Решающим условием экономического прогресса стала свобода предпринимательской деятельности тех, кто имел капитал. Был достигнут новый уровень развития человеческого фактора , главной производительной силы общества. Наемный работник и капиталист-предприниматель выступали как юридически равноправные агенты рыночных отношений. Понятие свободный наемный работник предполагает право свободного выбора покупателя рабочей силы, места ее продажи, т. е. свободу передвижения в пределах рынка труда. Подобно всякому товаровладельцу, реализовавшему свой товар и получившему за него деньги, наемный работник обладал свободой выбора предметов и способов удовлетворения потребностей. Обратной стороной свободы выбора стала личная ответственность за поддержание рабочей силы в нормальном состоянии, за правильность принятого решения, за соблюдение условий трудового соглашения. [c.19]
Наибольшие сложности при проведении торговых панелей вызывает необходимость поддержания долговременных и надежных связей с торговыми точками. Основанием для отбора торговых точек является перепись всех торговых точек региона ( ensus). Однако панели розничных торговых точек не учитывают продажи через оптовые рынки, уличную торговлю с лотков и через автоматы. Как правило, продавцов чем-либо стимулируют возможна денежная компенсация как на официальном, так и на неофициальном уровне. Опыт работы в России (да и за рубежом тоже) показывает, что личные и приватные отношения здесь имеют большое значение. [c.120]
Нельзя недооценивать значение личных продаж в деле достижения маркетинговых задач компании, а также обеспечения эффективности процесса обмена. Продавцы предоставляют информацию о своих товарах и услугах, используют убеждение и коммерческие способности для достижения и поддержания преимущества над конкурентами также они ответственны за налаживание отношений между поставщиком и потребителем. Эти виды деятельности фундаментальны как для удовлетворения покупателя, так и для поддержания конкурентоспособности фирмы. Менеджеры по продажам должны ясно представлять, нанимают ли они продавцов для освоения новой сферы деятельности или для обслуживания уже существующих потребителей. Поскольку эти задачи не являются взаимоисключающими, то они требуют различных навыков и, возможно, разных организационных решений. Работа менеджера по продажам состоит в том, чтобы достичь целей торговли через подчиненных. Для этого требуется решить, нанимать ли продавцов из собственного штата, использовать независимых агентов или комбинацию тех и других. Менеджеры должны принять и управлять подходящей структурой продаж на основе географического принципа, принципа специализации по товару или комбинации данных принципов. Продавцы, обслуживающие ключевых для компании клиентов, телепродажи, создание групп торгового персонала и информационные технологии — все это должно применяться в комбинации, чтобы сделать эффективность работы продавцов максимальной. Можно рекомендовать различные методы определения численности торгового персонала, но качество исполнения [c.723]
Однако за гибкость приходится платить. Расходы на автомобиль и организацию поездок, а также накладные расходы, связанные с содержанием торгового учреждения, могут превратиться в серьезную проблему для компании и сказаться на цене товара. Иногда расходы, связанные с обеспечением повседневной деятельности торгового агента, могут вдвое превышать его заработную плату. В промышленном маркетинге свыше 70% маркетингового бюджета обычно тратится на деятельность торгового персонала. Это обусловлено техническим характером продаваемых товаров и необходимостью поддержания тесных личных отношений между организацией-продавцом и организацией-покупателем. Обследование, проведенное в 1990 году M Graw-Hill, позволило определить уровень расходов на визиты, связанные с организацией продаж, в странах ЕС. Эти расходы находились в диапазоне от 1439 долларов в Дании до 128 долларов в Ирландии. Соответствующий показатель для Великобритании составил 304 доллара. Если исходить из того, что на каждые шесть визитов приходится лишь одна результативная продажа, тогда затраты на одну продажу в Дании составляют в среднем 8634 доллара, в Великобритании — 1824 доллара, а в Ирландии — 768 долларов. [c.347]