То, что нам удалось с пользой применить такой важный показатель, как распределение оборота в зависимости от почтового индекса, не следует расценивать как простое везение. Мы в течение нескольких лет делали серьезные капиталовложения, во-первых, в средства получения данных такого вида, а во-вторых, добиваясь, чтобы наши партнеры по каналам сбыта осуществляли электронный ввод данных о продажах непосредственно в наши системы. Поскольку мы пользуемся моделью непрямых продаж, электронная интеграция в наши финансово-учетные системы данных о продажах через каналы сбыта является особенно важным фактором. Мы не знали заранее всех проблем, которые могли при этом возникнуть, но мы довольно хорошо представляли себе виды данных, которые могли бы нам понадобиться для получения ответов на самые разнообразные вопросы, относящиеся к любому уровню детализации и рассматривающие информацию в любых возможных аспектах. [c.53]
Эта область в широком смысле охватывает практическое понимание вопросов мехочичностного общения, а в более узком смысле включает профессиональное применение в конкретной торговой ситуации специальных навыков для достижения специфических целей сбыта. Большая часть времени торгового агента связана с человеческими отношениями (умение ладить с людьми), причем имеется целый ряд средств, которые могут быть использованы для убеждения и влияния на покупательские намерения людей. Они специально рассматриваются в гл. 6. Это также применимо к методам организации рабочего времени торгового агента, территориальному планированию, выявлению новых перспектив бизнеса и т.д. Сюда же входит обучение торговых агентов применению вспомогательных средств от разработки простых наглядных планов сбыта и демонстрации образцов моделей до применения аудиовизуальных демонстраций с помощью проекторов, аудиокассет, слайдов и видеоаппаратуры. При возможности используются также кассетные магнитофоны для регистрации уровня запасов у клиентов или заказов, которые могут быть переданы на компьютер фирмы через телефонную линию, предназначенную для передачи заказов и сообщений, а также прямо через телекс или телеграф фирмы, В том случае, если продажа осуществляется через розничную сеть, обучение торгового персонала может охватывать средства простой демонстрации товара или более сложные формы торговли, т.е. психологическое убеждение в момент продажи без помощи продав- [c.92]