Цели службы продаж

Цели службы продаж  [c.365]

Стратегия 1 Размер и структура I Цели службы продаж h  [c.366]

В целом ПР-специалисты не стремятся подчиняться маркетинговой функции без видимой для себя необходимости, поскольку она ограничивает поле их деятельности маркетинговыми ориентирами и принуждает работать на продажи, сбыт продукции. В организациях традиционна конкуренция за ресурсы между отделами маркетинга (рекламы) и ПР. Поэтому слово маркетинговые в словосочетании интегрированные маркетинговые коммуникации ПР-специалисты рассматривают как доминанту, сужающую сферу полномочий ПР, нивелирующую значение всех остальных групп общественности, кроме потребителей. Проблема интегрированных маркетинговых коммуникаций упирается в проблемы организационной структуры, удовлетворяющей амбиции как ПР, так и рекламы, маркетинга, службы продаж.  [c.397]


Коммуникационный выход оценивает работу, собственно, ПР-сотрудников и ПР-подразделения, эти результаты конкретны, очевидны и объективно измеримы. Однако эти результаты сами по себе мало что говорят для финансиста, считающего деньги. Даже для маркетолога — отчитывающегося за цифры продаж, а также для топ-менеджера, утверждающего бюджет ПР-активности, непосредственный ПР-продукт может иметь весьма отвлеченный смысл. ПР-специалист, например, заявляет — я провел в СМИ 3 пресс-релиза. А финансист ему в ответ — а я составил три финансовых справки, ну и что из этого следует А специалист службы продаж (или маркетинга) продал за это время 3 единицы продукта, не задумываясь о том, что клиенты узнали о продукте из статьи в газете или из форума на Интернет-сайте. Поэтому ПР-специалист (так же как и любой другой специалист) должен уметь показывать связь между своими результатами и результатами деятельности функциональных подсистем и компании в целом. Для этого используются промежуточные результаты (или промежуточный эффект), служащие связью между ПР-результатами и результатами деятельности компании в целом. Промежуточные результаты более близки к интересам других функциональных подсистем и потому более понятны им как менеджерам.  [c.410]


Каждая из организационных целей понятна и маркетологу, и финансисту, и менеджеру человеческих ресурсов. Задачей ПР-специалиста является показать — в какой степени эти организационные цели достигнуты благодаря ПР-активности. Так, например, рост продаж происходит по ряду причин 1) за счет роста числа клиентов, т.е. привлечения новых клиентов, 2) за счет роста объема покупок каждым клиентом, 3) за счет роста цены продукта. Если служба продаж будет опрашивать покупателей — откуда те узнали о продукте (при регистрации или при покупке, например), то можно выявить число новых покупателей, привлеченных ПР-сообщения-ми (пресс-релизами, обзорами, выступлениями, форумами на Интернет-сайте и т.д.). Если служба продаж обнаружит, что ПР-активность приводит к ним клиентов, она превратится в защитника и заинтересованного сторонника ПР-активности. Также можно выяснить — почему покупатели увеличили объемы закупок — методом опроса или фокус-групп, объединяющих опрос и наблюдение. Можно выяснить — почему потребители предпочитают покупать продукт этой компании, увеличившийся в цене, вместо переключения на конкурирующие марки. Лояльность потребителей возможна потому, что коммуникации с данной компанией через Интернет более удобны, оперативны и надежны, чем с поставщиками-конкурентами. А проектированием структуры и содержания Интернет-коммуникаций занималась ПР-служба.  [c.414]

Какой вывод можно сделать из матрицы отношений поставщика и покупателя Очевидно, что цель команды службы продаж заключается в усилении позиций поставщика в соответствии с указанными в ней критериями и повышении значения его продукции для покупателя.  [c.369]

Численность и структура службы продаж определяются целями и стратегией компании. Если компания продает единственный продукт в ассортименте (товарную линию), а ее покупатели из одной конечной отрасли находятся в разных районах страны, поставщику необходимо структурировать службу продаж по географическому признаку. Когда компания предлагает разнообразный ассортимент товаров на различных рынках конечных потребителей, целесообразно структурирование по товарному или рыночному признаку. Если деятельность компании зависит от нескольких крупных покупателей, служба продаж структурируется по группам работы с клиентами.  [c.371]


Следующий шаг после структурирования по рыночному признаку — организация персонала службы продаж вокруг индивидуальных покупателей, что позволяет компаниям-поставщикам двигаться вверх по лестнице ценности. Широкое применение данной структуры определяется несколькими причинами. Первая из них заключается в растущей концентрации во всех секторах — промышленном, потребительском, в сфере услуг. В большинстве компаний до 50% объема продаж приходится всего на 20% покупателей. Вторая причина — увеличение степени централизации решений о закупках. Многие организации переходят от децентрализованных закупок, осуществляемых СБЕ, к централизации данной функции, что позволяет эффективно использовать покупательную способность компании в целом. Третьей причиной является постоянное усложнение взаимоотношений покупателя и продавца. Чем больше функций и людей вовлечено в процесс покупки, тем острее необходимость в координации. В результате многие компании вводят должность руководителей групп по работе с клиентами, которые управляют возникающими в процессе купли-продажи отношениями с отдельными покупателями, поддерживают и развивают взаимосвязи.4 Эти структуры будут рассмотрены несколько позже.  [c.374]

Постановка целей. Установление менеджером заданий по сбыту побуждает сотрудников службы продаж ставить перед собой сложные задачи при условии, что нормы согласованы с подчиненными и разумны с их точки зрения.  [c.384]

Вопрос о составе оплаты труда, в особенности же о ее разделении на фиксированную и переменную части, еще более сложен. Сотрудники службы продаж стремятся получать твердый оклад и при этом рассчитывают, что высокая эффективность их труда непременно будет вознаграждена, а сама зарплата будет увеличиваться по мере накопления ими опыта. С другой стороны, компания склонна использовать ту систему оплаты, которая стимулирует выгодное ей поведение сотрудника, отражает баланс между различными целями, является экономически выгодной фирме и простой в применении. Выделяют три основные системы оплаты труда торговых представителей твердый оклад, комиссионные и смешанную систему оплаты. Рассмотрим их подробнее.  [c.386]

По окончании этапа подхода сотрудник службы продаж переходит к предварительному заключению сделки. Покупателю задается вопрос Если мы найдем решение, которое будет соответствовать вашим требованиям, заключим ли мы сделку Цель предварительного заключения сделки — устранение последних сомнений у покупателя и обеспечение того, что дальнейшая работа и презентация решения продавцом не будет бесполезной тратой времени и ресурсов.  [c.392]

Выбор маркетингового канала зависит от целей в области продаж и прибыли компании, имеющихся в ее распоряжении ресурсов и стратегии позиционирования. Если компания готова пожертвовать краткосрочной прибылью ради упрочения и расширения рыночных позиций, возможно, ее руководству следует принять решение об увеличении численности собственного персонала службы продаж (см. рис. 11.3), хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Напротив, реализация продукции через дистрибьюторов предполагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки (связанные с установлением скидок). Если компания удовлетворена небольшой долей на рынке (ниже показателя Л/), ей следует обратиться к услугам посредников. Для компании, имеющей целью увеличение доли рынка, более эффективным будет развитие собственной службы продаж.  [c.407]

Формирование и реализация задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов (изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интереса покупателей к товару и т.д.). Примеры постановки тактических задач маркетинга расширить номенклатуру экспортных товаров на основе уточненных данных о потребностях потребителя провести усиленные рекламные мероприятия в связи с некоторым падением спроса снизить цены на товар в целях стимулирования сбыта расширить ассортимент услуг, предоставляемых сервисными службами, для привлечения новых покупателей увеличить долю рынка в связи с сокращением объема продаж конкурентом провести конструктивные улучшения товара в соответствии с требованиями конкретного рынка провести мероприятия по стимулированию персонала, отвечающего за эффективность коммерческих сделок на предприятии. В целом тактика маркетинга должна обеспечивать устойчивый уровень прибыли, актив-  [c.165]

Во-вторых, функционирует механизм повседневного валютного контроля, перед которым поставлена цель обеспечивать соблюдение участниками внешнеэкономической деятельности валютного законодательства, прежде всего установленных ограничений на переводы капиталов. Центральный банк РФ и Правительство РФ, являющиеся органами валютного контроля, а также выступающие в роли агентов валютного контроля Федеральная служба по валютному и экспортному контролю, Государственный таможенный комитет и другие ведомства добиваются, с одной стороны, полного и своевременного поступления экспортной выручки в Россию, а с другой — обеспечения обоснованности платежей в иностранной валюте за импортируемые товары. Непосредственные исполнители валютного контроля — уполномоченные коммерческие банки, подотчетные Центральному банку РФ. Они имеют сеть обменных пунктов для осуществления операций с гражданами по купле-продаже наличной иностранной валюты на рубли.  [c.503]

Некоторая информация необходима для контроля, связанного с различиями в уровне приоритета данной цели. Если приоритетная цель руководителя службы сбыта состоит в том, чтобы повысить прибыльность за счет перехода к другому ассортименту продукции, то ему нужно чаще получать отчеты об объеме продаж и валовой прибыли, нежели в отсутствии таких приоритетов.  [c.285]

Бизнес-план производственного предприятия. строится по следующей примерной схеме, включающей следующие разделы введение-резюме цель производства — перечень выпускаемых товаров (их отличия и преимущества по сравнению с продукцией других производителей) оценка рынка сбыта (поиск необходимой информации и ее анализ) конкурентоспособность по основным параметрам (объем производства и продажи, качество продукции, уровень цен, средняя прибыль) стратегия маркетинга план производства (производственные мощности, сырьевые ресурсы, кадры) организационные принципы (производственные службы, их координация, взаимодействие и подконтрольность) правовой статус предприятия (особенно вновь организуемого — частное или коллективное владение, кооператив, совместное предприятие и др.) коммерческий риск и меры, его ограничивающие (профилактика, страхование) финансовый план (включающий данные о реализации продукции, о доходах и расходах, денежной выручке и других поступлениях, баланс активов и пассивов, аналитический расчет безубыточности) стратегия финансирования (ожидаемый возврат вложений) товарно-материальное обеспечение полученных кредитов, получение прибыли не ниже среднеотраслевой нормы.  [c.35]

Проблема измерения данного показателя состоит в том, что он подвержен сильному влиянию инфляционных процессов, поэтому очень важно сделать правильный выбор периода, за который он подсчитывается (неделя, месяц, квартал, год). При выборе длительного периода его рассчитывают, как правило, в неизменных ценах, а для нужд бухгалтерского учета и текущего планирования — в текущих. Однако этот показатель применяется не только для оценки результативности. В США, например, по нему судят о степени значимости компании на рынке данного товара. С этой целью там ежегодно публикуется информация об объемах продаж по 1000 крупнейших компаний. В оптовой и розничной торговле в соответствии с указанным показателем осуществляется стимулирование труда. Уровень организации работы коммерческих служб характеризуют также и следующие показатели.  [c.509]

Возможно также присутствие задач в целях, но на уровне подразделений, если они включены в процесс достижения целей. В этом случае задачи являются переформулировкой общих целей, в той части их достижения, которая отводится отдельным подразделениям (например, цель компании получить определенный процент прироста объема продаж может быть переформулирована как конкретные задачи производственного подразделения, отдела маркетинга, транспортного цеха, финансовой службы и т.д.).  [c.39]

Транспортные компании часто используют свой парк в течение определенного периода, который колеблется от 1 года для автомобилей, взятых в аренду автомобильной компанией, до 25 лет — для самолетов коммерческой авиакомпании. Хотя в обоих случаях срок полезной службы транспортных средств превышает указанные периоды, их покупатели-компании намерены вернуть часть своих инвестиций путем продажи на рынке бывших в употреблении транспортных средств. Следовательно, часть финансов от движения основных средств поступает в результате продажи активов на рынке использованного оборудования, который может оказаться весьма зыбким. Колебания цен на таком рынке способны дестабилизировать транспортные фирмы в зависимости от их потребности в новом оборудовании. Но в целом стоимость такого оборудования достаточно стабильна, что уменьшает риск для любого кредитного учреждения.  [c.62]

Некоторые лизинговые контракты заключаются таким образом, чтобы не быть квалифицированными в качестве лизинга с точки зрения налогообложения. Предположим, промышленник находит удобным арендовать новый компьютер, но хочет сохранить налоговый щит по амортизации. Это легко достигается предоставлением ему возможности приобрести компьютер за 1 дол. по окончании аренды. В этом случае Налоговая служба расценивает аренду как продажу в рассрочку, и бизнесмен может вычесть амортизацию и процентную компоненту арендного платежа при расчете налогооблагаемой прибыли. Но лизинг все же остается лизингом для других целей.  [c.724]

Организация службы сбыта в каждом СБЕ отнюдь не обязательна. Цель компании, скорее, заключается в поддержании существующего уровня спроса и минимизации расходов на маркетинг или в ориентации на получение доходов при снижающемся спросе. Таким образом, задача маркетингового управления — воздействие на уровень спроса или доходов, с тем чтобы привести их к уровню, определенному менеджерами корпорации. На этапе разработки стратегии главная задача маркетинга — оценка уровня продаж и потенциала доходности СБЕ. Но как только штаб-квартира компании установила цели и бюджет каждой из них, функция маркетинга заключается в обеспечении эффективного выполнения плана.  [c.127]

Процесс разработки стратегии ценообразования включает в себя шесть этапов. Во-первых, компания должна определить цель своего ценового предложения (выживание, максимизация текущей прибыли, текущих доходов, объема продаж, охвата рынка или лидерства по показателям цена-качество ). Во-вторых, она оценивает кривую спроса объем продаж при каждом возможном уровне цен. Чем более неэластичен спрос, тем более высокую цену может установить компания. В-третьих, она оценивает уровень издержек при различных объемах выпуска, накопленного производственного опыта и предложениях своих служб маркетинга. В-четвертых, она анализирует издержки, цены и предложения конкурентов. В-пятых, она выбирает один из методов ценообразования по принципу издержки плюс надбавка , плановой нормы прибыли на вложенный капитал, установления цены исходя из ощущаемой ценности товара, назначения цены на основе истинной ценности, на основе текущих цен и через закрытые торги. В результате, принимая во внимание факторы, оказывающие психологическое воздействие, влияние других элементов маркетинга-микс на цену, политику ценообразования компании и воздействие цены на других субъектов рынка, она устанавливает окончательную цену.  [c.593]

Стимулирование сбыта (продаж) как форма продвижения товара или услуг представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Оно служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, эта форма продвижения товара охватывает и функцию координации между рекламой и продажей товара, а также все мероприятия, которые проводят оференты (производитель или посредник) для дополнительного оказания особого стимулирующего воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя.  [c.325]

Когда речь идет о прогнозировании объема продаж, то обычно торговый персонал и персонал торговых посреднических организаций имеет достаточно точное представление о потенциале продаж, который могут обеспечить их клиенты, и, кроме того, имеет возможность дать оценку потенциала рынка в целом, по крайней мере на той территории, которую он обслуживает. Проще всего попросить торговых работников дать оценки по каждому товару, но не абстрактно, а исходя из конкретных гипотез о маркетинговых усилиях в вопросах цен, рекламной поддержки и т.п. После этого менеджеры службы сбыта формулируют итоговые оценки, суммируя оценки всех экспертов.  [c.200]

Стимулирование сбытовиков направлено на мотивацию труда работников сбытовых служб организации с целью активизации их деятельности. Здесь прежде всего используются такие методы, как денежные вознаграждения соревнования и конкурсы, имеющие своей целью поощрить призами сбытовиков, которые за установленный период времени обеспечили больший объем продаж. Широко должны использоваться также нефинансовые методы мотивации. Сбытовой персонал, как и другой персонал, связывает со своей работой в данной организации удовлетворение своих потребностей и достижение личных целей. Руководство организации должно это знать и пытаться создать в организации соответствующий психологический климат, способствующий удовлетворению личных потребностей сбытовиков. К числу таких мер относятся следующие  [c.460]

Очевидно, что в каждом конкретном случае при осуществлении персональной продажи могут использоваться различные специалисты. Здесь важно организовать эффективное взаимодействие маркетинговых, сбытовых и технических служб организации. Проблемы использования персональной продажи тесно переплетаются с проблемами сбыта в целом. В частности, должен рационально решаться вопрос территориальной организации деятельности торговых агентов.  [c.475]

В то же время следует отметить, что учет требований международного рынка к техническому уровню продукции, организации продаж и послепродажному обслуживанию, осуществляемый внешнеэкономическими службами предприятия, в деятельности на внутреннем рынке позволит поднять эффективность работы предприятия в целом.  [c.555]

В итоге проводимые мероприятия по снижению издержек привели к установлению полного контроля издержек и финансов в целом. Именно это стало главным в работе финансовой службы комбината, начиная с 1995 года методичное внедрение управленческого учета и поэтапное внедрение бюджетирования. При разработке и организации реализации бюджета, стимулирующего рост показателей хозяйственной деятельности комбината, возникли серьезные сложности в коммерческой дирекции, которая доказывала нереальность показателей объема продаж, предлагаемых финансовым отделом в бюджет 1997 года. Анализ бюджета показал, что увеличение объема продаж на 5 % приводит к увеличению прибыли на 30 %. Для достижения показателей 1990 года объем продаж необходимо было увеличить на 20 % по сравнению с предложениями отдела продаж.  [c.550]

Службы продаж, развития (на своем предприятии), заводы-смежники, аффилированные предприятия тоже должны стремиться достичь целей ППРПП. Для этого нужно постоянно разъяснять всему персоналу планы по реализации ППРПП и демонстрировать с помощью графиков среднесрочные и долгосрочные перспективы ее развития.  [c.36]

Основные вопросы управления сотрудниками службы продаж отражены на рис. 10.1. Планирование начинается с определения целей, которые ставит перед службой продаж руководство компании. В зависимости от отрасли и стратегии компании выделяют несколько типов сотрудников службы продаж. Проанализировав работу более чем 1400 торговых представителей из 51 компании, У. Монкриф классифицировал их по 5 категориям, расположив в порядке увеличения степени творчества в работе сотрудников.2  [c.365]

Маркетинг жилья включает в себя застройку и/или активное предложение на продажу или внаем жилищ на одну семью, квартир и прочих жилых единиц. Деятельность эта традиционно проводится с помощью объявлений рубричной рекламы и агентов по торговле недвижимостью. Торговля кооперативными квартирами и комплексная застройка целых поселков вызвали появление ряда прогрессивных приемов маркетинга14. Крупные строительные фирмы исследуют потребности в жилье и создают жилища в расчете на ценовые и прочие предпочтения конкретных сегментов рынка. Некоторые многоэтажные жилые дома строят специально в расчете на легкую на подъем, много путешествующую элиту, другие-в расчете на престарелых. И те и другие дома обладают особенностями, символами и службами, отвечающими специфике своих жильцов. Некоторые поселки комплексной застройки создаются специально для конкретных целевых рынков.  [c.648]

В 1996 году я решил разобраться, почему Мюгозоп, будучи активным проповедником замены бумаг электронными формами, продолжает пользоваться бумажными документами. К своему удивлению, я узнал, что за год мы напечатали на бумаге 350 тысяч отчетов о продажах. ЗГзапросил образцы всех используемых в компании бумажных форм. В толстенной папке, которая легла на мой стол, оказались сотни и сотни бланков. Одна только служба снабжения использовала в штаб-квартире корпорации целых 114 форм. В рамках нашей пенсионной программы 401К применялись восемь различных бумажных форм — для присоединения к программе и выхода из нее, для сведений о сотруднике и для изменения его отчислений или взносов. Каждый раз, когда правительство меняет правила оформления таких документов, нам приходится обновлять и заново печатать множество форм и утилизировать тысячи старых бланков. Но рост потребления бумаги был лишь симптомом более  [c.59]

Цель перевода натурального измерителя в денежный диктуется интересами того, кто эту оценку проводит. Так, собственник, если он собирается работать, а не создавать псевдобанкротство фирмы, заинтересован только в одном правильно сопоставить расходы и доходы, выявить финансовый результат, поэтому для него оценка — это то, сколько он (собственник) потратил и сколько получил, т.е. затраты выявляются по себестоимости (исторической цене) администратор, инженер, управленец могут по-разному оценивать один и тот же объект в зависимости от того, где он используется, какую прибыль он приносит или может принести для кредитора, наоборот, затраты кредитополучателя — дело не важное, главное в этом случае то, сколько можно выручить при продаже его имущества страховщики искусственно манипулируют оценкой, чтобы свести до минимума свои возможные потери в случае гибели объекта и до максимума выгоды в противном случае цели юристов, как правило, совпадают с целями кредиторов, но в целом зависят от интересов клиентов. Казалось бы, самые бескорыстные цели у статистиков они решают одну задачу как правильно исчислить народное богатство (баланс) и народный доход (счет убытков и прибылей), но при этом, находясь у кого-то на службе, статистики всегда или почти всегда преувеличивают или преуменьшают реальные значения искомых величин.  [c.198]

Растущее значение прямого и онлайнового маркетинга. Революция в области информатики и средств коммуникации обещает в корне изменить схему совершения купли-продажи. В любом конце Земли люди могут выйти в Internet и обратиться к домашним страницам компаний с целью отыскать и заказать тот или иной товар или услугу. С помощью онлайновых служб люди могут получать и давать советы относительно различных продуктов, общаться с другими пользователями, искать, где один и тот же товар можно приобрести по наименьшей цене, размещать заказы, оплачивать их, получая заказанные товары на следующий день. Применяя новейшие технологии в области баз данных, компании все увереннее могут использовать прямой маркетинг, в меньшей степени полагаясь на оптовых и розничных посредников. Таким образом, большинство закупок могут производиться автоматически с помощью электронных линий связи между компаниями.  [c.23]

Функциональные стратегии — стратегии, которые разрабатываются функциональными отделами и службами предприятия на основе корпоративной и деловой стратегии. Это стратегия маркетинга, финансовая, производственная стратегия и т. д. Целью функциональной стратегии является распределение ресурсов отдела (службы), поиск эффективного поведения функционального подразделения в рамках общей стратегии. Так, типичная стратегия отдела маркетинга может концентрироваться на разработке путей увеличения объема продаж продукции предприятия по сравнению с предыдущим годом. Примерами функциональных стратегий в сфере НИОКР могут быть технологическое лидерство или следование за лидером. Финансовая стратегия предприятия может быть ориентирована на ускорение оборота денежных средств, снижение уровня дебиторской задолженности.  [c.20]

Растущее значение прямого и онлайнового маркетинга. Революция в области информатики и средств коммуникации радикально меняет схему совершения купли-продажи. Находящийся в любой точке планеты индивид имеет возможность с помощью компьютера выйти в глобальную сеть Internet, обратиться к домашним страницам компаний с целью отыскать и заказать тот или иной товар или услугу. С помощью онлайновых служб потребители получают и дают советы относительно различных продуктов, выбирают товар по наименьшей цене, размещают заказы, оплачивают их и получают товары буквально на следующий день. Опираясь на новейшие технологии в области баз данных, компании все увереннее используют прямой маркетинг, все меньше полагаясь на оптовых и розничных посредников.  [c.16]