Задачи канала зависят и от характеристик товара. Скоропортящиеся продукты требуют быстрой реализации, так как задержки и хранение связаны с повышенным риском потерь. Для громоздких товаров, например стройматериалов, требуются каналы, в которых продукция на пути от производителя к потребителю проходит минимальное расстояние и через возможно меньшее число посредников. Нестандартные продукты (собранная на заказ техника) продаются напрямую через торговых представителей поставщика. Товары, которые требуют установки и/или обслуживания со стороны поставщика, скажем системы охлаждения или обогрева, продаются и обслуживаются самим производителем или его эксклюзивными франчайзинговыми дилерами. Контракты о поставке промышленного оборудования высокой стоимости (электрогенераторы, турбины) чаще всего заключаются непосредственно торговым персоналом фирмы, но никак не посредниками. [c.504]
Особой формой стимулирования объема продаж дистрибьютора служит система франчайзинга. Контракт франчайзинга предусматривает приобретение франчайзи (как правило, относительно мелкой фирмой), права действовать, используя торговую марку крупной авторитетной фирмы - франчайзера. В США активный рост числа франчайзинговых соглашений пришелся за десятилетие с 1975 до 1985 год. К началу 90-х годов на основе франчайзинговых соглашений действовали 100% фирм-дилеров автомобилей, 85% бензоколонок, 60% закусочных ( предприятий быстрого питания ) и 40% магазинов самообслуживания. Заинтересованность мелких фирм в использовании системы франчайзинга очевидна он позволяет им снизить риск деятельности и преодолеть барьеры входа на рынок, связанные с необходимостью инвестировать в репутацию. В то же время франчайзеры получают возможность осуществлять вертикальный контроль за деятельностью франчайзи, не прибегая к методам, запрещенным антимонопольным законодательством. [c.138]
Стратегический стимул к интеграции вперед имеет в основном такие же корни. Во многих отраслях независимые торговые агенты, оптовые и розничные торговцы продают конкурирующие виды одной и той же продукции. У них нет пристрастного отношения к продукции какого-либо отдельного производителя, и они имеют тенденцию к тому, чтобы вытолкнуть все, что продается , и заработать на этом максимально возможную прибыль. Независимые каналы сбыта и распределения могут привести к созданию дорогостоящих пробок в движении запасов и частой недогрузке мощностей, в результате чего теряется экономия, связанная с устойчивой работой на уровне, близком к расчетной мощности. В таких случаях может быть целесообразным для производителя осуществить интеграцию вперед в сторону оптовой, а может быть, и розничной торговли с целью создания собственной группы дилеров и торговых предприятий, представляющих продукцию компании потребителям. Иногда даже небольшой рост среднего коэффициента использования производственных мощностей может повысить коэффициент прибыльности производства настолько, что компания получит реальную прибыль от собственной системы распределения, сети дилеров с франчайзинговыми правами и/или сети розничных магазинов. В других случаях интеграция вперед вплоть до структур, непосредственно работающих с конечным потребителем, может привести к относительному преимуществу в издержках и более низким продажным ценам для конечного потребителя благодаря исключению множества издержек, связанных с обычными каналами оптовой и розничной торговли. [c.190]
Именно франчайзинговая система фирмы Зингер послужила образцом и толчком для дальнейшего развития этой системы в ряде других отраслей. Так, в 1898 г. фирма Дженерал Моторс использовала независимые мелкие фирмы, чтобы увеличить дистрибьюторскую сеть способом, не требующим инвестиций. При этом дилер не имел права продавать машины других производителей. От него требовалось также вложить свой собственный капитал в дело, чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания и поддерживать имидж фирмы — продавца франшиз. Следует отметить, что система продажи автомашин с помощью франшиз ведется и в наше время в ряде стран мира. [c.101]
К сожалению, невозможно точно сравнить объем франчайзинга в Великобритании и в США. Американская статистика по франчайзингу, например, относит торговый оборот собственных подразделений компании к франчайзинговой системе, как и оборот автомобильных дилеров и розничных торговцев бензином, в то время как в данных по Великобритании эти категории не учитываются. Точно так же из-за различий в определениях и методах сбора данных трудно проводить значимые сравнения с другими странами, например с Францией, в которой франчайзинг, на первый взгляд, развит в большей степени, чем в Великобритании его оборот оценивается в 10 миллиардов ежегодно и на условиях франшизы работают примерно 675 предприятий. [c.846]
Рынки посредников компании этой категории закупают товары для последующей перепродажи потребителям. Как правило, они не меняют физическую природу товаров, но вносят добавочную стоимость в виде удобного расположения/наличия в продаже, гарантий, обслуживания, поставки запасных частей, взаимосвязей с покупателями. В качестве примера можно привести оптовых и розничных торговцев, таких как Marks and Spen er s и Aldi, или дилеров компании J B. В отдельную категорию можно выделить компании-агенты, которые не приобретают товары у производителя и не принимают на себя право собственности, а только продают продукцию от имени поставщика. Например, по такой схеме работают франчайзинговые автосалоны. Как правило, речь в данном случае идет именно о физических товарах. [c.74]
Как современная финансово-коммерческая операция и система франчайзинг возник в середине XIX в. в США. Компания "Зингер", производящая швейные машины, создала франчайзинговую систему, которая предоставляла финансово независимым фирмам исключительные права продавать и обслуживать швейные машины на определенной территории. Эти первые права фактически были дистрибьюторскими соглашениями с дополнительными обязательствами дилера (франчайзиата) обслуживать машины по требованию их покупателей. [c.380]
Компания обращала особое внимание на качество не только лыж, но и своих сотрудников От дилеров мы ожидаем того же качества, что и от самих себя . Компания продавала свой товар с помощью лишь ограниченного числа франчайзинговых дилеров, которые имели определенные знания в области лыжного спорта. Каждый из 10 менеджеров по продажам отвечал за определенный район, продавая продукт примерно 900 дилерам по всей Амери- [c.72]
Именно франчайзинговая система фирмы Зингер послужила образцом и толчком для дальнейшего развития этой системы в ряде других отраслей. Так, в 1898 г. фирма Дженерал Моторс использовала независимые мелкие фирмы, чтобы увеличить дис-трибьютерскую сеть способом, не требующим инвестиций. При этом дилер не имел права продавать машины других производителей. От него также требовалось вложить собственный капитал [c.447]