Принципы сегментирования деловых рынков

ПРИНЦИПЫ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ - ДЕЛОВЫХ РЫНКОВ  [c.339]

Принципы сегментирования потребительских и деловых рынков аналогичны. Прежде всего рынок подразделяют на группы потребителей (сегменты) в зависимости от искомых выгод, а затем определяют их характеристики. Потребности корпоративных клиентов во многом определяются стратегией компаний, рыночной средой, индивидуальными особенностями лиц, принимающих решения о закупках, и взаимоотношениями между ними внутри организации. Например, для предприятия, работающего на зрелом рынке потребительских товаров, при закупках сырья, материалов и оборудования приоритетными являются цены. Организация, оперирующая на динамичном сегменте рынка товаров с высокой добавленной стоимостью, заинтересована в оборудовании, позволяющем повысить производительность или ускорить переход к выпуску новых видов продукции.  [c.101]


Я работаю на санкт-петербургском предприятии Пилигрим (название изменено) менеджером по маркетингу и хочу привести пример сегментирования рынка, которому посвящена одна из глав книги Котлера. Пилигрим — небольшая фирма, которая существует с 1992 года, производит оборудование для измельчения и просева разных материалов (от растительного сырья до горных пород и аккумуляторного лома). Предприятие работает на деловом рынке, у которого есть особенности спрос на продукцию предприятия неэластичен (если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не изменяется, мы говорим, что он неэластичен, — с. 566) покупатели хорошо знакомы с техническими характеристиками изделий в зависимости от принадлежности к определенной отрасли они концентрируются по географическому принципу.  [c.301]

На некоторых рынках потребитель товара и тот, кто платит по счету, — не одно и то же. Это различие может создавать основу для рыночного сегмента с высокими ценами. Авиакомпании, например, берут за билет дороже, если поездка рассчитана менее чем на семь дней и не включает ночь с субботы на воскресенье. Это связано с тем, что подобные пассажиры, как правило, бизнесмены, тогда как пассажиры, отправляющиеся на отдых (о чем свидетельствует большая продолжительность поездки), обычно более экономны, поскольку речь идет о деньгах "из своего кармана". Такой же подход (сегментирование по принципу "ценовой чувствительности") часто применяется и на железных дорогах. За поездки на дальние расстояния в утренние часы приходится платить дороже, чем за поездки в дневное время, поскольку первый вариант — это, как правило, деловые командировки, оплачиваемые за счет фирмы.  [c.297]


Принципы маркетинга — ориентация на покупателя, эффективное сегментирование рынка и позиционирование, разумное планирование — останутся основой для достижения успеха на деловом фронте на годы вперед, но им предстоит жесткая проверка изменяющейся рыночной средой. Трансформация среды — дробление рынков, их модизация и расширение ассортимента вместе с постоянно растущей конкуренцией — приводит к тому, что стратегии и организации устаревают с головокружительной скоростью.  [c.518]

СЕГМЕНТЫ. Многие рынки можно разделить на несколько больших сегментов. Сегментирование на основе искомых выгод имеет в виду группу людей, которые ищут аналогичных выгод. Например, одних покупателей интересует низкая цена, других — высокое качество продукта, а третьих волнует обслуживание. Сегментирование по демографическому принципу означает выделение в группу покупателей, имеющих общие демографические характеристики богатые пожилые граждане, молодежь с низким доходом и т.п. Сегментирование по ситуационному принципу означает разбиение потребителей на группы в соответствии с использованием товара например, авиапассажиры, которые отправляются в деловую командировку, на отдых или по срочному делу. Сегментирование по принципу использования товара означает разбиение покупателей на группы с учетом того, насколько часто они приобретают данный товар. Сегментирование по принципу стиля жизни означает раделение потребителей на группы по образу жизни — например, жители пригородов, которые носят меха и разъезжают в микроавтобусах или сильные мужчины в грузовичках с пистолетами .  [c.44]