Эволюция маркетинга вписывается в эволюцию развития управленческой концепции, которая прошла через следующие стадии производственная концепция, продуктовая концепция, концепция продажи, концепция маркетинга и концепция социально-этического маркетинга. [c.22]
Концепция продажи исходит из того, что потребитель не будет покупать продукты организации в достаточном объеме, если она не предпримет достаточных, порой агрессивных, усилий по их продвижению и продаже. Данная концепция обычно используется применительно к товарам пассивного спроса (страховки, энциклопедии, могильные участки и др.), т. е. к товарам, которые покупатель в нормальных условиях обычно приобретать не собирается. Применяют данную концепцию и в сфере некоммерческой деятельности. Например, политическая партия усиленно навязывает избирателям своего кандидата как блестяще подходящего именно на эту выборную должность. Но, как будет отмечено ниже, продажа — это не маркетинг и даже может ему противоречить. Одноразовая продажа может совсем не способствовать установлению долгосрочных контактов с потребителями. [c.22]
Нельзя путать друг с другом концепцию маркетинга и концепцию продаж. Объект основного внимания первой — целевые клиенты с их потребностями, организация производит то, что приносит наибольшую пользу потребителям второй — продукт организации, на реализацию которого направляются главные усилия. [c.22]
Знание объекта продажи — существенная часть профессии продавца. Самоанализ в этой области имеет жизненно важное значение. Если концепция продажи совпадает с целями покупателя, покупка может считаться состоявшейся задолго до того, как названа цена или продавец заводит речь о составлении договора. На начальной стадии переговоров необходимо уделить время сравнительному анализу интересов продавца и покупателя, имея в виду их максимальное сближение. [c.231]
Организационный мар- Маркетинг, ориентированный на концепцию продаж, на обнаружение и организацию рынков [c.189]
Концепция продаж подчеркнула важность продаж [c.14]
Дайте характеристику российской концепции продажи предприятий-должников. [c.54]
Две последние концепции - маркетинга и социально-этичного маркетинга - ориентируются на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации (с. 64). Такая ориентация выгодно отличает их в глазах потребителей от тех деятелей рынка, которые больше озабочены то развитием производства (для ликвидации дефицита и снижения себестоимости продукции), то улучшением товаров (для привлечения большего числа покупателей), то агрессивными методами сбыта (для расширения объемов продаж). И в самом деле, возьмем хотя бы подход к разработке новых товаров и сравним, как протекает эта работа в двух фирмах с различными концепциями (совершенствования товара и маркетинга). [c.16]
Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и жесткой продажи им товара. [c.62]
Рассматривая возможность реализации двух вариантов учета (калькуляционный метод с калькулированием полной себестоимости и директ-костинг с калькулированием неполной себестоимости), следует отметить, что в последнем случае необходимо сформировать четкую концепцию разделения расходов на производственные и периодические. Порядок учета и списания периодических расходов, применяемый в настоящее время, предусматривает списание управленческих расходов в дебет счета учета продаж (90 Продажи ) при условии признания выручки (дохода). Периодические же расходы должны признаваться в отчетном периоде независимо от условий признания выручки (дохода). [c.102]
Концепция безубыточного выполнения СМР подразумевает продажу строительной продукции или услуг в том количестве, сколько необходимо для возмещения произведенных постоянных затрат. Соответственно надо установить дену на строительную продукцию таким образом, чтобы возместить все переменные затраты организации и получить надбавку, достаточную для покрытия постоянных затрат и получения прибыли. После реализации определенного количества строительной продукции, достаточного для возмещения постоянных затрат, каждая дополнительно проданная единица продукции будет приносить строительной организации дополнительную прибыль сверх переменных затрат и расходов. Величина прироста прибыли зависит от соотношения постоянных и переменных затрат в структуре издержек строительной организации. [c.360]
Консультирование осуществляется и по другим вопросам общения с общественностью (готовят соответствующую концепцию образа (имиджа) фирмы) лоббирование (легально осуществляемое воздействие на госорганы для создания оптимальных условий осуществления деятельности фирмы) деловая информация (внедрение научных знаний осуществляется не только по заказу отдельных предприятий, но и в виде публикаций, поступающих в свободную продажу пособий, справочников, статей, журналов, обзоров). Важный аспект этого вида услуг — предоставление сведений, характеризующих надежность фирм как деловых партнеров. [c.81]
Чтобы обеспечить ожидаемый экономический результат от разрабатываемого изделия, в нижней части формуляра определяются цена продажи, доля рынка (удельный вес на рынке) и прибыль для реализуемой на рынке продукции, а также формулируется целевая функция для разрабатываемого изделия. Этот процесс помогает разработчику изделия осознать производственно-экономическую реальность и стимулирует создание новых концепций изделия и технологий изготовления. [c.51]
Теперь кому-то может показаться, что проблема, которую мы только что описали, настолько серьезна, что к анализу релевантных затрат/выгоды вообще не стоит обращаться. Однако она не свойственна самой методике управленческого учета, а возникает вследствие непонимания сути различных решений. Решения, подобные заключению частного договора компанией DS Со, являются необычными и краткосрочными, что находит отражение в выборе и оценке релевантных затрат/выгод. Решение, принимаемое в отношении "нормального" хода деятельности, напротив, по своей сути обычное и, как правило, долгосрочное — выбор и оценка релевантных затрат/выгод должны эту особенность отражать. Например, постоянные накладные затраты в сумме 48 000 ф.ст., которые ранее рассматривались как нерелевантные, могут оказаться релевантными при принятии решения, допустим, об объеме продаж, необходимом для получения в течение рассматриваемого месяца заданной прибыли. Все отмеченное выше еще раз подтверждает, что необходимо правильно определить саму задачу, т.е. сформулировать решение прежде, чем квалифицировать затраты/ выгоды как релевантные или нерелевантные. Как будет показано далее в гл. 10, концепция релевантности в равной степени важна и для оценки решений долгосрочного характера. [c.314]
Концепция релевантного уровня производства, т.е. временного горизонта и/или уровня производства/продаж, в пределах которого сохраняется определенная зависимость между экономическими и финансовыми показателями (например, характер зависимости затрат от уровня производства), является одним из краеугольных принципов, на которых базируются различия между операционными, тактическими и стратегическими бюджетами. Например, затраты, которые считаются постоянными в ежегодных тактических бюджетах, скорее всего, будут увеличиваться или уменьшаться в стратегическом плане. Или другой пример структура затрат организации, довольно стабильная в операционном и тактическом периоде, может значительно изменяться в стратегическом плане, когда, например, достижение стратегических целей требует крупных капиталовложений или, наоборот, консервации производств, которые приведут к нарушению сложившегося соотношения прямых/косвенных и переменных/по- [c.549]
Вторая концепция состоит в том, что прибыль рассчитывается как разность между выручкой от продажи продукции, ее производственной себестоимостью и периодическими расходами, собираемыми в отечественном учете на счете 26 Общехозяйственные расходы . Этот подход представляет собой современный стандарт финансового учета западных стран с рыночной экономикой и начал применяться в нашей стране с 1995 г. [c.35]
VP-анализ устанавливает соотношение между важнейшими показателями, характеризующими деятельность любого предприятия, - затратами на производство, его объемом и прибылью. С помощью этого инструмента руководство предприятия может прогнозировать величину прибыли, ее изменение по сравнению с существующим уровнем и на основе этой информации принимать решения по выбору стратегии поведения предприятия. Важное место в концепции VP-анализа принадлежит точке безубыточности, или критической точке. Эта точка определяет тот объем продаж (в натуральных или денежных единицах), при котором предприятие не имеет ни прибыли, ни убытка. Соответственно если объем продаж больше, чем в точке безубыточности, предприятие имеет прибыль, в противном случае - убыток. В расчетах используется маржинальная прибыль, концепция которой была изложена в предыдущей главе, и норма маржинальной прибыли, т. е. отношение маржинальной прибыли к сумме выручки от реализации. Рассматриваются также понятия маржинального запаса рентабельности и операционного рычага. [c.135]
Концепция баланса текущих операций. Исторически наиболее развитой формой международного обмена выступает внешняя торговля. Расчеты по внешней торговле составляли главное содержание основных статей первых платежных балансов. С углублением международного разделения труда все большую роль в международном обмене стали играть услуги. В современном платежном балансе операции торговли и услуг занимают важное место в числе основных статей. Торговый баланс и баланс услуг тесно связаны с состоянием внутренней экономики страны и с ее позицией в мировом хозяйстве. Дефицит или актив внешней торговли отражает конкурентоспособность товаров данной страны на мировых рынках, слабость или силу ее экономики и может послужить причиной серьезных экономических мер. Более широко экономические связи данной страны с внешним миром отражает баланс текущих операций платежного баланса. Страна может, например, покрывать дефицит торгового баланса поступлениями от продажи лицензий, от туризма или переводов иностранных рабочих. Сальдо текущих операций платежного баланса часто употребляется для характеристики внешнеэкономического положения страны. Считается, что баланс текущих операций отражает величину реальных ценностей, которые страна передала загранице или получила от нее в дополнение к валовому внутреннему продукту. Он показывает в технико-экономическом плане, живет ли страна по своим доходам . [c.140]
Процесс создания и управления недвижимостью невозможен без эффективного планирования. Заранее должна быть разработана предварительная концепция развития проекта, вплоть до конечной продажи. Планирование включает анализ, прогнозирование, нормирование, оптимизацию, разработку и оценку планов. [c.72]
Коммуникации и координация. Координация - это улавливание и балансирование всех факторов производства по цехам и функциональным отделам с целью достижения организацией намеченных целей. Концепция координации предполагает, например, что отдел снабжения интегрирует свои планы с производственными потребностями, а отдел управления производством использует бюджет продаж для планирования потребностей в персонале и использования оборудования. Руководство компании следит, чтобы интересы менеджеров не вступали в конфликт с интересами компании. [c.99]
Более простой метод определения критической точки построен на концепции маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль — превышение выручки от реализации над всеми переменными затратами, связанными с данным объемом продаж. Другими словами, маржинальная прибыль — это разница между выручкой от реализации и переменными затратами [c.48]
Концепция технических условий рынка. Этот подход основан на оценке некоторых ключевых элементов динамики рынка. В частности, курсы акций находятся под влиянием таких переменных, как объемы торгов, стратегии продажи, покупки акций мелкими инвесторами и других похожих рыночных факторов. Обычно некоторые подобные переменные используются в качестве набора инструментов — технических индикаторов для оценки технических условий рынка или в неформальном виде, или, наоборот, в формализованном, например в виде серии средних коэффициентов за сто дней или коэффициентов соотношения покупок и продаж акций. Это один из наиболее популярных подходов к техническому анализу, и он применяется наряду с другими подходами, такими, как концепция акций-символов или концепция активности операций. [c.171]
Принцип реализации. Р. Энтони и Дж. Рис [136. С. 45] рассматривают концепцию реализации как методологическую основу для определения суммы признанного дохода, которая может быть ниже продажной цены. В качестве примера приводится ситуация с реализацией товаров со скидкой или при отпуске товаров в кредит с отсрочкой даты платежа. Согласно [85. С. 317—318] доходы должны отражаться в бухгалтерском учете в момент, когда сделка (продажи) завершена, с соответствующей поправкой на безнадежные долги . Реализацией именуется приток денег или требований на них в результате продажи товаров и услуг. [c.83]
Примерами общественных активов могут служить автомобильные и железные дороги, мосты, дамбы, парки, линии электропередачи, водохранилища, мелиоративные сооружения, набережные, музеи, мемориалы, сигнальные сети и т.д. Эти ресурсы приносят выгоды, но ответственные за них организации ограничены в правах пользования ими, сдачи в аренду или перепродажи, использования их для погашения задолженности и запрета на доступ к таким объектам третьих лиц. Например, продажа таких ресурсов может осуществляться не по усмотрению ответственных за них субъектов, а на основании законодательства [48, с.41 63, с.ЗО]. В Положении о концепциях бухгалтерского учета в [c.279]
В определении доходов и расходов составители бухгалтерских концепций исходят из того, что прибыль следует рассматривать как разность разнонаправленных потоков финансовых средств. При этом согласно нашему порядку прибыль — это только превышение доходов над расходами, согласно приведенным взглядам прибыль не может затрагивать величину капитала. Отсюда одна из задач администрации сводится к поддержанию финансовой и физической величины капитала. Так, если цены замещения оказываются выше цен продажи, то прибыль в традиционном понимании будет получена и финансовая величина капитала сохранится, но физически его объем уменьшится. Это явление постоянно возникает в условиях инфляции, о чем пишут авторы. [c.649]
Если быть до конца последовательным в применении концепции разделения расходов на производственные и периодические, то нам представляется разумным и логичным рассмотрение общехозяйственных расходов, в случае их признания периодическими, как одного из видов операционных расходов и, как следствие, их списание в конце отчетного периода непосредственно на счет учета прочих доходов и расходов. Логика этого подхода обусловлена также и тем, что обычно финансовый результат деятельности организации не состоит только из результата, выявленного на счете 46 Реализация продукции (работ, услуг) (90 Продажи ) как результата от обычных видов деятельности. Имеют место операционные доходы и доходы от внереализационных операций и т.д. Периодические расходы представляют собой затраты, связанные с существованием всей организации, какую бы деятельность организация ни осуществляла и какие доходы бы ни получала (см. авторский проект Положения по бухгалтерскому учету Расходы организации в Приложении 5 настоящего издания). [c.412]
Организациям должно быть предоставлено право самостоятельного рассмотрения экономической природы управленческих расходов исходя из специфики хозяйственной деятельности предприятия и выбора порядка их учета и списания в конце отчетного периода. Действующими нормативными актами такой порядок пока не предусмотрен. (Вернее, тот порядок, который имеет место в настоящее время, на наш взгляд, не воплощает в полной мере концепцию классификации расходов на производственные и периодические, так как управленческие расходы согласно действующему порядку могут списываться в дебет счета учета продаж (46 Реализация продукции (работ, услуг), 90 Продажи ), которые предусматривают предварительное признание выручки от про- [c.414]
Многие активные трейдеры никогда не делают коротких продаж. Любителям коротких продаж, не применяющих оборонительные стратегии, рынок с долгосрочным бычьим настроем преподнес немало болезненных уроков. Эзотерическая концепция продажи акций перед покупками несколько смущает и не поддается логике, хотя и не отступает от общей тактики покупки акции по минимальной цене и продаже - по максимальной. Многие неофиты делают неоднократные попытки зашортить акцию, но безуспешно. И никогда не оглядываются назад. Они всецело бывают поглощены более популярными моментум-стратегиями по длинным позициям и никогда не ставят на другие установочные наборы. [c.241]
КОНЦЕПЦИЯ ПРОДАЖ - концепция маркетинга, основные положения которой определяются наличием в распоряжении фирмы определенного товара. При этом главная задача ее — достижение необходи- [c.307]
Как можно охарактеризовать японские многонациональные компании с точки зрения концепции Перлмутте-ра Японская корпорация большее внимание концентрирует на функционировании материнской компании, однако существует тенденция усиления внимания к деятельности корпорации как целого. Раньше японские корпорации не выпускали сводных финансовых отчетов, но не так давно законодательство было изменено, п от компаний теперь требуется публикация сводных отчетов. Кроме того, по мере расширения операций растет число людей, ix судьбу компании, и ожидания высшего уп-персонала приходится все больше принп-во внимание при формировании целей корпораций. По мере расширения операций материнской компании растут и ожидания ее управленческого персонала, который начинает рассматривать рост консолидированных родаж в качестве мерила роста корпорации, важным делом является популяризация компании, ее реклама — продажа марки фирмы . Зарубежный может выпускать немного продукции, но благо-наличию на рынке товаров компании ее название становится хорошо знакомым покупателям в данной стране. По мере того как торговая марка компании проникает в страну, компания может продавать другие своп товары с меньшими затруднениями. Таково одно из долговременных воздействий на объем продаж и прибыль корпорации ее филиалов за рубежом. [c.187]
Склады-магазины. Склад-магазин - это лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, цель которого-продажа больших объемов товаров по низким ценам. В широком смысле сюда относятся и торговые комплексы, и продовольственные магазины сниженных цен, выставляющие товары прямо в контейнерах. Одна из наиболее интересных форм - мебельные склады-магазины. Традиционные мебельные магазины уже давно прибегали к распродажам прямо со склада, когда нужно было избавиться от залежавшихся товаров, однако новой торговой концепцией этот прием стал только в 1953 г. благодаря усилиям братьев Ральфа и Леона Левицев. К 1977 г. они уже построили 61 демонстрационный мебельный склад-магазин. Покупатель попадает в склад размером с футбольное поле, расположенный [c.448]
Замечательный пример этой концепции жизненного ЦИКЛА ИЗДЕЛИЕ — ПРОЦЕСС в последние годы продемонстрировала промышленность по выпуску персональных компьютеров. По мере становления изделия возросли объемы продаж и цены на персональные ЭВМ сильно упали. Чтобы сохранить конкурентоспособность Аи Би Эм , Эппл и другие изготовители персональных компьютеров заменили трудоемкое производство высокоавтоматизированными заводами. [c.608]
Крупные организации, чтобы обеспечить стабильную производительность в течение многих лет, должны формулировать свою додачу широко, сфиентируясь на будущее. Раньше мы приводилт-т объяснение падеш я крупной корпорации Пени Сентрал приверженностью концепции, что се дело — это железные дороги, а не транспорт в целом. Она связала СБОЮ судьбу с техникой, идущей к закату и по значению, и по эффективности. Хорошим примером формулировки своей задачи может служить корпорация Ксерокс, которая в 1981 г. заявила, что ее дело — автоматизация конторского труда, хотя 95% ее продаж в тот момент приходилось все еще на копировальные машины. [c.657]
Подразделение, на которое возложены функции маркетинга, в японской компании называется эйгьо-бу ( эйгьо означает вести дело, а бу означает отдел). До внедрения и восприятия современных концепций маркетинга в обязанность отдела входили все аспекты сбыта. Организационно отделы маркетинга не получили четко определенных функциональных обязанностей. Это произошло отчасти из-за недостаточного понимания значения деятельности по маркетингу, а частично потому, что служебные обязанности руководителей отдела маркетинга были неопределенны и двусмысленны. В те времена и даже сейчас функция маркетинга рассматривается в лучшем случае как синоним продажи. С тех пор растущее число компаний предприняло серьезные усилия по разработке организационной структуры отделов маркетинга, чтобы способствовать претворению своих концепций на основе стратегии маркетинга. [c.246]
ФАЙОЛЬ АНРИ (Fayol Henry) (1841-1925) -фр. экономист, представитель направления научного менеджмента, предприниматель, организатор. Развил и углубил ряд важных концепций научного управления. Важнейшие идеи Ф. изложены в книге "Общее и промышленное управление" (1916). Ф. заложил основы методологии современного менеджмента и управления персоналом. Разработал основы функционального управления. Разделил весь комплекс работ по руководству промышленной компанией на шесть основных групп. Адм. деятельность управленческого аппарата (планирование, организация, руководство, координация), коммерческая деятельность (покупка, продажа, обмен), технико-производственная деятельность (производство, отделка, опробование, контроль), финансовая деятельность (осу- [c.410]
Р. Энтони и Дж. Рис [136. С. 45], М. Р. Мэтьюс и М. X. Б. Перера [85. С. 317] и др. считают, что суть концепции состоит в определении суммы дохода от продаж. Реализацией именуется приток денег или требований на них в результате продажи товаров или оказания услуг. Доходы учитываются в сумме, получение которой предполагается вполне определенным событием. Допускается, [c.185]
Данный принцип — концепция, суть которой состоит в том, что расходы должны быть отнесены к отчетному периоду возникновения издержек (а не выплаты денег), связанных с получением доходов, которые, в свою очередь, должны быть отнесены к отчетному периоду продажи товаров и оказания услуг (а не получения денег). Суть принципа соответствия состоит в том, чторасхо- [c.188]
Принцип реализации — один из принципов традиционного бухгалтерского учета, регулирующий определение прибыли. Как пишет Мэй (May), в числе общепринятых постулатов бухгалтерского учета... есть постулат, что прибыль представляет собой реализованные выигрыши и, следовательно, что она возникает тогда, когда реализуется образующий ее доход [21, с. 108]. Термин реализованный означает, кратко говоря, превращенный в деньги или денежные требования. Моментом реализации часто полагают момент продажи. Согласно А1А, например, доход (выручка) считается реализованным в момент совершения продажи в обычном порядке, если только обстоятельства не складываются таким образом, что получение оплаты нельзя считать гарантированным [4, гл. 1, lj. AAA рекомендовал в целях усовершенствования концепции реализации применять следующие критерии а) доход должен поддаваться оценке (измерению) б) такая оценка должна быть проверяема сопоставлением с внешней рыночной сделкой и в) решающее событие должно уже произойти [3, с.318]. AI PA выразил ту же точку зрения доходы должны, вообще говоря, отражаться в бухгалтерском учете в момент, когда сделка (продажи) уже завершена, с соответствующей поправкой на безнадежные долги [7, с. 149]. [c.317]
Другим поводом для критики модели СоСоА стало ее пренебрежение концепцией стоимости в эксплуатации (value in use). Сторонники НСА полагают, что такая стоимость представлена ценой приобретения, а ССА — что текущей ценой. Серьезным недостатком теории Чамберса Соломон (Solomons) [31] называет непризнание того факта, что падение цены реализации актива, не предназначенного для продажи, не наносит прямого ущерба владельцам актива, если не нарушает их планов. [c.348]