Различные аспекты поведения организаций-покупателей. [c.89]
Понимание покупательского поведения организаций на всех этих рынках является одной из предпосылок достижения успеха в маркетинге. Один из наиболее интересных аспектов маркетинговой деятельности, связанной с организациями, заключается в том, что в осуществляющей закупки компании различные представители оценивают предложения поставщиков в соответствии с абсолютно различными критериями выбора. Основная проблема при этом состоит в способности удовлетворить различные требования в одном предложении. С этой точки зрения, скорее всего, наибольший успех будут иметь изделия, которые удовлетворяют инженеров требуемыми эксплуатационными характеристиками, руководителей производства — надежностью поставок, руководителей по закупкам — наиболее выгодным соотношением ценность/цена, а рабочих-монтажников — удобством установки. Сложность подобного процесса придает необыкновенный интерес решению задач маркетинга при работе с организациями-покупателями. [c.90]
Доказано, что представленные в модели параметры, изначально обладающие опытным и доверительным характером, являются частью психологического косвенного параметра заботы о потребителе. Например, вежливость и отзывчивость персонала могут быть оценены только в процессе потребления этих аспектов. Равно как и безопасность, и конфиденциальность неотъемлемо носят доверительный характер. Там, где в совокупности параметров превалируют обладающие исследовательским характером, не только покупателям легче оценить качество, но также производителю легче определить, предложить и стандартизировать данные параметры. Это проявляется в таких параметрах, как возможность покупки в кредит, товар и упаковка, скорость доставки, а также процедуры сравнения конкурентных предложений. Таким образом, существует стремление руководства концентрировать внимание на инструментальных стандартах и соответствующей проблеме определения и измерения психологических стандартов. В случае с прямыми инструментальными стандартами, которые изначально материальны, руководство может определить ожидания потребителя посредством различных количественных методов и, следовательно, может установить подходящие технические характеристики и нормы поведения, соответствующие данным требованиям. В этом смысле многие компании должны располагать информацией, касающейся изменения покупательского восприятия во времени. Кроме того, руководство может установить стандарты, касающиеся пригодности товара к использованию, исполнения, безопасности и надежности. Далее оно может ввести нормы, касающиеся действий компании в случае выхода товара из строя. [c.762]
Внутримагазинная атмосфера дает розничным продавцам многочисленные возможности воздействия на совершение покупок потребителями. Общий дизайн и атмосфера магазина создают/укрепляют имидж, а также оказывают воздействие на настроение и поведение покупателей. Атмосфера была определена как продуманный дизайн пространства для создания определенных эффектов в умах покупателей (Kotler, 1973). Атмосфера включает многие визуальные аспекты магазина, звуки, запахи и художественное оформление. Эксперименты показали, как различные цвета или разнообразные типы музыки могут влиять на поведение потребителей. Запах свежего хлеба широко используется супермаркетами некоторые розничные торговцы сейчас проводят эксперименты с использованием более утонченных ароматов. [c.606]
Смотреть страницы где упоминается термин Различные аспекты поведения покупателей
: [c.868] [c.121]Смотреть главы в:
Принципы и практика маркетинга -> Различные аспекты поведения покупателей