УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ — анализ, планирование и реализация планов деятельности торгового персонала организации. Управление торговым персоналом включает постановку целей, выбор стратегии, наем, отбор, подготовку, руководство и оценку эффективности деятельности торгового персонала. Постановка целей — это не только реализация продукта для получения прибыли, но и создание, поддержание благоприятного имиджа организации и ее продукции. Выбор стратегии деятельности торгового персонала определяется спецификой процесса совершения покупок, осуществляемого разными потребителями. В качестве стратегии могут рассматриваться самостоятельная деятельность сотрудников сбытовых предприятий, их совместная работа при четкой специализации труда, выполнении посреднических функций между подразделениями сбыта данной и покупающей организации. Составными частями руководства работой торгового персонала являются группировка потребителей, разработка нор- [c.693]
Компания с товарным ассортиментом, отличающимся технической сложностью, а также конечным пользователем и рентабельностью, выиграла бы от специализации по продукту когда каждый продавец накапливал бы необходимые знания о товаре, чтобы уметь работать с разными покупателями наиболее эффективным образом. Компании, которые приобретаются или объединяются с другими, иногда предпочитают нанимать новых продавцов. Но ведь вопрос специализации по новому товару может потребовать разработки специальной программы подготовки продавцов. При данном типе организации возникают проблемы в отношении дублирования усилий и множественных предложений одному и тому же клиенту. Это требует от руководства развивать сотрудничество в среде торгового персонала с минимальным уровнем конфликтов в решении того, кто какую работу выполняет. [c.710]