Этапы продажи включают прием клиента и установление контакта, выявление потребности и выслушивание, аргументацию и показ товара, ответ на возражения. [c.179]
Тем не менее после демонстрации продукта клиент не всегда сразу дает положительный ответ, он может даже выдвинуть свои возражения. Результат демонстрации во многом определяется тем, насколько убедительны будут ответы на возражения. Если агент не сможет построить их в позитивной манере и преодолеть сопротивление, то не сумеет осуществить продажу. Однако, если принимая возражения клиента и допуская их справедливость, он все же сможет представить продукт с лучшей стороны, то добьется успеха. [c.185]
Вопрос о скрытом препятствии. Например "Нет ли других причин, мистер Браун " Условия, виды и ответы на возражения будут рассмотрены в этой главе. [c.116]
Как следует предлагать (Координация с предшествующими переговорами подход к начальной стадии переговоров основные пункты продажи доказательства ответы на возражения специфические моменты продажи координация с последующими переговорами.) [c.124]
Основные характеристики сделки Основные преимущества сделки Обычные возражения Ответы на возражения [c.132]
Дальнейшим ответом на возражение, что выгода может быть оплачена теми, кто ее получает, когда предпринимается такое строительство, как в долине Теннесси, будет соображение, что такое предприятие не единственное. Правительство, желающее начать такое строительство, по тем же самым причинам готово строить и другие плотины в других отдаленных местностях, а также самые разнообразные общественные сооружения. Каждое из них дает выгоды, широко распространенные среди всех классов. Всякая случайность в распределении не должна влиять на обеспечение такого распределения выгод, при котором большинство лиц в каждой части страны стало бы богаче, благодаря всей этой программе в целом. [c.163]
Правило 2. При ответе на возражения клиента не стоит нервничать и раздражаться. Мы знаем важную закономерность если клиент начинает сомневаться, значит, его заинтересованность в товаре возрастает. "Переведите" свое волнение в энтузиазм Для некоторых клиентов необходимо длительное время, чтобы принять ответственное решение. Поэтому они снова и снова задают один и тот же вопрос или снова и снова выдвигают одни и те же аргументы. В этом случае продавцу не стоит спешить и "забрасывать" клиента новой информацией. Лучше еще раз спокойно повторить то, что вы уже говорили. Некоторые продавцы в общении с сомневающимся клиентом напоминают обиженных детей. Потеряв терпение, они восклицают "Я же только что вам это говорил". Если вы замечали за собой, что вас раздражают непонятливые клиенты, попробуйте проделать небольшой эксперимент. Попросите кого-нибудь из друзей прочесть вам небольшой текст из популярной научной книжки. Попытайтесь как можно лучше запомнить его. А потом перескажите. Пусть ваш приятель сосчитает, сколько неточностей вы допустили. [c.90]
Игроки в гольф говорят, что удар по мячу производит впечатление, а попадание в лунку увеличивает банковский счет. В процессе продажи вы производите впечатление удачной презентацией, но счет вы открываете, если вам удастся преодолеть скептицизм клиента и склонить его к принятию решения. Ваше умение ответить на возражения покупателя и заключить сделку является проверкой вашей квалификации продавца. Умение ответить на вопросы клиентов и преодолеть их естественное сопротивление перед принятием решения влияет на то, удастся ли вам довести дело до подписания соглашения. Продавец боится этой фазы продажи, и для клиента это тоже большая нагрузка. Именно из-за этого вы должны так тщательно спланировать и подготовить заключительный этап, чтобы можно было наиболее естественным способом и в максимально подходящий для этого момент закончить беседу о продаже. Это такая способность, которую, как и умение езды на велосипеде, можно развить только постоянно упражняясь. [c.159]
Подходящее время для ответов на возражения [c.163]
Немедленный ответ на возражение [c.163]
Другой тип — это возражения, возникающие в начальной фазе презентации. На большинство возражений необходимо ответить правильно, прежде всего это вопросы, которые касаются престижа вашей фирмы и качества товара. Вы не можете продолжать презентацию, пока не ответите на возражения клиента. Вы должны дать на них прямой и исчерпывающих ответ, чтобы клиент остался полностью удовлетворен. [c.163]
Ответы на возражения и заключение сделки напрямую связаны друг с другом. Это неотделимые части последней фазы продажи. Ваше умение грамотно отвечать на вопросы клиента и рассеивать его сомнения выведет вас на линию ворот. Но в ворота вы попадете только тогда, когда сможете потребовать подписания соглашения. [c.192]
Вы не хотите привлекать внимание к проблеме, о которой читатель может даже и не подумать но вы ведь можете ответить на возражения так, что это не будет прямым указанием на проблемы. Если вы вернетесь к трем вышеприведенным обоснованиям цены, то заметите, что прямого указания на высокую цену не содержится ни в одном из них. [c.76]
Суть этой системы заключена в ее широкой эффективности. Вы можете ее использовать, чтобы раскрыть вопрос, лежащий в основе возражения. Чтобы вынести его на поверхность, не допустив эмоционального взрыва. Чтобы честно и полно ответить на вопрос, для того, чтобы Ващ потенциальный партнер полностью понял бы ответ и эмоционально не почувствовал бы себя неудовлетворенным. Это означает, конечно, что Вам в каждом случае удастся привлечь Ваших потенциальных участников к1 использованию продуктов в бизнесе. [c.132]
Чтобы ответить на большинство возражений, я охотно использую подход, называемый "Чувства и результат". Например, при ответе на вопрос о затратах времени. [c.135]
Вы можете их отпечатать и заносить в них наиболее часто встречающиеся возражения, с которыми придется вступать в конфронтацию Вам и Вашим сотрудникам. Вы можете провести также творческий мозговой штурм по обсуждению каждого из возражений. Затем поработайте нал каждым возражением в виде игры по кругу. Попросите отдельных лиц или группы людей определить, какие вопросы скрываются за этими возражу ниями и пройдите по ним все шесть шагов. Затем спросите различны людей, как они ответили на каждое возражение. [c.138]
И в этом случае подготовка - это ключ к успеху. Поэтому Ваша программа подготовки должна включать и рабочий листок "Возражения" и обсуждение возможных вариантов ответов на самые основные вопросы. Вспомните знаменитую поговорку "Профилактика (в данном случае -подготовка) - лучше, чем лечение". [c.139]
Как только скрытый вопрос, лежащий в основе каждого из десяти возражений, будет выявлен и сформулирован, попросите группу ответить на него. [c.141]
Предвидим мы и такое возражение. Если мы забракуем, — могут сказать строители, — половую рейку, то мы не выполним план . Ответ на этот вопрос дает опубликованная в Правде статья Туфли с маникюром . [c.85]
Предвосхищайте возможные вопросы. О чем вы сами себя можете спросить относительно рекламного предложения Такие же вопросы будут задавать себе люди, читая ваше объявление. Ответьте на их вопросы. Именно поэтому так эффективна реклама, написанная в стиле "Вопрос -- ответ". Воспользуйтесь возможностью заранее предусмотреть возражения... и ответьте на них. [c.17]
В ответ на эти возражения на инвестиционный план богатого папы я предлагаю следующие соображения. [c.321]
В тот вечер, сидя в холодной горной хижине и слушая Лэрри, я поймал себя на том, что мысленно спорю с ним. Всякий раз, когда он говорил Давайте сделаем это целью, запишем на бумагу и выработаем план , — я слышал внутри себя возражения в ответ на эти слова, и звучали они примерно так [c.11]
Почему же раздел классического технического анализа включен в эту книгу Ответим на этот вопрос, выдвинув возражения по только что изложенным тезисам. [c.59]
Эзоп не был готов к ответу на подобное возражение, поскольку ни он, ни его группа не учли возможности ускоренного отсева стюардесс. Поэтому, считая необходимым прежде всего спасти свою репутацию, он спросил руководителя отдела кадров, откуда ему известно, что стюардессы будут реагировать именно так, а не иначе. Руководитель ответил Боже мой Это ясно каждому, кто работает со стюардессами . [c.87]
Представьте, что вам предстоит беседа с потенциальным покупателем этого автомобиля. Выпишите пять возможных возражений против такой покупки и подготовьте убедительные ответы на них. [c.370]
Аргументированно ответьте на его возражения (разумеется, это потребует от вас определенной предварительной подготовки). [c.390]
Достижение намеченных целей. Эта стадия включает поиск ответов на возможные вопросы потребителя, на возникающие у него возражения, обсуждение с ним имеющихся проблем. Покупателю может быть предоставлена дополнительная интересующая его информация, упомянуты ссылки на прошлый положительный опыт и т.п. [c.286]
Существует много возражений на пути использования полиграфа в работе с персоналом и отборе. Во-первых, во многих вопросах может быть стремление к нарушению тайны личности. Во-вторых, высказываются опасения, что использование полиграфа может привести к самооговору. В-третьих, существует мнение, что использование полиграфа оскорбляет достоинство претендента. И хотя такие возражения достаточно серьезны, самым важным является вопрос о том, достоверна ли сама информация, получаемая с его помощью. Ведь полиграф записывает физиологические изменения в ответ на словесное давление, а не саму ложь и не состояние, обязательно сопутствующее лжи. Очень часто получается, что люди, которым легко солгать, обманывают и полиграф, а те, кто реагируют на вопросы эмоционально, выставляются этим прибором как лжецы. [c.120]
В отличие от других средств распространения рекламы исходящий телефонный звонок отрывает потребителя от его занятия, требует немедленного внимания и не может быть определен как реклама, до того момента, пока потребитель не снимет трубку. Поэтому продавец должен быть особенно аккуратен для того, чтобы не вызвать раздражения у потребителя. Например, звонок не должен выполняться в неудобные часы, скажем, во время обеда или ранним утром. Каждый выполняющий эту работу человек должен быть снабжен тщательно разработанным сценарием разговора для того, чтобы получить максимальную пользу от времени и денег, истраченных на каждый телефонный звонок, и не вызвать раздражения и досады у человека, поднявшего трубку. Некоторые из таких сценариев включают ответы на все возражения, которые могут возникнуть у покупателя. С другой стороны, не многие осуществляющие телефонный маркетинг организации используют предварительно записанные рекламные сообщения вместо живых людей, хотя потребитель может ответить на запись, набрав соответствующий номер на телефоне с тональным кнопочным набором. Выбор телефонных номеров для звонков может осуществляться произвольно с помощью компьютера, который переключает линию на оператора тогда, когда абонент поднимает трубку. Часто телефонные звонки делаются предварительно выбранным абонентам, среди которых могут быть текущие и прошлые клиенты или потенциальные потребители из взятого в пользование списка. [c.388]
Порой деятельность торговых агентов приносит компании гораздо больше пользы, чем рекламные объявления или прямая почтовая рассылка предложений. Агент видит покупателя и может пригласить его на ленч, вызвать интерес, ответить на вопросы и возражения и, наконец, произвести продажу. Чем сложнее товар или услуга, тем выше необходимость в использовании торговых агентов. Если рынок наводнен каким-то товаром по схожим ценам, торговые агенты могут оказаться определяющим фактором, который склонит клиента к покупке именно вашего товара. [c.138]
Этап 4. Уполномоченными от каждой команды высказываются возражения на точки зрения оппонентов. Команде отводится в общей сложности 2 мин для ответов на выступления всех оппонентов. [c.103]
Если же вы начнете с представления письменного доклада, то возражения, которые могут возникнуть при его чтении у вашего начальника, в соответствии с принципом первичности опровергнуть потом будет куда труднее, чем если бы они возникли в ходе устного сообщения (в последнем случае хватило бы одного вопроса и ответа на него, чтобы рассеять сомнения). Кроме того, очень редко удается отразить в письменном докладе все те моменты, которые могут заинтересовать вашего начальника. [c.205]
АРГУМЕНТАРИЙ - документация, предоставленная в распоряжение продавца товаров или услуг и содержащая полный набор доводов, способных склонить к покупке данного товара, а также ответы на возражения, которые можно ожидать от потенциального покупателя используется как метод борьбы за рынок. [c.38]
Ватте и Циммерман [79, с. 140—149] пытаются ответить на критику PAT. Они делят аргументы против позитивного исследования бухгалтерского учета на две взаимоисключающие группы возражения, связанные с методами исследования (включая выводимые заключения), и возражения, связанные с методологией (включая философию науки). Им, однако, не удается охватить некоторые важные вопросы. Например, Демски (Demsky) [24], Стерлинг [71] и Чамберс [22] также рассматривают различные элементы позитивного исследования бухгалтерского учета, в частности основания PAT, изучаемые учетные явления, предположения теории, ее претензии на поддержку экономической теорией и т. д. Некоторые из этих вопросов обсуждаются ниже. [c.132]
Возражение может быть основано на одном или нескольких вопросах, которые остались без ответа. Возражение может представлять собой по сути скрытый вопрос. Ваша задача состоит в том, чтобы помочь Вашему потенциальному партнеру раскрыть и сформулировать его ИСТИННЫЙ юпрос, чтобы затем ответить на него. [c.131]
Мак-Куллох, однако, развил свою мысль дальше, пытаясь доказать, что свободная система банковского бизнеса в большей степени, чем система с ограничениями, подвержена частому возникновению сверхэмиссии. Причиной этого Мак-Куллох считал то обстоятельство, что конкуренция в среде многочисленных банков рано или поздно заставляет один из них снизить учетную ставку с целью расширения сферы своего влияния. Этому будут вынуждены последовать и все остальные банки. Мак-Куллох предвидел и возможные возражения на это со стороны своих оппонентов. Действительно, было бы логично предположить, что банкноты того банка, который первым попытался бы расширить свою деятельность, были бы в ответ на это возвращены для погашения. Таким образом, собственные интересы и необходимость сохранять свои резервы должны предупреждать такие действия. Мак-Куллох, однако, считал, что такая схема не будет работать, поскольку в ситуации, когда снижающийся курс национальной валюты заставляет торговцев требовать обмена банкнот на золото, к погашению они предъявляют все попавшие им в руки банкноты. При этом они не станут спрашивать, кто именно виноват в сверхэмиссии, и, следовательно, доля банкнот, которая предъявляется для погашения в банк, явившийся причиной избыточной эмиссии, равняется доле, предъявляемой всем остальным. [Было бы более логично предположить, что пропорция, в которой банкноты будут возвращены в каждый из банков, равна доле банкнот этого банка в совокупном обращении.] Последние, таким образом, вынуждены нести на себе часть бремени сверхэмиссии, и, пожелай они удержать свои резервы на прежнем уровне, им бы пришлось сократить масштабы собственной эмиссии. Что же касается банка-экспансиониста, он сможет и дальше покушаться на чужие резервы. Маловероятно, что банки станут бесконечно мириться с потерей сферы своего влияния и растратой резервов, поскольку, доведенный до своего логического предела, этот процесс, в конце концов, закончится их истощением и фактической монополией банка-экспансиониста. Банки, таким образом, будут просто вынуждены последовать политике экспансии в целях самозащиты. Отсюда следует, что, если хотя бы один банк решится на проведение подобной политики, она станет всеобщей. Обнаружить утечку золота на ранних стадиях развития событий не удастся, а возникшие значительные масштабы сверхэмиссии, в конце концов, приведут к чрезвычайно тяжелому кризису. [c.49]
Замечания собеседнику следует делать в тактичной форме, не- навязчиво и только тогда, когда они уместны. Даже резкие (пусть неверные) возражения собеседника нужно уметь терпеливо выслу-тать и дать ему возможность самому ответить на собственные возражения. [c.169]