По типу клиентуры. Торговый персонал можно организовать по таким направлениям, как "сегмент рынка", "масштаб клиента" или "новые клиенты/существующие клиенты". Во-первых, торговый персонал компьютерных фирм традиционно организован по принципу обслуживания отдельных отраслей (например, банковское дело, розничная торговля и производство) с учетом существенных различий в их потребностях, проблемах и потенциальных применениях компьютерной техники. Специализация по этим сегментам рынка дает возмож- [c.361]
Для эффективной работы системы необходимо четко распределить ответственность за принятие решений между этими двумя группами менеджеров, поскольку в противном случае могут возникать конфликты. Например, кто должен принимать решение об установлении цены на товар Если менеджер по рынку требует расширить предлагаемый товарный ассортимент, чтобы удовлетворить специфические потребности некоторых своих клиентов, то кто в таком случае уполномочен решать вопрос оправданности дополнительных затрат На каких принципах должна быть организована работа торгового персонала с ориентацией на товар или на рынок Помимо всего прочего, матричная организация очень неэкономна по ресурсам. И тем не менее двойная специализация позволяет тщательно анализировать как товары, так и рынки и за счет этого более полно удовлетворять потребности клиентов. [c.566]
Каковы цели торговых работников Достаточен ли штат торговых работников для достижения целей компании Организован ли он по принципу специализации (по территориям, рынкам сбыта и товарам) Достаточно ли у компании (или слишком много) менеджеров по сбыту, управляющих торговыми представителями Стимулирует ли система и структура поощрения на более плодотворную работу Демонстрируют ли торговые работники желание и способность работать Адекватны ли процедуры установления норм и оценки результатов Как работает торговый персонал нашей компании по сравнению с фирмами-конкурентами [c.712]
Данный тип организации продаж еще не набрал популярности в промышленности Великобритании, но в некоторых областях уже заметна тенденция организовывать продажи, специализируясь на некоторой группе потребителей. Реализация маркетинговой концепции предполагает, что самой подходящей формой специализации является та, что основывается на потребностях клиента. Там, где можно применять политику сегментации рынка, разумней будет работать с продавцами, специализирующимися на соответствующих сегментах. Группирование потребителей в подходящие классификационные группы означает, что продавцы могут развивать опыт потребителей относительно товара (услуги) и осуществлять на этой почве маркетинговую политику и программы. На динамичном, инновационном рынке процесс обмена информацией может потребовать именно такой формы специализации. В других случаях слишком узкая специализация приведет к чрезмерно высоким затратам на торговый персонал. [c.711]
Преимущества и недостатки трех предыдущих методов заставляют многие компании искать организационные системы, которые бы объединили преимущества узкой специализации со сниженными затратами на торговый персонал. Возрастающая сложность работы продавцов на динамичном, изменяющемся рынке дает новое развитие указанной организационной дилемме. Проблема все еще состоит в том, как нанимать продавцов, чтобы достичь целей продаж. Следует рассмотреть несколько новейших разработок в области организационной структуры торгового персонала. [c.711]