Производители часто пытаются перейти от эксклюзивного и селекционного распределения к интенсивному. Тем самым они надеются увеличить охват рынка и объем продаж. Такие действия, как правило, порождая кратковременный эффект, со временем идут лишь в ущерб общей эффективности. Предположим, что фирма-производитель модной одежды перейдет к интенсивному распределению своей продукции. По мере того как компания будет расширять сеть своих дистрибьюторов от высококлассных специалистов, с которыми она работает сейчас, до массовых торговцев, она потеряет часть контроля над проводимыми выставками и презентациями. Это, в свою очередь, означает, что снизятся уровень и качество предоставляемых услуг и цены. Продукт будет продаваться во многих магазинах, и между продавцами может начаться война цен. В результате модели фирмы [c.610]
Вы должны сбыть эту программу своим менеджерам и, самое главное, рядовым сотрудникам — с тем же воодушевлением, как во время презентации товаров новым покупателям. Вы можете использовать планшетные блокноты, диапозитивы, мультимедийные средства, волнующие речи и, конечно же, обеды в зале заседаний директоров и общий отдых по выходным. [c.552]
Начиная от общего и переходя к частному, вы говорите прежде всего о простых фактах, которые клиент может с легкостью принять. Затем переходите к более сложным, специфическим аспектам, которые клиент должен обдумать, прежде чем принять решение о покупке вашего товара. В каждой фазе вы приспосабливаетесь к клиенту и следите за тем, чтобы вы проходили эти этапы одновременно. Если клиент в какой-то момент колеблется или пытается отказаться, вы обязаны прервать свою презентацию и спросить "Нет ли у вас вопросов по поводу сказанного " [c.155]
Престижная корпоративная реклама, потребительская реклама общего назначения, публичные упоминания — все они эффективны в части формирования осведомленности, предшествующей покупке. Но, чем ближе момент продаж, тем менее эффективными становятся эти средства. В этой точке большее влияние оказывают персональные продажи и методы стимулирования продаж, такие, как показы и презентации непосредственно в местах совершения покупок. В этот период, непосредственно следующий уже за покупкой, средства массовой информации становятся полезны как способ напомнить о товаре и усилить предрасположенность к позитивной оценке состоявшейся покупки. Многие другие формы стимулирования продаж остаются эффективными на протяжении всех этапов. Например, рекламные проспекты, направляемые розничным торговцам, повышают уровень их осведомленности, пробуждают интерес и желание приобрести товар — и к этому инструменту часто обращаются и после продаж. [c.308]
У наиболее успешных программ отношений с основным клиентом есть общие элементы. Во-первых, в этих программах имеется ясно сформулированная миссия, или задача, и система взаимоотношений (например, между теми, кто работает с основным клиентом, и ведущими работниками отделов маркетинга, руководителями компании и клиентами), необходимых для достижения оптимальных преимуществ как компанией, так и клиентом. Самым важным звеном здесь становится прямая связь между клиентом и компанией, в которой могут участвовать несколько руководителей компании - в зависимости от масштабов проводимых операций. Такие руководители могут быть "приписаны" к конкретным клиентам они в этом случае становятся частью команды, занятой отношениями с основным клиентом, и играют в ней активную роль, проводя телефонные переговоры и участвуя в презентациях у основных клиентов. [c.263]
Имитационное рыночное тестирование. Для проведения рыночных испытаний имитационным методом необходимо найти 30-40 опытных покупателей (в торговом центре или где-либо еще) и опросить об известных им марках товаров определенной категории и их отношении к этим продуктам. Затем отобранных участников приглашают на краткую презентацию как широко известных, так и новых аудио- и видеорекламных роликов или печатной рекламы. Среди предлагаемой рекламы имеется и реклама нового товара, но она никак специально не выделяется из общей массы. Затем потребителям выдают небольшую сумму денег и приглашают их в магазин, где они могут купить любой товар по своему выбору. Соотношение покупок товара новой марки и конкурирующих продуктов фиксируется. Полученные результаты позволяют судить об относительной эффективности рекламы, стимулирующей потребителя к совершению пробной покупки нового товара, по сравнению с рекламой конкурентов. Потребителей опрашивают, почему они приобрели новый товар или отказались от него. Тем, кто не купил новый товар, вручают бесплатный образец. Через несколько недель проводится новый телефонный опрос потребителей об их отношении к товару, о его функциональных качествах, о степени их удовлетворенности продуктом и о намерении совершить повторную покупку. [c.406]
Торговые агенты должны иметь четкие задачи по качественному обслуживанию каждого счета, в смысле общих торговых задач и тактики действий, конкретных торговых целей по типу продукции (если они связаны) и т.д. Чем больше разделены задачи, тем яснее становится задание и усиливается мотивация. Задачи, конечно, могут быть и вне торговли как таковой и включать в себя лишь презентации, предложения и прогнозы для выработки определенного направления в организации продаж. Но в любом случае задачи должны быть реальными. Крайне демо-тивирует включение в задачу таких заданий, которые агент не в состоянии эффективно контролировать крушение планов и расстройство психики будут тому результатом. [c.62]
Смотреть страницы где упоминается термин Общая презентация темы
: [c.269]Смотреть главы в:
Руководитель и организационная культура -> Общая презентация темы