Цель альянсов покупателей и поставщиков состоит в том, чтобы достигнуть больше, чем ожидалось, от традиционного трансакционного подхода. Если в условиях идеального рынка и совершенной конкуренции взаимоотношения, основанные на рыночных законах, и могут быть эффективными, вряд ли они будут так же хороши в реальных условиях. Альянсы должны быть нацелены на максимизацию выгоды посредством более тесной координации и взаимного использования ресурсов, в том числе и технологии. Несмотря на то что торговые отношения, основанные на законах рынка, в большинстве своем нацелены на максимизацию эффективности, тот факт, что никто не делится информацией, что не существует тесных связей между покупателем и продавцом, скорее всего, приведет к слабой экономической активности тех компаний, которые обращают недостаточно внимания на альянсы и партнерские взаимоотношения. Обмен информацией, как и другие формы кооперации, лежат в основе силы и большего потенциала создания ценности для альянсов. Истинные отношения поставщика и потребителя управляются взаимной зависимостью, ожиданиями продолжительных отношений и доверием. Сотрудничество и кооперация с другими фирмами, направленные на максимизацию выгоды покупателя — это путь к корпоративному успеху, когда продолжительные взаимоотношения, скорее всего, позволят создать более высокую ценность для потребителя в противоположность рынкам, основанным на стратегиях обособления. [c.1093]
Наконец, уменьшение неопределенности — вопрос не только отдельного случая взаимоотношений обмена. Неопределенность можно снизить, если координация охватит несколько обменных взаимоотношений. Одним из примеров может служить ситуация, когда несколько дополняющих друг друга поставщиков объединяются в проект продажи систем, вместо того чтобы представлять покупателям нескоординированные предложения отдельных компонентов. Другой пример раскрывает доступ к информации о поставщике поставщика или клиенте покупателя благодаря взаимоотношениям. С другой стороны, непрямая сетевая структура ведет к тому, что одна конкретная ситуация взаимоотношений обмена вполне может существенно увеличить степень неопределенности. Примерами этого могут служить выход на рынок новых конкурентов, разработка новой технологии, изменения спроса со стороны других фирм в цепи добавленной стоимости. Явные или подразумеваемые соглашения между конкурентами, например через профсоюзные организации, стратегические альянсы, включающие несколько ситуаций обменных взаимоотношений, новшества в поведенческих и правовых нормах, охватывающих рынок или отрасль промышленности, являются способами уменьшения неопределенности в сетях. [c.187]
Цель данной статьи заключается в том, чтобы обозначить некоторые стратегические вопросы, связанные с построением конкурентных преимуществ, через партнерские отношения в контексте взаимоотношений бизнес-организаций. Все это осуществляется с намерением представления читателю всеобъемлющей картины сферы стратегических альянсов и партнерства поставщиков. В то время как основное внимание сфокусировано на альянсах между покупателями и поставщиками, процесс построения отношений и развития соучастия становится более применимым по отношению к другим связям, столь необходимым организации, — таким как, например, связи с посредниками, с конечными потребителями и нередко даже с фирмами-конкурентами. [c.1083]
Альянсы типа поставщик-потребитель в своем истинном смысле — не такой уж простой и быстрый способ продажи товаров или снижения издержек. Чтобы создать прочные партнерские взаимоотношения, фирмы должны быть готовы инвестировать друг друга. Особенно важна необходимость инвестиций в прочные взаимоотношения, в рамках которых оба партнера уважают и доверяют потребностям другого. Прибыли, конфиденциальные технологии, данные по затратам и потребность в независимости — это те составляющие, которые помогают создавать конкурентные преимущества на рынке. Иногда покупателю или поставщику придется делать специфические инвестиции. Амортизация и разделение затрат должны осуществляться на основании равенства и справедливости, чтобы создать [c.1105]
Прямым результатом рассмотрения других аспектов, кроме сокращения затрат, является сфера инноваций. Стороны, участвующие в альянсе, должны максимально сфокусироваться на своих способностях к инновациям и использовать их для повышения удовлетворения потребителя. Инновации берут свое начало не только внутри фирмы, но и из взаимодействия между фирмами. В этом смысле сфокусированная конкуренция и многочисленные возможности внешних источников скорее позволяют фирме двигаться вперед, чем продолжать зависеть от существующих продуктов и неизбежно, в конце концов, умереть. Связи с различными покупателями и поставщиками помогают продвинуть вперед процесс обучения у компетентных внешних источников, которые могут способствовать аккумуляции знаний. [c.1106]
Партнерство можно рассматривать как предвестник создания альянса, предусматривающего электронный обмен данными и заключение договоров о поставках по первому требованию без создания запасов, а также системных контрактов. Чтобы эти инструменты снабженческой деятельности заработали действительно эффективно, от покупателя и продавца требуются огромные затраты сил в течение определенного периода времени. Поэтому поиск потенциального партнера - это целое искусство, поскольку конечной целью компании является налаживание долгосрочных отношений с поставщиком, чьи цели и задачи соответствуют целям и задачам вашей компании. [c.215]
Часто стирается различие между долгосрочными деловыми отношениями и партнерствами. Главная характеристика партнерства между продавцом и покупателем — это характер намерений участников. Обе стороны стремятся получить выгоду от сотрудничества и совместного использования информации и ресурсов. Примерами таких деловых партнерств могут служить договоры о своевременной поставке, совместные рыночные операции, совместное использование дис-трибьюторских сетей и сотрудничество в области исследований и разработок (см. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ АЛЬЯНСЫ И СОЮЗЫ ПОСТАВЩИКОВ). [c.820]
Сформировать альянсы с целью изменения условий, которые привели к неудовлетворительным результатам. В ряде случаев альянсы с отечественными или иностранными фирмами, отраслевыми ассоциациями, поставщиками, покупателями или особыми заинтересованными группами способны помочь улучшить перспективы компании13. Формирование группы поддержки может оказаться эффективным способом лоббирования решений по импортно-экспортным проблемам, налоговым неувязкам и обременительным законодательным требованиям. [c.310]
Затраты покупателя состоят из четырех основных элементов затраты, связанные с оформлением счета затраты, связанные собственно с покупкой затраты, связанные с обладанием товаром, и эксплуатационные затраты. В силу природы долгосрочных отношений, альянсы и партнерства позволяют оптимизировать общие затраты по ведению бизнеса. Основным моментом, вызывающим затруднения, является стоимость товарно-материальных запасов. В то время как предполагается, что основное бремя затрат, связанных с товарно-материальными запасами, несут на себе поставщики, то же самое можно сказать и о покупателях, которые сталкиваются с этой проблемой по причине своей неспособности точно предсказать необходимые точные объемы или изменения закупок (Bowerbox, 1991). М. Фишер (Fisher et al., 1994) утверждает, что покупатели и поставщики могут выиграть, если будут предпринимать некие активные действия заранее, но использовать реактивные методы, чтобы объединить наиболее свежую информацию, такую как рыночные тенденции и т. п. Такой метод может быть полезным в контролировании и элиминировании затрат на обслуживание товарно-материальных запасов, издержек, связанных с дефицитом и с уцененными или поврежденными товарами. [c.1096]