Этап 9 ПОВТОРЯЙТЕ ЭТАПЫ 1-8 ДО НАСТУПЛЕНИЯ ЭТАПА

Этап 9 ПОВТОРЯЙТЕ ЭТАПЫ 1-8 ДО НАСТУПЛЕНИЯ ЭТАПА 10  [c.126]

Глава 9. Повторяйте этапы 1-8 до наступления этапа 10 Т27  [c.127]


ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ. После этого коммивояжер пытается завершить сделку. Некоторым коммивояжерам не удается достичь этого этапа, другие не умеют как следует провести его. Им либо не хватает уверенности, либо они чувствуют себя виноватыми за то, что настаивают на получении заказа, либо не чувствуют наступления подходящего психологического момента для завершения сделки. Коммивояжер должен уметь разбираться в признаках готовности покупателя, таких, как определенные физические действия, высказывания, комментарии, вопросы. Для завершения сделки коммивояжер может воспользоваться одним из нескольких приемов. Он может напрямую попросить выдать заказ, повторить основные пункты соглашения, предложить свою помощь конторскому персоналу в оформлении заказа, спросить, какой именно товар- А или Б -хочет получить покупатель, заставить покупателя сделать какой-то мелкий выбор-например, выбрать цвет или размер-или дать понять, что покупатель прогадает, если не разместит заказ немедленно. Коммивояжер может предложить покупателю и определенные льготы, скажем выгодную цену, бесплатную поставку определенного количества товара или подарок.  [c.565]


Теория Доу. Теория Доу основана на тезисе о том, что самый важный параметр — это тренд курсов совокупности акций. Этот подход, названный в честь Чарлза Доу одного из основателей компании "Доу Джонс", нацелен на поиск сигналов, которые обозначали бы завершение стадии рынка "быков" или "медведей". Надо отметить, что эта теория не указывает время наступления коренного перелома. Она просто подтверждает то, что уже произошло, концентрируется на долгосрочном тренде рыночной динамики (который называют первостепенным трендом) и в общем-то игнорирует ежедневные колебания и вторичные процессы на рынке акций. Для определения состояния рынка используются промышленная и транспортная средние Доу Джонса. После того как первостепенный тренд (на базе промышленной средней Доу Джонса) сложился, рыночная динамика в целом стремится в этом же направлении до тех пор, пока сложившийся и выявленный тренд не отменяется динамикой промышленной и транспортной средней Доу Джонса. Этот этап называют подтверждением, и он составляет ключевой элемент самой концепции Доу вторичные, или второстепенные, изменения на рынке, отраженные в изменениях промышленной средней, повторяются или подтверждаются второстепенными изменениями в транспортной средней. Когда это подтверждение происходит, состояние рынка меняется на противоположное, т.е. от рынка "быков" переходит к рынку "медведей" (либо наоборот), а также устанавливается новый первостепенный тренд. Ключевые элементы теории Доу отражены на рис. 8,1. В данном случае рынок "быков" завершается в точке подтверждения — когда обе средние (и промышленная, и транспортная) снижаются. Самым слабым местом концепции Доу является ее неспособность предвидеть изменения, поскольку она лишь фиксирует то, что уже фактически имело место. Наконец, эта теория не дает возможности инвестору увидеть в каждый данный момент времени, как долго еще будет продолжаться сложившийся первостепенный тренд.  [c.385]