Изучение ценовой политики конкурентов (ее гибкость или ценовая дискриминация, т.е. реагирование на новые рыночные условия, различие для разных рыночных сегментов и потребителей, изменение цен по времени назначение цен на новые товары использование ценовых скидок и надбавок соотношение цены и качества товара). [c.349]
Клиент положение компании с точки зрения клиента Поддержание имиджа компании как новатора Улучшение соотношения цены и качества товаров и услуг Положение приоритетного поставщика Доля новых товаров и услуг в продажах Оценка клиента Доля продаж постоянным клиентам Доля продукции моложе двух лет свыше 60% 1 -е место (с точки зрения не менее 60% клиентов) Свыше 50% [c.34]
Соотношение цены и качества товара [c.1187]
Позиционирование сегмента спроса. Ценность товара . Кривая спроса. Матрица потребителя соотношение цены и ценности товара. Алгоритм оценки цены уровень цены, эффективность системы скидок, варианты оплаты, период оплаты. Алгоритм оценки ценности товара качество, функциональность, надежность, гарантия, уровень продажного и послепродажного сервиса, репутация (престижность), основные варианты сочетаний цены и ценности товара купил - выбросил - забыл , дешевый, но хороший , ловушка для дураков , мечта жизни . [c.389]
Психологическое восприятие цены. Психологи, изучающие торговые процессы, накопили некоторую информацию о феноменах покупательского поведения. Эта информация связана с рациональной оценкой потребителя (на уровне здравого смысла и подсознания) соотношений продажных цен и качества товара. [c.148]
Третьим соображением, которое следует учитывать при выборе маркетингового подхода к ценообразованию, является взаимосвязь цены и качества товара. Многие люди используют цену как показатель качества. Это особенно относится к товарам, для которых невозможно объективное "измерение" качества (например, парфюмерия и напитки). Однако та же взаимосвязь наблюдается у потребительских товаров длительного пользования и товаров промышленного назначения. Изучение соотношения цены и качества, например автомобилей, показало, что более дорогие автомобили подсознательно воспринимаются покупателями как более качественные [15]. Объем сбыта одного фирменного сельскохозяйственного удобрения поднялся после того, как его цена была повышена по сравнению с ценами на продукцию основных компаний-конкурентов (несмотря на то, что его состав остался неизменным). Беседы с фермерами показали их убежденность в том, что это удобрение повышает урожайность в большей степени, чем продукция компаний-конкурентов. Совершенно очевидно, что в данном случае цена повлияла на ощущение качества. [c.305]
По оценке экспертов, в 1993 г. наиболее существенными факторами позиционирования цветных телевизоров были цена, стоимость эксплуатации и опыт приобретения первого телевизора. В С занимала последнее место по стоимости эксплуатации телевизора, а дилеры и потребители были недовольны ценой. Кроме того, покупатели были плохо осведомлены о товаре фирмы. Поэтому В С должна была уделить особое внимание соотношению цены и качества (рис. 5.4.1) (по вертикальной оси учитывается изменение качества телевизоров от низкого к высокому, по горизонтальной оси — изменение цен от низких к высоким). [c.498]
При выборе 100 лучших товаров России профессионалы прежде всего обращали внимание на соотношение цены и качества, т. е. на конкурентоспособность товара. Кроме того, учитывалось соответствие товаров целому комплексу требований — отсутствию рекламаций со стороны потребителей, рыночной доле. Балтика и Дон выдержали все требования специалистов. [c.588]
Сами продавцы считают свои требования вполне разумными. Мы разработали ассортиментную матрицу, которая регулярно обновляется, — объясняют они. — Ее составляют товары, зарекомендовавшие себя как хорошо продаваемые. Когда нам предлагают новый товар, мы рассматриваем его на предмет уникальности либо аналогичности продаваемым брендам. В первом случае — если товар можно считать уникальным — можно обсуждать условия его покупки, цену, возможность получения кредита, маркетинговую программу производителя. Если же товар аналогичен продаваемым, то мы анализируем соотношение цены и качества, обеспечение бюджета, стабильность и условия поставок . [c.116]
Выявление предпочтений, связанных с соотношением цена/качество. Какие комбинации цены и качества товаров являются наиболее привлекательными для потребителей [c.293]
На первый взгляд проблемы технической и экономической эффективности относятся к сфере сугубо внутренних дел коммерческих фирм. Более того, можно предположить, что фирмы всегда стремятся к повышению экономической эффективности своей деятельности ради получения максимальной прибыли и привлечения покупателей выгодным соотношением цены и качества своих товаров. [c.109]
Уровень образования, которое вы получили, также влияет на ваше поведение как потребителя. Рекламодатели знают, что они должны рекламировать товар, предназначенный высокообразованному потребителю, совсем иначе, чем менее образованному. Потребители с высшим образованием часто лучше реагируют на научно-технические объяснения, предпочитают информативную рекламу и способны лучше судить о соотношении цены и качества продукта. Тенденция обращения к более образованному потребителю продолжается в 90-х гг. [c.195]
Но, сказав это, мы должны также указать на очевидный контраргумент по-прежнему сохраняется большой диапазон цен на автомобили, причем лучшие машины, как правило, стоят дороже. Хотя нововведения и хорошее рыночное воображение позволили отдельным производителям представить на рынок отдельные товары, предлагающие лучшее качество по низкой цене, это происходит в общем контексте привычного соотношения затраты — качество. Один из способов рассмотреть эту последовательность состоит в том, чтобы начертить кривую ценности, показывающую различные комбинации приемлемых для потребителей соотношений цены и качества. Как показано на рис. 10.6, кривая ценности исходит из допущения, что могут быть различные комбинации цены и качества, но приходится идти на компромисс. Товары, расположенные вдоль этой кривой, представляют различные компромиссы между ценой и качеством, обладающие одинаковой ценностью для потребителя. На верхнем конце кривой находится высокое качество, на нижнем -низкая цена. Какой товар желаете получить вы Ни тот, ни другой. Чего хочет потребитель, так это низкой цены и высокого качества товара, который на этой кривой отсутствует. [c.248]
Дороговизна жилья объясняет низкую среднюю обеспеченность им и стимулирует многоцелевое использование комнат и совместное проживание нескольких поколений. Высокая цена домов, а опросы показывают, что обладание домом является основной целью молодых людей, влияет на размеры накоплений, а также на процент дохода, расходуемый на оплату жилья (в Японии, например, он в два раза выше, чем в Великобритании). Естественно, это снижает процент расходов на другие товары. Поэтому неудивительно, что среднего японца очень волнуют вопросы соотношения цены и качества потребительских товаров. [c.23]
В системе с чисто товарными деньгами соотношение спроса и предложения товара, используемого в качестве денег, определяет его покупательную способность, а величина, обратная покупательной способности товарных денег, является мерой уровня цен на товары и услуги. Поэтому покупательная способность товарных денег и уровень цен могут меняться с изменением соотношения спроса и предложения товарных денег. [c.40]
Или стратегию пониженной ценностной значимости — товары низкого качества предлагаются по низким ценам ежедневные газеты в 1994—1999 годах, сигареты Ява , маргарин Солнышко . Соотношения между ценой и качеством при различных ценовых стратегиях показано на схеме 3. [c.54]
Цель позиционирования — убедить потребителей, что им предлагается именно тот товар, который они хотели бы приобрести. При этом факторами, определяющими позицию товара на рынке, являются не только цены и качество, но и производитель, обслуживание, имидж товара, дизайн, скидки и соотношение этих факторов. [c.261]
Каковы цели, политика, стратегия и процедура ценообразования в вашей компании В какой степени цены зависят от стоимости, потребностей и конкуренции Считают ли потребители, что ваши цены соответствуют качеству товара Что известно руководству компании о соотношении ценообразования и потребности в товаре, влиянии на него кривой цен, ценах конкурентов и политике ценообразования Какова связь между политикой ценообразования и нуждами дистрибьюторов, дилеров, поставщиков и законодательством [c.236]
Примеры конкурентных преимуществ товаров в современном мире весьма разнообразны. Традиционные преимущества — цена и качество. Например, многие китайские товары конкурентоспособны по критерию цена . Чаще применяют одновременно два критерия — цена и качество . Тогда говорят о конкурентном преимуществе по соотношению цена-качество. Так, конкурентоспособным является автомобиль Фольксваген Пассат при относительно небольшой цене для автомобиля данного класса он обладает хорошими техническими характеристиками и долговечностью. По соотношению цена—качество конкурентоспособными являются вина чилийского и аргентинского производства. При схожих с французскими винами вкусовых качествах они продаются по существенно более низким ценам. [c.82]
Основными составляющими конкурентоспособности товара являются цена и качество. В идеале в конкурентной борьбе побеждает тот товар, который обладает низкой ценой и высоким качеством. Однако следует учитывать и тот факт, что понятия низкая цена и высокое качество относительны. В зависимости от сегмента рынка и экономических условий смысловое насыщение данных понятий будет варьироваться. Конкурентоспособность - это уровень возможности реализации товара при определенном соотношении совокупности качественных характеристик товара и затрат на его приобретение и потребление при их соответствии требованиям рынка или его определенного сегмента по сравнению с товарами-заменителями. Иначе говоря, более конкурентоспособным считается тот товар, у которого совокупный полезный эффект на единицу цены выше, чем у остальных, причем величина ни одного из критериев не является неприемлемой для потребителя. [c.82]
Потребители редко ищут товары, ориентируясь на конкретную цену. Обычно они стремятся удовлетворить определенную потребность или желание за цену, находящуюся в некотором диапазоне. Они воздерживаются от покупки товара, если цена кажется им слишком низкой или слишком высокой. Нижний предел цены связан с нашим восприятием соотношения между ценой и качеством. Поэтому, хотя мы чаще говорим об установлении верхней границы цены, спрос точно так же может предполагать и нижнюю границу, или базовые цены. Подводя итог, можно сказать, что спрос привязан не к какому-то единственному значению цены он проявляет себя в диапазоне цен. Задача специалиста по маркетингу — установить цену в пределах этого диапазона. [c.240]
Люди покупают товары с такой маркой либо потому, что сами когда-то уже приобретали их и остались довольны, либо потому, что их покупал кто-то из знакомых, чьему мнению доверяют. Иными словами, это вовсе не означает, что товары с такими марками обладают на деле наилучшим качеством. Дело в другом — уже имеются доказательства того, что товары с такой маркой обеспечивают устраивающее покупателей соотношение ценность/цена . И хотя товары новых фирм могут обладать более высокой ценностью, покупатели могут их не купить, руководствуясь принципом От добра добра не ищут . [c.56]
Функция контроля и управления качеством традиционно рассматривалась как чисто защитная мера, имеющая целью предотвратить дефекты изготовления и отбраковать дефектные изделия. Обычно она считалась продолжением функции "производство". Сегодня, по примеру японских фирм, управление качеством все в большей степени становится важным стратегическим оружием в конкурентной борьбе, активно применяемым для увеличения доли рынка. Во всех странах с рыночной экономикой растет количество предприятий, уделяющих дополнительное внимание программам улучшения качества как составной части своей стратегии. Почему внимание к качеству продукции в странах развитой рыночной экономики постоянно растет Специалисты в области менеджмента указывают на две причины этого. Первая - внешняя, когда речь идет о все возрастающей конкуренции в условиях стабилизирующегося рынка. Требования потребителя становятся более высокими, а его отношение к товару - более критическим. Соотношение между ценой и качеством продукции или услуг оценивается клиентом все жестче. Вторая причина - внутренняя, когда затраты на качество составляют от 10 до 20 % оборота. Проектирование систем, осуществляющих контроль за уровнем качества строительной продукции -неотъемлемое условие нормализации рынка. [c.281]
Признается, что если продукция с определенными величинами параметров качества была реализована по некоторым ценам, то выявившееся соотношение параметров и рыночных цен закономерно и выражает устойчивую зависимость полезности товара от его основных параметров. Этой зависимости придается аналитическое выражение в виде формулы [c.200]
Девальвация рубля дала передышку для российской промышленности. Сейчас наши промежуточные по качеству товары вновь начинают завоевывать рынок за счет огромной разницы в цене. Но и очевидно, что полученная передышка временная и ее надо максимально эффективно использовать в рамках эффективной промышленной политики. Последняя в среднесрочной перспективе должна заключаться в сохранении в основном нетарифными методами относительной закрытости внутреннего товарного рынка при максимальном открытии внутреннего рынка для прямых иностранных инвестиций. Для реализации данной цели в сфере валютного регулирования необходимо поддерживать такое соотношение между темпами инфляции ростом курса доллара, чтобы защитный барьер, созданный девальвацией, мог сохраниться еще четыре-пять лет. [c.43]
В первичной группе эта проблема решается с помощью процедуры соотношения цен. Однако такое решение не всегда учитывает различия в качестве и другие значимые для сопоставления факторы. Для решения проблемы сопоставимости по качеству товаров-представителей осуществляются следующие процедуры. [c.719]
Индекс Маршалла-Эджуорта учитывает соотношение суммы базисного и текущего количества в базисных и текущих ценах, что позволяет анализировать изменение цен на совокупность товаров. Итак, общее количество (qa + qt) за два периода используется в качестве весового показателя. Формула индекса имеет следующий вид [c.172]
Рыночная цена зависит от множества факторов, таких как соотношение спроса и предложения на землю экономическая ситуация в стране (чем хуже ситуация, тем выше цена на землю) земельное законодательство в стране (отсутствие частной собственности на землю не позволяет ее оценить и предопределяет бесхозяйственное использование земли) месторасположение участка рельеф и качество почвы климат близость коммуникаций размер участка (чем больше участок, тем относительно дешевле он стоит) возможность продажи земли иностранцам и т.д. В России до сих пор оценка земли невозможна, так как земля не является товаром (отсутствует рынок земли). [c.271]
При подготовке и утверждении розничных цен на товары народного потребления должен быть обеспечен ряд условий, среди которых важную роль имеют следующие экономически правильные соотношения цен на товары с учетом спроса населения, наиболее полное отражение затрат общественно необходимого труда, а также создание необходимых накоплений для дальнейшего развития промышленности, установление одинаковых розничных цен на аналогичную по качеству продукцию. [c.181]
Несмотря на то что данные Комкон показывают отставание молодых марок от имеющих традиции в 1,5—2 раза, прямой связи между узнаванием старых марок и продажами все же нет. В конечном счете определяющим фактором являются, по мнению продвигающих спиртные напитки мерчендайзеров, соотношение цены и качества товара и маркетинговые усилия производителя. Хотя при выборе проверенного временем имени затраты на раскрутку могут быть несравнимо меньшими1. [c.137]
Проводились обширные изучения соотношения цены и качества товара. Исследования, анализировавшие связь между действующими ценами и объективным качеством, привели к смешанным результатам в среднем, связь прямая, но достаточно слабая, она также сильно зависит от класса товаров (см., например, Rao and Monroe, 1989 Tellis, 1987). Что же касается связи между ценой и воспринимаемым качеством, свидетельства указывают на то, что потребители иногда используют цену как индикатор качества. Будет ли сделан такой вывод, зависит и от других показателей (например торговая марка), а также от уровня предыдущих знаний (о действительных характеристиках товара и его цены). [c.513]
Выбор потребителя для товаров предварительного выбора основан на анализе соотношения цены и качества. В связи с этим стандартными показателями при анализе позиционирования товаров на рынке являются цена и качество. Однако при рассмотрении такого показателя как качество, необходимо помнить, что качество - это агрегативпый показатель. Согласно ISO качество трактуется, как способность товара удовлетворять осознанные и латентные потребности потребителя. При оценке качества потребитель проводит анализ параметрических (например, скорость, вес, размер) и 1 параметрических (например, цвет, вкус, дизайн) свойств товара. Следовательно, для каждого рыночного сегмента необходимо определять собственный набор параметров, по которому проводится сравнительный анализ. [c.168]
Доказано, что профессионализм системы менеджеров в области планирования должен предусматривать сосредоточение главного внимания менеджеров высшего звена на внешней среде, а среднего и нижнего звеньев — на внутренних факторах. И если для менеджеров нижнего звена главным объектом внимания должно быть соотношение в цене и качестве товара и услуг, то для менеджеров среднего звена — более продуктивные и эффективные технологии. При подобном распределении областей основного внимания наблюдается наилучший эффект в степени превентивности плановых показателей для исполнителей, групп подразделений и организации в целом. [c.87]
Практичность. Все клиенты хотят приобретать надежный и качественный товар. В то же время есть покупатели, для которых соображения практичности занимают ведущее место при заключении сделки. Многие российские потребители благодаря постоянной борьбе за выживание (получая зарплату, которой хватает только на то, чтобы свести концы с концами, или вовсе не получая ничего) озабочены в основном тем, чтобы вещь была надежной и практичной. Некоторые клиенты, "реально смотрящие на ситуацию", сделали соображения практичности стилем своей жизни. Они просто не могут позволить себе шампунь на три рубля дороже, чем везде, или автомобиль, у которого "слишком много ненужных прибамбасов". Для таких клиентов важнейшим аргументом становится аргумент о соотношении цены и качества. Их решимость хорошо стимулируют различные скидки и распродажи. На них прекрасно действуют доводы, подкрепленные конкретными фактами. Поэтому вы можете смело сравнивать вашу продукцию с продукцией конкурентов, если это сравнение - в вашу пользу. Обычно такие клиенты хорошо осведомлены о ценах на рынке и их трудно "обдурить" стандартным высказыванием "У нас цены самые низкие, а качество самое хорошее". Лучше используйте риторический вопрос, проливающий "бальзам на душу" вашего клиента "Зачем вам покупать вещь по более высокой цене " [c.49]
Важнейший элемент маркетинга. К основным направлениям рыночных исследований относятся исследование спроса, так называемый анализ потребителя, необходимый для определения соотношения спроса и предложения в конкретный момент изучение товара на рынке исследование сбытовой деятельности. При исследовании спроса надо учитывать, что современный рынок требует выпуска различных вариантов одного наименования товара, которые рассчитаны на разные группы потребителей (см. "Сегментациярынка" [С 35]). Изучение товара на рынке идет по двум направлениям. Первое — определение соответствия технико-экономических показателей и качества товара запросам и требованиям потребителей. Второе—проведение сравнительного анализа его конкурентоспособности. При этом особое внимание уделяется этапам жизненного цикла товара, определению, на каком из них он находится в данный момент (см. "Цикл товара, жизненный" [Ц 41]). При анализе конкурентоспособности товара важная роль принадлежит цене потребления. Цена потребления — это расходы, связанные с потреблением каждого конкретного товара электроэнергия, топливо, ремонт, текущее обслуживание и т.д. Причем для товаров длительного пользования она может быть выше продажной цены. Поэтому при определении конкурентоспособности на первый план выдвигается не минимальная продажная цена товара, а его относительно низкая цена потребления. Естественно, что это возможно лишь за счет высокого качества и надежности, применения оригинальных конструкторских решений и современной технологии. Конкурентоспособность товара оценивается по целому ряду признаков техни- [c.313]
Аукционные цены информируют участников рынка о возможностях покупки или продажи товара на аукционе. Аукционные торги начинаются с объявления номера партии товара (лота) и стартовой цены. В качестве начальной цены может быть принята конечная цена предыдущего аукциона. Уровень стартовой цены содержит информацию о стоимости и качестве товара, соотношении сил продавцов и покупателей, технике проведения торгов. Чем чаще проводятся аукционные торги, тем меньше ценовые разрывы. Это объясняется незначительными изменениями в издержках производства и конъюнктуре рынка во времени. Обычно фактическая реализация товара на аукционе производится по максимальной цене, предложенной.покупателем. Аукционные цены играют ключевую роль на рынках пушно-меховых изделий, драгоценных камней, антиквариата. [c.380]
Факторами, определяющими позицию товара на рынке, являются не только цены и качество, но также производительность, дизайн, скидки, обслуживание, имидж компании, имидж товара (услуги) и соотношение зтих факторов. Практически сюда входят все факторы, относящиеся к сделке и которые должны продавать" торговые агенты во время переговоров. [c.233]
В ситуациях, когда перед потребителями множество вариантов выбора, которые могут легко ввести в заблуждение, полезно упорядочить цены и форму их представления, с тем, чтобы сделать максимально привлекательными и понятными. Такое часто проделывается на уровне розничной торговли с дешевыми потребительскими товарами или потребительскими товарами не длительного пользования, как их любят называть экономисты. В ряде случаев цена должна принять во внимание некоторые особенности спроса. Такие особенности чаще проявляются в сделках на уровне розничной торговли, чем в производстве или оптовой торговле. Внесение определенных корректировок в окончательную цену может усилить привлекательность для потребителей и отразиться на росте продаж. Поправки к цене отражают то, как потребители воспринимают товар и его цену. Некоторые цены кажутся привлекательнее других либо потому, что они вошли в привычку, либо потому, что потребители видят в них определенную внутреннюю логику. Цены наподобие 14,31 за галстук или 38,72 за тостер могут вызывать ощущение дискомфорта. Для других товаров такие неокругленные цены вполне приемлемы - 63 цента за пакетик миндаля или 2,69 за кокосовое масло Skippy. Хотя психологическое ценообразование часто используется для того, что сделать цену более привлекательной, его можно применить и для того, чтобы подчеркнуть соотношение между ценой и качеством. Например, потребителей может не привлечь лосьон для кожи, если его цена слишком низкая. 8-унцевая баночка лосьона, оцененная в 49 центов, может оказаться не столь привлекательной, как та же баночка по цене 2,98. При 49 центах нет указаний на качество. Рассмотрим некоторые специфические приемы психологического ценообразования. Форма цены без округления, как разновидность психологического ценообразования, возникает, если последние цифры в цене сделать некруглыми или представить их числом, чуть меньше круглого числа (например, 98 или 99). Ценообразование без округления основано на представлении, что цена 9,99 кажется потребителям ниже, чем 10,00. Разница всего лишь в один цент создает иллюзию, что цена находится скорее в диапазоне от 0,01 до 9,99, чем в диапазоне от 10,01 до 19,99. Хотя специалисты по маркетингу уже привыкли устанавливать цены подобным образом, исследования чувствительности потребителей к такого рода ценовым отличиям не дают убедительных результатов в поддержку данного подхода.25 Можно заключить, что они применяют этот метод ценообразования главным образом потому, что его используют и другие. [c.244]