Система оплаты труда торгового персонала [c.557]
Услугами коммивояжеров пользуются многие фирмы, и многие отводят им главенствующую роль в своих комплексах маркетинга. Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов постановка задач торговому аппарату фирмы выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала привлечение и отбор торговых агентов их обучение контроль за их работой оценка эффективности их работы. [c.571]
После принятия решения о задачах торгового аппарата выбор основных принципов его деятельности дает ответ на вопросы о том, какой вид продаж окажется наиболее эффективным (торговля в одиночку, коллективная торговля и т.п.), какая организационная структура торгового аппарата обеспечит наилучшие результаты (разбивка по территориальному принципу, разбивка по товарному принципу или разбивка по клиентам), какими должны быть размеры этого аппарата и какой должна быть система оплаты торгового персонала в смысле ее уровня и составляющих, таких, как жалованье, комиссионные, премии, возмещение расходов и дополнительные выплаты. [c.571]
Жесткая оплата труда имеет ряд преимуществ. Она обеспечивает работнику стабильный доход, стимулирует в нем желание заниматься неторговой деятельностью и снижает вероятность чрезмерного количества продаж. С точки зрения компании, такая система оплаты труда позволяет добиваться простоты управления и меньшей текучести торгового персонала. Преимущества сдельной оплаты труда она привлекает более производительных работников, обеспечивает большую мотивацию, требует меньше контроля и регулирует затраты на осуществление продажи. Комбинированная система оплаты труда сочетает преимущества обеих систем, не страдая их недостатками. [c.752]
Компании признают, что коллективная работа торгового персонала все больше становится ключом к завоеванию и поддержанию сотрудничества. Также они понимают, что просто попросить своих торговых представителей действовать в команде недостаточно. Им необходимо пересмотреть свои системы оплаты труда, с тем чтобы придать значимость работе с рассредоточенными клиентами. Они должны более тщательно устанавливать цели и критерии перед своим торговым персоналом. Следует подчеркивать важность коллективной работы при помощи программ обучения, одновременно поощряя личную инициативу. [c.773]
Помимо определения целей и стратегий для метода личной продажи, а также выбора способа организации работы торгового персонала, в компании должно осуществляться управление работой торгового персонала. Это требует выполнения таких функций, как постановка целей перед конкретными продавцами, их наем на работу и отбор, обучение, выбор системы оплаты и мотивации, а также оценка их труда. [c.362]
Pay Mix зависит от вида работы сбытового персонала. Если торговому представителю необходимо часто убеждать клиентов приобрести товар, то компонент фиксированного оклада в Pay Mix становится меньше, и плановый размер комиссионных /бонус о в возрастает, К примеру система оплаты такого вида работы, как продажи новым клиентам, будет преду сматривать Pay Mix 60/40, а если работа заключается в осуществлении торговых операций с крупными клиентами, она будет оплачиваться по Гау Mix SO/20. Труд торговых представителей, занятых в сфере b-2-b, в США чаще всего оплачивают по Pay Mix 70/30, [c.41]
Система оплаты труда торгового персонала. Для привлечения необходимого числа торговых агентов фирме следует разработать привлекательный для них план оплаты труда. Уровень оплаты должен быть увязан с текущими рыночными ценами на конкретный вид торговых работ и на специалистов соответствующей квалификации. Общая сумма компенсации слагается из нескольких элементов фиксированные выплаты, переменные выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты. [c.26]
Определив цели в самом начале деятельности, мы будем знать, где нужно проявить гибкость, а где следует быть твердыми и не идти на дальнейшие уступки. Пусть, к примеру, наш маркетинговый план предполагает переход от системы оплаты труда торгового персонала на основе твердого оклада к системе, включающей оклад плюс комиссионные. Легко предположить, что это приведет к сильному сопротивлению со стороны продавцов и некоторых менеджеров по сбыту, которым по душе надежность твердого оклада. Нашу желаемую цель можно разделить между окладом и комиссионными в соотношении 60 40. Это может служить отправной точкой при осуществлении перемен. Однако мы должны предусмотреть некоторую область для возможных уступок и опустить планку для нашей обязательной цели ниже, так, чтобы соотношение между окладом и комиссионными принимало, положим, значение 80 20. За пределами этого уровня мы должны отказаться от каких-либо компромис- [c.555]
Проектирование организационного развития, что включало в себя подготовку к выстраиванию системы структурированного менеджмента, окончание процедуры персонал-ассессмента, диагностику проблемы системы оплаты труда, разработку должностных инструкций, диагностику конфликтности в организации, подготовку проекта работоспособной структуры и системы управления торговой фирмы. [c.227]
Некоторые компании вводят у с 6>i более привлекательные1, чем среднерыночные, системы оплаты труди торговых представителен. Другие предпочитают проявлять сдержанность. U любом случае, топ-менеджеры по продажам должны регулировать ПСДВ, изменяя ее размер из года те год. Для этого следует постоянно собирать информацию о среднерыночной заработной плате сбытового персонала из достоверных источники п. [c.40]
Поуроиненал система оплаты труда используется мри сетевом маркетинге. Каждый торговый агент получает комиссионные за продажи. Но выше не его оплачивается рекрутинг сбытового персонала и руководство завербованными сотрудниками, образующими пирамиду . Чем больше тиргоцых представителей избрано, тем большую сумму компенсаций получит менеджер, руководящий ими, [c.85]