Люди, стремящиеся к успеху, 196 отзывы о работе, 230-231 повышение в должности, 252-253 [c.274]
Стремящиеся — молодые люди стремятся к успеху и настаивают на немедленном вознаграждении. [c.153]
Ученые классифицировали все три типа указанного поведения. Входящие в первую группу, которых назвали игроками, брали на себя серьезный риск, но не оказывали никакого влияния на исход событий. Во вторую людей, которую окрестили консерваторами, вошли люди, которые предпочитали наименьший риск. Представители третьей группы, которых назвали стремящимися к успеху, хотели проверить, до каких пределов своих возможностей они могли дойти, продемонстрировав одновременно, сами того не желая, смысл данного эксперимента некоторым людям просто необходимо проверять себя. Бросив сами себе вызов, эти люди, вероятно, могли несколько раз промахнуться, но когда у них кольца раз за разом стали попадать в цель, они почувствовали удовлетворение от достигнутого успеха. Суть же заключается в том, что как ориентированные на повышение собственной компетентности, так и нацеленные на успех люди самопроизвольно стараются проверить предельную границу своих возможностей. [c.196]
Посмотрите на рис. 23, где прослежено продвижение по служебной лестнице некоего лица. В пункте А требования, предъявляемые должностью 1, настолько высоки для него, что он может работать только на среднем уровне. На жаргоне людей, дающих отзывы о работе, он удовлетворяет требованиям этой работы. С течением времени он будет проходить обучение и станет обладать более высокой мотивацией, в результате чего эффективность его работы превысит средний уровень, или, иначе, опять-таки на этом жаргоне, подойдет к точке, когда он превышает установленные требования к данной должности. В этот момент мы считаем, что данный человек достоин повышения, и действительно повышаем его до должности 2, где он вначале работает только на удовлетворительном уровне. Сумев приобрести больше опыта, он опять сможет превысить требования , предъявляемые этой работой. В конце концов он, вероятно, опять будет отправлен на повышение, и цикл повторится. Таким образом, стремящийся к успеху человек будет попеременно находиться на уровне оценок удовлетворяет требованиям и превышает установленные требования на протяжении всей своей карьеры, пока в конце концов не осядет на удовлетворительном уровне, после чего его уже не будут отправлять на повышение. Это, возможно, представляет собой несколько лучшее описание того, как работает принцип Питера. [c.253]
Таким образом, как из-за того, что некоторые товары не имеют широкого распространения, так и из-за того, что даже ходовые товары не всегда могут быть с успехом заменены иностранными, концепция паритета покупательной способности не всегда позволяет правильно установить значение обменных курсов. В силу этих причин реальный обменный курс со временем изменяется. Тем не менее теория паритета покупательной способности дает нам правильные основы понимания процессов установления обменных курсов. Ее логика базируется на том, что по мере отклонения реального обменного курса от значения, предсказанного теорией паритета покупательной способности, у людей появляется больше стимулов для перемещения товаров через границы. Даже если силы, стремящиеся к установлению паритета покупательной способности, не могут полностью зафиксировать значение реального обменного курса, их действие дает основания полагать, что изменения этого значения будут несущественными и проявляться только время от времени. Поэтому общие тенденции изменений обменных курсов обычно верно отражают колебания уровней цен внутри страны и за рубежом. [c.649]
Многие люди обычно воспринимают продавца как болтливого и скользкого типа, стремящегося втереться в доверие к беззащитным покупателям и всучить им какой-нибудь бесполезный хлам. Впрочем, личный опыт подскажет читателям, что ничего подобного невозможно совершить с нынешним образованным потребителем и покупателем-профессионалом. Добиться успеха на ниве сбыта можно, воплощая в жизнь концепции маркетинга при личном общении с клиентом. Личная беседа продавца с покупателем гарантирует беспрецедентные возможности выявления потребностей данного покупателя, учета его психологии и корректировки своего поведения в соответствии с полученной информацией [10]. [c.352]
Тип личности. Переменные характеристики личности также используются продавцами в качестве основы для сегментирования рынка. Производители придают своим товарам личностные характеристики, соответствующие личным характеристикам потребителей. В конце 50-х годов автомобили Форд и Шевроле рекламировали как машины для разных по типу личности людей. Было принято считать, что покупатели Фордов -люди независимые, импульсивные, мужественные, чуткие к переменам и уверенные в себе, а владельцы Шевроле -люди консервативные, экономные, заботящиеся о престиже, менее мужественные и стремящиеся избегать крайностей 5. Исследователь Франклин Эванс решил проверить справедливость взглядов, подвергнув владельцев Фордов и Шевроле обычному тесту по определению типа личности, в ходе которого проводились замеры потребностей этих лиц в стремлении к успеху, достижению влияния, переменам, их агрессивности и т. п. Не считая незначительного превосходства по признаку достижения влияния, результаты оценок владельцев Фордов мало чем отличались от результатов оценок владельцев Шевроле . Эванс пришел к выводу, что совпадение оценочных результатов делает практически невозможным разделение аудитории по типам личности. Различия по типам личности иногда все же встречаются в ряде более поздних исследований. Ралф Вестфолл обнаружил свидетельства в пользу различий типов личности владельцев машин с откидным верхом и жесткой крышей. По его данным, первые представляются людьми более активными, импульсивными и общительными б. Шерли Янг, директор службы исследований одного из ведущих рекламных агентств, объявила о создании методики успешного сегментирования рынка на основе черт характера аудитории применительно к [c.261]
Существует также и другое ограничение такие люди не захотят рисковать, если существует возможность провала. Суть их мотива заключается в том, что они желают достигать. Провал демотивирует их. Это означает, что индивидуумы, стремящиеся к достижениям, всегда будут стремиться избежать риска провала, сосредоточивая усилия только на тех задачах, которые им по силам. Они даже готовы напрягаться и, несомненно, желают этого, но только до того момента, пока успех более вероятен, чем неудача. Если же наиболее вероятным исходом их усилий может стать провал, они попытаются найти любую отговорку, чтобы не браться за эту задачу. Хорнер специально изучал этот аспект личности среди женщин, занимающих руководящие посты (Horner, 1968). Существенно важной составляющей мотивации является установление приемлемых для индивидуума (осознанных им) границ между успехом и неудачей. Причем эти границы [c.128]
Представьте, что вы выходите на сцену получать награду в номинации за лучший брэнд в отрасли, стране, во всем мире. Увидьте заголовки статей о вашей компании в Business Week или в национальных деловых журналах. Почувствуйте рукопожатие одного из главных членов совета, который благодарит вас за хорошую работу. Ощутите восхищение людей, сидящих во время ужина за вашим столом, их любопытство, их интерес, услышьте их вопросы. Вообразите, что они спрашивают Как вам это удалось , затем представьте свой скромный (что естественно в такой ситуации), но авторитетный ответ. Для многих людей, воспитанных в лоне лютеранской и других стремящихся к истине культур, наслаждение успехом до того, как он наступил, с моральной точки зрения, достойно осуждения. Успех - это далекая награда, полная неожиданность, а не то, что вы себе подробно и ярко представляете. [c.86]
Несовпадение между поведением, стремящимся к максимизации личной выгоды, и результатами социальной кооперации явилось ключевым фактором, определившим конкретный путь развития теории игр. Так называемая "дилемма заключенного", которая служит основой теории игр, тесно связана с "проблемой безбилетника", предложенной Мансуром Олсоном в 1965 году. Обе дилеммы ведут к безрадостным выводам в отношении проблем сотрудничества и координации между людьми. Однако самые грустные стороны анализа, проведенного Олсоном, и проблем "дилеммы заключенного" отражают статическую природу анализа и то обстоятельство, что речь идет об "одноразовой игре". Иными словами, если "дилемма заключенного" играется только один раз, то доминирующей стратегией для игроков является отказ от сотрудничества, и они тем самым теряют возможность достичь тех результатов, которые повысили бы совокупное благосостояние игроков. Однако хорошо известно, что отказ от сотрудничества не обязательно является доминирующей стратегией, когда ситуация повторяется снова и снова подобно многим проблемам коллективных действий. В итеративной, повторяющейся игре по "дилемме заключенного" нет доминирующей стратегии. В знаменитой ныне дискуссии по этому вопросу Роберт Аксельрод доказал, что в условиях непрерывно повторяющейся игры к успеху ведет стратегия "отвечай тем же самым" — игрок отвечает на действия других такими же действиями. Этот вывод позволил Аксельроду написать знаменитую книгу "Эволюция кооперации" (1984), которая содержит оптимистическую оценку возможностей людей выработать совместные кооперативные решения проблем без вмешательства и принуждения государства [c.29]
Другой моделью мотивации, делавшей основной упор на потребности высших уровней, была теория Дэвида МакКлелланда. Он считал, что людям присущи три потребности власти, успеха и причастности. Потребность власти выражается как желание воздействовать на других людей. В рамках иерархической структуры Маслоу потребность власти попадает куда-то между потребностями в уважении и самовыражении. Люди с потребностью власти чаще всего проявляют себя как откровенные и энергичные люди, не боящиеся конфронтации и стремящиеся отстаивать первоначальные позиции. Зачастую они хорошие ораторы и требуют к себе повышенного внимания со стороны других. Управление очень часто привлекает людей с потребностью власти, поскольку оно дает много возможностей проявить и реализовать ее. [c.371]
Другая теория мотивации, автором которой является Д. МакКлеланд, известна как теория трех потребностей власти, успеха и причастности. В известной мере она сходна с теорией Маслоу потребности во власти и успехе, например, характерны для людей, достигших удовлетворения своих потребностей между четвертым и пятым уровнями, а потребность в причастности свойственна людям, достигшим третьего уровня по теории Маслоу. Поэтому считают, что на практике эта теория в большей мере применима к мотивации людей, занимающих (или стремящихся занять) высокие позиции в организации, быть лидерами.1 [c.207]