Отчетность торгового персонала вместе с другими наблюдениями составляет исходный материал для оценки торговых работников. Методы формальной оценки производительности имеют как минимум три преимущества. Во-первых, они позволяют руководству информировать о своих стандартах оценки торговой производительности. Во-вторых, они заставляют торговых менеджеров собирать исчерпывающую информацию о каждом из своих работников. В-третьих, зная, что их деятельность будет оцениваться, торговые представители будут стараться выполнять установленные для них квоты. [c.763]
Размер территории. Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать соизмеримость либо потенциала продаж, либо загрузки торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка, а для компании являются инструментом оценки производительности работников. Однако, так как на разных территориях плотность потребителей неодинакова, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Как вариант территории могут определять- ся по принципу адекватной загрузки работников. [c.628]
Целью оценки действий торгового персонала является определение их правильности и оценка факторов, влияющих на эффективность, и способов воздействия на них со стороны торгового персонала. Анализ объема сбыта проводится с точки зрения производительности и прибыльности работы продавца. Для этого объем продаж, обеспеченный конкретным продавцом, сравнивается с объемом его продаж за прошлый год, с бюджетом на текущий год, с показателем работы других продавцов в аналогичных условиях. Кроме того, могут учитываться число заключенных сделок, количество различных оплаченных счетов на конкретной территории, показатели концентрации продаж определенного вида товара. [c.104]
Факторы, связанные с организацией и оплатой труда персонала, должны рассматриваться в увязке с другими факторами, влияющими на производительность труда, в частности, с технической оснащенностью труда. Как уже отмечено в гл. 10, уровень технической оснащенности предприятий торговой отрасли, в особенности розничной торговли, ниже, чем в других отраслях, поэтому на практике резервы роста товарооборота и производительности труда в результате повышения фондоотдачи и фондовооруженности труда не изучаются. Однако для оценки эффективности новых технологий и торгового оборудования есть смысл рассматривать влияние фондоотдачи и фондовооруженности труда на производительность труда. [c.312]
При осуществлении функции выбора стратегии преодоления экономического спада руководитель должен определить состояние фирмы с точки зрения ее конкурентных преимуществ. В оценках М. Портера конкурентное преимущество делится на два основных вида более низкие издержки и дифференциация товаров. Низкие издержки отражают способность фирмы разрабатывать, выпускать и продавать сравнимый товар с меньшими затратами, чем конкуренты... Дифференциация — это способность обеспечить покупателя уникальной и большей ценностью в виде нового качества товара, особых потребительских свойств или послепродажного обслуживания 2. В условиях, с одной стороны, избыточных фондов и кадров, с другой — острого дефицита денежных средств руководителю кризисной фирмы предпочтительно акцентировать внимание на стратегии дифференциации, поскольку это позволит в некоторой мере обратить выше названные недостатки фирмы (избыточные производительные силы) в ее конкурентные преимущества. Наличие высококвалифицированных кадров и оборудования позволяет в короткие сроки модернизировать изделия, добавив им ряд специальных (в расчете на различные группы клиентов) эксплуатационных качеств. Также фирма в состоянии взять на себя послепродажный сервис, обучение дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов и т.п. На пользу стратегии первого этапа антикризисных мер указывает и то, что это направление действий получит поддержку персонала, поскольку расширит возможности его трудоиспользования в соот- [c.396]
По-в ид iu. i ом) т ор во е ые пре д с т а в и т ел к и 2 и ор пру ю т о тде ль н ы с пункты плана компенсаций. Такая ситуация чаще нее го является следствием неправильной разработки программы компенсаций, а [ е отсутствия мотивации. Программа несовершенна, если имеются недостатки в стратегии и если деятельность топ-менеджеров, нескоординирована, Слишком много показателей производительности, влияющих на размер заработка, неадекватные оценки, заведомо недостижимые цели — все это может заставить торговых представителей игнориронать один или несколько пунктов плана. Решение заново определить задачи сбытового персонала и разработать план компенсационных выплат. [c.21]