Управление распределением товаров включает в себя набор решений и процессов, имеющих отношение к потоку товаров или услуг от производителя к потребителю. Большинство современных компаний при распределении товаров (продажи, ценообразование и мероприятия по продвижению) прибегают к услугам разнообразных посредников. Выбор и осуществление контроля над их деятельностью мы и называем управлением маркетинговыми каналами. [c.392]
Управление распределением товаров включает в себя набор решений и процессов, имеющих отношение к потоку товаров или услуг от производителя к потребителю. Термин распределение , однако, скрывает ряд проблем, связанных с управлением. Большинство современных компаний не продают и не распределяют свои товары непосредственно конечным пользователям. Многие задачи, связанные с распределением (транспортировка, хранение) и маркетингом (продажи, ценообразование и мероприятия по продвижению), решаются с помощью разнообразных посредников. Выбор и осуществление контроля над их деятельностью мы и называем управлением маркетинговыми каналами. [c.401]
Однако выбор торговых посредников и организация работы с ними-задача непростая. Сегодня производитель уже имеет дело не с множеством независимых мелких посредников, а с крупными и постоянно растущими посредническими организациями. Все большее число велосипедов продается через торговые предприятия крупных фирменных сетей (таких, как Сире и К-Март ), через крупных оптовиков, розничных торговцев и заведения держателей торговых привилегий. Все эти объединения обладают большой мощью и могут диктовать свои условия, а то и вообще не допускать проникновения производителя на некоторые рынки большой емкости. Чтобы завоевать своему товару место на магазинной полке , производителям приходится прилагать немало усилий. И кроме того, к выбору торговых посредников нужно подходить очень осмотрительно в том смысле, что, задействовав одни каналы товародвижения, можно лишиться возможности пользоваться другими. [c.145]
Вспомогательное оборудование включает в себя движимое заводское оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики и т.п.) и конторское оборудование (пишущие машинки, письменные столы и т.п.). Оборудование этого типа вообще не становится частью готового изделия. Оно просто содействует процессу производства. Срок службы у него короче, чем у стационарных сооружений, но превышает срок службы рабочих материалов. Некоторые производители вспомогательного оборудования продают его непосредственно потребителям. Однако чаще они все же работают через посредников, поскольку рынок географически распылен, покупателей очень много, а заказы невелики по объему. При выборе поставщика основными соображениями являются качество, свойства и цена товара, а также наличие системы сервиса. Штату продавцов обычно придается большее значение, чем рекламе, хотя и ею можно пользоваться весьма эффективно. [c.292]
Понятие распределения товаров (дистрибуции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения, функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Условия, определяющие необходимость существования посредников. Проблема организации торгового посредничества (дистрибуции). Звенность товародвижения, ее влияние на социальную и экономическую эффективность торгово-сбытовой деятельности. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов. Роль зависимых дистрибьюторов. Франчайзинг и факторинг в товародвижении. [c.132]
ПОСРЕДНИК — лицо (организация), при непосредственном участии или под руководством которого ведутся переговоры. Роль П. может быть различной в зависимости от этапа развития переговоров. На первом (подготовительном этапе) П. может вообще не участвовать, поскольку идет выработка пакета предложений каждой из сторон. На втором этапе (первоначального выбора позиции) П. начинает играть активную роль четко формулирует цель встречи, определяет факторы сдерживания сторон, процедурные вопросы. На третьем этапе (поиска вариантов решения) роль П. становится еще больше и заключается в организации грамотного проведения переговоров, создании благоприятной атмосферы по выработке значительного количества альтернативных предложений, выборе главного направления обсуждения, которое в будущем может привести к соглашению. На четвертом этапе (завершении переговоров) П. выводит стороны из тупиковых ситуаций, формулирует компромиссное решение. [c.263]
Факторы же микроуровня функционирования предприятия представлены силами, имеющими отношение непосредственно к деятельности самого предприятия. Вступая во взаимодействие с ними, предприятие может оказывать определенное влияние на большинство из них (например, выбор поставщиков, посредников, борьба за потребителей, взаимодействие с контактными аудиториями и т.п.). [c.74]
Торговые посредники необходимы для обеспечения удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчиками с меньшими издержками. Однако к выбору торговых посредников предприятию необходимо подходить осторожно и взвешенно. Обычно нефтеперерабатывающие предприятия имеют дело не со множеством мелких посредников, а с крупными посредническими организациями. Данные организации, как правило, обладают большой силой и могут диктовать свои условия, а зачастую просто не допускать проникновения того или иного производителя на рынки большой емкости. [c.75]
Кроме того, осторожность в выборе посредников необходима в том смысле, что, задействовав одни каналы товародвижения, можно лишиться возможности пользоваться другими. [c.75]
Предмет маркетинга в сфере образования - это философия (понимаемая, прежде всего, как совокупность общих взглядов, принципов деятельности), стратегии и тактики отношений и взаимодействий потребителей (пользователей), посредников и производителей образовательных услуг и продуктов в условиях рынка, свободного выбора приоритетов и действий с обеих сторон обмена ценностей. Это отношения и взаимодействия, ведущие к наиболее эффективному удовлетворению потребностей человека - в образовании учебного заведения - в своем развитии и благосостоянии сотрудников фирм и других организаций-заказчиков - в росте кадрового потенциала общества - в расширенном воспроизводстве совокупного личностного и интеллектуального потенциала. Эффективное удовлетворение этих потребностей - целевой ориентир маркетинга в образовании, критерий его эффективности в этой сфере [79]. [c.356]
В организации информации важная роль принадлежит ее структуре порядок представления аргументов (давать основной аргумент в конце или сначала), количество сведений на одну информацию, время информации и т.п. Эффективность результата во многом зависит от выбора средств массовой информации. Так, персональные посредники в доведении информации до потребителя особенно эффективны при продаже дорогостоящих товаров, ведении длительных переговоров, изготовлении на заказ и ликвидационных распродажах. [c.609]
Финансовый менеджер действует как посредник между фирмой и рынками капиталов, где происходит купля-продажа ценных бумаг фирмы. Роль финансового менеджера показана на рисунке 1 -1, где схематично изображены потоки денежных средств от инвесторов к фирме и обратно к инвесторам. Поток возникает, когда фирма выпускает ценные бумаги с целью привлечения денежных средств (стрелка 1 на рисунке). Деньги идут на покупку реальных активов, используемых в деятельности фирмы (стрелка 2). (Вы можете представить деятельность фирмы как совокупность реальных активов.) Позже, если фирма действует удачно, реальные активы дают больший приток денежных средств, чем требуется для покрытия первоначальных инвестиций (стрелка 3). И наконец, денежные средства либо реинвестируются (стрелка 4а), либо возвращаются инвесторам, которые приобрели ценные бумаги первичной эмиссии (стрелка 46). Безусловно, выбор между стрелками 4а и 46 не произволен. Например, если банк предоставляет фирме денежный кредит на стадии 1, то эти деньги плюс проценты должны быть возвращены банку на стадии 46. [c.4]
При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов объем услуг, предоставляемых посредником производителю отношение посредника к торговой марке производителя возможность увеличения продаж при помощи посредника расходы, необходимые для поддержания посредника местонахождение посредника по отношению к клиентам степень соответствия практики посредника требованиям производителя участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж финансовое положение посредника формы управления посреднической фирмой размер расходов в связи с использованием посредника объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником, и условия ее оплаты отношение посредника к деятельности конкурента регулярность оплаты счетов посредником объем предоставляемой посредником информации о рынке наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника эффективность операций, совершаемых через посредника. [c.430]
При сбыте товаров потребительского назначения - это прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника. [c.431]
Правильный выбор способа выхода на целевой рынок во многом зависит от следующих факторов наличие опыта работы на целевом рынке наличие деловых связей с контрагентами на рынке наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке известность и реноме фирмы на целевом рынке наличие инфраструктуры на целевом рынке и ее особенности. [c.431]
На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно использование одновременно нескольких посредников различных категорий. [c.433]
В идеале выгодный сегмент рынка должен обладать высоким уровнем текущего сбыта и перспективами его роста, высокой нормой прибыли и низким уровнем конкуренции при несложном комплексе маркетинга. На практике эти качества в совокупности встречаются редко и при выборе оптимального сегмента приходится искать компромисс. Кроме чисто экономических факторов, при выборе сегмента рынка предприятие учитывает предыдущий опыт работы в данном рынке (контакты с данной группой потребителей по реализации сопутствующих и комплектующих изделий, связь с посредниками и рекламными агентствами, обслуживающими этих потребителей, использование существующих каналов сбыта, сети сервиса изделий в этом сегменте, опыт разработки и производства изделий-аналогов и др. ). В ряде случаев именно последние обстоятельства оказывают решающее влияние на выбор сегмента рынка. Если определенный предприятием сегмент рынка свободен от конкурентов и потребитель готов к приобретению продукции, проблем с ее реализацией не возникает. Если же на данном сегменте имеются конкуренты, проникновение на него связано с дополнительными исследованиями позиций каждого из соперников. [c.77]
Вспомогательное оборудование включает мобильное производственное оборудование и инструменты (например, ручной инструмент, погрузчики), а также офисное оборудование (например, персональные компьютеры, столы). Эти виды оборудования не входят в качестве составной части в конечную продукцию, они просто участвуют в производственном процессе. Период их эксплуатации короче, чем у стационарных сооружений, но длиннее, чем у вспомогательных материалов (см. ниже). Несмотря на то что некоторые производители оборудования продают продукцию самостоятельно, большинство пользуется услугами посредников, так как рынок распылен географически, потребителей много и отдельные заказы невелики. Качество, характерные особенности, цена и услуги — важнейшие факторы, влияющие на решение о выборе поставщика. Непосредственные усилия по продаже могут оказаться более действенными, чем реклама, хотя эффективность последней не вызывает сомнений. [c.507]
При разработке каналов распределения производители должны решить, что для них будет идеальным вариантом, что осуществимым, а что доступным. Фирма-новичок обычно начинает свою деятельность с продаж на каком-либо местном рынке. Так как капитал ее ограничен, она пользуется услугами уже существующих посредников. На любом региональном рынке их число невелико несколько торговых агентов фирм-производителей, несколько оптовых торговцев, устоявшиеся организации розничной торговли, небольшое число транспортных компаний и несколько складов. В этой ситуации выбор лучшего канала окажется делом несложным. Сложность может заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких посредников заняться новым товаром. [c.605]
После выбора одного варианта канала фирма приступает к отбору отдельных посредников, созданию для них мотивации, последующей оценке их деятельности. Следует сказать, что соглашения, заключенные с участниками канала, должны с течением времени меняться. [c.613]
Существует много вариантов каналов распределения. Производитель может продавать свой товар напрямую, а может пользоваться одно-, двух- и трехуровневыми каналами. Выбор типа канала делается на основе (1) анализа потребностей покупателей, (2) определения целей канала и (3) выявления и оценки различных вариантов каналов распределения, включая типы и количество посредников в каждом варианте. Кроме этого, компании предстоит выбрать тип распределения — эксклюзивное, селекционное или интенсивное. Далее с каждым участником канала четко оговариваются все условия работы и виды ответственности. [c.629]
Существенная зависимость мест покупки порошка от уровня дохода покупателей определяет выбор торговых точек продажи порошков для каждой группы потребителей. Так, для потребителей с высоким доходом (более 2000 долларов в месяц) стиральный порошок следовало поставлять главным образом в супермаркеты. Недорогой товар невысокого качества для потребителей с низким уровнем дохода нужно было поставлять в недорогие торговые точки, сократив сложную цепочку сбыта для сведения к минимуму надбавок посредников. Для завоевания [c.101]
Решение о выборе канала распределения — одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству фирмы, поскольку характеристики выбранного канала существенным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. В частности, политика цен напрямую зависит и от того, каких дилеров выбрала себе фирма в помощники и посредники, без которых, как известно, большинство производителей не может обойтись в своих рыночных операциях. [c.195]
От правильного выбора ценовой стратегии в каждой конкретной ситуации зависит успех предприятия в достижении сформулированных рыночных целей. Поэтому, приступая к разработке стратегии формирования продажной цены, специалисты предприятия должны проанализировать состояние внешней среды (правительство, законодатель, потребители, маркетинговые посредники, конкуренты и поставщики). [c.346]
Как мы уже говорили выше, финансовые рынки и посредники выполняют несколько функций, способствующих эффективному распределению рисков и денежных ресурсов. Существуют, однако, проблемы, относящиеся к психологии стимулирования, ограничивающие способность посредников выполнять указанные функции. Психологические проблемы стимулирования возникают потому, что стороны контрактов часто не имеют возможности постоянно следить друг за другом и контролировать один другого. Различают три вида проблем, связанных со стимулами. Они получили следующие названия проблема "морального риска", проблема "неблагоприятного выбора" и проблема "комитент-комиссионер". [c.20]
За счет выбора той или иной структуры капитала фирма может обеспечить заинтересованные группы финансовыми активами, не доступными для них другом случае. Таким образом фирма расширяет возможный набор доступных финансовых инструментов, зарабатывая дополнительную прибыль. В той степени, в которой фирма включается в эту деятельность, она выполняет функции финансового посредника. [c.294]
И последнее. Выполняя роль посредника, брокер выполняет еще одну очень важную роль предоставление инвестиционных консультаций клиентам. В этой связи необходимо понимать, что клиенты должны рассматривать брокера как профессионала в области инвестиций и будут обращаться к нему за советом по выбору инвестиций (в соответствии с определенными требованиями к соблюдению критериев), по налогообложению и планированию. С психологической точки зрения следует понимать, что большинство инвесторов полагают, что те инвестиции, которые приносят им хорошую прибыль, являются их заслугой (независимо от того, следовали ли они рекомендациям брокера или нет), а те инвестиционные решения, которые приводят к убыткам, являются виной брокера. [c.26]
Но здесь дело еще и в другом. Дэйтрейдеры не являются основными посредниками при осуществлении акта покупки и продажи акций. Уолл-Стрит кишит посредниками. Когда дэйтрейдер торгует, он обязательно наступает кому-то на ногу. Каждая прибыль, полученная им, взята из кармана другого посредника, участвующего в игре, называемой покупка и продажа акций. Такова природа бизнеса. В этой сфере дэйтрейдера окружает множество конкурентов и опасностей. Он всегда должен помнить, что находится на вражеской территории. И если он хочет торговать, чтобы заработать себе на жизнь, то у него нет иного выбора. Такая работа. В результате, дэйтрейдеры живут в постоянном страхе перед тем окружением, в котором они торгуют. И единственный способ побороть этот страх - это торговать только тогда, когда перевес в их пользу. [c.50]
В процессе осуществления закупок и доставки материальных ресурсов, а также при распределении готовой продукции фирма-производитель может использовать различные варианты транспортировки, виды транспорта, а также различных логистических посредников. В большинстве случаев фирмы-производители прибегают к услугам специализированных транспортных предприятий. При этом логистические процедуры выбора включают [c.5]
Выбор основных и вспомогательных логистических посредников в транспортировке (перевозчиков грузов). [c.7]
Менеджеру важно выбирать ценные бумаги в зависимости от их рисковой степени. При атом нужно учитывать следующие риски капитальный риск — общий риск на все вложения в ценные бумаги, риск того, что не сможет их вернуть, не понеся потерь. Анализ капитального риска сводится к оценке того, стоит ли вообще иметь дело с портфелем ценных бумаг, не лучше ли вложить средства в иные формы активов, например, прямые инвестиции, недвижимость, иностранную валюту и т.п. Селективной риск — риск неправильного выбора ценных бумаг при формировании портфеля для инвестирования в сравнении с другими видами бумаг. Это риск, связанный с точной оценкой инвестиционных качеств ценных бумаг. Временной риск — риск покупки или продажи ценной бумаги в неудачное время, что влечет за собой потери. Например, в России, когда еще только создавались чековые инвестиционные фонды, эмитенты, которые успели попасть в эту волну или чуть опередить ее, обеспечили успешное распространение своих акций. Те же, кто опоздал, испытывают значительные затруднения в реализации своих бумаг. Риск законодательных изменений — риск, который может приводить, например, к необходимости перерегистрации выпуска ценных бумаг, изменению условий или заменам выпусков, вызывающий существенные дополнительные издержки и потери для эмитента и инвестора. Эмиссия ценных бумаг может оказаться недействительной, возможно неблагоприятное изменение правового статуса посредников по операциям с ценными бумагами и т.п. [c.141]
Выбор каналов распределения оказывает существенное влияние на прочие составляющие комплекса маркетинга, и, наоборот. В отличие от прямой продажи, пути к рынку могут представлять собой каналы с одним, двумя,-трем и более уровнями посредников (схема 9). [c.19]
Издержки выбора Постоянный мониторинг мониторинг цен и условий исполнения заявки на одну и ту же бумагу в нескольких торговых системах. Дополнительные затраты на поддержание системы контроля действий посредника на предмет адекватности цены исполнения лучшей возможной цене [c.45]
Рынок выступает посредником между производителями и потребителями, позволяя им найти наиболее выгодный вариант купли-продажи. В условиях развитой рыночной экономики потребитель имеет возможность выбора оптимального поставщика. Продавец со своих позиций стремится найти и заключить сделку с наиболее устраивающим его покупателем. [c.98]
После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. [c.199]
Неудачный выбор посредника. Выбор посредника, ведущего переговоры с обеими сторонами, не может быть случайным. Посредник должен быть равноудален от оппонентов и одновременно равноприближен к ним. Лучше всего, если какой-либо частью своей биографии он соприкасается с обеими сторонами и может считаться своим каждой из сторон. [c.505]
Сейчас мы с вами остановимся на некоторых проблемах, встающих перед производителями при принятии решений о структуре канала. При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с доступным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного или регионального масштаба, торгующей на органиченном рынке. В связи с ограниченностью финансовых ресурсов она, как правило, пользуется услугами уже существующих посредников. А на любом местном рынке численность посредников скорее всего невелика несколько торговых агентов производителей, несколько оптовиков, несколько укоренившихся розничных торговцев, несколько автотранспортных компаний и несколько складских предприятий. Выбор лучших каналов едва ли окажется делом сложным. Сложность будет, вероятно, заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких имеющихся на рынке посредников заняться работой с новым товаром. [c.411]
Модель Лиланда—Пайла (см. [13]) дает объяснение причин функционирования финансовых посредников с точки зрения дополнительных доходов, получаемых заемщиками при объединении в коалиции. Заметим, что оно справедливо только при выполнении предпосылки о честных взаимоотношениях между членами коалиции. Однако существуют и другие подходы и модели, описывающие деятельность финансовых посредников как общественных объединений в условиях неблагоприятного выбора. Кратко остановимся на них. [c.64]
Решение о выборе канала распределения является одним из самых сложных решений. От выбора фирмой каналов зависят остальные маркетинговые решения. Ценовая политика определяется посредниками — крупными или мелкими, лидерами или рядовыми. От того, какая степень подготовки и мотивации требуется дилеру, зависят решения, касающиеся торгового персонала и рекламы. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения часто предполагают долговременные обязательства перед другими фирмами. Когда производитель автомобилей подписывает соглашения с независимыми дилерами, он уже не может в любой момент заменить их собственными представительствами. По наблюдениям Рэймонда Кори [c.598]
Венчурный капиталист, стоящий во главе фонда или компании, не вкладывает собственные средства в компании, акции которых он приобретает. Венчурный капиталист — это посредник между синдицированными (коллективными) инвесторами и предпринимателем. В этом заключается одна из самых принципиачь-ных особенностей этого типа инвестирования. С одной стороны, венчурный капиталист самостоятельно принимает решение о выборе того или иного объекта для внесения инвестиций, участвует в работе совета директоров и всячески способствует росту и расширению бизнеса этой компании. С другой стороны, окончательное решение о производстве инвестиций принимает инвестиционный комитет, представляющий интересы инвесторов. В конечном итоге, получаемая венчурным инвестором прибыль принадлежит только инвесторам, а не ему лично. Он имеет право рассчитывать только на часть этой прибыли. [c.17]
Как и большинство миллиардеров Нового Све-тэ, Рокфеллеры в один прекрасный день возмечтали обрести то единственное, чего им недоставало и что не могли дать никакие деньги - благородное происхождение. Тем не менее они решили сделать попыткуи остановили свой выбор на старинном и прославленном лангедокском роде де Р., чье начало теряется во мраке прошлого. Пользуясь сходством фамилий, они через посредников поинтересовались, не согласятся ли гг. де Р. признать родство с ними. Однако де Р. традиционно предпочитали звон оружия и славу Баллоны звону монет. Они учтиво отклонили предложение. На том все и закончилось. [c.101]
В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических фирм торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фэкторы и др. От правильного выбора торгового посредника зависит не только возможность успеха в продвижении товаров на рынки, но и закрепление на этих рынках. Торговые фирмы осуществляют коммерческие операции, как правило, за свой счет и от своего имени и имеют дело с постоянной клиентурой. Торговые фирмы подразделяются на торговые (экспортные) дома, экспортные и импортные фирмы, оптовые и розничные фирмы и др. Комиссионные фирмы выполняют разовые коммерческие поручения от своего имени, но за счет производителя (продавца) или покупателя. Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала, юридически они полностью независимы. Брокерские фирмы - это особый вид посреднических фирм, в функции которых входит свести контрагентов. Фэкторы - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. [c.167]
Профессионалов фондового рынка должен заинтересовать анализ связи рынков акций, заемного капитала, производных ценных бумаг, в частности опционов, а также рынка золота и драгоценных металлов. Частным инвесторам, специалистам паевых и пенсионных фондов и страховых компаний будут интересны механизмы инвестирования временно свободных денежных средств и методы анализа эффективности вложений, а также принципы выбора посредников на фондовом рынке. Общепо- [c.8]
Смотреть страницы где упоминается термин Посредник выбор
: [c.179] [c.18] [c.59] [c.7] [c.52]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.414 ]