В этой ситуации на очередь встает детский вопрос по какой цене руководитель отдела сбыта может реализовать эти 1300 т, если изделие 3 имеет преимущества в качестве перед конкурентами Должно ли вообще такое преимущество сказываться на цене или следует оставить цену на уровне цен конкурентов, чтобы не стимулировать их к поиску путей преодоления разрыва Важно отметить, что если речь и может идти о повышении цены, то это будет не реакция на возросшие издержки производства, а рыночная стратегическая акция, обусловленная высоким имиджем продукта и превосходством над конкурентами. Сильные стороны продукта 3 необходимо реализовать в оперативной перспективе. [c.103]
Сегментирование рынка считается одним из основных элементов современного маркетинга. Это аналитический процесс, в котором на первое место ставится покупатель, который помогает максимизировать ресурсы и подчеркивает сильные стороны бизнеса по сравнению с конкурентами. Наиболее активные сторонники сегментирования утверждают, что это открывает путь к более эффективным, прицельным маркетинговым программам, уменьшению прямого противоборства с соперниками по рынку и более удовлетворенным покупателям. Не удивительно, что подход стал столь популярен, охватил практически все рынки, перешагнул границы между отраслями и странами. Однако вместе с потенциально огромными выгодами он несет с собой и перемены, которые могут быть трудно осуществимы в реальной практике. Опыт авторов, столкнувшихся с множеством подобных ситуаций на разных рынках и отраслях, говорит, что на практике необходимо искать компромисс между потенциальными преимуществами сегментирования и реалиями хорошо укрепленной структуры фирмы, системы распределения и торгового персонала. Эти факторы редко рассматриваются в научной и специальной литературе, оставляя предприятия один на один с рабочими реалиями перехода к новому взгляду на рынок и покупателей. Процесс сегментирования, которой будет описан в этой книге, основан на двух фундаментальных убеждениях. Первое заключается в том, что разрыв между научными исследованиями и практическими потребностями реальных фирм может быть преодолен, второе — в том, что процесс внедрения сегментирования рынка в жизнь не должен быть затяжным и неуклюжим. Сегментирование, в конце концов, целиком и полностью базируется на принципах маркетингового анализа, доступных и изученных во всех отраслях. Ключ к успешному сегментированию, как нам кажется, лежит в разработке ряда простых стадий, понят- [c.15]
Необходимо указать, что конкретно должно быть достигнуто в результате продвижения позиционирование марки, отражение основных ценностей покупателей, выделение отличительного преимущества или сильных сторон. Цели продвижения ставятся для каждого сегмента, они должны быть четкими и понятными. Например, задача может заключаться в создании потребности в новом продукте или осведомленности о марке, позитивного отношения к продукту, намерения совершить покупку, предпосылки к продаже, преодолении действий конкурента. Список возможных целей приведен в табл. П1.7. [c.171]
Чтобы SWOT-анализ действительно был полезен, необходимо придерживаться определенных правил. Во-первых, следует выявлять не только абсолютные, но и относительные сильные и слабые стороны. Относительные сильные стороны могут выступать как сильные или слабые в сравнении с конкурентами. Так, поскольку все конкуренты производят качественные товары, то это не может рассматриваться как относительная сильная сторона. В результате анализа абсолютных и относительных сильных и слабых сторон соответственно следует сформировать два перечня. Можно воспользоваться как абсолютными, так и относительными сильными сторонами, но способ и возможность их применения зависят от того, обладают ли конкуренты такими же. Относительные сильные стороны обеспечивают сферу исключительной компетентности бизнеса. Абсолютные слабые стороны, которые имеются также и у конкурентов, должны определяться потому, что в случае их преодоления они могут легко превратиться в относительные сильные стороны. Если все компании в отрасли плохо осуществляют послепродажное обслуживание, то это нужно отметить как слабую сторону, поскольку это сулит перспективы добиться конкурентного преимущества. Относительные слабые стороны также не должны оставаться без внимания, так как они могут стать источником снижения конкурентоспособности, на них должно сосредоточиваться внимание руководства. [c.51]
Смотреть главы в:
Стратегический менеджмент концепции и ситуации -> Преодоление сильных сторон конкурента