Определить любой целевой рынок и доминировать на нем... всего за пару долларов за перспективного клиента [c.35]
Выберите наугад часть вашего целевого рынка и проведите там работу по формированию базы перспективных клиентов. Это поможет понять, как клиенты используют ваше предложение в настоящее время, каким деловым потребностям оно отвечает, какие результаты получили клиенты после его применения. Ведите учет компаний, отозвавшихся на вашу деятельность. На основе числа [c.83]
Почему они считают, что тут найдутся перспективные клиенты Ясно, что ваша компания видит здесь определенные возможности. Вам надо понять, компании какого типа ваша компания считает наиболее перспективными. Почему И к кому в этих компаниях, по мнению вашей компании, надо обращаться В идеале это будет ваш лучший целевой рынок и отличное место для начала работы по формированию базы перспективных клиентов. [c.87]
Если у вас большой целевой рынок и вы не считаете, что сможете сегментировать его более глубоко, то просто разбейте его на управляемые участки, содержащие не более 300 организаций для каждого плана по формированию базы перспективных клиентов. Например, вы можете просто поделить компании по алфавиту по принципу первой буквы в их названии и начать свою работу с компаний, названия которых начинаются на буквы от Ф до Я, а потом от Р до Ф и так далее. А можно по-другому. Разделить, например, все компании по географическому принципу, исходя из их почтового индекса или города. Выберите любой логичный способ деления большого рынка и проводите деятельность по формированию базы перспективных клиентов в течение какого-то времени. Это позволит вам спокойно доводить до конца работу с каждым перспективным клиентом. Имейте вышесказанное в виду, когда создаете свои целевые рынки. [c.95]
Вы собираетесь сосредоточить все свои усилия на формировании базы перспективных клиентов на ваших целевых рынках Тогда вам нужно в то же время фокусироваться на самых крупных возможностях на вашей территории независимо от того, входят они в ваш целевой рынок или нет. Знайте крупнейших и перспективных клиентов на вашей территории так хорошо, чтобы [c.97]
В каждый из ваших списков крупнейших и лучших потенциальных клиентов должны входить не более 10 ключевых компаний. Ограничьтесь этим числом, чтобы работа с ними не увела вас в сторону от работы с целевыми рынками. Принцип тот же, что и при определении 2 лучших целевых рынков. Формирование базы перспективных клиентов требует соблюдения правильного баланса между лучшими целевыми рынками, десяткой крупнейших клиентов и десяткой лучших потенциальных клиентов. Это организует вам равномерный приток возможностей из 3 источников. Не забывайте, что надо еще проводить работу с наметившимися перспективными клиентами и заключать сделки. [c.102]
Наконец у вас появились 2 лучших целевых рынка, 10 крупнейших клиентов и 10 лучших потенциальных клиентов, для которых вы должны проводить работу по формированию базы перспективных клиентов, и вы представить себе не можете, где вы найдете время для всего этого. В конце концов вам ведь надо еще и заключать какие-то сделки [c.102]
Партнером может быть тот, кто предлагает вам что-то дополнительное к тому, что у вас есть. Вы оба продаете на одном и том же целевом рынке и, возможно, у вас одни и те же контакты. Как и партнеры по контракту, эти партнеры имеют мотивацию для работы с вами, поскольку вы можете поделиться с ними ресурсами и, возможно, даже фондами при совершении продаж в одной и той же организации. Но, несмотря на наличие у этих партнеров мотивации для работы с вами, надо найти специалистов по продажам с концепцией, похожей на вашу. Вы хотите работать со специалистами по продажам, понимающими ценность партнерства в работе по формированию базы перспективных клиентов и знающими, как быть хорошим партнером. Об этом говорится в главе 10. [c.108]
Надо понимать, что вы не можете квотировать всех ваших партнеров и помощников внутри и вне вашей компании. Библиотекарь может быть прекрасным помощником для получения информации о целевых рынках и определения ваших возможностей на них, но он не возьмет на себя ответственность за формирование базы перспективных клиентов на вашей территории. [c.133]
Вам нравятся ваши целевые рынки и ваши планы по формированию базы перспективных клиентов, если так — это будет заметно всем, с кем вы общаетесь. И тогда вашим партнерам захочется работать с вами для достижения своих целей. В большинстве случаев цели ваших партнеров близки к вашим. Обычно ваши партнеры — тоже специалисты по продажам, у которых есть свои квоты. Пригласите их на свои сессии по составлению территориального [c.141]
Для наилучшей отдачи от вашей деятельности по формированию базы перспективных клиентов не нужно ограничиваться однотипными действиями на всей вашей территории. Лучше группировать свои действия в кампании или программы. Когда ваши действия сгруппированы, у вас появляется возможность тем или другим способом общаться с вашими клиентами постоянно в течение длительного времени. Такая комплексная программа деятельности приводит к тому, что ваше имя постоянно перед глазами ваших потенциальных клиентов, и они сразу подумают о вас, когда у них возникнет необходимость решить проблему. Это отличный способ проникновения на свой целевой рынок и подхода к своим потенциальным клиентам с минимальными инвестициями. Комплекс действий высвобождает вас для совершения продаж, для работы с вашими контактами, которые значительно продвинулись в своем покупательном процессе. Мы поговорим подробнее о комплексном воздействии в главе 19. [c.150]
Если вы делаете холодные звонки основным способом формирования базы перспективных клиентов, подберите для себя две наиболее часто встречающиеся проблемы в бизнесе ваших лучших целевых рынков и составьте формулу вашего предложения, состоящую из 5 фраз. [c.197]
Когда вы закончили работу над своим территориальным планом на год, разбейте на группы свои действия по формированию базы перспективных клиентов, чтобы организовать кампании. И проводите эти кампании на своих целевых рынках и среди своих лучших клиентов. Кампании сделают вашу работу более эффективной и быстрее наполнят вашу воронку благоприятными возможностями продаж. [c.247]
Чем дольше вы работаете на одной и той же территории, тем легче вам составить успешный план. Ваш первый год — это год строительства, когда вы определяете ваши квоты с учетом, скорее, ваших целей, чем целей вашего менеджера. В этот период вы меняете свою стратегию по формированию базы перспективных клиентов с холодных звонков на другие, более эффективные действия, объединенные в кампании вы собираете воедино все свои источники и проводите анализ своей территории определяете свои 2 ваших лучших целевых рынка, 10 лучших клиентов и 10 лучших потенциальных клиентов развиваете свое партнерство налаживаете отношения с отделом маркетинга обдумываете тексты ваших рекламных посланий проводите опросы своих клиентов и разрабатываете свои кампании по формированию базы перспективных клиентов. [c.299]
Проводите исследования и обзоры, чтобы лучше определить свой целевой рынок и входящие в него компании. Звоните, спрашивайте их мнение. Потенциальный клиент может заинтересоваться причиной, по которой вы спрашиваете, и неожиданно вы получаете перспективного клиента. [c.339]
Партнеры Поставщики, потребители, конкуренты, проверка контрагентов, целевые рынки, перспективные планы. Построение клиринговой расчетной системы для учета и погашения встречных поставок и платежей, взаимозачеты. Открытие корреспондентских счетов для ускорения прохождения платежей клиента в режиме реального времени. [c.5]
КФУ рованная команда специалистов с сильным лидером, способная планировать использование ресурсов и оперативно Сосредоточие усилий на приобретении устойчивых ПОЗИЦИЙ на перспективных продуктовых рынках ность трудозатрат сотрудников компании, т. е. режим использования рабочего времени настроен на выполнение намеченных Выдерживание обязательств перед клиентами по срокам поставок продукции конкурентоспособности товарного предложения на целевых рынках за счет качества продукции, удовлетворяющего конечных изводства, позволяющих обеспечивать как минимум конкурентный уровень качества изготовления при приемлемых затратах и Обоснование инвестиций и контроль эффективности инвестиционного капитала [c.301]
Эффективная деятельность по привлечению перспективных клиентов на этой стадии включает такие мероприятия, как интернет-оповещения, статьи, радиосообщения, брифинги, рассылка электронных сообщений и холодные звонки. В идеале на стадии осведомленности ваша деятельность должна быть сфокусирована на характере проблемы, возникшей у вашего потенциального клиента и на том, чтобы он захотел ее решить. В главе 6 я рассуждаю о том, как разделить вашу территорию на целевые рынки, чтобы вы могли привлекать перспективных клиентов по группам, имеющим сходные проблемы в бизнесе. Если ваш перспективный клиент — крупная фирма, производите все те же [c.59]
Целевые рынки — это области вашей территории, на которых вы концентрируете усилия. Нужна специальная стратегия, чтобы разбить территорию на поддающиеся контролю группы, проанализировать их и затем провести кампанию по формированию базы перспективных клиентов. Как специалист по продажам, вы стремитесь собрать на своем рынке лучшие возможности для скорейшего заключения сделок. Вы не можете позволить себе терять время, вмешиваясь в работу каждой фирмы на вашей территории. Вместо этого вы постараетесь выделить такие группы компаний, на которые ушло бы минимум времени и денег для получения высокой отдачи в ответ на вашу деятельность по формированию базы перспективных клиентов. Я называю их целевые рынки наилучших шансов . Эта глава поможет вам определить ваши целевые рынки наилучших шансов, чтобы не оказаться на месте Фреда. [c.75]
Ваше время ценно, его нельзя терять. Основываясь на количестве перспективных клиентов, которое должно быть в формируемой вами базе (см. главу 4) и вашей персональной почасовой ставке (см. главу 3), вам надо сфокусироваться только на тех целевых рынках, которые принесут хорошую отдачу. Правильно выбранный целевой рынок — это место, где находятся лучшие возможности для заключения сделок. [c.75]
Целевые рынки могут оказаться или не оказаться на вашей территории. Значит, вы, возможно, не сумеете воспользоваться преимуществами этих маркетинговых действий для формирования базы перспективных клиентов на своей территории. К сожалению, это не отменяет ваших обязательств перед компанией. Предполагается выполнение поставленных перед вами задач с помощью или без помощи отдела маркетинга. А ведь, кроме них, у вас есть и свои личные цели. Теперь, когда вы знаете свою статистику из главы 3, включая количество перспективных клиентов в формируемой базе, необходимо определить ваш лучший целевой рынок. [c.77]
Территория совершенно новая. Воспользуйтесь любыми данными прошлых лет, если они подходят к вашей территории или ее участкам, и постарайтесь сделать приблизительное определение ваших целевых рынков. Посмотрите данные компаний такого же размера, как на вашей территории, или расположенных в такой же географической зоне, или относящихся к сходной отрасли промышленности с той, что размещается на вашей территории. Имеется, например, большая разница между компаниями, занимающимися производством, и торговыми компаниями, но есть между ними и значительное сходство. Вам надо поговорить с клиентами других специалистов по продажам из области производства, чтобы увидеть возможное сходство с распределением на вашей территории. После нескольких месяцев работы на своей территории вам опять понадобится оценить целевые рынки приносят ли они столько перспективных клиентов, на скольких вы надеялись. Если нет, то придется проанализировать все, что вы узнали о своей территории и выбрать новые целевые рынки. [c.78]
Чем точнее вы сегментируете ваши целевые рынки, тем легче будет проводить работу по формированию базы перспективных клиентов с высокой отдачей. Суженное сегментирование рынка позволяет рассылать более персонифицированные послания для формирования базы перспективных клиентов с прицелом на конкретные деловые потребности и делать важные предложения. Такие сужения позволяют привлечь внимание потенциального клиента, повышая количество ответных реакций. [c.80]
Что в нем им больше всего нравится Что они в нем больше всего ценят Что они рассказывают о вашем продукте своим друзьям и коллегам Эта информация не только поможет определить ваш целевой рынок, но и будет ключевой в вашем послании, с которым вы будете обращаться к новым потенциальным клиентам на этом целевом рынке. Вали деятельность по формированию базы перспективных клиентов станет персонифицированной в своей нише целевого рынка в части посланий и предложений. [c.81]
Легче привлечь внимание и заполучить перспективных клиентов, чьи характеристики схожи с таковыми уже существующих и довольных продуктом клиентов. Анализ данных прошлых лет помогает выявить эту схожесть и сегментировать территорию на целевые рынки наилучших шансов. Вы можете использовать послепродажные отчеты, данные менеджеров, специалистов по продажам и все остальное, что сочтете интересным и важным. [c.81]
Тактику формирования базы перспективных клиентов вы должны вырабатывать, беседуя с существующими клиентами. Они в идеале — часть вашего потенциального целевого рынка. Это и будет тестированием. Тактика тестирования создается по той же схеме, что и тактика формирования базы перспективных клиентов. Чтобы узнать больше о ее содержании, см. главу 20. [c.84]
Когда вы закончили проведение анализа своей территории, составьте список из пяти целевых рынков с наилучшими шансами, начиная с лучшего. Убедитесь, что ваши целевые рынки таких размеров, которые вы сможете контролировать. Если нет, разбейте их на более мелкие. Для каждого целевого рынка составьте отдельный план по формированию базы перспективных клиентов, который вы будете выполнять в течение ближайших 6-12 месяцев. Если ваш целевой рынок слишком велик, вам будет трудно следовать вашему плану и доводить до конца работу с каждым перспективным клиентом. [c.94]
Когда вы определили свои пять целевых рынков с наилучшими шансами, выберите два самых лучших из них, которые вы используете для разработки планов по формированию базы перспективных клиентов на ближайшие 6 месяцев. У специалиста по продажам не бывает времени на то, чтобы сосредоточить усилия сразу на 5 лучших рынках. Вам надо формировать базу перспективных клиентов, работать над открывшимися возможностями, заключать сделки и по возможности помогать при внедрении проданного вами предложения на фирме, которая его купила. Вы не сможете делать всего этого, если будете формировать базу перспективных клиентов и доводить до конца работу с ними на 5 разных рынках. [c.95]
Ваша цель — поддержание баланса в вашей воронке между поступающими перспективными клиентами и заключающимися сделками. Для этого и нужно сфокусировать начальную деятельность по формированию базы перспективных клиентов только на 2 лучших целевых рынках. [c.96]
Особенно важно во время планирования работы по формированию базы перспективных клиентов не упускать из виду крупнейших клиентов, не входящих в ваши целевые рынки. Иначе вы их упустите Вы знаете, что значительно легче и дешевле находить новые возможности в уже существующих клиентах, чем искать новых потенциальных клиентов. Поскольку не во всех случаях вы сразу увидите открывшиеся возможности, вам не следует пренебрегать и теми клиентами, которые, скорее всего, окажутся перспективными в более отдаленном будущем. Проводите с ними работу по формированию базы перспективных клиентов для того, чтобы в их мыслях оставаться на первом месте. Чтобы не забыть о клиентах с большим потенциалом, создайте поименный список 10 лучших из них на вашей территории, используя табл. 7.1. Для определения этой лучшей десятки, во-первых, запросите в бухгалтерии анализ данных прошлых лет о тех клиентах, которые сделали покупки на самые большие суммы за последние 2 года. Затем изучите 15 верхних по списку с точки зрения доходов этих компаний и их возможностей (на ваш взгляд). Используя эти 2 показателя, выберите 10 лучших из них с наибольшим потенциальным доходом в ближайшие 2 года. Не ограничивайте свой выбор теми компаниями, чьи доходы самые большие в текущем году, потому что некоторые сделки, совершенные компаниями [c.98]
Управление квотой. Из главы 9 вы узнали, как работать с каждым партнером, и совместно пришли к соглашению о квотах на формирование базы перспективных клиентов. Но если вы не будете управлять вашими партнерами, ничего не произойдет и ваша квота не будет выполнена. Сделайте правилом для себя регулярно и часто справляться у ваших партнеров об их успехах и оповещайте о своих. Сообщайте им об изменениях в своей стратегии по формированию базы перспективных клиентов, таких как перемены на целевых рынках или появлении нового предложения. [c.139]
Как мы уже говорили ранее, ваша компания наверняка проводит большую маркетинговую работу, обычно направленную на создание осведомленности о своем продукте и добывание перспективных клиентов для компании. Побеседуйте с работниками отдела маркетинга, выясните, какие кампании они проводят и какие вы могли бы использовать для себя. Если отдел маркетинга печатает 10 000 открыток, оповещающих о новой услуге, возможно, они могли бы дать вам 200 из них для использования на ваших лучших целевых рынках. Если они печатают информационные письма для торговой выставки, то могли бы напечатать 50 дополнительных для ваших лучших и потенциальных клиентов. Выясните, что полезного для вашей территории делает отдел маркетинга. [c.154]
Старайтесь все делать вместе со своими партнерами. Так же как ваша компания проводит маркетинговые мероприятия для получения перспективных клиентов, так и компания вашего партнера делает то же самое. Постарайтесь воспользоваться этим на своих целевых рынках. Вы знаете, что ваш партнер пользуется другими способами формирования базы перспективных клиентов. Теперь все, что вам нужно сделать, это выяснить, что они делают, и прикинуть, не может ли это пригодиться вам. [c.155]
Если вас еще не знают на целевом рынке, сначала проведите несколько рассылок, а потом начинайте звонить или посылать электронные сообщения. Цель этих рассылок — не формирование базы перспективных клиентов. Хоть ваше письмо и может быть хорошо написано, всегда есть шанс, что его не откроют, потому что ни о вас, ни о вашей компании никогда не слышали. Своими рассылками вы создаете осведомленность о вашей компании. [c.175]
Радио и телевизионная реклама. Ссылайтесь на них в своих кампаниях по формированию базы перспективных клиентов. Если эти послания работают на вашем целевом рынке, повторяйте их в своих письменных действиях по формированию базы перспективных клиентов, таких как прямая рассылка и электронные сообщения. Полезно, когда потенциальные клиенты уже ознакомлены с маркетинговыми посланиями. [c.208]
Действия могут предприниматься как для формирования базы перспективных клиентов на целевых рынках, так идля ваших лучших 10 клиентов и потенциальных клиентов. Они должны дополнять вашу общую территориальную стратегию. Вы определили 2 вашихлучших целевых рынка, 10 лучших клиентов и 10 лучших потенциальных клиентов. Вы хотите, чтобы ваши действия по формированию базы перспективных клиентов подошли бы для всех клиентов — перспективных, ключевых и действительных на вашей территории. При правильном планировании это не такая уж сложная задача. [c.149]
КФУ рованная команда специалистов с сильным лидером, способная планировать Сосредоточие усилий на приобретении устойчивых ПОЗИЦИЙ на перспективных ность трудозатрат сотрудников компании, т. е. режим использования рабочего времени Выдерживание обязательств перед клиентами по срокам поставок конкурентоспособности товарного предложения на целевых рынках за счет качества про- изводства, ПОЗВОЛЯЮЩИХ обеспечивать как минимум конкурентный уровень качества изготов- Обоснование инвестиций и контроль эффективности инвести- [c.299]
Описание профиля целевых рынков — самое важное в работе специалистов по продажам при формировании базы перспективных клиентов, — говорит Фил Харрис, вице президент по продажам фирмы Akibia. — Определите для себя, с какой компанией вы будете работать и кому из сотрудников звонить . [c.75]
Относятся ли они к одной и той же отрасли промышленности Промышленность — очень хороший целевой рынокдля многих компаний. Если на вашей территории есть предприятия, относящиеся к разным отраслям промышленности, вам, возможно, придется проанализировать ситуацию, чтобы сузить сегменты. Некоторые отрасли слишком широки для деления на целевые рынки без более мелкой сегментации. Так, если вы работаете с производителями одежды или автомобильных запчастей, то используете совершенно разные подходы при формировании базы перспективных клиентов в этих сегментах. И эффективность вашей работы также буцет разной. [c.79]
Многие специалисты по продажам считают, что при работе с производящими компаниями предоставляются возможности с наилучшими шансами, поэтому не требуют более глубокой сегментации. Но если вы посмотрите слово производство в системе кодов ССГЖ, то найдете 8643 записи, отвечающие этому слову. Это не количество компаний, а только количество сегментов производства. Каждая компания классифицирована и находится в своем сегменте. Представьте, как вам будет трудно осуществлять свой план по формированию базы перспективных клиентов в 8643 разных типах компаний-производителей. Подумайте, как можно уменьшить целевой рынок, сделать сегменты управляемыми. Вначале вам может показаться, что вы ограничиваете свои возможности, но на самом деле все как раз наоборот. На четко определенном целевом рынке ваши послания могут быть более конкретными. Вы будете в состоянии выделять больше времени и денег строго определенным действиям по формированию базы перспективных клиентов, потому что получите большую отдачу. И, наконец, при малых группах качество ваших перспективных клиентов будет значительно выше. [c.94]
Независимо от того какие целевые рынки вы выбрали насвоейтер-ритории, вам надо определить Юкрупнейшихклиентови Юлучших потенциальных клиентов, которые, как вам кажется, представят вам дополнительные возможности доходов. Вам нужен план по формированию базы перспективных клиентов среди этих крупнейших клиентов и сред и лучшей десятки потенциальных. [c.101]
История взаимодействия с клиентом в разделе Управление контактами подскажет вам, как лучше построить беседу с потенциальным клиентом. Со временем это позволит вам персонализировать вашу работу по формированию базы перспективных клиентов. У меня есть один целевой рынок, на котором я работаю уже более восьми лет. Это небольшой рынок, содержащий около 300 компаний. Все люди на этом рынке знают Кендру Ли и KLA Group. Ввиду огромного объема работы, проделанной на этой территории, я могу пользоваться персонализированными посланиями о специфических проблемах в их бизнесе. Я знаю, что мои клиенты придут на проводимые мной конференции. Они читают мои сообщения, присылаемые в ходе прямого маркетинга, и, поскольку мои послания персонализированы, то есть я обращаюсь к каждому по имени и с персональными комментариями, они даже не осознают, что эти сообщения посланы им входе кампании прямого маркетинга. Мой рейтинг откликов обычно более 60 %. Без данных раздела Управление контактами я не смогла бы этого достигнуть. [c.159]
Фло решила провести мероприятие в качестве начала новой работы по формированию базы перспективных клиентов с Джефри, ее новым партнером. Через месяц отдел маркетинга в организации Фло проводит мероприятие по представлению на рынке своего нового продукта. Целевойрынок этого мероприятия находится за пределами территории Фло, но она считает, что тема мероприятия будет близка ее контактам. Фло поговорила с Джеки, которая отвечает за мероприятие, и та не увидела никаких препятствий для приглашения целевого рынка Фло. [c.223]
Смотреть страницы где упоминается термин Целевые рынки и перспективные клиенты
: [c.66] [c.299] [c.86] [c.104] [c.179]Смотреть главы в:
Маркетинг менеджмент -> Целевые рынки и перспективные клиенты