Каковы цели и стратегии компании в отношении распределения Адекватен ли охват и обслуживание рынка Насколько эффективно работают дистрибьюторы, дилеры, представители производителей, брокеры и прочие контрагенты фирмы Нужно ли менять каналы товародвижения [c.845]
В области доставки продукта потребителю приняты стратегии совершенствования каналов, с помощью которых продукт доводится до потребителя, повышения уровня послепродажного обслуживания клиентов и, наконец, реализации мероприятий по снижению затрат на доставку продукции. В качестве основной меры принят постепенный отказ от услуг дистрибьютеров и переход к непосредственному использованию сети дилеров. Это позволяет ускорить доставку товара потребителю и снизить общие издержки. [c.347]
Маркетинг реклама и стимулирование сбыта корпоративный образ и отношения с общественностью послепродажное обслуживание заказчиков дизайн прямой маркетинг международный маркетинг исследования рынка стратегия маркетинга разработка новой продукции ценообразование различная продажа и деятельность дилеров управление сбытом обучение сбытовой деятельности социально-экономические исследования и прогнозирование. [c.82]
Однако если в передаче посредникам некоторых видов деятельности имеются определенные резоны, то возлагать на внешние организации осуществление стратегии логистики, маркетинга и обслуживания вряд ли целесообразно. Ответственность за результаты деятельности по распределению товаров и маркетингу несет в конечном итоге поставщик. Поэтому руководство компании-производителя должно очень серьезно отнестись к выбору посредников. Кроме того, оно ответственно за их мотивацию и оценку их деятельности. Решение задач по распределению товаров никогда не должно полностью поручаться посредникам, скорее эту ответственность следует разделить. Например, в то время как розничный торговец или дилер отвечает за продажу товара покупателям магазина, производитель обязан привлекать потребителей в демонстрационные залы с помощью рекламы и мероприятий по продвижению. Посредник может взять на себя обслуживание конечных потребителей, а поставщик должен убедиться в том, что персонал его партнера хорошо обучен и мотивирован. Если менеджеры компании-производителя устраняются от контроля над выполнением стратегических решений, им следует быть готовыми к тому, что значительную часть создаваемой в цепочке поставок прибыли будут получать те участники канала, к которым переходит выполнение данной функции. [c.406]
Новая стратегия предполагает полный отказ от внешних дилеров и дистрибьюторов, фокусируясь на прямых продажах и постоянной двухсторонней связи с клиентом. Такая организация превращает центры обслуживания клиентов в постоянный достоверный источник новых идей для бизнеса. [c.53]
Третий фактор, определяющий стратегию в отношении масштаба рынка, -это желание производителя снизить уровень конкуренции между посредниками за свою торговую марку. Интенсивная политика распределения позволяет покупателям сравнивать магазины и уровень обслуживания, что создает конкуренцию между торговцами, и любой участник канала может взять над другим верх, предоставляя более качественное обслуживание. Так, например, на рынке персональных компьютеров покупателей может интересовать серьезное предпродажное обслуживание (многократная демонстрация товара, получение технической информации) у одного дилера, а затем покупка такой техники по сниженной цене у разъезжающего незнакомого торговца. Энергичные, свободно разъезжающие торговцы, ограничивают стремление дилеров поддерживать полный набор услуг, что негативно сказывается на объеме продаж. В таких ситуациях требуется применить выборочную или эксклюзивную политику охвата рынка. [c.258]
Цели и стратегии — расширить охват рынка и принятие рынком каждого наименования производимой продукции расширить доходы от обслуживания техники сократить торговые расходы. Ключевые стратегии поддержки состоят в широком использовании дилеров и дистрибьюторов внедрении предложений по улучшению обслуживания сокращении численности рядовых торговых работников. [c.271]
При осуществлении функции выбора стратегии преодоления экономического спада руководитель должен определить состояние фирмы с точки зрения ее конкурентных преимуществ. В оценках М. Портера конкурентное преимущество делится на два основных вида более низкие издержки и дифференциация товаров. Низкие издержки отражают способность фирмы разрабатывать, выпускать и продавать сравнимый товар с меньшими затратами, чем конкуренты... Дифференциация — это способность обеспечить покупателя уникальной и большей ценностью в виде нового качества товара, особых потребительских свойств или послепродажного обслуживания 2. В условиях, с одной стороны, избыточных фондов и кадров, с другой — острого дефицита денежных средств руководителю кризисной фирмы предпочтительно акцентировать внимание на стратегии дифференциации, поскольку это позволит в некоторой мере обратить выше названные недостатки фирмы (избыточные производительные силы) в ее конкурентные преимущества. Наличие высококвалифицированных кадров и оборудования позволяет в короткие сроки модернизировать изделия, добавив им ряд специальных (в расчете на различные группы клиентов) эксплуатационных качеств. Также фирма в состоянии взять на себя послепродажный сервис, обучение дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов и т.п. На пользу стратегии первого этапа антикризисных мер указывает и то, что это направление действий получит поддержку персонала, поскольку расширит возможности его трудоиспользования в соот- [c.396]
Стратегия каналов распределения — это большой набор принципов, на основе которых фирма хотела бы выполнить свои задачи в области сбыта. Задачи в этой области обычно устанавливаются так, чтобы отвечать на вопросы как, когда и где фирма намеревается сбывать свою продукцию целевому рынку. Если фирма уделяет большое внимание сбыту как способу достижения конкурентного преимущества, то выполнение задач в области сбыта, а следовательно, и формулировка стратегии каналов может стать для нее основным стратегическим оружием (Abelland Hammond, 1979). Например, производитель автомобилей, который хотел бы повысить качество обслуживания потребителей при покупке его продукции, может поставить перед собой задачи в области сбыта, связанные с совершенствованием обслуживания, предоставляемого его независимыми дилерами. Для этого со стороны производителя могут потребоваться значительные капитальные вложения в обучение и тренировку дилеров, направленные на изменение культуры ведения бизнеса и процессов их работы, что позволит обеспечить более ярко выраженную направленность на потребителя. Действительно, производитель может считать, что высокий уровень обслуживания потребителей независимыми дилерами является решающим для обеспечения долгосрочной прибыльности бизнеса и даже его выживания. В таком случае стратегия каналов сбыта, которая направлена на улучшение услуг, предоставляемых дилерами, несомненно будет рассматриваться данным производителем как ключевое стратегическое направление. [c.535]