Основное отличие совместной сбытовой компании от объединения экспортеров (экспортной ассоциации) в том, что цель ее деятельности - извлечение прибыли, которая возникает из разницы между покупной и реализационной ценами, а в отличие от независимого торгового посредника-купца акциями владеют фирмы-учредители и они организуют и контролируют ее деятельность. [c.468]
Возможности самой фирмы-продуцента— ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется определенную часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть. [c.176]
S независимые торговые посредники, сотрудничающие с предприятием [c.324]
Группа дистрибьюторов является наиболее крупной по количеству предприятий и численности занятых. Она объединяет посредников, которые приобретают за свой счет и являются их собственниками. Предприятия независимых торговых посредников функционально подразделяются на два типа дистрибьюторы, имеющие (арен- [c.123]
Шириной канала концентрации/распределения ресурсов называется количество независимых торговых посредников на любом уровне каналов концентрации/распределения ресурсов. [c.54]
Дилер — независимый торговый посредник или биржевой посредник, который по отношению к поставщику продукции выступает как покупатель, т. е. приобретает продукцию на основе договора купли-продажи. Таким образом он становится собственником продукции и может реализовывать ее по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене, если иное не оговорено в договоре купли-продажи. Исходя из этого различают два вида дилеров [c.60]
Дилер — независимый торговый посредник или биржевой посредник, который по отношению к поставщику продукции выступает как покупатель, т. е. приобретает продукцию на основе договора купли-продажи. [c.88]
Независимые торговые посредники — это самостоятельные посреднические организации, приобретающие товары производителя в собственность с последующей реализацией их потребителям. К ним чаще всего относятся оптовые и розничные предприятия, дистрибьюторы, дилеры. [c.257]
Независимые торговые посредники [c.258]
Если бы предприятие (особенно крупномасштабное) захотело самостоятельно обеспечивать вышеупомянутые удобства, ему пришлось бы организовывать, финансировать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в масштабе всей страны. Поэтому предприятию выгоднее сотрудничество с системой независимых торговых посредников. [c.41]
Однако выбор торговых посредников и организация работы с ними-задача непростая. Сегодня производитель уже имеет дело не с множеством независимых мелких посредников, а с крупными и постоянно растущими посредническими организациями. Все большее число велосипедов продается через торговые предприятия крупных фирменных сетей (таких, как Сире и К-Март ), через крупных оптовиков, розничных торговцев и заведения держателей торговых привилегий. Все эти объединения обладают большой мощью и могут диктовать свои условия, а то и вообще не допускать проникновения производителя на некоторые рынки большой емкости. Чтобы завоевать своему товару место на магазинной полке , производителям приходится прилагать немало усилий. И кроме того, к выбору торговых посредников нужно подходить очень осмотрительно в том смысле, что, задействовав одни каналы товародвижения, можно лишиться возможности пользоваться другими. [c.145]
Высшая форма организации работы независимых оптовых посредников — торговый дом. Он обычно является многопрофильным производственно-информационным и финансово-сбытовым комплексом. В нем, по сути, объединяется оптовая и розничная торговля. Зарубежный опыт показывает, что в рамках торгового дома организуется широкий канал движения товаров от производителя к потребителю с минимумом промежуточных звеньев, но с многообразным составом торговых предприятий. [c.623]
Публикуемые цены, как правило, отражают уровень мировых цен. Среди них наиболее распространены прейскурантные цены, устанавливаемые на стандартизованную конечную продукцию. Чаще всего фирма выпускает единые фирменные прейскуранты, в особенности если речь идет о потребительских товарах массового спроса (автомобили, телевизоры, радиоприемники и др.), именуемых марочными, поскольку они поступают в розничную продажу под товарным знаком фирмы-производителя. Прейскурантные цены являются, как правило, фиксированными независимо от того, реализуется конечная продукция на заграничном рынке через собственную сеть или сеть дилеров и других торговых посредников. [c.294]
По Директиве не подпадает под понятие торгового агента ряд категорий торговых посредников, не осуществляющих свою деятельность независимо. Это служащие предприятий (например, коммивояжеры), которые выполняют представительство по трудовому договору и получают заработную плату. [c.64]
Торговые сделки в значительной мере проводятся торговыми посредниками. Торговые посредники — это независимые от производителей и потребителей торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли. [c.131]
Торгово-посреднические операции связаны с куплей-продажей товаров и выполняются по поручению производителя независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения. [c.307]
ЗАГРАНИЧНЫЙ АГЕНТ - торговый посредник, оказывающий заинтересованной фирме (принципалу) услуги по приобретению или реализации товара за рубежом на основе агентского соглашения. Фирма-агент независима от принципала и действует в пределах ответственности, возложенной на нее агентским соглашением. В странах континентальной Европы под торговыми агентами понимаются посредники-представители и посредники-поверенные. В англосаксонских странах в число агентов включают также посредников, действующих в интересах продавцов и покупателей и от их имени. [c.114]
На практике решение этого вопроса зависит от конкуренции собственников промышленного и торгового капитала. Торговые посредники стремятся, как и промышленники, получать одинаковую выгоду от капитала — независимо от того, где он применяется. В итоге не только промышленный, но и торговый бизнес участвует в межотраслевой конкуренции, а следовательно, в уравнении всей массы прибыли в среднюю прибыль. [c.176]
Поставщики, посредники и независимые торговые представители могут дать полезную информацию о тенденциях в интересующей вас отрасли и о том, что делают ваши конкуренты. К тому же они хорошо знают, какие именно товары имеют спрос. [c.397]
Интенсивный сбыт, другое название — интенсивное распределение. Производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий, он предусматривает использование всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что большое число мелких торговых предприятий усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу. Такая организация сбыта характерна для производителей дешевых товаров, товаров повседневного спроса и товаров импульсивных покупок. Сигареты, например, продают в миллионах торговых точек. Эффективность посредников тем выше, чем интенсивнее распределение. [c.269]
СБЫТ ИНТЕНСИВНЫЙ — данный вид сбыта означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Этот вид сбыта практикуется при продаже товаров широкого потребления, а также марочных или фирменных товаров. [c.567]
Дистрибьютор - независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора. [c.20]
Понятие распределения товаров (дистрибуции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения, функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Условия, определяющие необходимость существования посредников. Проблема организации торгового посредничества (дистрибуции). Звенность товародвижения, ее влияние на социальную и экономическую эффективность торгово-сбытовой деятельности. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов. Роль зависимых дистрибьюторов. Франчайзинг и факторинг в товародвижении. [c.132]
На названном предприятии в ходе такого обсуждения задались вопросом почему одни и те же продукты продаются в одном и том же регионе как работниками собственного отдела сбыта, так и собственными торговыми представительствами в этих регионах, а также специализированными торговыми домами и независимыми посредниками За счет скидок посредникам и затрат на содержание сбытовых служб теряются суммы покрытия, необходимые для покрытия постоянных затрат собственного аппарата отдела сбыта и сервисного обслуживания. На вопрос, о чем при этом думали, последовало пожимание плечами Так сложилось за многие годы . До сих пор завод планировал свой оборот таким образом по опыту прошлых лет просто увеличивали на 20% оборот предыдущего года. [c.126]
Сбыт с помощью собственных представителей компании-экспортера поддается лучшему управлению и контролю, чем деятельность независимых посредников. Компании-экспортеру достаточно трудно проследить, сколько внимания уделяют торговые представители или дистрибьюторы их продукции и насколько обеспечена обратная связь с рынком, но достаточно легко проконтролировать выполнение этих функций собственными сотрудниками, занимающимися сбытом. Собственные специалисты по сбыту часто используются на промышленных рынках с небольшим количеством крупных клиентов. Размер заказов промышленных рынков должен оправдать затраты на [c.218]
Независимость работающих в канале посредников означает, что производитель не имеет контроля за ними или же контроль этот достаточно слабый. Соглашения об эксклюзивных торговых связях могут до определенной степени обеспечить такой контроль, однако разграничение собственности в этом случае означает, что каждый из участников преследует свои собственные интересы. Традиционные каналы распределения товаров отличаются сложностями при достижении соглашений и время от времени возникающими конфликтами. Так, например, розничный торговец может решить, что снижение цены на определенную марку необходимо для распродажи существующего запаса, даже несмотря на то, что это противоречит целям производителя, заинтересованного в поддержании имиджа данной марки. [c.446]
Со временем, по мере роста уверенности, экспортер может принять решение приступить к выполнению своей собственной экспортной задачи. Для этого компании потребуется создать систему международных контрактов, провести маркетинговые исследования, решить вопросы, связанные с документацией и транспортировкой продукции, и разработать стратегию маркетингового комплекса. Способы прямого экспорта включают экспорт через зарубежных агентов и сбытовиков (независимых посредников), экспорт с использованием отечественных торговых агентов, а также путем создания за рубежом сбытового или маркетингового или филиала фирмы. [c.630]
ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ. Торговые посредники - это деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им ее товары. Зачем нужны торговые посредники фирме Швинн Ответ заключается в том, что торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчикам с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма Швинн . Удобство места создается торговыми посредниками путем накопления запасов велосипедов в местах нахождения самих клиентов. Удобство времени создается за счет экспонирования и обеспечения наличия велосипедов в периоды, когда потребители хотят покупать их. Удобство процедуры приобретения заключается в продаже товара с одновременной передачей права владения им. Если бы фирма Швинн захотела самостоятельно обеспечивать вышеупомянутые удобства, ей пришлось бы финансировать, организовывать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в масштабе всей страны. Поэтому фирма считает более разумным поддержание сотрудничества с системой независимых торговых посредников. [c.145]
С начала 1980-х годов компания Nike стремилась взять под контроль европейских дистрибьюторов, а также усилить контроль за использованием своего марочного названия и торговой марки. В 1983 году независимый торговый посредник, работавший на британском рынке, стал филиалом компании. В 1982 году Nike выкупила предприятие своего французского дистрибьютора, чтобы предупредить потерю прав на марочное название, после того как дистрибьютор начал дело о банкротстве. В 1989 году Nike основала филиал в Испании, выкупив предприятия своих дистрибьюторов. Со временем другие дистрибьюторы также [c.242]
В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических фирм торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фэкторы и др. От правильного выбора торгового посредника зависит не только возможность успеха в продвижении товаров на рынки, но и закрепление на этих рынках. Торговые фирмы осуществляют коммерческие операции, как правило, за свой счет и от своего имени и имеют дело с постоянной клиентурой. Торговые фирмы подразделяются на торговые (экспортные) дома, экспортные и импортные фирмы, оптовые и розничные фирмы и др. Комиссионные фирмы выполняют разовые коммерческие поручения от своего имени, но за счет производителя (продавца) или покупателя. Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала, юридически они полностью независимы. Брокерские фирмы - это особый вид посреднических фирм, в функции которых входит свести контрагентов. Фэкторы - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. [c.167]
Множественные каналы распределения. В попытках охватить рынок производитель может использовать множественные каналы распределения. Например, производитель может принять решение о поставке товаров непосредственно торговым заведениям — своим основным клиентам, обладающим большими возможностями по сбыту, а торговых посредников использовать для более широкого охвата рынка. Конфликт может возникнуть в том случае, если участник канала не получает доступа к выгодным заказам со стороны такого торгового заведения, поскольку он обслуживается непосредственно производителем. Разногласия могут возникнуть также в том случае, если производитель владеет своими собственными торговыми заведениями, конкурирующими с независимыми розничными торговцами, также занимающимися сбытом товаров данного производителя. Например, компания-производитель обуви larks владеет сетью собственных магазинов, конкурирующих с другими обувными магазинами, которые продают обувь larks [17]. [c.452]
Основой push-стратегии продвижения товара является кооперация производителя с оптовыми и розничными торговыми посредниками, при которой товар выталкивается с производства в дистрибутивные каналы посредников почти независимо от стимулирования спроса. Издержки на рекламу несут посредники самостоятельно или в кооперации с производителем. Часто производитель вынужден стимулировать продвижение и продажу специальными скидками или дополнительными запасами у ритейле-ров. Упор в этом подходе делается на регулировании запасов в дистрибутивных каналах оптовых и розничных торговых партнеров. [c.112]
ПРИНЦИПАЛ (prin ipal) — обычно юридическое лицо, уполномочивающее агента (посредника) представлять его или действовать от его имени в отношениях с третьими лицами. Агент не обязан раскрывать сущность своего представительства перед третьим лицом. П. обязан а) выплачивать своему агенту согласованное вознаграждение, которым обычно являются комиссионные, исчисляемые в зависимости от покупной цены на товары, фактически проданные агентом. В договоре рекомендуется указывать конкретно, когда полагаются комиссионные б) оплачивать расходы агента и компенсации. Независимый торговый агент за границей, который обеспечивает заказами экспортера, не может претендовать на возмещение своих торговых расходов в принципе, если только иное не оговорено в агентском соглашении, и на комиссионные за заказы, исходящие с территории агента, но обеспеченные не им. В принципе агент имеет право на комиссионное вознаграждение, если сдел- [c.318]
Публикуемые цены характеризуют уровень мировых цен. Чаще других применяются прейскурантные цены, устанавливаемые на стандартизованную конечную продукцию. Обьино фирма издает единые фирменные прейскуранты, особенно когда дело касается потребительских товаров массового спроса (автомобили, компьютеры, телевизоры и др.), называемых марочными, так как они обычно поступают в розничную продажу под товарным знаком компании-производителя. Прейскурантные цены, как правило, фиксируются независимо от системы, реализации конечной продукции на зарубежном рынке (через собственную сеть или сеть дилеров и других торговых посредников). [c.87]
Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм, только начинающих свою экспортную деятельность. Во-первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники-это отечественные купцы-экспортеры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания, умения и услуги, и поэтому ародавец, как правило, совершает меньше ошибок. [c.621]
Каждый из этих способов модернизации ставит под угрозу статус элементов канала. В частности, изымаются посредники. В этой тенденции существует, однако, одно исключение — появление в середине 60-х годов больших розничных точек торговли (сеть магазинов и супермаркетов). Через конкуренцию с посредниками или при их поглощении эти розничные торговые точки быстро росли, захватывая значительную часть рынка розничной торговли, в которой до этого безраздельно господствовали традиционные независимые предприятия розничной торговли. Эти розничные торговые точки улучшили свое положение во взаимоотношениях с производством. Процесс модернизации каналов массового обслуживания, однако, встретил растущее сопротивление мелких и средних независимых посреднических фирм в каждом крупном городе и привел к образованию таких региональных коопера- [c.253]
Решение о выборе канала распределения является одним из самых сложных решений. От выбора фирмой каналов зависят остальные маркетинговые решения. Ценовая политика определяется посредниками — крупными или мелкими, лидерами или рядовыми. От того, какая степень подготовки и мотивации требуется дилеру, зависят решения, касающиеся торгового персонала и рекламы. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения часто предполагают долговременные обязательства перед другими фирмами. Когда производитель автомобилей подписывает соглашения с независимыми дилерами, он уже не может в любой момент заменить их собственными представительствами. По наблюдениям Рэймонда Кори [c.598]
Многие биржи сохранили свою приверженность торговому залу, в котором брокеры заключают сделки лицом к лицу. В дополнение к торговле в зале биржи оснащены компьютерными системами (на Нью-йоркской бирже такая система называется "Супердот"), и на них также практикуются так называемые "сделки по телефону на верхнем этаже" на крупные пакеты акций. Биржи также часто пользуются услугами "специалиста", который отчасти занимается регулированием, а отчасти выступает в роли главного трейлера, причем каждой ценной бумагой занимается по одному специалисту. Однако растущая Североамериканская ассоциация дилеров по ценным бумагам (NASD) при помощи своей системы автоматических котировок создала особую рыночную нишу специально для акций высокотехнологичных компаний и технически считается организованным внебиржевым рынком. Существует требование органов регулирования в отношении всех посредников в США — они должны стремиться к заключению сделки по "наилучшей" цене, имеющейся в сети бирж США, независимо от того, местный ли это рынок или нет. [c.95]
Особую группу сервисных предприятий составляют головные центры заводов-изготовителей, координирующие деятельность региональных и районных центров, опорных баз, опорных пунктов подконтрольной эксплуатации изделий и других структур. Головной центр технического сервиса является юридическим лицом и одновременно структурным подразделением фирмы (корпорации) акционерного общества завода-изготовителя, его дочерним предприятием или торговым домом. Головной центр технического сервиса завода-изготовителя координирует деятельность как фирменных, так и независимых центров, реализующих продукцию завода-изготовителя и помогающих потребителю эффективно эксплуатировать изделие в продолжении всего срока службы. Заводы-изготовители свои головные центры создают в разных формах, например ОАО Абаканский опытно-механический завод - в форме торгового дома при заводе, ОАО АЛТТРАК - в форме технических центров, ОАО "Волгоградский тракторный завод" - в форме торгового дома при заводе АО "Кировский завод" — в форме дочерней фирмы АО "Кировец-сервис", размещенной также в помещениях завода. Подобные структуры головных фирменных центров созданы и функционируют и при других крупных заводах тракторного, автомобильного и сельскохозяйственного машиностроения АО "Липецкий тракторный завод", АО "Владимирский тракторный завод", ОАО "Ростсельмаш", ОАО "ГАЗ" и т. д. Посредника между изготовителем машины и конечным ее потребителем принято в развитых странах называть дилером оптового посредника— дистрибьютором [219,220,226]. [c.56]