Анализ процесса проникновения на рынок позволяет инновационной компании использовать следующие его закономерности. Во-первых, она должна сконцентрировать усилия на конкретном сегменте рынка. Мероприятия по продвижению, направленные на среднего потребителя, будут неэффективны до тех пор, пока инноваторы и ранние последователи не попробуют продукт и не порекомендуют его друзьям и знакомым. Во-вторых, по мере того как товар привлекает внимание различных сегментов рынка, маркетинговая среда трансформируется, и компании необходимо постепенно адаптировать к изменениям стратегии коммуникации, товарные линии, каналы распределения, снижать цены. [c.281]
Потребители-инноваторы и ранние последователи чаще всего обладают следующими характеристиками. [c.281]
Обычно выделяют следующие характеристики выступающих ранними последователями организаций-покупателей. Во-первых, они получают от нового товара наибольшую экономическую ценность. То есть новое производственное оборудование позволяет им увеличить объемы выпуска, повысить качество выпускаемой продукции, сэкономить время, снизить издержки. Во-вторых, эти организации могут использовать первоначальные инновации в базовой версии. В-третьих, для таких потребителей важное значение имеют приемлемые издержки неудачи использования товара-новинки. Организации-инноваторы нередко апробируют новый товар в опытном производстве. В-четвертых, стимулом для таких организаций являются низкие издержки переключения на новый товар. Если компания не так давно внедрила операционную систему, она вряд ли соблазнится новой. Наконец, некоторые организации более чувствительны к техническим изменениям, чем другие, возможно потому, что они работают в высокотехнологичном бизнесе, или потому, что нуждаются в самой современной технологии, чтобы поддержать уровень конкурентоспособности. [c.282]
Первые фирмы обычно считаются инноваторами в соответствующей отрасли или по соответствующему продукту, вторые — последователями. Фирма вправе выбирать свою стратегию нового продукта. Однако независимо от того, какую стратегию обновления продукта имеет фирма, общим является то, что она должна в любом случае создавать новый продукт. [c.173]
На следующей стадии товар начинают приобретать ранние последователи (известные также как лидеры мнения ). Они оказывают сильное влияние на других людей. Ранние последователи, как и инноваторы, являются в большинстве своем людьми молодыми и мобильными. Но их сети социальных контактов не столь широки, как у инноваторов. Торговый персонал должен быть направлен на установление контактов с этой группой большое влияние на эту группу оказывают также СМИ. Ввиду своей численности и влияния, эта группа важна с точки зрения стратегии продвижения. [c.307]
Казалось бы, ничто не мешает менеджерам получить информацию об общих демографических и социально-экономических характеристиках различных сегментов рынка и в соответствии с ними планировать проникновение товара на рынок. Но индивиды и фирмы, являющиеся новаторами в определенных областях деятельности, нередко абсолютно инертны по отношению к другим товарам-новинкам. Любитель музыки мечтает о приобретении новейшей стереосистемы, но равнодушен и консервативен в одежде. Менеджер по маркетингу должен прежде всего знать в лицо инноваторов на целевых рынках своей компании, для чего необходимо ответить на вопрос о том, какая ценность нового товара имеет наибольшее значение для потребителей На деловых рынках приоритет обычно отдается экономической ценности. Например, новое оборудование, позволяющее значительно сократить затраты живого труда, будет иметь наибольшую ценность для потребителей из отраслей, продукция которых отличается высокой трудоемкостью, поэтому высока вероятность того, что они выступят как покупатели-иннова-торы. Препарат от сердечно-сосудистых заболеваний имеет наибольшую ценность для специализированных клиник, а семейные врачи в данном случае выступают как ранние последователи, которые полагаются на советы специалистов. Для отдельных потребителей важную роль играет имидж товара, а инновато-рами выступают покупатели с высокими доходами. [c.281]
На основе приведенных сравнений можно прийти к важным выводам. Преимущества США в производительности труда и регулярности ее роста позволяют предположить, что на ход этого процесса значительно повлияли валовые инвестиции в первой половине XX в. Рис. 2 полностью подтверждает данную гипотезу. Совершенно очевидно, что в рассматриваемый период капиталовложения в США увеличивались гораздо сильнее, чем в других индустриальных государствах. Помимо этого, данный рисунок дает основания полагать, что американская экономика адаптировалась к технологическим инновациям, которые выразились в капиталовложениях в оборудование. Несколько иначе разворачивался этот процесс в Европе и Японии. Лишь косвенным образом после второй мировой войны они смогли приблизиться к границам технологического знания. Здесь разворачивался процесс "наверстывания", и, чтобы увеличить свою производительность, они могли подражать, вместо того чтобы изобретать. Естественно, чтобы подражать, необходимо было располагать определенными возможностями для инноваций. Каждая конкретная страна должна была адаптировать американскую технологию к относительной стоимости своей рабочей силы и капитала, вкусам и предпочтениям потребителей, экспортному потенциалу и т.д. Она также должна бы,ла иметь хорошую информационную систему, для того чтобы абсорбировать поток новой техники и продукции. В то же время важным было наличие специалистов в "технике улучшения производства" (improvement engineering"). Вместе с тем эти страны подвергали свои экономики большому риску и издержкам, связанным с развитием производства новой продукции. Вот почему, используя процесс "наверстывания", страны-последователи обладали лучшими показателями производительности капитала по сравнению с государствами-инноваторами. В результате в [c.118]
Отправной точкой этой теории67 является гипотеза Линдера, согласно которой новая продукция возникает там, где спрос на нее наиболее высокий. После второй мировой войны это чаще всего происходило в США, иногда в Европе или даже в Японии. В начальной стадии освоение производства новой продукции характеризуется использованием квалифицированной рабочей силы и применением технологий с высоким коэффициентом использования ручного труда. Патенты обеспечивают монопольные права производителю, и спрос не реагирует на изменение цены. На этой стадии близость рынков сбыта играет решающую роль продукция должна адаптироваться к спросу. Постепенно, однако, производство товара достигает той стадии, когда становится возможным экспортировать его в страны с аналогичной структурой спроса. Теперь наступает стадия роста. Внутренний и внешний спрос растет. Становится возможным рационализировать и стандартизировать производственный процесс с соответствующим снижением цен. Начинается изготовление данного продукта по купленной лицензии, или последний просто имитируется. Вследствие этого производство в других странах постепенно заменяет импорт. Авторы инноваций часто пытаются сохранить свои рынки за счет прямых инвестиций за рубеж. Но быстрое развитие производства в других странах чаще всего не позволяет этого сделать. Экспорт направляется в страны с невысоким уровнем промышленной инфраструктуры (если она вообще существует). Начинается, таким образом, стадия "зрелости". Производство полностью стандартизовано, и отныне главным фактором при выборе места производства становится уровень издержек на заработную плату. В 50-х и 60-х годах США чаще всего выступали в роли страны-инноватора, а некоторые страны Европы вместе с Японией - в роли последователей. В этой ситуации американский экспорт утрачивал свои позиции не только в странах-последователях, но уступал место европейским и японским фирмам в других регионах. Четвертая фаза развития характеризуется состоянием насыщения рынка. Технология передается в новые индустриальные государства Центральной и Южной Америки и Азии. США уже являются [c.173]
Для фирм-последователей очень важным является наличие мощного производственно-технического, финансового и сбытового потенциала. В отличие от инноваторов им не нужно много вкладывать в НИОКР, не нужно рисковать, выходя на рынок новых продуктов. Но у них имеется большой риск другого рода они могут опоздать. Поэтому для этих фирм в качестве основного требования, без которого невозможно их успешное функционирование, выдвигается требование наличия потенциала быстрого перестраивания. Если способность к творчеству является ключевым условием успеха для фирм-инноваторов, то таким условием для фирм-последователей является способность изменяться и наверстывать упущенное. [c.174]