Факторы ценообразования. Закон спроса, эластичность спроса, фактор ограниченности дохода и психологического настроя на цену. Конкуренция продавцов и покупателей, перекрестная эластичность цен. Тип товара, стадия жизненного цикла, качество. Фиксация цен, административное и экономическое регулирование. Управляемость ценообразованием в канале товародвижения (нетто- и брутто-ценообразование). Стратегическая цель фирмы как фактор ценообразования [c.132]
В качестве примеров ситуаций, когда естественным образом проявляется влияние психологического фактора в бухгалтерском учете и аудите, можно привести, в частности, выбор учетной политики, подготовку годового отчета, формирование ценовой политики в отношениях с покупателями (включая трансферное ценообразование), вынесение суждения о достоверности бухгалтерской (финансовой) отчетности и др. Рассмотрим более подробно последнюю из перечисленных ситуаций. [c.171]
Процесс разработки стратегии ценообразования включает в себя шесть этапов. Во-первых, компания должна определить цель своего ценового предложения (выживание, максимизация текущей прибыли, текущих доходов, объема продаж, охвата рынка или лидерства по показателям цена-качество ). Во-вторых, она оценивает кривую спроса объем продаж при каждом возможном уровне цен. Чем более неэластичен спрос, тем более высокую цену может установить компания. В-третьих, она оценивает уровень издержек при различных объемах выпуска, накопленного производственного опыта и предложениях своих служб маркетинга. В-четвертых, она анализирует издержки, цены и предложения конкурентов. В-пятых, она выбирает один из методов ценообразования по принципу издержки плюс надбавка , плановой нормы прибыли на вложенный капитал, установления цены исходя из ощущаемой ценности товара, назначения цены на основе истинной ценности, на основе текущих цен и через закрытые торги. В результате, принимая во внимание факторы, оказывающие психологическое воздействие, влияние других элементов маркетинга-микс на цену, политику ценообразования компании и воздействие цены на других субъектов рынка, она устанавливает окончательную цену. [c.593]
Компании, как правило, разрабатывают целую систему цен, отражающую региональные различия спроса и издержек, требования рыночного сегмента, график закупок, объемы заказов и другие факторы. Существует несколько подходов к адаптации цены (1) приспособление по географическому признаку (2) скидки и зачеты к цене, включая скидки за платеж наличными, скидки за объем заказа, функциональные скидки, сезонные скидки, товарообменные зачеты и зачеты, стимулирующие сбыт (3) назначение цен, стимулирующих сбыт цены убыточного лидера , цены для специальных случаев, наличные скидки, финансирование под низкий процент, продленные сроки оплаты, гарантии и договоры на обслуживание и скидки, оказывающие психологическое воздействие (4) дискриминационное ценообразование, при котором компания продает товар по различным ценам в различных сегментах рынка, основываясь на сегментации групп потребителей, вариантах товара, имидже, местоположении или времени, и (5) ценообразование в рамках товара-микс, включающее назначение цены в рамках товарной линии, на дополнительные преимущества, на вспомогательные принадлежности, назначение цены из двух составляющих, на побочные продукты производства и комплект поставки. [c.594]
Иная политика ценообразования — стратегия неокругленных цен — сводится к тому, что цены устанавливаются ниже круглых сумм, например 99 руб., 995 руб. Эта стратегия популярна по нескольким причинам психологического свойства. Покупателям нравится получать сдачу, администрация торгового предприятия обеспечивает при этом надлежащую фиксацию сделки и технические операции по приему денежных средств потребителя (создает необходимый запас мелочи ). У последнего, естественно, создается впечатление, что производитель и продавец тщательно анализируют свои цены и устанавливают их на минимально возможном уровне. [c.154]
Базисные, прейскурантные цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. В этой связи используют следующие стратегии корректировки цен ценовые скидки, дискриминационное ценообразование, ценообразование по психологическому принципу, стимулирующее ценообразование, ценообразование по географическому принципу. [c.346]
Ценообразование по психологическому принципу основано на том, что при определении цены учитываются не только экономические, но и психологические факторы. Например, исследования показали, что потребители воспринимают более дорогие товары как более высококачественные, особенно когда они не в состоянии проверить качество товара. Существуют так называемые справочные цены, которые покупатель держит в уме и использует их при поиске какого-то товара (квалифицированный покупатель хорошо знает, какая цена на определенный товар относится к категории высокой или низкой). Производители и продавцы могут активно воздействовать на формирование справочных цен. [c.347]
Психологическое ценообразование устанавливаются воспринимаемые цены , когда продукт стоит столько, сколько он должен стоить по мнению покупателей. Ни анализ структуры затрат, ни предложения конкурентов не учитываются. [c.169]
К внешним относятся характер и уровень покупательского спроса, уровень доходов потребителей, их желания и возможности приобрести соответствующий товар, цены конкурентов, стадия жизненного цикла товара, психологический климат покупательского рынка, а также особенности системы государственного регулирования ценообразования, характер системы налогообложения и уровень инфляции в стране и на данном рынке, состояние государственных финансов, соотношение курсов валют, политическая ситуация и т.д. [c.149]
Стратегии психологического ценообразования [c.162]
Стратегии психологического ценообразования построены на использовании при формировании уровня цены психологии потребителей и их социальных мотивов покупательского поведения. К психологическим методам ценообразования относятся престижные цены, цены, выраженные неокругленными числами, цены массовых закупок и др. [c.162]
Приведите примеры психологического ценообразования. [c.165]
Ценовая стратегия фирмы и ее типы, выработка основных направлений ценовой политики, определение уровня цен, прибыли и рентабельности. Стратегии снятия сливок и прорыва , стратегии дифференцированных, единых, неизменных и гибких цен. Стратегия ценового лидера. Психологические методы ценообразования. [c.535]
При рассмотрении шестого вопроса занятия следует остановиться на стратегиях дифференцированных цен, включая стратегию льготных цен и стратегию дискриминационных цен стабильных и стандартных цен, нестабильных и гибких цен ценового лидера увязывания уровня цены со стадиями жизненного цикла товара конкурентных цен психологического ценообразования престижных цен увязывания цен с качеством товара и др. ,. [c.546]
Принятие решения об уровне цены следует за принятием конкретного метода ценообразования. Здесь учитываются такие новые аспекты, как психологическое воздействие, влияние других элементов комплекса маркетинга, проверка соблюдения исходных целей ценовой политики, а также различных типов реакции на принимаемую цену. [c.464]
Все эти меры чисто психологически гораздо легче воспринимаются потребителем. В любом случае гибкое ценообразование является лучшим способом конкуренции на рынке. [c.337]
Еще боле важное значение приобретает политика ценообразования компании в долгосрочном плане. Основная задача стратегии — предложение покупателям такого товара, ценность которого позволяла бы компании назначить н %его цену, превышающую издержки. Другими словами, долгосрочная цель компании заключается в установлении более высоких цен на предлагаемые товары. Задача-минимум — увеличение объема продаж или доли рынка без ущерба для прибыльности компании. Покупатели выбирают поставщиков, товары которых обладают наибольшей ценностью. Ценность товара есть единство цены и предлагаемых торговой маркой относительных функциональных или психологических преимуществ. Компании стремятся обеспечить конкурентоспособность товаров посредством инноваций, повышения качества, скорости доставки, уровня сервиса и других усовершенствований, а не за счет снижения цен и уменьшения маржи прибыли. [c.285]
Назначение скидок, оказывающих психологическое воздействие. Данный метод заключается в установлении искусственно завышенной цены и предложении значительных скидок с нее например Было 359, стало 299 . В США данная практика рассматривается как незаконная. Однако скидки с обычной цены являются легитимной формой ценообразования, позволяющей стимулировать потребительский спрос. [c.483]
Процесс разработки стратегии ценообразования включает в себя шесть этапов. Во-первых, компания определяет цель ценового предложения (выживание, максимизация текущей прибыли, текущих доходов, объема продаж, охвата рынка или лидерства по показателям цена-качество ). Во-вторых, она оценивает объем продаж при каждом возможном уровне цен. Чем более неэластичен спрос на товар или услуги, тем более высокую цену может установить компания. В-третьих, фирма определяет уровень издержек при различных объемах выпуска с учетом предложений службы маркетинга. В-четвертых, она анализирует издержки, цены и предложения конкурентов. В-пятых, компания выбирает один из методов ценообразования. Принимая во внимание факторы, оказывающие психологическое воздействие, влияние других элементов маркетинга-микс на цену, политику ценообразования и воздействие цены на других субъектов рынка, компания устанавливает окончательную ее величину. [c.492]
Сегодня очень важно осознать, что маркетинговый комплекс — это не просто товар, цена, распределение и продвижение. Менеджеры должны понимать, что для потребителя — это соответственно полезность, ценность, доступность и информированность. Именно на этом и строится комбинация маркетинговых средств для достижения поставленных целей, причем сами эти средства требуют постоянного совершенствования. Так, в области товара идет поиск увеличения его инструментальной и эмоциональной ценности как основы дифференциации. Усиливается психологический аспект маркетингового ценообразования. Активно развиваются прямые формы продажи товаров, в том числе и через Интернет. Наблюдается процесс формирования интегрированных маркетинговых коммуникаций и т.д. [c.8]
Функционирование рынка ценных бумаг невозможно без профессионалов, обслуживающих его и решающих возникающие задачи. Их деятельность требует применения сложной компьютерной техники, обеспечивающей процесс ценообразования и распространения информации/ В современных условиях необходима специальная подготовка профессионалов рынка ценных бумаг, включающая как общеэкономическую и техническую, так и, учитывая острые ситуации, возникающие на рынке, психологическую. В деятельности профессионалов рынка ценных бумаг большое значение имеют также опыт и интуиция. [c.74]
Представления продавцов об эластичности спроса на продаваемые ими товары могут оказаться весьма своеобразными, что скажется и на их ценовой стратегии. Многие из них полагают, что кривая спроса имеет зубцы , это делает ее похожей на пилу (рис.4.7), так что характер зависимости объема спроса при движении вдоль кривой постоянно меняется. Некоторые из них полагают, что покупателей больше привлекают цены, выраженные нечетными числами. Как видно на рис.4.7,а, объем спроса при цене 197 больше, чем при ценах 196 или 198 руб. Другие считают, что объем спроса при ценах, выраженных круглыми цифрами, меньше, чем при любой другой цене в пределах определенного интервала (рис.4.7,6). Существуют и другие представления о характере функций спроса и его эластичности, которые служат психологической основой для других стратегий ценообразования. [c.184]
МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ — способы осуществления управленческой деятельности, воздействия на управляемые объекты с целью достижения поставленных целей. Различают экономические М. у., организационные или организационно-административные, социально-психологические М. у. В системе М. у. производством ведущее место занимают экономические, основанные на учете экономических законов. Экономические методы включают различные способы воздействия на экономические отношения хозяйственный расчет, ценообразование, финансирование, кредит, система нормативов экономических к др. Хозяйственный расчет основан на использовании стоимостных категорий в качестве регулирующих инструментов и рычагов. Он предполагает соблюдение эквивалентных отношений при производстве и реализации товаров и оказании платных услуг, обязательное соизмерение результатов производства с затратами, обеспечение рентабельности. Экономические методы управления реализуются также через систему показателей, лимитов, материальных стимулов и др. Усиление роли экономических методов управления [c.158]
Стратегия престижных цен так же, как и стандартные цены и неокругленные цены, относится к группе ценовых стратегий, основанных на психологическом ценообразовании. [c.237]
Установление окончательной цены — заключительный этап ценообразования. Остановив свой выбор на одной из перечисленных методик, фирма может приступить к расчету цены, которая должна учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы. Например, для многих потребителей единственная информация о качестве товара заключена в цене, и она служит показателем качества. Назначаемая цена должна соответствовать ценовому образу фирмы и ее ценовой политике. Необходимо также учитывать реакцию конкурентов на предполагаемую цену. [c.640]
Данный подход к ценообразованию отражает точку зрения потребителей на товары и их цены. Учет точки зрения потребителей может осуществляться с помощью психологического ценообразования, выстраивания цен, а также поощрительного (льготного) ценообразования. [c.89]
Психологическое ценообразование основано на опыте изучения психологии покупателей и применяется главным образом на рынках потребительских товаров. Исходной предпосылкой является то, что одни цены имеют большую привлекательность, чем другие. Это может быть связано либо с тем, что они традиционны, либо с тем, что они соответствуют внутренней логике потребителей. Обычно психологическая цена устанавливается несколько ниже цены, доминирующей на рынке на аналогичные виды товаров, и одновременно чуть-чуть ниже определенной круглой суммы. Это создает у покупателя впечатление более низкой цены. [c.89]
Самый последний шаг — принятие решения об уровне цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена служит для многих потребителей главным показателем качества изделия. Цены, создающие имидж, характерны прежде всего для продукции, воздействующей на самосознание покупателя. Потребитель может предпочесть более дорогую вещь, если она представляется ему более оригинальной и престижной. [c.73]
Этап 4. Выбор ценовой стратегии, установление окончательной цены. Предприятие, выбрав метод ценообразования, на данном этапе приступает к реализации решения об установлении цены. При этом оно должно учесть ряд дополнительных рыночных факторов ценообразования факторы психологического характера (относительно потребителей), желательный ценовой образ, возможность диверсификации цен. Важность того или иного фактора зависит от выбранной ценовой стратегии, на которую в свою очередь оказывает значительное влияние стадия жизненного цикла предприятия (табл. 17.3). [c.401]
Прокомментируем табл. 17.3. На стадии появления предприятия на рынке перед ним стоит главная цель — выжить в условиях жесткой конкурентной борьбы. В такой ситуации наиболее применима стратегия проникновения на новый рынок (в табл. 17.2 и 17.3 это стратегия 4.1), для реализации которой большое значение имеют психологические факторы ценообразования. Так, предприятие в большинстве случаев использует тактику первой цифры при установлении цены. Она заключается в том, что цена устанавливается в неокругленной форме, например 399,99 руб. Ставка делается на то, что первый взгляд покупателя падает именно на цифру 3, и складывается ощущение, что товар стоит 300 руб. [c.402]
Это оказало некоторое стабилизирующее воздействие на конъюнктуру свободного нефтяного рынка, приостановило понижательную тенденцию ценообразования на нем, которая преобладала в течение предшествующего годичного периода. Наметилось восстановление соответствия между ценами жидкого топлива в разовых сделках с наличным товаром и более высокими официальными контрактными котировками членов ОПЕК. Уровень первых для эталонной аравийской легкой нефти повысился с 27,5 долл. в марте до 34 долл. за баррель в мае 1982 г., т. е. возрос на 23,6%, или на 6,5 долл., сравнявшись с официальной котировкой [234а, с. 23]. Временное улучшение ситуации для продавцов на мировом капиталистическом рынке жидкого топлива, который помимо сокращения поставок из стран ОПЕК испытал весьма заметное психологическое воздействие англо-аргентинского вооруженного конфликта в Южной Атлантике, породило целый ряд оптимистических заявлений, исходивших от официальных деятелей нефтеэкспортирующих государств, а также еще более многочисленные комментарии обозревателей и ряда специалистов. Так, венесуэльский министр нефти Берти, оценивая результаты мартовского совещания ОПЕК, заявил, что эта организация решила впервые в своей истории установить контроль над производством (нефти.— В. К.) (цит. по (224, с. 43]). [c.119]
Предположим, что кузов автомобиля производится в ФРГ на заводах Фольксваген , окончательная сборка осуществляется во Франции на Рено , а продается автомобиль в Италии. Если используется налог с оборота, то львиную долю налоговых поступлений получит Италия, а ФРГ и Франции достанутся лишь крайне незначительные налоговые доходы. Такая система косвенного налогообложения тормозила интеграционные процессы. Другими причинами введения НДС были необходимость расширения налоговой базы и существенные масштабы уклонения от прямых налогов. Введение нового косвенного налога объясняется и психологическим фактором. Косвенные налоги входят в цену товара и скрыты в ней. При свободном ценообразовании и в условиях инфляции выделить, рассчитать величину косвенного налога в цене товара достаточно сложно. Прямые налоги, наоборот, наглядйы и вызывают психологическое отторжение. [c.113]
Чаще всего предприятия-лидеры используют ценовую стратегию снятия сливок , при которой первоначально на новинку устанавливают высокие цены, постепенно снижая их по мере насыщения рынка. Такая стратегия позволяет окупить затраты на НИОКР, охватить разные сегменты рынка или категории покупателей, добиться высокого престижа качества товара, поскольку психологически высокие цены у покупателей часто ассоциируются с товаром высокого качества. Противоположной стратегией ценообразования, которую также могут использовать инновационные предприятия, является стратегия низких цен для завоевания рынка, или цен прорыва . Чаще всего таким образом устанавливаются цены на технически несложные изделия, которые легко можно скопировать. [c.141]
Маркетинг играет важную роль на этапе разработки товара. Специалисты по НИОКР и технологи могут сосредоточиться на функциональных аспектах нового товара, в то время как на выборе потребителя могут сильно сказываться довольно тривиальные факторы. Например, пена, которая появляется при смешивании моющего средства (стирального порошка) с водой, не несет никакой функциональной нагрузки вполне возможно производить эффективные моющие средства, вообще не образующие пены. Однако подавляющее большинство потребителей считает, что именно обильное ценообразование является показателем "силы" моющего средства. Иными словами, производить моющие средства, не образующие пены, для компании равносильно самоубийству. Задача специалистов по маркетингу — довести до сведения членов проектной бригады, занимающейся разработкой нового товара, информацию о подобных психологических факторах. Специалисты по маркетингу (а значит, и разработчики) должны хорошо представлять себе, что именно интересует потребителей в новом товаре. [c.268]
Ценообразование. В осуществлении этой маркетинговой функции одна из наиболее трудных проблем - определение оптимальной цены на новый товар. Оно осуществляется чаще всего экспериментальным путем. Непростые вопросы динамики спроса в зависимости от уровня цены приходится решать в ходе адаптации цен к ситуации на рынке, и прежде всего в связи с толщиной кошелька потребителя, степенью знакомости товара и стадиями его жизненного цикла на рынке. Здесь главные инструменты - наценки и скидки. Сложные проблемы как экономического, так и психологического характера возникают и решаются с учетом восприятия рынком ценовой динамики. Это восприятие далеко не всегда подчиняется общеизвестным закономерностям и графикам ценовой эластичности спроса. Наконец, все эти проблемы приходится рассматривать еще и через призму ценовой конкуренции, и здесь многое зависит от того, каковы правила соперничества на рынке, с какой решительностью пресекаются их нарушения. [c.224]
МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ — способы осуществления управленческой деятельности, воздействия на управляемые объекты с целью достижения поставленных целей. Различают экономические М. у., организационные или организационно-административные, социально-психологические М. у. В системе М. у. производством ведущее место занимают экономические, основанные на учете экономических законов и воздействии через экономические интересы субъектов экономических отношений. Экономические методы включают различные способы воздействия на экономические отношения хозяйственный расчет, ценообразование, финансирование, кредит, система нормативов экономических и др. Хозяйственный расчет основан на использовании стоимостных категорий в качестве регулирующих инструментов и рычагов. Он предполагает соблюдение эквивалентных отношений при производстве и реали- [c.157]
Самый последний шаг — принятие решения об уровне цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимае- [c.486]
ПРЕДЕЛЬНОЙ ПОЛЕЗНОСТИ ТЕОРИЯ — вульгарная буржуазная экономическая теория, объясняющая процесс ценообразования на основе субъективно-психологических оценок хозяйствующих контрагентов. Возникла в последней трети XIX в. и была направлена против марксистской теории трудовой стоимости. Разрабатывалась У. Джевонсом (Англия), Л. Вальрасом (Швейцария), К. Менгером, Ф. Визером, Е. Бём-Ба-верком (Австрия). Сторонники этой теории образовали так называемую австрийскую школу буржуазной политической экономии. В центре анализа ставится потребительная стой- [c.318]
Все разновидности ценовой полигики в большей или меньшей мере учитывают психологию покупателя, но при выступлении на рынках товаров потребительского назначения психологический фактор играет доминирующую роль. Установление розничной цены на уровне, допустим, 1,99 долл. или 9,99 долл. вместо 2 долл. и 10 долл. соответственно — это результат использования психологического ценообразования. Такое снижение цены привлекает покупателя, создавая иллюзию низкой цены. [c.92]
К тому же результату пришли -и противники школы Рика рдо (Т. Р. Мальтус, С. Бейли, Н. У. Сениор, Ж- Б. Сей). Уже Т. Р. Мальтус осуществляет переход от закона стоимости к теории спроса и предложения. С. Бейли прямо отождествляет стоимость с меновым отношением, а Н. У. Сениор пытается найти основания меновых отношений в психологических ощущениях человека (теория воздержания). Попытку примирить различные течения экономической мысли предпринял Джон Стюарт Милль (1806—1873). Однако у него в центре исследования оказывается не теория стоимости как таковая, а теория спроса и предложения. Фактически его интересует не стоимость как основа цены, а различные факторы, влияющие на нее, и механизм ценообразования в целом. [c.38]
Если функцию хеджирования — ограничения риска с помощью сделки — операция репорт не выполняет, то функция ценообразования вперед при большом объеме сделок в операции репорт заложена. Она подготавливает рынок, психологически настраивая его участников на опеределенную цену по акции в будущем, хотя прогноз этой цены основывается на реальных расчетах (анализ качества ценной бумаги, анализ биржевой конъюнктуры). [c.269]