Привлекательность рынка и соответствие направленности фирмы также являются важными элементами успеха. Новые товары, направленные на привлекательные рынки, т. е. рынки, характеризующиеся высокими темпами роста, неудовлетворенным спросом потребителей и отсутствием сильных доминирующих конкурентов, имеют больше шансов на успех. Соответствие политике компании также важно для достижения успеха соответствие маркетинговой политике позволяет продавать товар уже существующим у фирмы потребителям, используя наличный торговый персонал и систему каналов распределения соответствие используемым технологиям позволяет применять при производстве нового товара существующие технические и производственные навыки и ресурсы. Оба эти элемента, привлекательность рынка и соответствие направленности фирмы, можно использовать в качестве критериев при выборе проектов, на которых следует сконцентрировать усилия. [c.450]
Во многих случаях прямой (и нередко единственный) путь к проблеме покупателя пролегает через умение слушать. Задавайте наводящие вопросы и слушайте ответы -что может быть проще К сожалению, лишь немногие умеет слушать, и работники торговли здесь не исключение. Это главный недостаток всей нашей системы общения, и наша частная, профессиональная и общественная жизнь очень от этого страдает. Я не собираюсь выступать здесь в роли обвинителя, однако уверен, что слабое место нашей системы образования - отсутствие обязательных курсов для выработки навыков слушателя. Представление о том, что хороший продавец должен болтать без умолку,- самое обычное недоразумение. Лучшие работники торговли - те, кто лучше всех умеет слушать. Они знают, как важно клиенту подумать, а затем облечь в слова то, что его беспокоит, и поговорить о своих проблемах, - и важно не только потому, что продавец может многое узнать, но и потому, что его внимание льстит самолюбию клиента, делает его союзником продавца. Вместо ситуации, в которой торговый работник выступает агрессором, а покупатель - защитником своего кошелька (и барабанных перепонок), возникает другая, в которой оба совместно работают над постановкой и решением общей проблемы. В случае их успешных действий сделка состоится. Если работник торговли не в состоянии помочь клиенту в решении его проблемы, он не имеет права заключать сделку. Лишенный способности слушать, он с самого начала попадает в трудное положение. [c.38]
Что касается внешних продаж, то, при отсутствии необходимых навыков, проекты, реализуемые службой сбыта, ограничиваются кампаниями распродаж, собственной реорганизации, слияний и поглощений, торговых выставок и других мероприятий, зачастую, почти или полностью бесполезных. [c.161]
ДЕМОНСТРАЦИОННЫЙ ОБРАЗЕЦ, выставочный образец (display model) — экземпляр продукции (изделия народного потребления) из партии, полученной розничным торговым предприятием, или единичный экземпляр (изделия народного потребления, продукции производственно-технического назначения), направленный на выставку, ярмарку и т п Д о предназначен для показа продукции в работе и обучения потенциальных потребителей элементарным навыкам обращения с ней Опыт показывает, что объем продаж снижается, если Д о снабжен предупредительными таблицами типа "Руками не трогать", и существенно снижается, если Д о вообще отсутствует (потенциальным потребителям предлагаются проспекты, каталоги и т п ) См также Бесплатный образец [c.53]
Этот же вид торговли преобладал и в раннее средневековье. Правда, наряду с дифференциацией ресурсов природы продолжала развиваться и дифференциация ресурсов, созданных человеком, т. е. орудий труда и навыков работы. Все же покупали в основном то, что в принципе не могли произвести сами (для изготовления чего ресурсов вовсе не было или не хватало) и притом непременно дорогое (иначе не оправдались бы затраты на трудную, долгую и весьма опасную транспортировку торговля товарами массового спроса отсутствовала вовсе). Расстояния, преодолеваемые товарами в эту пору, часто поражают. Феодалы Запада мечтали о шелке — и вот полуистлевшие шелка из Согда (Средняя Азия) и Китая находят в соборах Бельгии. До Моря Мрака (Северного Ледовитого океана) доходят арабские торговцы в поисках вожделенного меха и моржового клыка (в святилищах хантов и манси найдено серебро сасанидского Ирана). Сюда же за мехом добираются и норманны. На экспорте в Европу меха, меда, воска, льна держится и экономика русских торговых городов Новгорода и Пскова, зависящих от ввоза продовольствия с Волго-Окского междуречья. Пряности Индостана доходят до Германии, а серебро Испании добирается до Китая. [c.33]