Каналы распределения данной отрасти, как правило, создаются и развиваются довольно беспорядочно. Нередки случаи, когда в качестве оптовых и розничных торговцев выступают одни и те же торговые предприятия. Крупный канал распределения запасных частей и комплектующих возник в результате развития рынка изготовителей комплектного оборудования. Такие изготовители создают большие запасы аккумуляторов, как нередко поступает и руководство автомобильных парков многих компаний. Торговые предприятия, продающие запасные части и оборудование, в значительной мере контролируют работу дилеров по продаже автомобилей, работающих на основе франчайзинга. Как часть франчайзингового контракта дилеры обязаны закупать большинство комплектующих у изготовителей готовых автомобилей, и в данном случае аккумуляторы не являются исключением. [c.252]
Выбор наиболее эффективного канала распределения — важный аспект маркетинговой стратегии. Развитие супермаркетов существенно укорачивает каналы распределения между производителем и потребителем за счет исключения из них оптовиков. До их появления типичный канал распределения для таких товаров, как продукты питания, напитки, табачные изделия и туалетные принадлежности, обеспечивал движение товаров от производителя к оптовому торговцу, а затем уже — к розничному. При этом оптовый торговец закупал у производителя крупную партию товара и перепродавал ее меньшими партиями розничным торговцам (обычно в небольшие бакалейные магазины). За счет наращивания покупательной способности универсамы сократили эту цепочку, делая закупки непосредственно у поставщиков. Это уменьшило затраты для сети супермаркетов и снизило цены для потребителей. В результате подобной конкуренции существенно сократилось количество работающих [c.438]
Компании, работающие на международном рынке, должны понимать, что система распределения за рубежом может довольно серьезно отличаться от системы распределения в их стране. Как мы уже упоминали, Япония, например, известна своими протяженными и сложными каналами распределения а система распределения в африканских странах вообще лишь отдаленно напоминает систему более развитых стран. При оценке канала распределения очень важно правильно оценить силу каждого из его участников. Продажа товаров непосредственно крупным и мощным посредникам, например супермаркетам, может казаться очень привлекательной с точки зрения материально-технического обеспечения, однако при этом следует учитывать их огромную способность снижать цены на закупаемые товары. [c.644]
В подавляющем большинстве случаев для канала распределения характерно движение товара вперед — от производителя к потребителю. Между тем в последнее время маркетологи все чаще говорят о каналах обратного хода, имея в виду такую острую экологическую проблему, как рециркуляция твердых отходов потребления, различных видов упаковки товаров. В этом случае в качестве посредников могут выступать специальные пункты предприятия-производителя по приему твердой упаковки товаров, общественные группы по проведению широко распространенных в развитых странах дней чистоты , традиционные посредники, например розничная торговля, организующие процесс движения этого специфического товара в обратном направлении от потребителя к производителю. [c.314]
В контексте управления сбытовыми каналами партнерство или стратегический альянс — это установление тесных деловых отношений между производителем и ключевыми участниками канала распределения в общих интересах и для достижения положительных эффектов совместной деятельности. В отличие от традиционных, слабо организованных каналов распределения, партнерства и альянсы связывают производителя и участников канала более формально и близко, при этом четко определяя взаимные ожидания сторон. Другими словами, канал функционирует как одна команда, а не набор независимых предпринимателей. В результате развития этой тенденции для создания и поддержания в рабочей форме партнерств и альянсов теперь требуется смещение акцента в сторону управления сбытовыми каналами. Таким образом, для эффективного управления каналами сбыта становится нормальным применение управления цепью поставок, которое включает тщательную разработку отношений на протяжении всего канала. [c.550]
Особые текущие клиенты — это фирмы, которые либо покупают значительную долю продуктов, либо стали партнерами продавца на бизнес-рынке. В качестве примеров таких особых взаимоотношений с клиентами могут служить партнерства по своевременной поставке, разработке технологии или продукта, сотрудничество в областях маркетинга или распределения. Поскольку развитие и сохранение особых отношений может потребовать значительных затрат, прямые поступления от клиентов такого типа могут быть низкими или даже отрицательными. Успешные взаимоотношения окупают вложенные инвестиции, принося дополнительный доход, полученный от усовершенствованной технологии производства, ноу-хау клиента, приобретения нового канала распределения или получения доступа на рынок. [c.824]
Таким образом, мы согласились с тем, что между участниками канала распределения может быть несовпадение целей, и кратко обсудили проблемы управления, подразумевая при этом, что руководитель обладает известной властью, основанной на влиянии, которое он может оказывать, и на отношениях зависимости внутри канала. Принципиально иной подход к управлению состоит в развитии стратегий, направленных на то, чтобы преодолеть или по крайней мере уменьшить остроту несовпадения целей. Специальные меры включают выборочное разделение участников канала до того, как они подпишут формальное соглашение, или целевое объединение участников, чтобы они могли воспринять цели производителя как свои собственные. [c.261]
Эта глава содержит таблицы для всех элементов правильно составленной программы маркетинга товара (или услуги), мероприятий продвижения, выбора маркетингового канала и контроля над распределением, вопросов ценообразования и оплаты, потребностей в персонале и обслуживании покупателей. Без рассмотрения каждой из них и соответствующих конкретных рекомендаций нельзя говорить о дальнейшем развитии процесса планирования маркетинга. Как следствие, не произойдет и внедрения разработанной маркетинговой стратегии. [c.174]
По мере развития рынка вклад канала в увеличение ценности товара уменьшается и появляется возможность развития новых, менее затратных систем распределения (см. рис. И.б). Когда на рынок выходит принципиально новый товар (персональный компьютер или модная одежда), компаниям-производителям необходимы маркетинговые каналы, способные увеличить его ценность. Профессиональные посредники обеспечивают мощную поддержку товара, помогают производителю найти новых покупателей, обслуживают и консультируют потребителей. По мере развития рынка цены на товар снижаются, его репутация повышается, он приобретает известность у потребителей. Изменение рыночной ситуации требует расширения сети каналов распределения (что означает неизбежное снижение создаваемой ими ценности). В дальнейшем (по мере приближения к стадии зрелости) давление со стороны конкурентов заставляет производителей искать все более экономичные каналы активного сбыта (например, прямые продажи или магазины низких цен). [c.408]
Продолжительность действия канала Распределительные каналы (особенно состоящие из небольших фирм) часто действуют в течение короткого времени. Когда владелец или руководитель такой фирмы уходит на пенсию, либо уходят ведущие специалисты или же фирма меняет сферу своей деятельности, участники договора могут оказаться в весьма сложной ситуации. В частности, для МСП, чей маркетинг в целом может зависеть от эффективности распределения, потеря хорошего представителя может оказаться несчастьем. Поэтому МСП должно обращать большое внимание на аспекты продолжительности существования подобранного канала. Оно должно следить за его развитием, обращая особое внимание на вопросы экономической надежности, правопреемственности и комплектования персоналом, а также предпринимать необходимые шаги по укреплению канала или по своевременному отказу от сотрудничества с ним. [c.218]
Если согласиться с тем, что функции распределения должны осуществляться с целью преодоления четырех типов несоответствия, рассмотренных выше, структура канала должна быть организована так, чтобы реализовать функции настолько эффективно, насколько это возможно. В основе развития и организации эффективной структуры канала лежат два принципа [c.120]
Результаты вычислений A, jp говорят о наличии линейной зависимости в изучаемой модели при распределении инновационного потенциала от кластера 1 к кластеру 4. Подобного рода зависимость дает полное основание говорить о сопоставимости такой значимой для процесса инновационного развития величины, как скорость трансферта технологий между выявленными региональными группировками. Очевидно, что мощность канала распространения инноваций между кластерами в данном случае будет обратно пропорциональна темпу прироста их инновационного потенциала. [c.153]
Второй подход к разрешению конфликта в канале распределения состоит в том, чтобы интегрировать участников канала в единую организацию, называемую вертикальной системой маркетинга. Такая система функционирует скорее как единое целое, а не отдельные части. Также при этом можно достичь экономии масштабов деятельности. Например, участники канала могут совместно пользоваться результатами исследования рынка, общими программами бухгалтерского учета, помощью специалистов по рекламе. В то лее время реструктуризация канала может привести к потере эффективности — и обновленный канал может потребовать значительных финансовых инвестиций. К этому могут добавиться проблемы юридического характера, поскольку какие-то вертикальные системы маркетинга могут рассматриваться как ограничивающие конкуренцию. Тем не менее, как в США, так и в других развитых странах формируется все больше таких систем. [c.267]
Следует отметить, что франчайзинговые системы находятся на стыке управляемых и контрактных каналов распределения, поскольку, с одной стороны, организации-франчайзи являются самостоятельными юридическими лицами, с другой — соблюдение корпоративных стандартов очень сильно контролируется организацией, предоставившей франшизу, и говорить о полной независимости франчайзи нельзя. Тем не менее франчайзинг является наиболее популярным и перспективным видом сотрудничества между участниками. канала распределения. К настоящему времени он получил развитие более чем в 70 отраслях хозяйства в 80 странах мира и признан как наиболее прогрессивная форма ведения бизнеса. Договор франчайзинга является самостоятельным объектом правового регулирования. В США около 40 процентов предприятий торговли используют франчайзинг, в ФРГ 530 франчайзеров лицензировали 22 тыс. франчайзи. Франчайзинг приобрел немало сторонников среди российских бизнесменов. Например, уже работают независимые магазины под марками Spar, Перекресток , Копейка , Пятерочка , Эконика , Монарх , 1 и др. [c.274]
Чтобы эффективно работать, участники канала сбыта/распределения должны тесно сотрудничать друг с другом. Эта необходимость сотрудничества привела в последние годы к развитию вертикальных систем маркетинга различного типа последние включают корпоративные системы, например, "Сиэрз Роубак", которая владеет производством многих товаров, реализуемых через сеть фирменных магазинов управляемые системы, например "Магнавокс", которая получает существенную поддержку со стороны розничной торговли благодаря репутации своей торговой марки, и контрактные системы например "И.Г.А. Фуд Сторз", которая представляет собой формируемую на добровольных началах сеть независимых предпринимателей, финансируемую одним оптовиком. [c.86]
В качестве некоторой аналогии изучаемого процесса можно привести данные по распределению составляющих скорости газового потока в завихрителях -аксиального типа [5J. В таких завихрителях развитая струя формируется в результате взаимодействия закрученного лопастным аппаратом потока с не-яакрученной осевой струей. В этом случае распределение аксиальной составляющей скорости закрученного потока по сечению канала может быть равномерным или с провалом на его оси в зависимости от интенсивности вращения равномерное распределение наблюдается при слабом закручивании потока, провал—при сильном. [c.109]