Классическое понятие торговли подразумевает наличие сложной иерархической структуры, включающей, как указывалось выше, большое количество посредников между производителем продукции и ее конечным потребителем, каждый из которых имеет свою долю дохода от продажи данного продукта. С точки зрения традиционной продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар меняет собственника с соответствующим фактом платежа. В действительности, если потребитель удовлетворен товаром, он может дать положительный отзыв или личную рекомендацию, что стимулирует вторичную продажу, к которой данный потребитель непосредственного отношения уже не имеет. [c.378]
Если переговоры с иностранным партнером решил проводить сам производитель, то дать исчерпывающие рекомендации на все случаи переговоров вряд ли возможно, однако следует придерживаться основных правил. Ниже изложены некоторые из них исходя из личного опыта автора, проведшего не одну сотню переговоров. Прежде всего приведены общие рекомендации для переговоров по экспорту и импорту, а затем специфика тактики переговоров по продаже и закупке. [c.416]
Естественно, что фирмы, занимающиеся продажей товаров в кредит, хотят продавать свои товары платежеспособным покупателям. Поэтому большинство фирм, продающих товары в кредит, разработали контролирующие меры с целью сбыта товаров тем клиентам, которые способны оплатить счета при наступлении срока платежа. В связи с этим фирма создает отдел по изучению платежеспособности клиентов (кредитный отдел). В функции этого отдела входит изучение отдельного лица или компании, обращающихся за кредитом, согласие или отказ в предоставлении кредита данному покупателю. Обычно кредитный отдел запрашивает информацию о состоянии финансовых ресурсов и долгов покупателя. К тому же он может проверить личные рекомендации, запросить кредитные информационные бюро, которые могут предоставить данные о клиенте. На основе этой информации кредитный отдел решает продавать или не продавать товары в кредит данному покупателю. Он может порекомендовать сумму платежа, ограничить размеры кредита или попросить клиента предоставить определенные средства для обеспечения кредита. [c.137]
К директ-маркетингу относят личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций, персональную продажу. [c.85]
Позвонив клиентам, которых вам удалось найти, вы лично и более подробно узнаете, как именно они используют предложение компании. Если вы обнаружите хотя бы одного клиента, очень довольного этим предложением, можете считать эту компанию целевым рынком и проводить работу по созданию для вас благоприятной возможности продажи. Посмотрите, есть ли еще компании, похожие на эту, с подобными интересами и проблемами. Используйте информацию, собранную в беседах с клиентами, для создания посланий на ваши целевые рынки. Спросите клиентов, разрешают ли они использовать название их компании, могут ли дать рекомендации. Вполне вероятно, они вам их предоставят. . -, [c.83]
Менеджер компании по продаже недвижимости рассказывал случай, когда все сотрудники отдела маркетинга пытались убедить недоверчивого клиента в надежности собственной компании "Мы работаем на рынке недвижимости семь лет", "В нашей компании работают 315 человек", "Посмотрите на наш офис, мы сюда въехали и не собираемся выезжать". Клиенту показывали всевозможные лицензии и сертификаты, почетные грамоты и рекомендации влиятельных лиц. И все равно сомнеяия его не покидали. Наконец один из менеджеров догадался задать вопрос "А какая информация о нашей компании была бы для вас убедительной ". Клиент задумался. Потом ответил "Если бы президент вашей компании сказал, что не собирается присваивать себе деньги компании". Менеджер облегченно вздохнул. Этот вопрос позволил ему понять, что является истинной причиной недоверия клиента. Ему требовалась дополнительная информация о первом лице компании. Именно в этих сведениях нуждался клиент, чтобы начать сотрудничать с фирмой. Менеджер сказал "К сожалению, мы не можем пригласить сюда президента компании, так как сейчас он занят неотложными делами". Дальше он просто стал подробнее рассказывать о президенте компании, о его стиле работы, убеждениях и чертах характера. Он рассказал, что их руководитель очень много работает и что своим процветанием компания обязана именно ему, и закончил речь таким образом "Вы можете спросить каждого из нас, насколько мы доверяем нашему президенту. Я лично доверяю ему полностью". Клиент не стал опрашивать других менеджеров, а просто спросил "Каким образом надо составлять договор " [c.91]