Наиболее сильные части обороняющейся стороны сосредоточены по фронту на предполагаемых направлениях атакующих ударов. Фланги же обычно менее укреплены и представляют собой прекрасные объекты для атаки. Современный принцип ведения войны — концентрация силы против слабости. Атакующая сторона может предпринять демонстративное наступление в центре обороны противника, чтобы оттянуть на себя его наиболее боеспособные части, а настоящий прорыв фронта подготовить на фланге. Фланговая атака есть проявление настоящего маркетингового чутья — обычно ее используют компании с ограниченными ресурсами. Если атакующий осознает, что он не способен одолеть противника в лобовом столкновении, ему остается уповать на свою маневренность. [c.465]
Фланговая стратегия — синоним умения идентифицировать и заполнять разрывы между спросом и предложением, возникающие как результат сдвигов в рыночных сегментах и развития новых сильных сегментов. В отличие от кровавых побоищ компаний, конкурирующих на одном и том же рынке, эффективная фланговая атака позволяет полнее удовлетворить нужды потребителей. Фланговая атака — наступление в лучших традициях современной маркетинговой философии, провозглашающей, что предназначение маркетинга заключается в идентификации и удовлетворении нужд потребителей. Очевидно, что фланговая атака более эффективна, чем фронтальное наступление. [c.465]
Фланговые атаки не провоцируют лобовых столкновений, и в этом их преимущество для новичка. Претендент не покушается на основные рыночные сегменты защищающейся стороны, которая часто игнорирует первые успехи нападающего. При сильном запаздывании ответной реакции фланговый сегмент может быть использован как плацдарм для атаки конкурента в [c.190]
Фланговая оборона - это оборона незащищенного сегмента рынка, который может служить плацдармом для приобретения опыта новыми участниками и для последующей их атаки основного рынка. Это означает, что обороняющийся должен [c.197]
Западный опыт свидетельствует, что завоевать лидирующие позиции зачастую оказывается легче, чем удержать их. Претенденты на лидерство могут прибегнуть к прямой атаке на лидера (чаще всего это стратегия небольших венчурных фирм) либо попытаться найти и занять особую нишу на рынке, не вступая с лидером в прямую конкуренцию. Так часто поступают японские фирмы, прибегая к фланговой атаке на лидера. Для этого, как правило, выбирается направление, где у лидера слабые или плохо защищенные позиции. Классическим приемом такой атаки является атака через цену , т. е. предложение того же товара, но по существенно более низкой цене. Потери лидера в случае принятия пониженной цены будут зависеть от его доли рынка чем больше доля рынка, тем больше потери. Для уменьшения риска потерь рекомендуется следовать таким принципам [c.140]
Обойдя гору, вы будете вести фланговую войну. Как правило, этот тип маркетинговых операций оказывается самым эффективным и наименее дорогим. Однако для многих товарных категорий трудно похвастать обилием возможностей для фланговых атак. [c.33]
Атака с флангов. Многие руководители считают фланговую войну понятием, которое невозможно применить в практике маркетинга. Это не так. Фланговая атака является самым инновационным способом ведения маркетинговой войны. [c.48]
В маркетинговом и военном смыслах фланговая атака — смелая операция. Большая игра с крупными ставками. Игра, которая требует тщательного планирования действий по часам и дням. [c.48]
Можно сказать, что генерал считает оборону и наступление своей повседневной работой, но живет ожиданием того дня, когда ему посчастливится провести фланговую атаку. Это — лучший способ достижения крупной, зрелищной победы. [c.48]
Для ведения фланговой войны, более чем для других форм военных действий, необходимо знание основных стратегических принципов и способность представлять себе дальнейший ход битвы после начала атаки. Эти навыки имеют много общего с навыками шахматиста. [c.48]
Это может казаться неочевидным, но успех фланговой атаки часто зависит от вашей способности создать и поддерживать отдельную товарную категорию. Это не всегда легко, особенно если обороняющийся противник пытается ослабить удар, отрицая существование новой категории. [c.49]
Традиционная теория маркетинга называет этот подход сегментированием, поиском новых сегментов или ниш. Это очень важное условие. Чтобы предпринять настоящую фланговую атаку, вам нужно первым занять сегмент. В противном случае операция превратится в наступательные действия на обороняемую позицию. [c.49]
Искусство фланговой атаки требует исключительной предусмотрительности. В настоящей фланговой атаке для новых товаров или услуг нет сформировавшегося рынка. [c.49]
Обычным продавцам трудно торговать товаром, у которого нет своего рынка. Но это именно то, что вы должны делать, если хотите успешно провести фланговую атаку. [c.49]
С чего же должна начать компания, не имея стартового рынка С конкурентов, на головы которых направлена атака. Разгадка силы противника является сутью успешного флангового маневра. Она может создать огромный импульс, который вашим конкурентам будет очень трудно погасить. [c.49]
Фланговая атака на них не похожа. Наиболее успешные фланговые маневры абсолютно непредсказуемы. Чем неожиданнее атака, тем больше времени понадобится лидеру, чтобы прийти в себя и предпринять какие-то ответные действия. [c.49]
Пробный маркетинг предлагаемой фланговой атаки — безумие. Если атака не удастся, то она не удастся. Успешный исход атаки предупредит лидера о шагах, гарантирующих [c.49]
Если ваш новый товар, который вы применили для проведения фланговой атаки, становится популярным у покупателей, вы должны использовать его на полную катушку . Вам следует нацелиться на победу, причем на крупную победу. [c.50]
А что, если для закрепления результатов успешной фланговой атаки у вас нет средств Такое вполне возможно во многих областях — автомобильной, пивоваренной, компьютерной (эти три быстрее всего приходят на ум, но есть и другие). [c.50]
В таком случае вам, возможно, не следовало предпринимать фланговую атаку. Вместо нее надо было начать партизанскую войну. [c.50]
История маркетинга полна описаниями фланговых атак, которые в начале были успешными, но в итоге заканчивались ничем именно из-за недостатка средств. [c.50]
Фланговая атака низкой ценой [c.51]
Самая очевидная форма фланговой атаки — использование низкой цены. Преимущество этого подхода заключается в наличии рынка. В конце концов, каждый хочет сэкономить деньги. Тем не менее трудно делать деньги, снижая цены. [c.51]
Фланговая атака высокой ценой [c.51]
Одна из них заключается в склонности покупателя приравнивать качество к цене. Что платите, то и получаете . Второй причиной является возможность получения за счет высоких цен большей прибыли. А большая прибыль позволяет финансировать критически важную стадию фланговой атаки, а именно преследование . [c.52]
Фланговая атака малым калибром [c.52]
Фланговая атака большим калибром [c.53]
Фланговая атака распределением [c.53]
Наступающий должен иметь задел производственных мощностей, чтобы без промедления занять своими товарами (услугами) высвобождающуюся из-под конкурента долю на рынке. В противном случае поле битвы после схватки между двумя равными противниками, истощившими себя во встречном бою , будет принадлежать иным фирмам. Именно это почти случилось на рынке мобильной телефонии Москвы в конце 2000 г. Фланговая атака заключается в ударе по одному, незащищенному сегменту бизнеса конкурента или по одному параметру качества его продукции. Например, после выхода операционной системы Вин-доус-95 удобство и простота ее использования для обычного пользователя практически сравнялась с характеристиками компьютеров Макинтош . Фирма Аппл , производящая компьютеры Макинтош , сосредоточила свое внимание на профессиональных издательских программах. Когда появились сопоставимые издательские программы, совместимые с операционной системой Виндоус , фирма Аппл стала производить не только удобные компьютеры, но и компьютеры с авангардным цветным дизайном корпуса. [c.120]
Фланговая атака может проходить по двум направлениям — географическом и сегментационном. Географическая атака подразумевает активизацию нападающей стороны в регионах, в которых ее оппонент пассивен. Например, конкуренты IBM, в частности Honeywell, развернули представительства в средних и небольших городах США, которые выпали из поля зрения этой компании. [c.465]
Лидеру рынка принадлежит наибольшая доля рынка определенного продукта. Для того чтобы упрочить доминирующее положение, лидеру необходимо стремиться к расширению рынка в целом, привлекая новых потребителей, находя новые способы потребления и применения продукции. Для защиты своей доли рынка лидер использует стратегии позиционной, фланговой и мобильной обороны, упреждающих ударов и отражения атаки, вынужденного сокращения. Большинство лидеров рынка стремятся лишить конкурентов самой возможности перехода в наступление. И наконец, лидер может попытаться расширить свой сегмент рынка. Такая стратегия оправданна, если она ведет к увеличению прибыльности, а связанный с нею риск — невелик. [c.472]
Другим примером удачной фланговой атаки является переход Digital Equipment ompany к производству миникомпьютеров, то есть в сегмент рынка, недостаточно обслуживаемый фирмой IBM. [c.190]
Именно это и сделал Ли Якокка. К числу его фланговых атак (ставших классическими) на всю автомобильную промышленность США относятся первый кабриолет, первый минивэн, первый 6-местный переднеприводной автомобиль. [c.32]
Оглядываясь назад, можно назвать всего одну стратегию Ford, которую Якокка мог использовать в качестве шаблона для hrysler. To была успешная фланговая атака в лице Mustang, первого двухместного персонального автомобиля. Якокка лично разрабатывал эту машину, ставшую лидером продаж в своем классе, после того как ему удалось-таки уговорить на это Генри Форда. [c.33]
Ameri an Motors также слишком мала для фланговых атак против отрасли. Не настолько мала, чтобы начинать такие атаки — все же это компания, испытанная Нэшем Рамблером. Но, тем не менее, слишком мала, чтобы доминировать в сегменте после того, как первой создаст новую концепцию автомобиля. [c.33]
Разработке таких атак военные посвящают большую часть своей штабной работы. Последней значительной победой Америки на суше была именно фланговая атака высадка генерала Макартура в порту Инчхон в 1950 году. Такие атаки не всегда приносили успех, примером чего может послужить поражение в порту Анзио 6 лет спустя. [c.48]
По своей сути фланговая атака является для противника сюрпризом. В этом отношении она отличается от наступательных и оборонительных действий, суть и направление которых легко предсказуемы. (Если Ford соберется атаковать General Motors, то битва произойдет где-то между Шевроле и Кадиллаком .) [c.49]
Самые успешные фланговые атаки последних лет (чистящее средство Fantastik, зубная паста lose-Up, пиво Lite) характеризуются крупными затратами, сделанными до того, как они принесли успех, а не после. [c.50]
Другим классическим примером фланговой атаки высокой ценой является очень дорогое мороженое Haagen-Dazs. [c.52]
Думайте о малом , — советовала реклама Volkswagen, когда компания начала атаку на крепость под названием Детройт. Классическую фланговую атаку. [c.52]
Другим пионером в области фланговых атак является Говард Хэд, основатель Head Ski ompany. Продав свою компанию, г-н Хэд обратил внимание на теннис и начал думать о большом. [c.53]
Смотреть страницы где упоминается термин Атака фланговая
: [c.100] [c.464] [c.465] [c.6] [c.32] [c.51] [c.52]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.210 ]