Закупочный центр организации пользователи

Закупочный центр компании представляет собой группу, которая принимает решения о закупках. В нее входят инициаторы покупки, пользователи, те, кто влияет на решение, те, кто его принимает, и те, кто его одобряет, покупатели и стражи . Чтобы уметь представить товар любому члену закупочного центра, продавец должен знать, что на решение о покупке оказывают влияние факторы окружающей среды, особенности организации, межличностные отношения и личностные факторы. К факторам окружающей среды относятся уровень спроса на продукт, экономические перспективы, процентные ставки по кредиту, темпы научно-технического прогресса, политические события и изменения в области регулирования предпринимательской деятельности, изменения в деятельности конкурентов и отношение компании к социальной ответственности. Продавец должен учитывать цели организации, ее политику, методы работы, организационные структуры и внутриорганизационные системы. Кроме этого, он должен принимать во внимание тенденции развития организации закупок повышение статуса отделов по закупкам, централизацию закупок в компаниях с большим количеством подразделений, децентрализацию закупок второстепенных товаров, заключение долгосрочных контрактов, увеличение размера вознаграждений агентам по закупкам. Факторы межличностных отношений заключаются в том, что закупочный центр обычно включает в себя сотрудников компании с различными интересами, полномочиями, статусом, умением поставить себя на место другого и умением убеждать. К личностным факторам относятся возраст человека, его должность, тип личности, способность пойти на риск и уровень культурного развития.  [c.289]


В состав закупочного центра входят все члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках5. Среди них действительные пользователи товара, все те, кто оказывает влияние на принятие решения о его закупке, снабженцы, распорядители, принимающие решение, и лица, контролирующие информацию о закупке.  [c.231]

Было разработано несколько различных схем классификации для описания ролей, которые могут играть члены закупочного центра. В них входят пользователи, личности, оказывающие влияние на принятие решения, наблюдатели, личности, принимающие решения, и, наконец, непосредственно покупатели ( Webster and Wind, 1972). Каждый из этих членов закупочного центра склонен играть различные роли в решении о покупке. Классификация напоминает поставщикам, что в организации есть ряд людей, у которых обычно различаются потребности и ожидания от покупки продукта или услуги и на которых необходимо оказать влияние.  [c.162]


Смотреть страницы где упоминается термин Закупочный центр организации пользователи

: [c.247]    [c.209]   
Принципы и практика маркетинга (2000) -- [ c.92 ]