Со многими участниками совещания Линда была знакома по предыдущей работе, и, когда они выходили из зала, она спросила Ну как, ребята, вы его измотали или, наоборот, завели [c.76]
Линда вошла вслед за Стивом в кабинет и попыталась представиться. Внимание Стива было несколько отвлечено, как у человека, которому надо успеть переделать еще кучу дел до конца дня. Так чем же я могу вам помочь — спросил он. [c.76]
В результате Линда получила всю нужную ей информацию меньше чем за десять минут. [c.76]
Гель для волос "Линда". [c.579]
Желе для жирной и проблемной кожи "Линда". [c.579]
Применяется в Европе (в странах ЕС). Этот индекс, как и индекс концентрации, рассчитывается лишь для нескольких (т) крупнейших фирм и, следовательно, также не учитывает ситуации на окраине рынка. Однако в отличие от него индекс Линда ориентирован на учет различий в ядре рынка. [c.320]
Для трех крупнейших фирм индекс Линда определяется по формуле [c.320]
Интерес Линды Браун к компьютерам во многом обусловливается тем, что она воспитывалась в современном, ориентированном на достижения в области научно-технического прогресса обществе. Линда прекрасно знает, что такое компьютер, и ей известно, что общество высоко оценивает человека, умеющего пользоваться возможностями современной техники. Для представителей иной культуры, скажем туземцев, живущих в дебрях центральной Африки, компьютер не значит ровным счетом ничего. Для них это просто странная штука , которую никто никогда не захочет взять в руки, не то что отдать за нее деньги. [c.233]
Как уже было сказано в предыдущей главе, каждая культура состоит из более мелких субкультур, которые дают человеку возможность более полного отождествления и тесного общения с себе подобными. Субкультуры формируются на национальной, религиозной, расовой или региональных основе, многие из них образуют важные сегменты рынка, что должны учитывать производители при разработке продукции и планировании маркетинговых программ. Принадлежность к определенной субкультуре влияет и на поведение Линды Браун как покупательницы, определяет ее предпочтения в продуктах питания, стиле одежды, отдыхе и работе. Предположим, что она воспитывалась в субкультуре, в которой высшей ценностью считался высокий уровень образования, чем и объясняется ее интерес к компьютерам. [c.233]
Линда родилась в семье представителей среднего класса, ориентирующихся на высокий уровень образования и профессиональное совершенствование. Она умеет правильно и красиво говорить, знает математику и не робеет перед компьютером. [c.235]
Отзыв носителя мнения о товаре становится более весомым, если он пользуется уважением потенциального покупателя. Отношение Линды Браун к различным маркам компьютеров во многом формируется под влиянием представителей ее групп членства, в частности коллег. Чем сплоченнее ее коллектив, тем эффективнее проходит процесс коммуникации внутри него и тем сильнее он влияет на выбор Линды. [c.236]
Если рассматривать покупку Линдой Браун ноутбука с этой точки зрения, следует отметить значительное влияние мужа и детей на ее решение. Муж начал разговор о необходимости покупки и дал супруге массу советов о марке компьютера и его характеристиках. Степень влияния мнения мужа зависит от убедительности его аргументов и от того, насколько Линда ценит суждения супруга. Ее дети надеются, что с появлением в доме компьютера они смогут усовершенствоваться в искусстве компьютерных игр, а специальные образовательные программы помогут им готовить уроки. [c.237]
Человек на протяжении всей своей жизни принадлежит к нескольким группам — семье, друзьям, различным организациям. Его позиции в каждой группе определяются исполняемой ролью и статусом. Роль — это набор действий, исполнения которых ожидают от человека окружающие его лица. По отношению к родителям Линда играет роль дочери, в своей собственной семье — роль [c.237]
Линда Браун ведет образ жизни семейного человека , в одежде придерживается консервативного стиля, участвует в жизни церковного прихода и большую часть свободного времени проводит в кругу семьи. Однако вполне вероятно, что при определенном стечении обстоятельств она могла выбрать стиль удачливой деловой женщины, которая во всем старается добиться успеха, много работает, усердно занимается спортом и любит путешествия. [c.240]
Возможно, что реальное представление о себе (взгляд женщины на самое себя) не совпадает с ее идеальным представлением о себе (какой бы она хотела себя видеть) и с представлением о ней других (что, с ее точки зрения, думают о Линде окружающие). На какое из этих представлений она будет ориентироваться при покупке компьютера Поскольку ответить на этот вопрос достаточно трудно, теория представления человека о самом себе не пользуется особой популярностью у маркетологов, разрабатывающих прогнозы реакции покупателей на образ той или иной марки продукта. [c.241]
Теория мотивации по 3. Фрейду. Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают психологические силы, которые руководят поведением индивида, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий. Собираясь приобрести компьютер, Линда Браун считает, что ею движет желание эффективно использовать время переездов с места на место. Но если копнуть поглубже, мотивом ее решения оказывается стремление произвести впечатление на окружающих. А если пойти еще дальше, возможно, компьютер помогает ей почувствовать себя умной и развитой женщиной. [c.245]
Когда Линда изучает характеристики различных ноутбуков, она обращает внимание не только на их быстродействие, но и на другие, менее значительные детали. Форма, размер, вес, цвет, название марки и материал, из которого сделан компьютер, вызывают у нее определенные ассоциации и эмоции. Поэтому дизайнеры компьютеров должны помнить о влиянии того, что покупатель видит, слышит и может потрогать в компьютере, на его эмоции, оказывающие в свою очередь влияние на решение о покупке. [c.245]
Ключевое слово в определении понятия восприятие — индивид . Линда Браун воспринимает разговорчивого продавца компьютеров как неискреннего и агрессивного. Другому покупателю тот же продавец покажется умным, всегда готовым прийти на помощь человеком. Почему люди по-разному воспринимают одну и ту же ситуацию Это объясняется тем, что процессы восприятия происходят в форме избирательного внимания, избирательного искажения и избирательного запоминания. В результате потребитель далеко не всегда видит или слышит сигналы, которые направляют ему производители. Поэтому при разработке маркетинговой компании необходимо учитывать все три процесса восприятия. [c.247]
Раздражители, связанные с имеющимися на данный момент потребностями. Линда Браун внимательно прочитает объявления о продаже компьютеров, потому [c.247]
Ожидаемые раздражители. Скорее всего, когда Линда зайдет в специализированный магазин, она не заметит, что рядом с компьютерами на полке стоят радиоприемники, так как она не ожидает увидеть их здесь. [c.248]
Избирательное искажение. Но даже замеченный раздражитель не всегда воспринимается так, как хотелось бы его создателю. Избирательным искажением называется склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личное значение, и интерпретировать ее таким образом, чтобы она не опровергала, а поддерживала ранее сформированные убеждения. Допустим, что продавец рассказывает Линде Браун о достоинствах и недостатках компьютеров IBM. Если Линде давно нравятся компьютеры этой марки, она, скорее всего, не обратит внимания на упомянутые недостатки и купит желанный ноутбук. К сожалению, производители практически не могут повлиять на избирательное искажение. [c.248]
Избирательное запоминание. Люди забывают многое из того, что узнают, тем не менее они склонны запоминать информацию, которая поддерживает их отношения и убеждения. Именно в силу избирательного запоминания в памяти Линды, возможно, надолго останутся слова продавца о достоинствах компьютеров IBM, а на благоприятные отзывы о конкурирующей компании она не обратит внимания. Линда запомнила положительный отзыв о компании IBM потому, что она убеждала себя в ее несомненных достоинствах, размышляя о покупке. Избирательное запоминание объясняет, почему производители включают в рекламу театрализованные эффекты и повторы. [c.248]
Побуждение — сильный внутренний раздражитель, подталкивающий индивида к действию. Возможно, Линдой Браун движет побуждение к самореализации. Когда побуждение направлено на определенный раздражитель, способный снять напряжение (в данном случае это компьютер), оно становится мотивом. Реакция Линды на идею о покупке компьютера обусловлена окружающими ее мелкими раздражителями, которые определяют, когда, где и как проявляется ответная реакция человека. Поддержка Линды ее мужем, компьютер в доме друзей, рекламные объявления и статьи о компьютерах, распродажи со скидками — все это мелкие раздражители, влияющие на заинтересованность женщины в покупке ноутбука. [c.249]
Предположим, Линда решила купить компьютер компании IBM. Если ноутбук этой марки будет соответствовать ожиданиям Линды или превзойдет их, ее реакция на компьютеры IBM позитивно подкрепляется. Позже, когда Линда захочет купить фотокопировальное устройство, она окажется перед необходимостью сделать выбор из нескольких марок, в том числе и IBM. Поскольку Линда на личном опыте убедилась, что эта компания делает прекрасные компьютеры, она может сделать вывод, что и копиры IBM отличаются высоким качеством. Другим словами, она сделает обобщение, перенося свою реакцию на компьютер к аналогичным раздражителям (в данном случае к копиру). [c.249]
У людей складываются отношения ко всему к религии, политике, одежде, музыке, пище и т. д. Отношение к объекту заставляет людей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться. Возможно, отношение Линды Браун к компьютерам характеризуется так Компьютеры — необходимое орудие [c.250]
Давайте рассмотрим процесс принятия решения о покупке ноутбука Линдой Браун. Возможно, ее первоначальный интерес был вызван коллегами (инициаторы решения о покупке). В поисках подходящей марки она могла посоветоваться с начальником отдела по компьютерной обработке информации, который дал ей несколько рекомендаций (влияющий). Линда приняла окончательное решение (принимающий решение — она сама). Муж пообещал купить ей компьютер в подарок ко дню ее рождения (покупатель). Работать на компьютере будет сама Линда (использующий). [c.252]
Вскоре после приобретения фирмы Чэмпион Линда Бос была назначена вице-президентом по сбыту корпорации МакКессон . Бос быстро поняла, что между торговыми агентами нет эффективного обмена информацией — иногда о а отсутствует полностью — поэтому невозможна совместная работа над определением текущих и перспективных целей. Плохой обмен информацией стал главной помехой для повышения эффективности работы организации. В совершенствовании нуждались коммуникации как между отдельными людьми, так и в организации в целом. [c.191]
Перспективы развития энергетики США обстоятельно рассмотрены в докладе Г. Линдена (Институт технологии газа) на XI Международном газовом конгрессе (Москва, июнь 1970 г.). [c.199]
Особое внимание в указанном докладе уделялось удовлетворению потребности США в природном газе. В докладе приведены три оценки возможных извлекаемых запасов природного газа на дальнюю перспективу (табл. 7-V). Они даются в диапазоне от 19,5 трлн. до 32,6 трлн. м3, что свидетельствует о неуверенности в проектируемых величинах. Прогнозы роста потребления природного газа в докладе Г. Линдена даются в двух вариантах реалистическом и оптимистическом. Согласно первому варианту, объем потребляемого газа в США в 2000 г. составит 1144 млрд. м3. Этот спрос должен быть удовлетворен путем добычи газа внутри США в объеме 677 млрд. м3, а также за счет импорта из Канады, Латинской Америки и Северной Африки в размере 42 млрд. м3 искусственного газа, получаемого из угля главным образом битуминозных марок, в объеме 425 млрд. м3. При таком уровне добычи газа разведанные запасы на конец 2000 г. должны составить 6,8 трлн. м3, т. е. меньше максимальной их величины в 1975 г., которая достигнет 8,6 трлн. м3. [c.199]
Голос Стива был хорошо слышен Линде через тонкую стену конференц-зала, и она сразу поняла, что там проходит встреча с группой, отвечающей за продукты пакета ОШсе. Речь Стива была посвящена тому, что члены группы должны больше слушать клиентов, лучше знать, чего те действительно хотят, и иметь точное представление о том, как они используют наши программы каждый день. Каждое акцентируемое слово Стив сопровождал ударом по стене. Немногие из его совещаний обходились без подобных звуковых эффектов. [c.76]
В сущности, я хочу высказать вам примерно то же, что вы сейчас излагали ребятам из ОШсе , — ответила Линда. [c.76]
Мне известно, что вы не пользуетесь М8 Магке1, — продолжала Линда, — и я должна знать почему. Расскажите, чего вам не хватает в этой системе . Когда Стив понял, что она пришла не с оправданиями по поводу недоработок продукта, а наоборот, с явным стремлением решить все проблемы, он нашел в себе силы отвлечься от раздражающих моментов в работе программы и высказаться о ней более спокойно. [c.76]
Эта маленькая история иллюстрирует несколько положений, характерных для подхода Мюгозой к электронной информации. Электронные приложения должны решать все проблемы, возникающие в ходе работы, и мы не остановимся, пока не добьемся этого. Все сотрудники пользуются электронными инструментами, начиная с меня. Стив смог четко сформулировать Линде свои претензии к М5 МагКе1, поскольку он добросовестно пытался использовать эту программу. [c.77]
В западном менеджменте после первых успехов подхода, основанного на делегировании ответственности за принятие решений и ассоциируемого прежде всего с таким направлением, как организационное развитие (organization development, OD), начали возникать неудачи. Это позволило определить границы применимости OD-подхода. Так, например, Линда Нэйдер в процессе исследования пришла к выводу, что повышение меры участия рядовых сотрудников фирмы в принятии решений само по себе не ведет к росту производительности труда. Коллегиальные формы принятия решений не эффективны при ограничении времени. Однако такое ограничение сплошь и рядом составляет одно из повседневных условий деятельности руководителя. Кроме того, введение изменений, как уже отмечалось, тормозится в компаниях с сильной организационной культурой. [c.495]
На рис. 6.2 представлены основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителя. Мы проиллюстрируем их воздействие на примере потенциальной покупательницы Линды Браун. Линде 35 лет, она замужем, работает региональным менеджером по продажам в одной из ведущих химических компаний. Ее работа связана с постоянными переездами и поэтому Линда хотела бы приобрести портативный компьютер, а значит, ей придется выбирать между ноутбуками различных компаний IBM, Apple, ompaq и т. д. На окончательный выбор покупательницы воздействует множество культурных, социальных, личностных и психологических факторов. [c.232]
Экономическое положение очень сильно влияет на выбор товара потребителем. Экономическое положение инидивида определяется уровнем и стабильностью расходной части его бюджета, размерами его сбережений и активов, долгами, кредитоспособностью и отношением к накоплению денег. Если Линда Браун привыкла основную часть доходов использовать на приобретение товаров и услуг, имеет сбережения, кредитоспособна и предпочитает тратить деньги, а не копить их, она может позволить себе покупку портативного компьютера. [c.240]
Непосредственное отношение к типу личности имеет и представление человека о себе самом (или самоимидж). Линда Браун считает, что она многого достигла в своей профессии и заслуживает лучшего из предлагаемых компьютеров. Если рекламная кампания ноутбуков IBM ориентирована на потребителей, останавливающих выбор на лучших образцах товаров, имидж ее торговой марки совпадет с самоимиджем Линды. [c.241]
Теория А. Маслоу помогает производителям понять, каким образом разнообразные продукты соответствуют планам, целям и самой жизни потенциальных потребителей. Как интерпретируется в свете данной теории интерес Линды Браун к покупке компьютера Мы можем догадаться, что физиологические, социальные потребности и потребность в защищенности у Линды удовлетворенъ . Ее интерес к компьютеру может быть обусловлен сильной потребностью в еще большем уважении со стороны окружающих или еще большей потребностью в самоутверждении. [c.246]
Теория мотивации по Ф. Герцбергу. Фредерик Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой — его удовлетворение4. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства — требуется активное присутствие фактора удовлетворения. К примеру, отсутствие гарантии у компьютеров компании Apple может стать фактором недовольства. При этом наличие гарантии также не станет фактором удовлетворения или мотивом, который подтолкнет Линду сделать покупку, так как гарантия не является в этом случае основным источником удовлетворения. Фактор удовлетворения — простота компьютера в пользовании, и Линда будет рада его покупке именно по этой причине. [c.246]
Раздражители, значительно выделяющиеся в общем ряду. Линда Браун скорее заметит объявление о скидке в 100 на компьютеры Apple, чем предложение о снижении цены на 5 %. [c.248]
Противоположным процессу обобщения является процесс установления различий. Осматривая копир компании Sharp, она заметит, что он легче и компактнее копира IBM. Процесс установления различий означает, что Линда научилась распознавать отличия похожих друг на друга раздражителей. Соответствующим образом изменяется ее реакция. [c.249]
Линда Браун убеждена в том, что компьютер марки IBM обладает большей памятью, хорошо переносит повышенные нагрузки и стоит 2 тыс. Это убежде- [c.249]