Каковы цели торговых работников Достаточен ли штат торговых работников для достижения целей компании Организован ли он по принципу специализации (по территориям, рынкам сбыта и товарам) Достаточно ли у компании (или слишком много) менеджеров по сбыту, управляющих торговыми представителями Стимулирует ли система и структура поощрения на более плодотворную работу Демонстрируют ли торговые работники желание и способность работать Адекватны ли процедуры установления норм и оценки результатов Как работает торговый персонал нашей компании по сравнению с фирмами-конкурентами [c.712]
ЦЕЛЕВЫЕ УСТАНОВКИ ПО РАСПРЕДЕЛЕНИЮ ТОВАРОВ — задачи, которые ставятся перед торговым персоналом компании в обеспечении распределения товаров через максимально возможное число целевых торговых точек. Поставленных целей можно достичь с помощью предложения продавцам высокой маржи (прибыли) настойчивой рекламы в специализированных отраслевых изданиях создания системы эффективного стимулирования работы торгового персонала и их адекватного поощрения за достигнутые успехи. [c.733]
Второй метод касается вознаграждений за продажи. Система вознаграждений обычно состоит из трех элементов заработной платы (вознаграждения, которое выплачивается независимо от производительности продавца) комиссионных (изменяющегося вознаграждения, зависящего от количества проданной продукции) премии (вознаграждения за достижение определенного уровня продаж). Система вознаграждений - это мощное средство для обеспечения необходимого уровня производительности торгового персонала. Например, если надо направить усилия на продажу новинок, то система комиссионных предусматривает поощрения в виде более высоких процентов за такие продажи или премий за определенный уровень объема продаж. Однако, к сожалению, во многих случаях система поощрений торгового персонала не соответствует целям сбыта и необходимому распределению торговых агентов. Поэтому очень трудно достичь желаемых результатов. [c.241]