Многие ситуации, связанные с продажей, не являются одноразовыми событиями, а представляют собой долговременный процесс. Это утверждение особенно справедливо в отношении рынков организаций, на которых работают в тесном контакте друг с другом поставщики и система торговли, государственные и промышленные клиенты, создавая, развивая и поддерживая определенную сеть, в рамках которой добиваются процветания все участники [8]. Именно в этих взаимоотношениях кроется сущность маркетинга. Управление взаимоотношениями с-важнейшими клиентами представляет собой одну из важнейших функций торгового персонала компании. Эта функция выражается в том, что, несмотря на сокращение общего количества торгового персонала компаний, число менеджеров по работе с ключевыми постоянными клиентами по-прежнему увеличивается [9]. [c.351]
Очень часто в глазах клиента инженер, обслуживающий аппаратуру, или страховой агент, оформляющий сделку, олицетворяют саму компанию. В такой ситуации огромную важность для обеспечения высоких стандартов качества услуг приобретает подбор, подготовка и поощрение персонала, в обязанности которого входит непосредственное общение с потребителем. Таким образом, понятие неотделимости (и одновременности) процессов производства и потребления услуг породило идею маркетинга взаимоотношений в сфере услуг. Поэтому управление взаимодействием "покупатель-продавец" является центральным элементом маркетинга услуг и может быть эффективным только при условии взаимосвязи с потребителем [5], [6]. [c.586]
В то же время подавляющее большинство современных отечественных библиотек в своей повседневной практике сочетают социальные приоритеты основной (бесплатной для читателей) деятельности с достижением оптимально сбалансированных собственных экономических интересов. В этой связи наиболее приемлемым для библиотечной работы в целом является методология некоммерческого маркетинга. Он выступает в качестве эффективного средства достижения общественных интересов в бюджетных отраслях деятельности [40]. Является мобильным инструментом организации и управления взаимоотношениями с различными потребительскими группами, нацеливания на восприятие и принятие соответствующих услуг и продукции, создания позитивного образа (имиджа) конкретной структуры и итоговых результатов (продуктов) ее функционирования [29 91, с. 5- 9 93,99,108,132]. [c.13]
Некоммерческий маркетинг — рыночная концепция управления, выступающая в качестве эффективного средства достижения общественных интересов в бюджетных отраслях деятельности, являющаяся мобильным инструментом организации взаимоотношений с различными группами населения, нацеливания на [c.125]
В основе управления взаимоотношениями с потребителем ( RM) лежит маркетинг по базам данных. Ваша компания должна разрабатывать отдельные базы данных потребителей, работников, товаров, услуг, поставщиков, дистрибьюторов, дилеров и розничных торговцев. [c.91]
Взаимоотношения обмена координируют деятельность, осуществляемую отдельными действующими лицами в системе производства и распределения. Таким образом, сеть -- это структура управления экономическими действиями, которую можно сопоставить с координацией через иерархию (то есть через центральный план) или с координацией невидимой рукой рынка . Анализ сетевых структур может быть сосредоточен, во-первых, на отдельной фирме (которую мы можем обозначить как фокусную фирму ), а во-вторых — на сетевой структуре как таковой. Это равнозначно сосредоточению соответственно на отдельной продающей фирме и на рынке в маркетинге-микс. [c.221]
Явления, которыми занимались исследователи сетевых структур в конце 1990-х гг., все так же сосредоточивались на динамике фирм, взаимоотношениях и сетях, в то же время некоторые из ранее упомянутых проблем продолжали разрабатываться. Вопросы, относящиеся к этой теме, включают процессы конкуренции эволюцию рынков после отмены регулирования или после того, как новые научные достижения меняют технологические условия результаты воздействия сетевых объединений на формирование стратегических альянсов влияние интернационализации рынков на международный маркетинг способы управления изменениями в каналах распределения методы приспособления фирм и отраслей промышленности к новым способам регулирования окружающей среды развитие доверия и" взаимных обязательств между партнерами по обмену. Попытки установить связь этих маркетинговых исследований с новыми достижениями в других областях общественных наук продолжаются. [c.229]
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ ОРГАНИЗАЦИИ — система, в которой реализуются функции управления персоналом включает подсистему общего линейного руководства и ряд функциональных подсистем, специализирующихся на выполнении однородных функций. Подсистема общего и линейного руководства осуществляет управление организацией в целом, отдельными функциональными и производственными подразделениями. Функции этой подсистемы выполняют руководитель организации, его заместители, руководители функциональных и производственных подразделений, их заместители, мастера, бригадиры. Подсистема планирования и маркетинга персонала осуществляет разработку кадровой политики и стратегии управления персоналом, анализирует кадровый потенциал, рынок труда, организацию кадрового планирования, планирование и прогнозирование потребности в персонале, организацию рекламы, поддержание взаимосвязи с внешними источниками, обеспечивающими организацию кадрами. Подсистема найма и учета персонала организует найм персонала, организацию собеседования, оценку, отбор и прием персонала, учет приема, перемещений, поощрений и увольнения персонала, профессиональную ориентацию и организацию рационального использования персонала, управления занятостью, делопроизводственное обеспечение системы управления персоналом. Подсистема трудовых отношений анализирует и регулирует групповые и личностные взаимоотношения, анализирует и регулирует отношения руководства управления производственными конфликтами и стрессами, проводит социально-психологическую диагностику, контролирует соблюдение этических норм. взаимоотношений, управляет взаимодействием с профсоюзами. Подсистема условий труда выполняет следующие функции соблюдение требований психофизиологии, эргономики труда, требований технической эстетики, охрана труда и окружающей среды, осуществляет военизированную охрану организации и отдельных должностных лиц. Подсистема развития персонала [c.544]
Если первоначально маркетинг в банках ограничивался, главным образом, рамками реализации произведенной банковской продукции и услуг, то ныне он превратился в теорию и практику управления всей производственно-сбытовой деятельностью банка. Современный банковский маркетинг предполагает не только решение относительно пассивной задачи детального и тщательного изучения требований клиентуры к услугам, оказываемым банком, но и адаптацию к ним этих товаров и услуг, а также решение активной задачи по формированию и стимулированию спроса на различные банковские услуги в целях увеличения объемов реализации, повышения их эффективности и общей прибыльности предпринимательской деятельности банка. Для этого он должен осуществлять тесные взаимосвязи со своими клиентами. Среда, в которой происходит функционирование банка-, пронизана различными связями, взаимоотношениями, в том числе, не только с клиентами, но и с другими банками, Центральным банком, различными финансовыми организациями и т.д. Для любого банка поэтому столь необходима четкая система взаимосвязей, коммуникаций, которая призвана постоянно совершенствоваться в соответствии с изменениями внешней и внутренней среды. Именно для этого разрабатывается коммуникационная политика в составе комплекса маркетинговых мер воздействия на рынок, которая включает в себя развитие отношений с общественностью, рекламу, многочисленные средства стимулирования сбыта, услуг, сервисную политику, организацию участия в различных выставках, фирменный стиль и знак, работу со средствами массовой информации и т.п. [c.150]
По мере того как в системе маркетинга стала осуществляться все более многофакторная и неизбежно более дробная технология сегментирования рынков, в качестве отдельного сегмента рынка все чаще стал рассматриваться отдельный клиент — организация и даже личность. Возник и стал развиваться индивидуальный маркетинг (о нем речь еще впереди) — ядро системы управления взаимоотношениями с клиентами. На первый план выходит персональный контакте индивидуальным потребителем и сотрудниками корпоративного клиента. [c.224]
Именно низкие динамические способности, неспособность быстро адаптироваться к изменениям на рынке и управлять знаниями являются одной из наиболее существенных причин слабой конкурентной позиции российских предприятий. Фирма, стремящаяся к лидерству, должна обеспечивать высокий инновационный потенциал во всем в маркетинге, в разработке продуктов, в управлении взаимоотношениями с клиентами, в производстве, логистике, управлении персоналом и т.д. [c.272]
Кроме информатизации предпринимательской и маркетинговой деятельности существенным фактором, который формирует генезис эволюционного развития маркетинга, и его концепцией является развитие отрасли сервисного предпринимательства. За рубежом будущее общество называют сервисным, или экономикой услуг, так как считается, что более половины национального продукта в мире будет производиться в сфере услуг. Переход к сервисному обществу означает, что, как и в эпоху промышленной революции, потребуются новые управленческие и организационные решения в маркетинге, технологии, управлении взаимоотношениями между людьми — работниками фирмы и клиентами, покупателями. В условиях развития сервисной конкуренции возникает необходимость новой организационной логики предпринимательства по сравнению с индустриальным обществом. [c.54]
Следовать концепции маркетинга взаимодействия фирму стимулируют разнообразные причины изменение в технологии, увеличивающаяся требовательность покупателей и усиливающаяся конкуренция, которая ориентирует фирму на внесение изменений в структуру существующего предложения за счет превосходства в управлении взаимоотношениями. [c.57]
Маркетинг взаимодействия — 1) перспективная концепция предпринимательства, ориентированная на охват всех ресурсов и видов деятельности в процессе организации, планирования и управления коммуникациями в ход сотрудничества со всеми субъектами рыночной сети на каждой стадии жизненного цикла товара. Концепция, ориентированная на долгосрочные взаимоотношения с клиентом и на удовлетворение целей участвующих в коммуникациях (сделках) сторон 2) метод организации маркетинга по принципу распределения, расширения ответственности за понимание и выполнение функций маркетинга среди всего персонала фирмы — от работника, непосредственно обслуживающего клиента, до высшего руководства фирмы. [c.714]
В ситуации партнерских отношений каждая сторона почти полностью зависит от другой стороны. Доверие и кооперативное управление заменяют рыночный контроль. Управление взаимоотношениями обычно подразумевает взаимодействие между участниками на многих уровнях, и в него вовлечены исполнители различных функций. В целях организации партнерства и контроля выполнения работ часто создаются специальные группы, или группы совместного управления. Маркетинг отношений превращается в менеджмент взаимоотношений. В следующем разделе мы рассмотрим конкурентный маркетинг на бизнес-рынке и завершим рассмотрение маркетинга отношений и управления портфелем заказов клиентов. [c.820]
Руководитель предприятия определяет его структуру, в которую входят основные производственно-технологические производства, цеха, вспомогательное и обслуживающее производства. Функциональные службы (службы персонала, маркетинга, инвестиций, труда, финансов, юридический отдел, пресс-бюро и отдел связей с общественностью) решают поставленные перед ними задачи применительно ко всем участкам деятельности предприятия. В положениях о структурных подразделениях сформулированы их цели (задачи), функции, права и обязанности, взаимоотношения, реже — основания и виды поощрения, а также виды ответственности. Различные регламентирующие документы касаются организации договорной работы предприятия и соответствующих полномочий служб и специалистов, использования информации, подготовки и оформления документов, принятия решений, проведения совещаний (оперативных, установочных, чрезвычайных, инструктивных), приема сотрудников. Такая юридическая упорядоченность управления позволяет придать ему высокую организованность, ритмичность и четкость. [c.267]
Строгой внутренней организованностью отличаются банки. Правление банка, его президент (управляющий), вице-президенты, наблюдательный совет, службы (управления, отделы) персонала, вкладов, ценных бумаг, кредитования, банковских технологий, маркетинга, контрольная, юридическая, экономическая — вот типичная структура банка и уровни его управления. В банках используются процедуры и тесты тщательного отбора персонала. Особое внимание уделяется его квалификации и формированию у него приверженности корпоративным ценностям. Строго определены функции и взаимоотношения служб, должностные характеристики работников. [c.271]
По мере того как изменяются технологии, сокращается жизненный цикл товаров и усиливается конкуренция со стороны иностранных компаний, установление тесных взаимоотношений на рынках организаций становится жизненной необходимостью. В связи с этим отделам маркетинга и сбыта в компаниях отводится роль ведущих стратегических подразделений. Покупатели все больше рассматривают поставщиков, которым они доверяют, как стратегических партнеров, которые совместно используют информацию и привлекают специалистов друг друга для разработки эффективных с точки зрения затрат высококачественных новых товаров. Значение этого явления для маркетинга состоит в том, что успешное ведение маркетинга на рынке организаций — это нечто большее, чем простое манипулирование четырьмя элементами маркетингового комплекса, к которым относятся товар, цена, продвижение и размещение. Основой успеха служит умелое формирование соответствующих взаимоотношений с потребителями. Понимание этого привело к введению в некоторых компаниях должности менеджера по взаимоотношениям с клиентами, курирующего сотрудничество и играющего роль связующего и координирующего звена, деятельность которого направлена на удовлетворение потребителей. Кроме того, все больше компаний проводят реорганизацию торгового персонала таким образом, чтобы он соответствовал необходимости эффективно поддерживать взаимоотношения с потребителями. Этот процесс называют управлением основными клиентами, или клиентами национального масштаба. [c.105]
Основными мотивами для развития маркетинга торговли являются (1) необходимость повышения уровня информированности и координации маркетинга сбыта и маркетинга марок, с тем чтобы потребности торговли можно было включать в планы по внедрению марок (2) решение новых задач, связанных с маркетингом торговли, таких как планирование мероприятий по продвижению товаров с учетом потребностей торговли, более широкое применение компьютерных технологий (например, в планировании торговых площадей, или использование программ для прямой калькуляции прибыльности товара) и обеспечение руководителей рекламных отделов информацией о покупателях, потребителях и конкурентах (3) переход многих розничных торговцев к управлению товарными категориями, что должно вызвать соответствующую реакцию производителей, стремящихся улучшить качество маркетинга торговли и взаимоотношения с предприятиями розничной торговли. [c.599]
Роль маркетинга в новой экономике нам помогли осмыслить многие люди и компании. Мы изучили последние идеи по развитию нового бизнеса и практику руководителей бизнеса, работы о взаимоотношениях с потребителем, архитектуре брэндов, по интегрированным маркетинговым коммуникациям, управлению цепочкой поставок и созданию и предоставлению потребительской ценности. Мы развили наши идеи и предлагаем новые формы ведения маркетинга в XXI веке. [c.225]
В настоящее время служба управления персоналом становится важнейшим подразделением предприятия (организации). К кадровому обеспечению системы управления персоналом предъявляются серьезные требования. Важнейшими задачами подразделений, осуществляющих управление персоналом, являются социально-психологическая диагностика работников, регулирование межгрупповых и межличностных взаимоотношений, управление занятостью, оценка и подбор кандидатов на вакантные должности, знание кадрового потенциала и его оценка, маркетинг кадров, профессиональная и [c.36]
В условиях формирования рыночных отношений во всех сферах российской экономики маркетинг следует рассматривать в качестве метода регулирования взаимоотношений внутренней среды организации с внешней. Рассмотрим его роль как метода управления в некоммерческих организациях на примере образовательной организации. Для образовательных организаций это означает разработку, реализацию и оценку инновационных технологий образования посредством изучения требований потенциальных клиентов на территории, охватываемой деятельностью организации. Этим самым обеспечивается гармонизация интересов между образовательным учреждением и частью населения, которая им обслуживается, т.е. между организацией и ее внешней средой. Именно на этом основании маркетинг, являющийся самостоятельной научной дисциплиной, следует отнести к одному из методов менеджмента. [c.68]
В то же время розничные сети явно вступили в конфронтацию с дистрибьюторами, отстаивая более комфортные для себя условия работы. 36,6 , к примеру, стала инициатором создания Российской ассоциации аптечных сетей (в нее вошло 16 компаний), работающих под девизом С розницей придется считаться . Ассоциация, в частности, организовала сервисную фирму Объединенный аптечный дом , осуществляющую закупки у дистрибьюторов для членов ассоциации, при этом руководство ассоциации не перестает заявлять о необходимости участия представителей сетей в проработке механизмов новой системы льготного обеспечения. До недавнего времени дистрибьютор для аптеки был своего рода старшим братом и наставником. Дистрибьюторы компьютеризировали аптеки, обучали управлению и маркетингу сотрудников — простых провизоров и фармацевтов, которые знали лишь основы специального ценообразования. Но сейчас аптечные сети выросли в мощные финансовые структуры. Они не заинтересованы в патронаже со стороны дистрибьюторов и тем более не хотят, чтобы им диктовали цены, по. которым следует закупать лекарства. Для аптечных сетей главенство дистрибьюторов на рынке и их приоритет в определении того, как должны строиться взаимоотношения, какими должны быть условия контракта, не являются непреложным фактом. Ведь контракт — это ассортимент, цены, отсрочки платежей, скидки, бонусы. Вокруг этих вопросов и строятся взаимоотношения дистрибьюторов и розничного звена. Несомненно, розничное звено для дистрибьюторов — основной рынок, оно составляет более 80% всего его объема. [c.328]
В новых социально-экономических условиях кадровые службы решают ключевые задачи по управлению персоналом и обеспечению условий его работы, среди которых социально-психологическая диагностика анализ и регулирование групповых и личных взаимоотношений, отношений подчиненных и руководителей управление производственными и социальными конфликтами информационное обеспечение функционирования системы кадров управление занятостью оценка и подбор кандидатов на вакантные должности анализ кадрового потенциала и перспективной потребности в персонале маркетинг кадров планирование деловой карьеры сотрудников профессиональная и социально-психологическая адаптация работников управление мотивацией труда решение правовых вопросов трудовых отношений проблем психофизиологии и эстетики труда. [c.176]
В разделе нашла освещение сравнительная характеристика производственной и маркетинговой организационных культур отечественных предприятий. Этот вопрос также весьма актуален, поскольку перед началом реформы почти все российские предприятия имели четко выраженную производственную организационную культуру. Многие сохранили ее и до сих пор. А те,что формально переориентировались на маркетинг, сохранили тем не менее хорошо просматривающиеся пережитки прежней организационной культуры, проявляющиеся в стремлении производить и продавать прежнюю продукцию, а не осваивать новую, удовлетворяющую потребности людей на более высоком потребительском уровне. В разделе подробно описаны главные концепции управления производством товаров, представляющие собой этапы становления и развития маркетинга. Каждая из них может найти применение на отечественных предприятиях. Большое внимание уделено и основным рабочим понятиям маркетинга — нуждам, потребностям, ценностям, качеству, запросам, товарам, обменным процедурам, взаимоотношениям, сделкам, рынкам и др.,— которые представляют собой непосредственные объекты изучения и анализа. Знание их и умение управлять ими, учитывать формы и динамику их проявлений помогут российским предприятиям реализовывать свои цели, связанные с коммерческими успехами. Нашли отражение в данном разделе и функции маркетинга, хотя им уделяется большое внимание в последующих разделах учебника. Знание основных функциональных задач маркетинга будет способствовать более глубокому пониманию всех других основных идей курса маркетинга — от исследования рынка до разработки плана маркетинговых мероприятий. [c.20]
Выполняемые руководителем функции по управлению персоналом не ограничиваются рассмотренными в данном учебнике. Они связаны практически со всеми вопросами обеспечения организации сотрудниками и использования персонала его маркетингом, привлечением на предприятие, оценкой, отбором, обучением, стимулированием, перемещением, карьерой, освобождением, социальным обеспечением, взаимоотношениями с органами трудового коллектива, профсоюзами и т.д. Все эти важные для организации задачи выходят далеко за пределы непосредственного руководства кадрами и осуществляются в первую очередь службами персонала. Рассмотрению этого круга деятельности, т.е. работе с сотрудниками, посвящена вторая часть данного пособия Работа с персоналом . [c.263]
Во-вторых, для более комплексного освещения вопросов организации производства конкурентоспособной продукции в учебник включены новые темы Организация обучения персонала принципам новой экономики — экономики всеобщей конкуренции , Комплексная диагностика производственной системы и стратегический маркетинг , Планирование комплексной подготовки и освоения производства новой продукции , Формирование и развитие коллектива, ориентированного на конкурентоспособность , Основы информационного обеспечения и автоматизации управления , Оперативное управление и анализ эффективности производства , Управление реализацией продукции и взаимоотношениями с потребителями . [c.9]
Деятельность, связанная с управлением потребителями. Разработанные планы и цели определяют виды деятельности в течение всего цикла взаимодействия компании с потребителями. Что касается маркетинга взаимоотношений с потребителями, то эти взаимоотношения по мере их развития меняются в зависимости от этапа, на котором они находятся, маркетинговой стратегии и вида товара или услуги. На рис. 19.3 это представлено в виде цикла задание целей, управление запросами потребителей, их привлечение и информирование, работа с потребителями, решение их проблем, повторное привлечение потребителей. Впрочем, не все потребители проходят через каждый из этих этапов, поэтому и маркетинговый подход может быть разным [c.512]
Люди, процессы и технологии. Для организации в первую очередь необходимо, чтобы все ее члены понимали и разделяли общие ценности, обеспечивающие эффективный маркетинг взаимоотношений с потребителями. Они также должны обладать всеми качествами, требуемыми для выполнения своей работы, и постоянно развивать их. Управление процессами осуществляется в рамках общей системы обеспечения качества и поощряет позитивные изменения. Некоторые направления деятельности могут быть переданы в ведение поставщиков. Это взаимодействие может принимать обычную коммерческую форму или основываться на более тесных связях, таких, как партнерство или стратегический союз. Управление базируется на соответствующих технологиях системного сбора, классификации и эффективной обработки данных, с помощью которых возможно всесторонне описать любой бизнес-процесс. [c.513]
Это требует нового подхода к управлению, маркетингу, персоналу, финансам. В связи с этим маркетинг не может оставаться отдельной функцией только специалистов по маркетингу и сбыту. Маркетинг расширяет свои функции, т. е. наряду с функциями исследования, планирования, стимулирования сбыта и распределения появляется функция взаимодействия с покупателем. Такое взаимодействие, долгосрочные взаимоотношения с клиентом обходятся намного дешевле, чем маркетинговые расходы, необходимые для усиления интереса к товару (услуге) фирмы у нового клиента. Например, известно, что завоевание нового клиента обходится фирме в 6 раз дороже, чем организация повторных продаж существующему покупателю. А если клиент ушел неудовлетворенным, то повторное завоевание его внимания обойдется фирме в 25 раз дороже [49]. [c.54]
Возникновение новой функции маркетинга — функции управления взаимодействием позволило с других, коммуникативных, позиций взглянуть на технологию маркетинга. В скандинавской школе, например, маркетинг стал рассматриваться как процесс выгодного установления, поддержания и улучшения взаимоотношений с покупателями и с другими субъектами для удовлетворения целей всех участвующих в сделке сторон. [c.54]
МЕНЕДЖЕР ПО ПЕРСОНАЛУ — специалист, обладающий знаниями в области управления персоналом в организационном, управленческом, правовом, учетно-документационном, педагогическом, соц.-бытовом, психологическом, социологическом аспектах. М. по п. осуществляет весь цикл работ с персоналом от изучения рынка труда и найма персонала до ухода на пенсию и увольнения. М. по п. разрабатывает стратегию управления персоналом, кадровую политику и планирование кадровой работы обеспечивает кадрами рабочих и специалистов требуемой квалификации, необходимого уровня и направленности подготовки анализирует кадровый погенциал, прогнозирует и определяет потребность в рабочих кадрах и специалистах, проводит маркетинг персонала поддерживает деловые связи со службами занятости планирует организацию и контроль подготовки, переподготовки и повышения квалификации рабочих кадров, специалистов и руководителей комплектует руководящими, рабочими кадрами и специалистами организацию с учетом перспектив ее развития изучает профессиональные деловые и личностные качества работников с целью рационального их использования создает условия для наиболее полного использования и планомерного роста работников, планирование карьеры участвует в разработке организационной структуры, штатного расписания организации и предложений по расстановке специалистов организует учет и движение персонала изучает причины текучести персонала и разрабатывает меры по ее снижению управляет занятостью персонала оформляет прием, перевод и увольнения работников участвует в разработке и внедрении планов соц. развития предприятия занимается профориентационной работой формирует трудовой коллектив (групповые и личностные взаимоотношения, морально-психологический климат, единство методов и умений в достижении конечной цели, личная и коллективная заинтересованность) организует профессиональную и соц.-психологичекую трудовую адаптацию молодых специалистов с высшим и средним специальным образованием на предприятии, организует работу по их закреплению и использованию по оценке, формированию резерва, аттестации кадров, по применению практической социологии в формировании и воспитании трудового коллектива, по диагностике соц. ситуаций разрабатываег и применяет.современные методы управления персоналом использует компьютерную технику при обработке периодической отчетности и анализе выполнения планов по кадровой работе применяет законы о труде, решает правовые вопросы в трудовых отношениях управляет соц. и производственными конфликтами и стрессами участвует в обеспечении психофизиологии, эргономике и,эстетике труда, в обеспечении безопасных условий труда, экон. и информационной безопасности организует работу с увольняющимися работниками. [c.432]
Компаниям необходимо переакцентироваться со своего товарного портфеля на портфель потребителя. В современном маркетинге все большую роль играет управление взаимоотношениями с потребителями. Компаниям нужны навыки измерения прибыльности и долгосрочной потребительской ценности, ап-селлинга и кросс-селлинга, а также работы с базами данных о потребителях и адаптации информации и предложений. [c.3]
Поскольку организации видоизменились, для того чтобы адаптироваться к быстро меняющейся окружающей среде, то роль маркетинга в организации стала меркнуть. По мнению Ф. Вебстера, если маркетинг доживет до XXI века как определенная функция енеджмента (хотя необязательно, чтобы она была отличительной), он должен рассмотреть некоторые недостатки в своей способности содействовать стратегии и проектированию делового диалога внутри фирмы, посредством интегрирования ее культуры, стратегии и тактических параметров . Вызов, подразумевающийся в данном заявлении, состоит в том, что интеграция трех параметров маркетинга может привести к его абсолютной цели (фирма, ориентирующаяся на потребителя) это также может вызвать исчезновение маркетинга как отдельной дисциплины. Наше личное мнение состоит в том, что такое вряд ли произойдет. Хотя все могут разделять данное видение и поддерживать культуру, все же управление взаимоотношениями, создание и предложение потребительских ценностей остается обязанностью тогр, что мы в настоящий момент называем маркетингом. [c.435]
Все решения в области управления сбытом (в отношении политики, стратегии, структуры, операций) принимаются в условиях все более усложняющейся общеэкономической обстановки. К ее внешним "компонентам" относятся экономические, политические, социальные, культурные, технические, законодательные, юридические факторы, рынок, конкуренция, спрос и др. все они находятся в постоянном взаимодействии друг с другом, неминуемо и в различном темпе изменяются, создавая тем самым постоянно меняющийся комплекс возможностей, проблем и ограничений для компании. Процесс изменения внешней среды часто происходит быстро, драматично и поэтому легко улавливается, но иногда важные изменения обстановки происходят медленно, носят подспудный характер и могут остаться незамеченными управляющим по сбыту. К внутренним "компонентам" обстановки, определяющим производственно-сбытовую деятельность компании, относятся план маркетинга и задачи, поставленные перед отделом сбыта неформальные политические и социальные связи организации взаимоотношения отдела сбыта с другими функциональными подразделениями компании (производство, снабжение, финансы и учет, отдел кадров) взаимосвязи с другими элементами процесса маркетинга1 (исследования маркетинга, стратегия продвижения продукта на рынок, ценообразование, престиж торговой марки, прогнозирование, реклама, оптовая реализация) и др. [c.44]
В последние три года в России имеет место устойчивый рост экономики. Желание российского потребителя смотреть кино в кинотеатрах, а не на видео неуклонно растет. Растет и количество кинотеатров и, как следствие, объемы рынка кинопоказа. Основным направлением построения кинобизнеса на сегодняшний день является превращение кинотеатров в центры досуга и отдыха, а также часть процесса похода за покупками. Кинотеатр серьезно повышает посещаемость торговых центров. Успех бизнеса кинопоказа кроме оборудования и оснащения кинотеатра и качественного сервиса зависит еще и от качества управления бизнесом - правильно выстроенной репертуарной политики и взаимоотношений с кинопрокатными организациями, что, в свою очередь прямо зависит от наличия и умения использовать современные технологии управления бизнесом, включая маркетинг. [c.12]
Таким образом, основная задача биллинга — быстрая безотказная работа со счетами клиентов. Число абонентов и услуг для них постоянно возрастает, а скорость и надежность биллинг-системы должна всегда оставаться на высоком уровне. Надстройка непрофильных функций на такую систему, во-первых, может снизить эффективность ее основной работы, а во-вторых, никогда не сможет конкурировать по гибкости и эффективности со специализированными модулями по управлению взаимоотношениями с клиентами. Например, функция маркетинга в биллинг-системе, как правило, заключается в групповой рассылке SMS-сообщений, а функция управления продажами обозначает оперативное подключение/блокировку абонентов. Очевидно, что такое понимание не идет ни в какое сравнение с реальными потребностями современного предприятия в функциональности RM. Эффективно проводить маркетинговые кампании, отслеживать стадии продаж,управлять контактами, строить наглядные прогнозы и отчеты,управлять целевыми группами и многое другое, без чегобиллинг похож на калькулятор без человека, — это профиль RM-системы ориентация на повышение лояльности клиента. [c.101]
Такой подход позволяет исследовать возможности, обеспечиваемые функциональной интеграцией. Определение взаимоотношений, которые могут складываться, например, между услугами и производством либо НИОКР и маркетингом, предлагает новые альтернативы структуры внутрифирменных отношений и деятельности в рамках каких-то программ. Не отражая внутрифирменной конкуренции за бюджетные средства и технические ресурсы, эта модель выделяет несколько новых связей, которые могут использоваться для создания конкурентных преимуществ. В настоящее время проводятся исследования возможных направлений интегрирования функциональной деятельности различных подразделений для достижения наибольшей эффективности. Профессор G.Bitran. заведующий кафедрой управления наукой MIT. определил эту цель как "производство продукта, более инновационного с технологической точки зрения, вовремя и по приемлемой для покупателя цене". Он продолжает "В частности, оказание услуг и производство имеют намного больше общего, чем думают люди. При интеграции функций подчеркивание различий не имеет смысла, важна концентрация внимания на общих чертах". [c.201]
Маркетинговая деятельность особенно важна в научно-технических связях, в производственной кооперации, компенсационных сделках при осуществлении совместных проектов предприятий, при функционировании совместных компаний. Немаловажно учесть также следующие тенденции. В современной обстановке в экономике происходят глубокие изменения, вызванные научно-технической революцией. Это относится к взаимоотношениям производителей и покупателей, к конкуренции между производителями. На взаимодействие производителя и потребителя все активнее становится воздействие маркетинга. Компьютеризация производства и управления создает для этого необходимую материальную базу. В производстве многих новейших наукоемких продуктов потребитель по существу становится прямым участником процесса разработки нового изделия. Здесь эффективность обеспечивается в основном не,етихией рынка с ее конкуренцией, а главным образом договорными отношениями. Например, успех японской системы поставок точно в срок опирается не только на отличную инженерную подготовку производства, но и на еще более развитую контрактную систему. Договорные отношения придают современному предпринимательству коллективный характер, приносят в конкуренцию элементы сотрудничества. Прямые производственные и научно-технические связи, [c.116]
В-третьих, маркетинг нужно рассматривать как организационную проблему, затрагивающую всю фирму. Взаимодействие с покупателем включает в себя несколько функций, таких как изготовление продукта, логистика, НИОКР и закупка. Процессы адаптации в обменных взаимоотношениях влияют на все виды деятельности и ресурсов, а не только на те, которые традиционно принадлежат к переменным марке-тинга-микс. Особо важно осуществление маркетинговой деятельности в отношении функции организации. Роль маркетинга сосредоточивается на отборе взаимоотношений и управлении ими и отдельными партнерами. Маркетинг также оказывает влияние на сотрудников-продавцов, определяя потребность взаимодействия между продавцом и покупателем, в котором задействовано много людей. [c.226]
Моя идея состоит в том, что если мы ограничиваем взгляд на рыночные взаимоотношения, то мы приближаемся к данному в начале этой главы утверждению о том, что маркетинг отношений и сети распределения в целом имеют мало общего. Некоторые аспекты рыночных взаимоотношений противоречат основным взглядам на сети распределения. Маркетинг отношений в узком смысле подразумевает маркетинговую стратегию, цель которой — повысить и сохранить лояльность потребителя. Данный процесс облегчается применением современных информационных технологий, которые позволяют устанавливать индивидуальные коммуникации с потребителями на массовом рынке. В данном случае маркетинг отношений является базовым заявлением концепции управления маркетингом. Тем не менее можно считать, что маркетинг отношений означает ре-, альное взаимодействие между различными элементами во времени, относительно высокую степень взаимосвязи между продавцом и покупателем, он также подразумевает как отдельные взаимоотношения соединены в сети. Так, мы подошли к моему второму главному утверждению о том, что маркетинг отношений и сети распределения должны извлекать больше пользы от совместных исследований и общей осведомленности. Исследования в рамках маркетинга отношений помогут извлечь пользу из следующих аспектов изучения сети уделять больше внимания включению в процесс различных участников и взаимоотношениям с ними, а также точке зрения потребителя, изучению взаимодействий и отношений во времени, макро- и мезоуровням управленческой структуры, шире использовать лонгитюдные методы исследования. Очевидно, что маркетинг партнерских отношений и сети должны больше внимания уделять развитию исследований в социальной области, где основной акцент ставится на функции отношений между экономическими субъектами. [c.251]
Выявление основных видов деятельности, связанных со стратегией. На любом предприятии некоторые операции в цепи создания стоимости более важны, с точки зрения успеха стратегии, по сравнению с другими аспектами деятельности. С этих позиций некоторая часть организационной работы связана с рутинными административными функциями (начисление заработной платы, управление денежными потоками, обеспечение безопасности в компании, взаимоотношения с акционерами, обслуживание транспортных средств и соблюдение законодательных норм). Другие виды деятельности относятся к вспомогательным функциям (обработка данных, бухгалтерский учет, подготовка кадров, паблик рилейшнз, исследование рынка, правовая работа и снабжение). К числу важнейших видов деятельности относятся те процессы, которые необходимо выполнять исключительно точно во имя успеха стратегии. Например, гостиницы должны обеспечить быструю регистрацию прибытия и выбытия гостей, поддержание в надлежащем виде номеров, ресторанов и создание нужной обстановки. Производитель плиток шоколада должен уметь закупать качественные какао-бобы по низким ценам, эффективно производить продукцию (снижение себестоимости на долю цента в расчете на одну плитку может означать прибыль, выраженную семизначной величиной), сбывать и рекламировать товар. В брокерской торговле акциями решающими аспектами деятельности, с точки зрения реализации стратегии, выступают быстрый доступ к информации, точное исполнение заявок, эффективный учет и обработка сделок, а также хорошее обслуживание клиентов. В производстве специализированных химикатов решающее значение имеют НИОКР, продуктовые нововведения, быстрое продвижение новой пррдукции на рынок, эффективный маркетинг, опыт в [c.324]
Различают микровнешнюю и макровнеш-нюю среду маркетинга. Они не являются для предприятия средством реализации маркетинговой политики. Такие условия внешней среды, как нестабильность в государстве и отсутствие устойчивой законодательной базы, не могут быть изменены непосредственно руководством организации. Единственное, что предприятие может сделать в данной ситуации, — приспосабливаться к этим условиям в своей маркетинговой политике. Однако в своих стремлениях воздействовать на внешнюю среду предприятия в некоторых случаях придерживаются более активной тактики (прежде всего в микровнешней среде маркетинга), стремятся установить более надежные взаимоотношения с партнерами и т. п. Если в сфере непосредственного управления со стороны организации внешняя среда не находится, то управление маркетинговой деятельностью осуществляется путем воздействия на параметры комплекса маркетинга. [c.110]
Смотреть страницы где упоминается термин Управление взаимоотношениями в маркетинге
: [c.254] [c.73] [c.102] [c.649] [c.85]Смотреть главы в:
Принципы и практика маркетинга -> Управление взаимоотношениями в маркетинге