Управление портфелем заказов клиентов различных типов. [c.816]
В ситуации партнерских отношений каждая сторона почти полностью зависит от другой стороны. Доверие и кооперативное управление заменяют рыночный контроль. Управление взаимоотношениями обычно подразумевает взаимодействие между участниками на многих уровнях, и в него вовлечены исполнители различных функций. В целях организации партнерства и контроля выполнения работ часто создаются специальные группы, или группы совместного управления. Маркетинг отношений превращается в менеджмент взаимоотношений. В следующем разделе мы рассмотрим конкурентный маркетинг на бизнес-рынке и завершим рассмотрение маркетинга отношений и управления портфелем заказов клиентов. [c.820]
Количество и тип имеющихся у фирмы клиентов могут рассматриваться как активы, так как они непосредственно влияют на объем продаж, структуру затрат и доходность, которые, в свою очередь, определяют прибыль. Эффективное управление портфелем заказов клиентов сводится к развитию и поддержанию таких отношений с клиентом, которые обеспечат стабильную и долгосрочную прибыльность. Время, затрачиваемое на управление, и другие дефицитные ресурсы должны распределяться очень тщательно между потенциальными и текущими покупателями, для того чтобы обеспечить поток наличности и в настоящем, и в будущем. [c.823]
Классифицируя своих клиентов по стадии жизненного цикла на четыре категории, продавец на бизнес-рынке может подойти к решению основных вопросов управления портфелем заказов клиентов. Каждая фирма должна разработать свой [c.824]
Маркетинг на бизнес-рынке переживает период быстрого развития, и некоторые вопросы требуют внимательного рассмотрения специалистами по маркетингу. Для управления портфелями заказов клиентов нужны более совершенные инструменты. В настоящий момент стремительно развивается управление базами данных, затрагивающее разработку такой их структуры, которая позволит интегрировать характеристики клиента (покупательскую историю, закупочную политику и практику, состав закупочного центра, критерии оценки) и данные информационных систем исполнения заказов (доход по типам клиентов и по основным заказчикам, цели сбыта и развития). Управляющие должны разработать технологические процессы и организационные решения, которые смогут облегчить стратегическое управление портфелем заказов клиентов (и поставщиков), — операционный менеджмент для сегментов потребителей и отдельных крупных клиентов. Необходимы [c.827]
В более общих словах, управление портфелем инвестиций не является работой в обычном смысле этого слова. Это нечто другое. Это принятие на себя риска. Объем работы, которую вам приходится выполнять, обратно пропорционален вашему успеху. Иными словами, если вы занимаетесь обычной работой, если вы продавец или рабочий, ваш успех напрямую зависит от количества вкладываемого вами труда. Чем больше вы трудитесь, тем больше товара вы произведете чем больше клиентов вы посетите, тем больше заказов, скорее всего, вам удастся получить. Это прямое соотношение. Когда вы рискуете и принимаете правильное решение, если вы правильно оцениваете ситуацию, вам не требуется работать слишком много. Но если вы допустили ошибку и возникает расхождение между вашей гипотезой и реальным ходом событий, вам необходимо провести весьма серьезное исследование для того, чтобы понять, в чем же именно [c.33]
На практическом уровне подход с позиции структуры портфеля заказов клиентов может быть использован для анализа отношений и управления отношениями с постоянными клиентами различных типов. Это может оказаться уместным, когда база постоянных клиентов, будучи достаточно большой и разнообразной, может быть классифицирована по критериям, основанным на ответных реакциях покупателя. Например, одну группу могут обслуживать специальные дистрибьюторы, другую — независимые торговые представители, а третьи могут предпочесть более тесный контакт с торговыми представителями самой фирмы-продавца и ее техническим персоналом. Когда такие клиенты являются достаточно крупными, их можно обслуживать с помощью системы исполнения заказов (Pe k, 1997). Иногда клиентов можно просто разделить на две группы клиенты, предпочитающие пассивное участие в отношениях с поставщиком, и клиенты, выбирающие более интерактивные отношения, которые предполагают применение маркетинга отношений. [c.825]
Возвращаясь к фирме Prudential Se urities, о которой говорилось ранее, нужно заметить, что она имеет расширенный web-сайт, который позволяет клиентам проверять баланс на своих счетах и управлять своим портфелем заказов. Данная комбинация традиционных средств массовой информации и web-сайтов является наиболее действенным методом. Используйте традиционные средства для показа товара, а web-сайт — для управления отношениями и результатами. [c.647]