субъект рынка должен проанализировать систему потребления — решения потребителя относительно приобретения, доставки и установки, использования и избавления от предлагаемого товара. Теодор Левитт отмечает [c.407]
Первый блок характеризует информационную среду, в которой принимается решение в частности элементы рекламного комплекса, формирующего стимулы, управляемые продавцами и введенные во второй блок модели, отвечающий за обработку информации. Второй блок отражает процессы восприятия и узнавания, приобретения и усвоения и связаны с фазами осознания потребности и поиска информации. Другие психологические переменные дают возможность оценить альтернативы. Модель абсолютно недвусмысленно помещает на центральное место установки и показывает, что они могут быть приравнены к предпочтениям, управляющим поведенческими намерениями и следующими за ними покупками. Последний блок содержит факторы, воздействующие на решение потребителя. Понимание того, как эти факторы влияют на процесс решения, основывается на логике сегментирования рынка. [c.198]
Рис. 3 обобщает главные составляющие заинтересованности. Первая колонка представляет факторы, влияющие на заинтересованность. Вторая — факторы, вовлеченные непосредственно в объект заинтересованности, а третья отражает результаты и показывает, как различные уровни заинтересованности воздействуют на принятие решения потребителем. i [c.203]
Если проблема осознана достаточно глубоко, то начинается следующий этап процесса принятия решений потребителем. Это — поиск информации, который заключается в определении альтернативных способов решения проблемы. Поиск может быть внутренним или внешним. Внутренний поиск сводится к анализу соответствующей информации в памяти человека. Подобный анализ включает возможные решения, методы сравнения решений, обращение к личному опыту покупок и маркетинговых коммуникаций. Если удовлетворительное решение не найдено, то осущесталяется переход к внешнему поиску. При этом потребитель может получить информацию из личных источников (члены семьи, друзья, коллеги по работе, соседи) или из коммерческих источников (реклама и торговый персонал). Отчеты независимых организаций, наподобие отчетов в журнале Whi h британской Ассоциации потребителей, и отчеты о тестировании товаров, публикуемые в газетах и журналах, могут служить общедоступным источником беспристрастной информации. Личный опыт может рассматриваться здесь в виде требований демонстрации товара, его осмотра, изучения и проверки. [c.72]
Рекламодатели, на свой страх и риск, часто пренебрегают той ролью, которую играют эмоции в принятии решений потребителями. Когда выбор зависит от символи- [c.332]
ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ВЫБОР [ onsumer hoi e] — решение потребителя о приобретении или каком-либо способе потребления некоторого блага товара или услуги). Многие экономисты не разделяют понятий П.в. и предпочтения, поскольку полагают, что факти-ческоерешение потребителя однозначно выявляет и его предпочтение. Иначе говоря, что мы предпочитаем, то реально и выбираем, делая свои приобретения. Однако это неверно, напр., в условиях дефицита тех или иных товаров П.в, вынужденный тем, что предпочитаемый товар невозможно купить, не выявляет истинного предпочтения (см. также Аксиомы выявленного предпочтения). [c.271]
Экстенсивное решение. При принятии решения о дорогой, рискованной покупке потребители заинтересованы в получении максимального объема позволяющей сделать рациональный выбор информации о товаре. Наиболее подходящей для описания процесса восприятия данного типа покупки является модель иерархии эффектов. Перед тем как принять осознанное решение, потребители получают значительный объем информации о товаре, а затем определяются с предпочтениями конкретных марок. Разработка эффективных коммуникаций предполагает определение наиболее значимых для целевой аудитории характеристик товара. Поскольку покупка рациональна, рекламное обращение должно содержать информацию о наиболее важных характеристиках и об экономической выгоде товара. Учитвая высокую степень вовлеченности покупателей в процесс покупки, правомерно заключить, что от коммуникативного сообщения потребители ожидают наиболее полной и детальной информации о товаре. Обращение важно также и для потребителя, уже совершившего покупку, так как оно укрепляет уверенность в том, что он сделал правильный выбор. [c.321]
Окончательное решение потребителя о покупке компьютера складывается изрешений о марке (марка А), магазине (продавец 2), количестве приобретаемого товара (один компьютер), времени покупки (выходные) и оплате покупки (кредитной карточкой). Покупка продуктов повседневного потребления требует принятия меньшего количества решений и меньшего времени на размышления. К примеру, приобретая пакет сахарного песка, потребитель не обращает внимания ни на продавца, ни на способ оплаты. [c.204]