Продавая компанию

Организации, созданные сравнительно недавно, стоят перед проблемой увеличения объема реализуемой продукции. Чтобы добиться этого, они зачастую торгуют в кредит. Однако клиенты не всегда платят вовремя. Чтобы продавать, компания должна иметь товарно-материальные запасы. Для увеличения этих запасов и покрытия дебиторской задолженности требуются денежные средства. Менеджеры должны отличать прибыльность от движения наличности (денежных средств).  [c.52]


Подтверждение того, что покупатели одобряют данную продукцию или вид услуг. Инвесторы всегда желают иметь свидетельство того, что продукция или услуги, которые будет продавать компания, опробованы на потребителях и нашли свое применение, хотя бы в качестве опытных образцов. Чем больше отзывов клиентов, опробовавших продукцию, будет представлено, тем лучше.  [c.373]

Вторжение в личную жизнь. Почти каждый раз, когда покупатель заказывает товары по почте или по телефону, делает запрос на предоставление бесплатной информации о фирмах, заводит кредитную карточку или подписывается на какое-либо издание, его имя, адрес и характер совершаемой покупки заносятся в базу данных соответствующих компаний. Многие критики опасаются, что компаниям станет слишком многое известно о покупателях, они могут использовать эту информацию во благо себе, не заботясь о последствиях для потребителей. Имеет ли AT T право продавать компаниям-поставщикам списки людей, которые часто пользуются номерами 1-800 для заказов товаров по каталогам Имеют ли право компании по распространению кредитных карточек составлять и продавать списки потребителей, обратившихся к их услугам Могут ли государственные органы продавать имена и адреса обладателей водительских прав наряду с информацией об их половой принадлежности, росте и весе, на основании чего компании розничной торговли идентифицируют целевые группы и засыпают потребителей специальными предложениями о покупках одежды  [c.675]


Идея заключалась в том, чтобы убедить инвесторов дать деньги на покупку международных почтовых купонов в странах вроде Испании, где установленный для куполов курс обмена был выгоден. Затем он собирался обменять эти купоны на американские почтовые марки, которые можно было бы оптом продавать компаниям, ведущим большую переписку. Он обещал инвесторами 40 % прибыли за каких-то три месяца.  [c.93]

Прежде всего компания проверила всех своих коммерческих агентов, одновременно проверяя их счета и проводя личный опрос. Выяснилось, что лучшими агентами являются женатые мужчины в возрасте от тридцати пяти до тридцати восьми лет. Далее определили, что высшее образование не является такой уж существенной необходимостью. Основное — это честолюбие и энергия людей. Затем компания провела дополнительное обучение тех, кто был принят на работу. Она потратила всего лишь по двести фунтов на каждого человека для того, чтобы агент смог достичь совершенства в искусстве продавать. Компания избавилась от сорняков — неторопливых, бездеятельных страховых агентов — и сейчас, после двенадцати лет, ее доход увеличился на двести пятьдесят процентов.  [c.141]

Во-вторых, зачем продавать компанию, которая хорошо работает и дает превосходный доход Если компания распоряжается своим капиталом так, что он приносит превосходную прибыль, тогда и вы должны получать превосходный доход на свои инвестиции.  [c.293]

A. Это проект, так как подобный продукт никогда ранее не производился и не продавался компанией.  [c.69]

Несмотря на рост сбыта, недавние снижения цен связаны для производителей с рядом серьезных отрицательных моментов. Один из таких неблагоприятных факторов заключается в том, что снижение цены означает снижение нормы прибыли. Другой-в том, что стремительные изменения цен могут превратить некоторые модели в устаревшие еще до того, как они станут доступными потребителям. Например, фирма может спроектировать дешевую модель в качестве альтернативы одному из своих более совершенных компьютеров. Но если производителю придется неожиданно снижать цену на дорогую модель, производство дешевой новинки потеряет смысл. Нечто подобное случилось с фирмой Тексас инструменте . Она полным ходом разрабатывала модель 99/2, которая должна была продаваться по цене 99,95 долл., когда снижение цен другими компаниями вынудило фирму снизить до 99 долл. цену своей более совершенной модели 99/4А. В этих условиях от модели 99/2, вероятно, придется отказаться вообще.  [c.392]


Японский импорт зарубежных технологий на ранних этапах жизненного цикла продукта обернулся чрезвычайно выгодным при последующем экспорте товара. Товар предназначен для удовлетворения потребностей рынка, для которого он произведен. Поэтому импорт технологии представляется не только процессом поглощения технологии, но также и процессом изучения зарубежного рынка. В ряде случаев японские производители импортируют технологию и начинают производство единственно с целью экспорта, не продавая товар в Японии. В целом, однако, конкуренция по закупке новых идей и технологий за границей бывает жесткой и даже жестокой, так как компания, которая первой импортирует технологию, будет, вероятно, способна выпускать товар новой марки на внутренний и внешний рынки.  [c.243]

Предположим, например, что из-за застоя в сбыте автомобилей Форд рассчитывает снизить цены на 10 %, чтобы стимулировать спрос. Форду надо тщательно продумать, как отреагируют на это Дженерал Моторс (ДМ) и Крайслер . Они могут вообще не отреагировать, а могут снизить свои цены менее чем на 10 %. В этом случае Форд сможет добиться значительного увеличения сбыта, в основном за счет своих конкурентов. Или же они примут вызов Форда , и тогда все три автомобильные компании будут продавать больше машин, но их прибыли снизятся из-за более низких цен. Другая возможность заключается в том, что ДМ и Крайслер снизят свои цены в больших размерах, чем Форд . Они могут пойти на 15-процентное снижение, чтобы наказать Форд за раскачивание лодки, но это может также привести к войне цен и резкому падению прибылей для всех трех фирм. Форду надо внимательно взвесить все эти возможности. Фактически почти любое крупное решение, принимаемое фирмой, — установление цены, расчет объема производства, развертывание усиленной рекламной кампании или вложения в новые мощности — требует определения наиболее вероятной реакции конкурентов.  [c.346]

В марте 1972 г. на переговорах все-таки наметился первый сдвиг компании согласились передать странам-производителям 20% участия в своих концессиях. Однако ОПЕК продолжала настаивать на 25%. Переговоры продолжались до декабря 1972 г., и в конце концов компании были вынуждены согласиться на все основные условия, поставленные министром нефти Саудовской Аравии. В соответствии с окончательным соглашением, подписанным представителями Саудовской Аравии, Кувейта, Абу-Даби, Катара и компаний-концессионеров, последние должны были передать за выкуп 25% участия в своих концессиях правительствам нефтедобывающих стран. 25% нефти, добываемой на территории концессий, должно было передаваться национальным нефтяным компаниям. Эта нефть распределялась следующим образом 10% от ее общего количества реализовывалось национальными нефтяными компаниями на свободном рынке самостоятельно и по любой цене. Остальная ее часть продавалась по долгосрочным соглашениям иностранным участникам концессии по цене чуть ниже справочной 33.  [c.41]

Действуют неофициально здесь и нефтяные монополии. В 1979—1980 гг. именно семь сестер инспирировали повышенный спрос на рынке нефти в Роттердаме и продавали там партии нефти по ценам, которые вдвое превышали цены по долгосрочным контрактам со странами—членами ОПЕК. Американские монополии по указанию правительства США скупали там нефть и дизельное топливо, что тоже способствовало росту цен на эти товары и их дефициту в Западной Европе и Японии. Союзники США по НАТО не раз с возмущением заявляли, что США объявили им нефтяную войну , с тем чтобы их разорить и усилить позиции-своих компаний на мировых рынках.  [c.76]

Нефтяные компании получали огромные прибыли от добычи и продажи нефти, применяя согласованные действия. Они беззастенчиво манипулировали ценами на нефть. Так, ближневосточная нефть почти в восемь раз дешевле нефти, добываемой в США, но международные нефтяные монополии устанавливали цены на нее, принимая за основу относительно высокую себестоимость добычи нефти в Мексиканском заливе на побережье США. В результате дешевая ближневосточная нефть в течение многих лет продавалась по более высокой цене, а прибыль шла в сейфы семи сестер . Еще пример себестоимость нефти на месторождении Большой Бурган в Кувейте самая низкая в мире в 1970 г. она составляла около 1 долл,. за 1 т нефти. Продавалась же она на мировом рынке по 12—14 долл. за 1 т. Англо-американская компания Кувейт ойл компани , которая приобрела у эмира Кувейта концессию на добычу нефти на 80 лет (до 2026 г.), получала огромные прибыли.  [c.162]

В первой половине 50-х годов нефтедобывающие государства добились того, что монополии стали выплачивать им половину чистых прибылей, полученных от экспорта нефти. Тогда международные компании сменили политику монопольно высоких цен на нефть на политику снижения цен на сырую нефть. Они по-прежнему получали прибыли за счет высоких цен на нефтепродукты. Так, нефтяные монополии до конца 1973 г. поддерживали цены на арабскую и иранскую нефть на уровне от 13 до 24 долл. за 1 т. Это приносило нефтедобывающим государствам от 6 до 17 долл. чистой прибыли с каждой тонны нефти. Сами же монополии, перерабатывая эту нефть и продавая нефтепродукты в десятках стран по средней розничной цене 107 долл/т (в сентябре 1973 г.), получали около 60 долл. чистой прибыли с каждой тонны.  [c.163]

До подписанного пятилетнего соглашения нефтяные компании продавали сырую нефть из стран Персидского залива по цене 1 долл. 40 ц. за 1 барр. Государства этого района получали 12,5% арендной платы плюс 50% налоговых отчислений при установочной цене в 1 долл. 80 ц. Таким образом, фактические доходы распределялись следующим образом 72% приходилось на долю нефтедобывающего государства и 28% — нефтяным компаниям. Подписанный договор увеличил базовую цену до 2 долл. 15 ц., а налоговое обложение — до 55%, тем самым доля дохода страны—производителя увеличилась на 29,5% с 1 барр. (к 1,3 долл.).  [c.162]

Хотя акционеры компании ities получили выигрыш "только" в 12%, все равно их результат оказался лучше, чем у акционеров O idental или Gulf. Означает ли это, что с точки зрения акционеров, участвующих в слиянии, выгоднее продавать компанию, а не наоборот, покупать чужую  [c.924]

Знание об истинной цене вашей торговой марки поможет вам расставить приоритеты в трудные времена, когда ресурсы для ее поддержания и защиты становятся ограниченными. Если вы собираетесь продавать компанию или ее торговые марки — самое время заняться их оценкой. Однако если ваша марка не что-либо подобное o a- ola, цена ее может быть неизвестна компании и ее акционерам. Некоторые фирмы склонны рассматривать марку как нематериальный актив, другие — нет. В США, например, не принято оценивать нематериальные активы до тех пор, пока за них не будет предложена определенная сумма (что сразу переводит их в разряд материальных).  [c.45]

Ликвидационные издержки, как и издержки банкротства, могут быть прямыми и косвенными. К прямым издержкам ликвидации относятся измеряемые компоненты общих издержек, а к косвенным - неизмеряемые. Одним из важнейших компонентов прямых издержек ликвидации является разница между реальной, истинной стоимостью активов, и ценой, по которой их приходится продавать компании (то, что называют ликвидационной стоимостью). Издержки ликвидации на практике могут достигать гигантских размеров, но важна не величина этих издержек, считают Хауген и Сенбет. Важно то, что, какими бы значительными они ни были, их величина не оказывает никакого влияния на выбор структуры капитала корпорации. Для того чтобы убедиться в этом, Хауген и Сен-бет предлагают следующие рассуждения.  [c.55]

Стратегическая деятельность — это выбор компанийчюставщи-ков, у которых необходимо покупать, или групп покупателей, которым необходимо продавать. Компания может улучшить свою стратегическую позицию, найдя таких поставщиков или покупателей, которые будут оказывать на нее наименьшее неблагоприятное влияние.  [c.9]

Преуспевающие японские компании стремятся устанавливать связи со своими поставщиками деталей и сбытовиками на долгосрочной основе. Они не любят покупать детали у самого дешевого оптовика и продавать свою продукцию самым дорогим покупателям на основе краткосрочных расчетов. Они стараются видеть в них партнеров и пытаются создавать квазивертикальную интеграцию. Эта стратегия исследуется в дальнейших главах.  [c.96]

Ее конкурентоспособность на внутреннем рынке невелика, поэтому она экспортировала значительну своей продукции в другие страны, где не имела собственной сбытовой сети, а продавала через иностранные оптовые фирмы. Из-за того что компания не имела значительных ресурсов, она оказалась слабой в конкурентной борьбе, в течение долгого времени ее прибыльность была на очень низком уровне, н это привело к тому, что Стэндард была продана сначала одной американской корпорации, а затем Филипс лэмпс холдинг . Но н после этого она не сумела стать прибыльной.  [c.170]

Как можно охарактеризовать японские многонациональные компании с точки зрения концепции Перлмутте-ра Японская корпорация большее внимание концентрирует на функционировании материнской компании, однако существует тенденция усиления внимания к деятельности корпорации как целого. Раньше японские корпорации не выпускали сводных финансовых отчетов, но не так давно законодательство было изменено, п от компаний теперь требуется публикация сводных отчетов. Кроме того, по мере расширения операций растет число людей, ix судьбу компании, и ожидания высшего уп-персонала приходится все больше принп-во внимание при формировании целей корпораций. По мере расширения операций материнской компании растут и ожидания ее управленческого персонала, который начинает рассматривать рост консолидированных родаж в качестве мерила роста корпорации, важным делом является популяризация компании, ее реклама — продажа марки фирмы . Зарубежный может выпускать немного продукции, но благо-наличию на рынке товаров компании ее название становится хорошо знакомым покупателям в данной стране. По мере того как торговая марка компании проникает в страну, компания может продавать другие своп товары с меньшими затруднениями. Таково одно из долговременных воздействий на объем продаж и прибыль корпорации ее филиалов за рубежом.  [c.187]

Все решения относительно составляющих комплекса маркетинга во многом зависят от принятого фирмой конкретного позиционирования товара. Предположим, что Элен Кертис решила выпустить марочное болеутоляющее средство класса Кадиллак в расчете на сегмент потребителей, предпочитающих высокую мягкость действия. Подобное позиционирование предполагает, что марочный препарат фирмы должен быть как минимум столь же мягким по своему действию, как тайленол, а то и еще мягче. Компания должна использовать для него высококачественную упаковку, а сам марочный товар должен быть предложен рынку в нескольких разных расфасовках. Цена его должна быть выше, чем у тайленола. Продаваться он должен в солидных розничных магазинах. Ассигнования на рекламу должны быть большими. В объявлениях должны фигурировать состоятельные потребители, которым нужен лучший из имеющихся на рынке препаратов от головной боли. В отношении этой марки следует избегать снижения цен и мероприятий по стимулированию сбыта, которые могли бы умалить ее образ. Из всего этого становится ясно, что решение о позиционировании товара на рынке является основой для разработки целенаправленного комплекса маркетинга.  [c.97]

ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ. Торговые посредники - это деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им ее товары. Зачем нужны торговые посредники фирме Швинн Ответ заключается в том, что торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчикам с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма Швинн . Удобство места создается торговыми посредниками путем накопления запасов велосипедов в местах нахождения самих клиентов. Удобство времени создается за счет экспонирования и обеспечения наличия велосипедов в периоды, когда потребители хотят покупать их. Удобство процедуры приобретения заключается в продаже товара с одновременной передачей права владения им. Если бы фирма Швинн захотела самостоятельно обеспечивать вышеупомянутые удобства, ей пришлось бы финансировать, организовывать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в масштабе всей страны. Поэтому фирма считает более разумным поддержание сотрудничества с системой независимых торговых посредников.  [c.145]

Искомые выгоды. Одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре. Д. Янкелович применил сегментирование на основе искомых выгод к покупке часов. Он обнаружил, что примерно 23% покупателей приобретали часы по самым низким ценам, еще 46-руководствовались при покупке факторами долговечности и общего качества товара, а 31% покупали часы в качестве символического напоминания о каком-то важном поводе 9. В те годы наиболее известные часовые компании почти полностью сосредоточили свое внимание на третьем сегменте, выпуская дорогие часы, подчеркивающие престиж, и продавая их через ювелирные магазины.- Фирма Ю. С. тайм решила сосредоточить свои усилия на двух первых сегментах, создала часы марки Таймекс и стала продавать их через магазины активного сбыта. Принятая фирмой стратегия сегментирования способствовала превращению ее в крупнейшую часовую компанию мира.  [c.263]

Двустороннее наращивание. Фирма, работающая в среднем эшелоне рынка, может принять решение о наращивании своего товарного ассортимента и вверх и вниз одновременно. Примером может служить стратегия деятельности фирмы Тексас инструменте на рынке карманных калькуляторов. До появления фирмы на этом рынке его нижние эшелоны по показателям цены и качества были в основном захвачены компанией Боумар , а верхние-по тем же показателям цены и качества-корпорацией Хьюлетт-Паккард (см. рис. 52). Фирма Тексас инструменте предложила свои первые калькуляторы в среднем эшелоне рынка как товары средней цены и среднего уровня качества. Постепенно она начала наращивать свой ассортимент в обоих направлениях. Она предложила более совершенные калькуляторы по тем же ценам, а то и ниже, что и компания Боумар , и в конце концов ликвидировала ее как конкурента. Одновременно фирма Тексас инструменте разработала высококачественные калькуляторы, стала продавать их дешевле, чем стоили калькуляторы корпорации Хьюлетт-Паккард , и отбила у последней добрую долю продаж в верхних эшелонах рынка. Такая стратегия двустороннего наращивания помогла фирме Тексас инструменте захватить лидерство на рынке карманных калькуляторов.  [c.312]

Иногда фирме приходится формировать совсем не тот канал, который она предпочитает, поскольку работать с каналом желаемой структуры либо слишком сложно, либо слишком дорого. И в ряде случаев такое решение о формировании нового канала оказывается исключительно удачным. Например, поначалу фирма Ю. С. тайм компани пыталась продавать свои недорогие часы Таймекс через обычные ювелирные магазины. Но большинство торговцев ювелирными изделиями отказывались иметь с ними дело. Тогда фирма занялась поисками других каналов и сумела внедрить свои часы в магазины активного сбыта. Решение оказалось мудрым, ибо эта форма торговли как раз начала усиленно развиваться.  [c.413]

Почему крохотная Эппл и гигантская Аи Би Эм заработали сотни миллионов в компьютерном бизнесе, а другие, такие как Ар Си Эй , потеряли свои состояния Как может компания Федерал Экспресс обеспечить уровень обслуживания выше, чем почтовая служба Министерства связи США, которая располагает гораздо большими ресурсами и полной поддержкой правительства Как МакДоналдсу удается готовить миллиарды гамбургеров в год, дешево продавать их и получать при этом огромные прибыли, в то время как большинство ресторанов не в состоянии обслуживать несколько сотен клиентов в день Почему после стольких лет существования Сире и Мицукоси до сих пор являются ведущими компаниями в розничной торговле в своих странах, а другие, например, У. Т. Грант обанкротились Почему религиозное учреждение, такое как католическая церковь, может процветать в 2000 г., если оно действует по принципам и в соответствии с практикой, которые привели бы к краху любого бизнесмена буквально за несколько часов  [c.30]

Компания Ар Си Эй потерпела неудачу в компьютерном бизнесе, потому что не была по-настоящему предпринимательской организацией. Основной подход руководства Ар Си Эй к бизнесу был сформирован телевидением, а телевидение ш испытывало серьезных изменений со времени внедрения цветных телевизоров. Поскольку компания не предоставляла своим ведущим компьютерным инженерам той же степени творческой свободы, которую им предоставляли Аи Би Эм и другие конкуренты, Ар Си Эй не удалось ни привлечь, ни удержать их. В результате Ар Си Эй оказалась просто неспособной разрабатывать и продавать свою продукцию достаточно быстро, чтобы не отставать от радикальных изменений в компьютерной технике. К тому же компания была не в состоянии предложить такой уровень обслуживания, который вправе были ожидать покупатели крупных систем, руководствуясь опытом Аи Би Эм . Эппл , Компак и многие другие малые компании преуспели в данной области, главным образом, потому, что они могли очень быстро разрабатывать новую продукцию, не будучи связанными структурами крупных, устоявшихся организаций. Многие полагают, что успех компании Аи Би Эм объясняется тем, что ей удается быть предпринимательской, несмотря на громадные размеры.  [c.47]

Мы уже показали, как трудовое законодательство отразилось на управлении. Многие другие законы и государственные учреждения также влияют на организации. В преимущественно частной экономике, какой является американская, взаимодействие между покупателями и продавцами каждого вводимого ресурса и каждого результатирующего продукта подпадает под действие многочисленных правовых ограничений. Каждая организация имеет определенный правовой статус, являясь единоличным владением, компанией, корпорацией или некоммерческой корпорацией, и именно это определяет, как организация может вести свои дела и какие налоги должна платить. Например, в 1983 г. поворотное, имеющее юридическую силу, решение дало возможность компании Америкен Телеграф энд Телефон производить и продавать компьютеры и разнообразное оборудование и услуги для систем телесвязи. До этого организация имела право функционировать только как компания телефонной связи. Число и сложность законов, непосредственно посвященных бизнесу, в 20 веке резко возросли. Как бы ни относилось руководство к этим законам, ему приходится придерживаться их или пожинать плоды отказа от законопослушания в форме штрафов или даже полного прекращения бизнеса.  [c.122]

ЛеМанс , который будет продаваться через авто- Мнских компаний, производящих автомобили салон пойти . Дэйву на 50% является собст- наступило. Приятный факт состоит в том,  [c.533]

Известно, что провозглашенный в 50-х годах принцип 50 50 рекламировался как равное партнерство , справедливый раздел прибылей поровну между нефтяными компаниями и странами, обладающими нефтяными ресурсами . На деле нефтеэкспортирующие страны получали значительно меньше половины доходов от продажи нефти. Во-первых, в 50%-ный налоговый платеж были включены и все остальные виды отчислений, имевших прежде самостоятельное значение. Во-вторых, картель для минимизации платежей взял курс на снижение справочных цен, служащих базой исчисления и налогов и арендной платы ( ройялти ). В конце 40-х — начале 50-х годов цена на ближневосточную нефть была ниже уровня цен нефти, добываемой на побережье Мексиканского залива, в 1959—1960 гг. картель вновь дважды снижал справочную цену на ближневосточную нефть. Более того, филиалы стали продавать свою нефть материнским обществам по трансфертным ценам со скидкой даже со справочной цены. Так, Арамко установила такую скидку в 18% 6- Когда же картель в 1965 г. вынужден был согласиться сначала выплачивать нефте-экспортирующим странам концессионные платежи, а уже потом начислять себе 50% дохода от справочной цены, монополии добились права на скидки со справочных цен, которые составили в 1967 г. 6,5% 7.  [c.18]